NLP教練式管理助推營業(yè)廳運營管理模式升級第6代 

                                                                                                                      作者：袁野

 目前，國內(nèi)的通信行業(yè)同行間空前日益競爭激烈；面對巨大生存危機挑戰(zhàn)環(huán)境下，在營業(yè)渠道方面整體存在一下四個嚴峻又須迫切改善、解決的現(xiàn)狀問題。第一，營業(yè)廳整體規(guī)劃布局已過時，僅以專柜陳列展示所售產(chǎn)品，形式單一、刻板化；且相應(yīng)的配置系統(tǒng)功能發(fā)力的呈現(xiàn)效能低下；第二，營業(yè)廳運營管理模式落后、達不到客戶滿意度要求，以銷售為主，服務(wù)為輔；現(xiàn)在第5代營業(yè)廳在走向未來要做到以服務(wù)為基礎(chǔ)，銷售為核心缺乏銷售目標制定、營銷策略規(guī)劃、銷售人員職責重新制定、銷售流程梳理及優(yōu)化；第三，營業(yè)廳班組長管理者角色認知不清晰，管理身份定位不準確；管理自助能動意識淺薄、管理思維僵化、管理心態(tài)消極被動、管理行動執(zhí)行不力；第四，銷售人員銷售技能缺乏、不適用、僵化，團隊凝聚力協(xié)作精神弱。針對上述存在現(xiàn)狀問題，也許，通信行業(yè)的領(lǐng)導、管理者們已經(jīng)需求和經(jīng)歷了傳統(tǒng)的有關(guān)培訓課程或咨詢服務(wù)之后，所存在的問題依然得不到改善、解決。那么，正在忙、累、煩、苦的領(lǐng)導、管理者們，NLP教練式管理可以為您排難解憂；NLP教練式管理可以助推您企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展和基業(yè)長青。

一．NLP教練式管理的源起及作用

在80-90年代里，添·高威的發(fā)現(xiàn)引起了美國一批研究心理學的學者的興趣，心理學NLP（神經(jīng)語言程式學）流派的權(quán)威人士Tim Hallbom、Jan Elfline、Nick Le Force等人用NLP的學問對教練技術(shù)不斷豐富，結(jié)果，教練技術(shù)加上NLP技巧，就像把一箱汽油澆在熊熊的大火上，其效果是爆炸性的。
    NLP是一門專門研究人的語言與神經(jīng)關(guān)系方面的學問，眾所周知，NLP在幫助人們改變?nèi)秉c、處理傷痛、發(fā)掘潛能、實現(xiàn)夢想方面，快速而有效。一個懂得NLP學問的教練，將會更有效地幫助當事人掃除障礙，更快地達到目標，其效率比傳統(tǒng)教練快幾倍；對于某些問題，傳統(tǒng)教練難以做出突破，而懂得NLP的專業(yè)教練式管理則易如反掌，因為，NLP的技巧能從人的潛意識層面去做改變。
     經(jīng)過10多年的發(fā)展，NLP教練式管理目前已逐漸成為一個新的行業(yè)和專業(yè)，它除了應(yīng)用于企業(yè)管理外，還廣泛應(yīng)用于心態(tài)、態(tài)度、人格、情緒、素質(zhì)、技能、人際關(guān)系、親子教育等個人成長及家庭、社會生活等諸多領(lǐng)域。
    它的核心內(nèi)容是：通過獨特的語言，運用聆聽、觀察、強有力的問題等專業(yè)教練技巧，幫助當事人清晰目標、激發(fā)潛能、發(fā)現(xiàn)可能性、充分利用可用資源，以最佳狀態(tài)去達成目標。 
    NLP專業(yè)教練式管理被譽為當今世界最具革命性和效能的管理技術(shù)，已成為當今歐美企業(yè)界提高生產(chǎn)力的最新、最有效的管理方法之一。

二．NLP教練式管理的基礎(chǔ)內(nèi)容知識
  1.NLP教練式管理四種能力：

聆聽，是NLP教練式管理能力中最基本的一環(huán)。所有的客戶的信息、資料，教練都是通過聆聽搜集來的。如何可以聽得更多、聽得更全，聽到客戶真實的狀態(tài)，這就需要教練認真鍛煉這方面的能力。

   發(fā)問，是幫助教練更有方向地去聆聽的一個工具。從這里開始，教練在互動過程中，不再是在形式上被動的接收信息，而是可以更直接地捕捉信息。好的問題對教練過程的幫助是決定性的。善問適當?shù)膯栴}是教練的重要能力。而教練善于發(fā)問的關(guān)鍵在于懂得問教練式的問題。

    區(qū)分，是體現(xiàn)教練價值很重要的一環(huán)?？蛻魶]有遷善、不愿意遷善，就是因為沒有區(qū)分自己信念當中的盲點。所以，教練不僅要能夠區(qū)分到客戶信念當中的盲點，還要有效令到客戶收到、看到這個區(qū)分，從而看到自己信念中的盲點。

    回應(yīng)，這個能力的運用是對教練的一個挑戰(zhàn)！前面談到的“聆聽”、“區(qū)分”、“發(fā)問”都是一個從旁進行的技巧，唯有“回應(yīng)”是要教練貢獻自己這個人出去，可能面對的遭遇是客戶的抗拒。因此，初學者往往在回應(yīng)上比較欠缺，不敢回應(yīng)，不知道怎樣回應(yīng)。在這樣的時候，作為教練是沒有力量的?！盎貞?yīng)”作為最直接反饋客戶真實狀態(tài)的一個能力，是體現(xiàn)教練作為一面清明的“鏡子”的核心。所以，掌握好回應(yīng)是成長為合格的教練必須跨越的。

