銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力直接影響到企業(yè)的利潤(rùn)和發(fā)展。很多企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的技能培訓(xùn)也是投入了很多的精力和財(cái)力，真正實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)的目標(biāo)反而很少。到底如何做銷(xiāo)售人員技能培訓(xùn)才能有效果呢？總結(jié)自己十多年的工作經(jīng)驗(yàn)，給想真正通過(guò)培訓(xùn)提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力的企業(yè)和組織五個(gè)建議。

建議一：不要為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。

工作的原因接觸過(guò)很多企業(yè)的銷(xiāo)售人員技能培訓(xùn)的項(xiàng)目，有針對(duì)銷(xiāo)售人員技能培訓(xùn)的，也有針對(duì)銷(xiāo)售管理者能力提升培訓(xùn)的。深入接觸后發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員技能培訓(xùn)方面都是目的不純的。不是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)完不成銷(xiāo)售任務(wù)，就是團(tuán)隊(duì)人心渙散無(wú)法管理，也有慣例性的培訓(xùn)，就是每年都要培訓(xùn)一次或幾次，這樣看上去好像不錯(cuò)，其實(shí)這樣按慣例培訓(xùn)的更不好講。為什么這樣說(shuō)呢，有一次給一個(gè)企業(yè)上課，中午和企業(yè)的銷(xiāo)售管理者、人力資源管理者一起吃午飯，中途就聊起來(lái)關(guān)于培訓(xùn)的話題，這個(gè)企業(yè)的人力資源負(fù)責(zé)人隨口說(shuō)了一句，我們也知道培訓(xùn)的效果不好，老板也知道培訓(xùn)達(dá)不到什么效果，又擔(dān)心銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)說(shuō)沒(méi)有培訓(xùn)，就每年都安排一次這樣的培訓(xùn)。說(shuō)著無(wú)心，但是讓我這個(gè)做培訓(xùn)的人聽(tīng)到以后，心理真是難受至極。

一部分企業(yè)是把銷(xiāo)售人員技能培訓(xùn)當(dāng)成了救命稻草，希望通過(guò)培訓(xùn)以后能馬上如何如何，請(qǐng)問(wèn)這可能嗎？一部分企業(yè)明知效果不好，不去分析原因，制定對(duì)策，反而是為了堵住銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的口，就例行公事一樣的進(jìn)行培訓(xùn)，請(qǐng)問(wèn)這樣的出發(fā)點(diǎn)能讓培訓(xùn)有效嗎？

不要為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)不是多多就能益善，也不是一次培訓(xùn)就能如何如何的。要想讓銷(xiāo)售人員能力有所提升，逐步發(fā)展，就要認(rèn)真的梳理企業(yè)的銷(xiāo)售流程，根據(jù)銷(xiāo)售流程再進(jìn)行銷(xiāo)售人員勝任技能分析，界定合格的銷(xiāo)售人員具備哪些技能，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些技能，卓越的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些技能，最后再通過(guò)角色扮演，讓銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售與客戶(hù)互動(dòng)的情景再現(xiàn)，來(lái)分析銷(xiāo)售人員在哪些地方需要提升，最后再有針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn)和訓(xùn)練。只有這樣才能規(guī)避為了培訓(xùn)而培訓(xùn)的怪圈，讓銷(xiāo)售技能培訓(xùn)才能真正變成提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力的有效途徑。

建議二：不要被時(shí)髦的字眼所迷惑。

執(zhí)行力、狼性團(tuán)隊(duì)、業(yè)績(jī)倍增、團(tuán)隊(duì)復(fù)制等等字眼，看上去就會(huì)很誘人。我想說(shuō)的是，哪些字眼就是為了誘人的，要做到那是非常難的。記得2014年我剛從企業(yè)出來(lái)做專(zhuān)職培訓(xùn)師時(shí)，定位來(lái)做銷(xiāo)售人才培養(yǎng)的研究和授課，一位行業(yè)的成功人士建議我去做銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)復(fù)制的課程，我不得不說(shuō)，他是太了解企業(yè)的培訓(xùn)現(xiàn)狀了。我做銷(xiāo)售人才培養(yǎng)的課程時(shí)沒(méi)有企業(yè)請(qǐng)我去講課，最后為了開(kāi)拓市場(chǎng)，就把課程改成了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)復(fù)制，馬上就有很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和企業(yè)請(qǐng)我去講，為了真正配的上這個(gè)課題，我真的深入的研究過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)復(fù)制的課題，翻了很多的參考資料，調(diào)研過(guò)很多的企業(yè)，有沒(méi)有能復(fù)制銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工具呢？確實(shí)有，但要真正做到復(fù)制高效的團(tuán)隊(duì)，對(duì)銷(xiāo)售管理者的要求是非常高的，而且不是像我們平時(shí)所理解的那樣，找個(gè)好的模子來(lái)進(jìn)行壓制，而是要不斷的提取高績(jī)效銷(xiāo)售人員的成功基因，先確定團(tuán)隊(duì)中哪些銷(xiāo)售人員是高績(jī)效的，然后對(duì)這些高績(jī)效的員工進(jìn)行深入訪談，發(fā)現(xiàn)他們所用的方法、工具和思想，接著再把高績(jī)效員工個(gè)性化的因素剔除掉，把真正的工具和方法沉淀下來(lái)，然后再用流程和制度進(jìn)行固化。日積月累的對(duì)高績(jī)效員工的高效基因進(jìn)行汲取，不斷優(yōu)化銷(xiāo)售流程和管理制度，最后形成能“造”高績(jī)效銷(xiāo)售人員的流程、管理和培訓(xùn)體系。我最后把這個(gè)方法融入到了我的版權(quán)課程《銷(xiāo)售人才培養(yǎng)·發(fā)展高效團(tuán)隊(duì)》中，成了一個(gè)模塊，叫“易用的人才乘法模型，提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效”。在課程中通過(guò)演練讓銷(xiāo)售管理者掌握這個(gè)工具，在課程中發(fā)現(xiàn)是很難堅(jiān)持操作的。

