銷售團(tuán)隊的能力直接影響到企業(yè)的利潤和發(fā)展。很多企業(yè)對銷售人員的技能培訓(xùn)也是投入了很多的精力和財力，真正實現(xiàn)了目標(biāo)的目標(biāo)反而很少。到底如何做銷售人員技能培訓(xùn)才能有效果呢？總結(jié)自己十多年的工作經(jīng)驗，給想真正通過培訓(xùn)提升銷售團(tuán)隊能力的企業(yè)和組織五個建議。

建議一：不要為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。

工作的原因接觸過很多企業(yè)的銷售人員技能培訓(xùn)的項目，有針對銷售人員技能培訓(xùn)的，也有針對銷售管理者能力提升培訓(xùn)的。深入接觸后發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)對銷售人員技能培訓(xùn)方面都是目的不純的。不是銷售團(tuán)隊完不成銷售任務(wù)，就是團(tuán)隊人心渙散無法管理，也有慣例性的培訓(xùn)，就是每年都要培訓(xùn)一次或幾次，這樣看上去好像不錯，其實這樣按慣例培訓(xùn)的更不好講。為什么這樣說呢，有一次給一個企業(yè)上課，中午和企業(yè)的銷售管理者、人力資源管理者一起吃午飯，中途就聊起來關(guān)于培訓(xùn)的話題，這個企業(yè)的人力資源負(fù)責(zé)人隨口說了一句，我們也知道培訓(xùn)的效果不好，老板也知道培訓(xùn)達(dá)不到什么效果，又擔(dān)心銷售團(tuán)隊說沒有培訓(xùn)，就每年都安排一次這樣的培訓(xùn)。說著無心，但是讓我這個做培訓(xùn)的人聽到以后，心理真是難受至極。

一部分企業(yè)是把銷售人員技能培訓(xùn)當(dāng)成了救命稻草，希望通過培訓(xùn)以后能馬上如何如何，請問這可能嗎？一部分企業(yè)明知效果不好，不去分析原因，制定對策，反而是為了堵住銷售團(tuán)隊的口，就例行公事一樣的進(jìn)行培訓(xùn)，請問這樣的出發(fā)點能讓培訓(xùn)有效嗎？

不要為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，對銷售人員的培訓(xùn)不是多多就能益善，也不是一次培訓(xùn)就能如何如何的。要想讓銷售人員能力有所提升，逐步發(fā)展，就要認(rèn)真的梳理企業(yè)的銷售流程，根據(jù)銷售流程再進(jìn)行銷售人員勝任技能分析，界定合格的銷售人員具備哪些技能，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些技能，卓越的銷售人員應(yīng)該具備哪些技能，最后再通過角色扮演，讓銷售人員的銷售與客戶互動的情景再現(xiàn)，來分析銷售人員在哪些地方需要提升，最后再有針對性的進(jìn)行培訓(xùn)和訓(xùn)練。只有這樣才能規(guī)避為了培訓(xùn)而培訓(xùn)的怪圈，讓銷售技能培訓(xùn)才能真正變成提升銷售團(tuán)隊能力的有效途徑。

建議二：不要被時髦的字眼所迷惑。

執(zhí)行力、狼性團(tuán)隊、業(yè)績倍增、團(tuán)隊復(fù)制等等字眼，看上去就會很誘人。我想說的是，哪些字眼就是為了誘人的，要做到那是非常難的。記得2014年我剛從企業(yè)出來做專職培訓(xùn)師時，定位來做銷售人才培養(yǎng)的研究和授課，一位行業(yè)的成功人士建議我去做銷售團(tuán)隊復(fù)制的課程，我不得不說，他是太了解企業(yè)的培訓(xùn)現(xiàn)狀了。我做銷售人才培養(yǎng)的課程時沒有企業(yè)請我去講課，最后為了開拓市場，就把課程改成了銷售團(tuán)隊復(fù)制，馬上就有很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和企業(yè)請我去講，為了真正配的上這個課題，我真的深入的研究過銷售團(tuán)隊復(fù)制的課題，翻了很多的參考資料，調(diào)研過很多的企業(yè)，有沒有能復(fù)制銷售團(tuán)隊的工具呢？確實有，但要真正做到復(fù)制高效的團(tuán)隊，對銷售管理者的要求是非常高的，而且不是像我們平時所理解的那樣，找個好的模子來進(jìn)行壓制，而是要不斷的提取高績效銷售人員的成功基因，先確定團(tuán)隊中哪些銷售人員是高績效的，然后對這些高績效的員工進(jìn)行深入訪談，發(fā)現(xiàn)他們所用的方法、工具和思想，接著再把高績效員工個性化的因素剔除掉，把真正的工具和方法沉淀下來，然后再用流程和制度進(jìn)行固化。日積月累的對高績效員工的高效基因進(jìn)行汲取，不斷優(yōu)化銷售流程和管理制度，最后形成能“造”高績效銷售人員的流程、管理和培訓(xùn)體系。我最后把這個方法融入到了我的版權(quán)課程《銷售人才培養(yǎng)·發(fā)展高效團(tuán)隊》中，成了一個模塊，叫“易用的人才乘法模型，提升團(tuán)隊績效”。在課程中通過演練讓銷售管理者掌握這個工具，在課程中發(fā)現(xiàn)是很難堅持操作的。