2.NLP教練式管理四個技巧：

厘清目標，教練在實施教練過程中幫助對方把潛藏在內(nèi)心深處的“我想要”的東西挖掘出來，激發(fā)對方將“我想要”的訂立為人生的目標；是對方的目標而不是教練自己生活中的目標。

    反映真相，教練在實施教練過程中尊重，基于每個人信念、價值觀、規(guī)條的不同，從而幫助被教練者清晰“我認為的”與“別人認為的”之間的差距，“使用的理論”，“擁護的理論”之間的不同及“表象”與“事實”的差距。

    心態(tài)遷善，有兩個方面，一個是拓展信念，放下固有的信念，擴大信念的范圍，減少盲點，從而產(chǎn)生新的可能性。另一個是以目標為準，選擇有利于實現(xiàn)目標的心態(tài)，以此心態(tài)來行動，保持心態(tài)和目標的一致性，使行動更為主動和有效。

行動計劃，有負責任的心態(tài)，有承諾地去創(chuàng)造成果及加強信心及堅定立場。

    從厘清目標、反映真相、心態(tài)遷善到行動，教練過程完成了一個過程，然后再進入厘清目標，也即開始檢視成果，洞察行動的方向和目標之間的偏差，開始新一輪的教練過程。事實上，在具體進行中，這些步驟經(jīng)常穿插進行，互相補充。沒有最好，只有更好，有效性在于人們根據(jù)實際情況靈活運用。

教練的四步技巧契合人字模型。厘清目標是探究人的“因”，反映真相是反映現(xiàn)象背后的“因”和“道”，遷善心態(tài)是在“道”上完成，而行動計劃要運用技巧和工具，主要是人的“術(shù)”。檢驗“術(shù)”是否有效，再次回到“因”和“道”。所以說，人是不可以分割的整體，內(nèi)在聯(lián)系環(huán)環(huán)相扣，結(jié)合成一個立體的人。

3.傳統(tǒng)班組長管理者與NLP教練式管理者的區(qū)別：

三．NLP教練式管理在營業(yè)廳運營模式管理實踐中的應(yīng)用

  1.班組現(xiàn)場管理素能提升，通過NLP教練式管理技巧之“自我價值”、“四種教練能力”、“四個教練技巧”等對營業(yè)廳班組長進行培訓、輔導及督導使其對基層管理角色的清晰認知，同時懂得身份、角色和自我價值相輔相成的在個人事業(yè)成功人生快樂等方面密不可分的關(guān)系；并且重新對自己管理者身份的準確定位；從而使班組長能夠主動負責、及時行動、規(guī)范化的做好日常營業(yè)廳現(xiàn)場管理工作。

2.銷售人員銷售能力提升，通過NLP教練式管理技巧之“溝通”、“檢定語言模式”、“內(nèi)感官與經(jīng)驗元素”、“四種教練能力”、“四個教練技巧”等對營業(yè)廳銷售人員進行培訓、輔導及督導使其對銷售溝通表達技巧；顧問式銷售技巧；銷售話術(shù)靈活運用技巧；銷售正面積極心態(tài)技巧等熟練掌握和應(yīng)用；從而使營業(yè)廳銷售人員能夠敢于開口詢問客戶需求，主動向客戶進行銷售，適時的調(diào)節(jié)好積極心態(tài)；最終做好銷售工作。

四．NLP教練式管理具體在助推營業(yè)廳運營管理升級第6代的應(yīng)用方式

  1班組NLP教練式管理知識技能集訓；袁野教練對營業(yè)廳班組長關(guān)于NLP教練式管理的基礎(chǔ)知識，NLP基本精神12條前提假設(shè)；教練四種能力；教練四個技巧等；對學員進行集中式培訓。教練根據(jù)每個學員在實踐工作中遇到的具體問題和案例在培訓課堂上進行分析研討、角色扮演、現(xiàn)場演練、老師現(xiàn)場示范等方法，給予培訓訓練學員以直接回應(yīng)及有力的支持；從而培養(yǎng)學員學習解決問題的能力。

 2.班組NLP教練管理技能實踐應(yīng)用現(xiàn)場教練,袁野教練、督導對營業(yè)廳班組長在其工作現(xiàn)場進行隨時隨地現(xiàn)場教練和督導訓練，以一對一，循序漸進，持續(xù)不斷的幫帶式；手把手教練、訓練學員演練，支持學員去運用教練型管理理念與技巧，從而使班組長個人NLP教練式管理技能在工作實踐運用過程中得到提升。

    結(jié)語：不管是通信行業(yè)，或是銀行業(yè)、實體制造業(yè)，同樣的在遇到整體規(guī)劃問題；運營管理模式；基層班組長管理能力提升及銷售人員素能提升等方面問題；相信只要您選擇了NLP教練式管理，那么，一定能夠用使您在經(jīng)管企業(yè)時不再忙、累、煩、苦。NLP教練式管理可以為您排難解憂；NLP教練式管理可以助推您企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展和基業(yè)長青。