為什么我們會(huì)被這些時(shí)髦的字眼所迷惑呢？其實(shí)很多時(shí)間我們自己也是知道那是不可能的，但是我們又愿意僥幸的去試試，最后一次一次的試驗(yàn)，一次一次的失望，但，我們很多企業(yè)依然堅(jiān)持不懈。

記得，有一次接到一個(gè)知名的快消品企業(yè)的一個(gè)培訓(xùn)需求，銷(xiāo)售管理者要對(duì)全體銷(xiāo)售人員進(jìn)行一次《銷(xiāo)售人員的溝通與執(zhí)行力提升》的培訓(xùn)。這個(gè)課題在銷(xiāo)售培訓(xùn)中是經(jīng)常可以看到的，但是對(duì)于我這樣的固執(zhí)分子來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)不太理想的培訓(xùn)需求。在和這個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售副總進(jìn)行電話溝通時(shí)我問(wèn)他，銷(xiāo)售人員在什么情況下需要溝通技巧？他說(shuō)都需要啊。我又問(wèn)，那在什么情景下更需要呢？他說(shuō)那肯定是在和客戶(hù)溝通時(shí)啊。我說(shuō)沒(méi)錯(cuò)。接下來(lái)又問(wèn)他，那銷(xiāo)售人員在什么情景下需要執(zhí)行力啊？他說(shuō)在工作中，我說(shuō)工作的那種情景下更需要執(zhí)行力呢？他思考后說(shuō)，也是在與客戶(hù)的溝通中，我又問(wèn)，那我能不能理解你說(shuō)的溝通和執(zhí)行力是一個(gè)意思呢？他無(wú)奈的說(shuō)，按你這樣的說(shuō)法，好像就是一回事。我又引導(dǎo)他問(wèn)，銷(xiāo)售人員在什么情況下或哪些地方需要溝通能力？他很氣憤的說(shuō)，那當(dāng)然是在銷(xiāo)售的過(guò)程中，我又問(wèn)，在銷(xiāo)售過(guò)程中的那個(gè)環(huán)節(jié)需要？他說(shuō)都需要。我最后說(shuō)，您是不是要提升銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中的技能啊，他說(shuō)是的，我說(shuō)能不能把課題定義為《標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售流程與核心技能提升》，我清晰的聽(tīng)到，他拍桌子說(shuō)，我就是這個(gè)意思。這么長(zhǎng)的一段對(duì)白，說(shuō)明了什么？這些時(shí)髦的詞我們?cè)诓患铀伎嫉那榫跋伦詣?dòng)的說(shuō)出來(lái)的，但是，說(shuō)出來(lái)的不一定是我們真正想表達(dá)的。我最后在講課中把這種現(xiàn)象統(tǒng)一稱(chēng)為培訓(xùn)需求變異。是培訓(xùn)需求變異讓培訓(xùn)沒(méi)有解決我們真正想解決的問(wèn)題。要想讓銷(xiāo)售技能培訓(xùn)真正的有效，就必須深入的去分析真正的培訓(xùn)需求，而不是被這些時(shí)髦的字眼的迷惑。

建議三：還原工作情景。

所有的培訓(xùn)一定要和受訓(xùn)對(duì)象的工作情景匹配。這是有效培訓(xùn)的前提條件，如果培訓(xùn)的內(nèi)容和受訓(xùn)對(duì)象的工作情景不匹配，受訓(xùn)人員就覺(jué)得這次培訓(xùn)和他沒(méi)有什么關(guān)系?？瓷先ヤN(xiāo)售人員的工作就是和各種形形色色的人和組織進(jìn)行溝通、交流，獲取信任，達(dá)成銷(xiāo)售。當(dāng)你真正的拜訪過(guò)幾百個(gè)客戶(hù)后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，各種形形色色不同的人和組織中，也是有規(guī)律，有共性的。而且這樣的共性能占到銷(xiāo)售工作的60%以上，也就是銷(xiāo)售人員其實(shí)有60%以上的工作內(nèi)容是一樣的。只是銷(xiāo)售人員很多時(shí)間都是單獨(dú)拜訪客戶(hù)，對(duì)其他銷(xiāo)售人員是如何拜訪客戶(hù)的不太了解而已。