為什么我們會被這些時髦的字眼所迷惑呢？其實很多時間我們自己也是知道那是不可能的，但是我們又愿意僥幸的去試試，最后一次一次的試驗，一次一次的失望，但，我們很多企業(yè)依然堅持不懈。

記得，有一次接到一個知名的快消品企業(yè)的一個培訓(xùn)需求，銷售管理者要對全體銷售人員進(jìn)行一次《銷售人員的溝通與執(zhí)行力提升》的培訓(xùn)。這個課題在銷售培訓(xùn)中是經(jīng)常可以看到的，但是對于我這樣的固執(zhí)分子來說，就是一個不太理想的培訓(xùn)需求。在和這個企業(yè)的銷售副總進(jìn)行電話溝通時我問他，銷售人員在什么情況下需要溝通技巧？他說都需要啊。我又問，那在什么情景下更需要呢？他說那肯定是在和客戶溝通時啊。我說沒錯。接下來又問他，那銷售人員在什么情景下需要執(zhí)行力?。克f在工作中，我說工作的那種情景下更需要執(zhí)行力呢？他思考后說，也是在與客戶的溝通中，我又問，那我能不能理解你說的溝通和執(zhí)行力是一個意思呢？他無奈的說，按你這樣的說法，好像就是一回事。我又引導(dǎo)他問，銷售人員在什么情況下或哪些地方需要溝通能力？他很氣憤的說，那當(dāng)然是在銷售的過程中，我又問，在銷售過程中的那個環(huán)節(jié)需要？他說都需要。我最后說，您是不是要提升銷售人員在銷售過程中的技能啊，他說是的，我說能不能把課題定義為《標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程與核心技能提升》，我清晰的聽到，他拍桌子說，我就是這個意思。這么長的一段對白，說明了什么？這些時髦的詞我們在不加思考的情景下自動的說出來的，但是，說出來的不一定是我們真正想表達(dá)的。我最后在講課中把這種現(xiàn)象統(tǒng)一稱為培訓(xùn)需求變異。是培訓(xùn)需求變異讓培訓(xùn)沒有解決我們真正想解決的問題。要想讓銷售技能培訓(xùn)真正的有效，就必須深入的去分析真正的培訓(xùn)需求，而不是被這些時髦的字眼的迷惑。

建議三：還原工作情景。

所有的培訓(xùn)一定要和受訓(xùn)對象的工作情景匹配。這是有效培訓(xùn)的前提條件，如果培訓(xùn)的內(nèi)容和受訓(xùn)對象的工作情景不匹配，受訓(xùn)人員就覺得這次培訓(xùn)和他沒有什么關(guān)系?？瓷先ヤN售人員的工作就是和各種形形色色的人和組織進(jìn)行溝通、交流，獲取信任，達(dá)成銷售。當(dāng)你真正的拜訪過幾百個客戶后你就會發(fā)現(xiàn)，各種形形色色不同的人和組織中，也是有規(guī)律，有共性的。而且這樣的共性能占到銷售工作的60%以上，也就是銷售人員其實有60%以上的工作內(nèi)容是一樣的。只是銷售人員很多時間都是單獨拜訪客戶，對其他銷售人員是如何拜訪客戶的不太了解而已。

我的銷售技能培訓(xùn)的課程中有40%以上的時間都是讓銷售人員進(jìn)行角色扮演，來還原拜訪客戶時的情景，然后和銷售人員一起分析這樣的情景中哪些是可以提升的，當(dāng)然參加角色扮演的銷售人員會緊張，會抵觸，但是當(dāng)把情景呈現(xiàn)出來后，我再問參加培訓(xùn)的其他學(xué)員，這樣的情景和你們真實的工作情景的匹配度有多高時，大多數(shù)都說幾乎接近。這也證明的我前邊的推斷（因為我自己也是經(jīng)常拜訪客戶的，而且前多年在做銷售工作和帶銷售團(tuán)隊時，拜訪過大量的客戶）。

所以，不要把銷售工作和銷售內(nèi)容，以及銷售技能給神話了，還原銷售人員的工作情景，是做好有效培訓(xùn)的第一步。

建議四：內(nèi)容千萬不要太多。

銷售人員到底需要掌握多少技能，或者需要掌握哪些技能？有很多的言論，銷售人員的十大心態(tài)，銷售人員的十大技能等等，這些都沒有錯，貌似也符合邏輯。但是，銷售人員真的需要掌握多少技能，或者哪些技能呢？分析清楚這個問題并不難，只要按照銷售流程來一一分析就很快能得到較為精準(zhǔn)的答案。我在開發(fā)《精準(zhǔn)銷售—銷售過程分解訓(xùn)練》課程時，翻閱了很多的參考資料，也把自己多年的銷售工作經(jīng)驗進(jìn)行了梳理，最后把課程的內(nèi)容確定了十個模塊，即：

模塊一：全新銷售·涅槃重生

模塊二：厘清自己·專業(yè)登場

模塊三：鎖定目標(biāo)·制定計劃

模塊四：掌握流程·推進(jìn)銷售

模塊五：發(fā)掘客戶·收集信息

模塊六：有效預(yù)約·精彩開場

模塊七：有序提問·構(gòu)想方案

模塊八：建立關(guān)系·獲取信任

模塊九：超越對手·完成銷售

模塊十：專業(yè)服務(wù)·賦予價值

除了第一個模塊是銷售理念和最后一個模塊是專業(yè)服務(wù)理念外，其他八個模塊也是銷售工作的核心技能。這八個模塊中有十個銷售工具。這門課程從開發(fā)至今已經(jīng)講授了三年多，給幾十家知名企業(yè)的銷售團(tuán)隊講過，也在不斷的優(yōu)化，每次課程中和學(xué)員進(jìn)行互動，進(jìn)行演練發(fā)現(xiàn)，銷售人員只要能熟練的應(yīng)用這些工具和模型，銷售業(yè)績最少能提升40%左右。很多的企業(yè)都知道自己每年的銷售收入是多少，但是沒有測算過因為銷售人員的不專業(yè)丟掉了多少銷售額。

換句話說，銷售人員真正需要的技能不超過十個，真正需要多少個技能，也不是誰說了算的，是需要按照企業(yè)的銷售流程來進(jìn)行分析，我敢保證，不會超過十個。所以，再給銷售人員進(jìn)行技能培訓(xùn)時，不要過度的追求要講授多少技能，而是要按照企業(yè)的銷售流程來進(jìn)行分解，再確定銷售人員需要的技能。如果你實在不好確定的話，那建議您也可以參考我的版權(quán)課程《精準(zhǔn)銷售—銷售過程分解訓(xùn)練》的模塊進(jìn)行細(xì)化。

建議五：練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)。

我經(jīng)常給銷售管理者上課時都會重復(fù)很多遍的一句話，銷售人員是管理出來的，不是培訓(xùn)出來的。銷售人員對銷售技能的掌握和應(yīng)用，是需要科學(xué)的銷售流程做指引，需要真實的銷售管理來驅(qū)動的，而不是靠一次兩次，甚至更多次的培訓(xùn)來實現(xiàn)的。我在講授銷售管理課程時，也經(jīng)常和管理者分享一個概念，對銷售人員過多的培訓(xùn)，不一定是件好事。雖然我是做銷售技能培訓(xùn)的老師。如果沒有科學(xué)的銷售流程做指引的話，銷售人員的銷售技能首先不要界定，更為關(guān)鍵的是學(xué)來的技能在什么情景和什么地方用，也是個問題。

根據(jù)銷售流程確認(rèn)了銷售人員所需要的技能后，將這些核心技能模型優(yōu)化，不停的通過角色扮演進(jìn)行練習(xí)、練習(xí)，再練習(xí)。讓銷售人員熟練的掌握這些核心技能后，就能提升銷售人員的自信度、就能提升銷售團(tuán)隊的整體戰(zhàn)斗力，就能提升企業(yè)的銷售收入。

以上都是個人經(jīng)驗，歡迎討論。