我的銷(xiāo)售技能培訓(xùn)的課程中有40%以上的時(shí)間都是讓銷(xiāo)售人員進(jìn)行角色扮演，來(lái)還原拜訪客戶(hù)時(shí)的情景，然后和銷(xiāo)售人員一起分析這樣的情景中哪些是可以提升的，當(dāng)然參加角色扮演的銷(xiāo)售人員會(huì)緊張，會(huì)抵觸，但是當(dāng)把情景呈現(xiàn)出來(lái)后，我再問(wèn)參加培訓(xùn)的其他學(xué)員，這樣的情景和你們真實(shí)的工作情景的匹配度有多高時(shí)，大多數(shù)都說(shuō)幾乎接近。這也證明的我前邊的推斷（因?yàn)槲易约阂彩墙?jīng)常拜訪客戶(hù)的，而且前多年在做銷(xiāo)售工作和帶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)時(shí)，拜訪過(guò)大量的客戶(hù)）。

所以，不要把銷(xiāo)售工作和銷(xiāo)售內(nèi)容，以及銷(xiāo)售技能給神話了，還原銷(xiāo)售人員的工作情景，是做好有效培訓(xùn)的第一步。

建議四：內(nèi)容千萬(wàn)不要太多。

銷(xiāo)售人員到底需要掌握多少技能，或者需要掌握哪些技能？有很多的言論，銷(xiāo)售人員的十大心態(tài)，銷(xiāo)售人員的十大技能等等，這些都沒(méi)有錯(cuò)，貌似也符合邏輯。但是，銷(xiāo)售人員真的需要掌握多少技能，或者哪些技能呢？分析清楚這個(gè)問(wèn)題并不難，只要按照銷(xiāo)售流程來(lái)一一分析就很快能得到較為精準(zhǔn)的答案。我在開(kāi)發(fā)《精準(zhǔn)銷(xiāo)售—銷(xiāo)售過(guò)程分解訓(xùn)練》課程時(shí)，翻閱了很多的參考資料，也把自己多年的銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了梳理，最后把課程的內(nèi)容確定了十個(gè)模塊，即：

模塊一：全新銷(xiāo)售·涅槃重生

模塊二：厘清自己·專(zhuān)業(yè)登場(chǎng)

模塊三：鎖定目標(biāo)·制定計(jì)劃

模塊四：掌握流程·推進(jìn)銷(xiāo)售

模塊五：發(fā)掘客戶(hù)·收集信息

模塊六：有效預(yù)約·精彩開(kāi)場(chǎng)

模塊七：有序提問(wèn)·構(gòu)想方案

模塊八：建立關(guān)系·獲取信任

模塊九：超越對(duì)手·完成銷(xiāo)售

模塊十：專(zhuān)業(yè)服務(wù)·賦予價(jià)值

除了第一個(gè)模塊是銷(xiāo)售理念和最后一個(gè)模塊是專(zhuān)業(yè)服務(wù)理念外，其他八個(gè)模塊也是銷(xiāo)售工作的核心技能。這八個(gè)模塊中有十個(gè)銷(xiāo)售工具。這門(mén)課程從開(kāi)發(fā)至今已經(jīng)講授了三年多，給幾十家知名企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)講過(guò)，也在不斷的優(yōu)化，每次課程中和學(xué)員進(jìn)行互動(dòng)，進(jìn)行演練發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售人員只要能熟練的應(yīng)用這些工具和模型，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最少能提升40%左右。很多的企業(yè)都知道自己每年的銷(xiāo)售收入是多少，但是沒(méi)有測(cè)算過(guò)因?yàn)殇N(xiāo)售人員的不專(zhuān)業(yè)丟掉了多少銷(xiāo)售額。

換句話說(shuō)，銷(xiāo)售人員真正需要的技能不超過(guò)十個(gè)，真正需要多少個(gè)技能，也不是誰(shuí)說(shuō)了算的，是需要按照企業(yè)的銷(xiāo)售流程來(lái)進(jìn)行分析，我敢保證，不會(huì)超過(guò)十個(gè)。所以，再給銷(xiāo)售人員進(jìn)行技能培訓(xùn)時(shí)，不要過(guò)度的追求要講授多少技能，而是要按照企業(yè)的銷(xiāo)售流程來(lái)進(jìn)行分解，再確定銷(xiāo)售人員需要的技能。如果你實(shí)在不好確定的話，那建議您也可以參考我的版權(quán)課程《精準(zhǔn)銷(xiāo)售—銷(xiāo)售過(guò)程分解訓(xùn)練》的模塊進(jìn)行細(xì)化。

建議五：練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)。

我經(jīng)常給銷(xiāo)售管理者上課時(shí)都會(huì)重復(fù)很多遍的一句話，銷(xiāo)售人員是管理出來(lái)的，不是培訓(xùn)出來(lái)的。銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售技能的掌握和應(yīng)用，是需要科學(xué)的銷(xiāo)售流程做指引，需要真實(shí)的銷(xiāo)售管理來(lái)驅(qū)動(dòng)的，而不是靠一次兩次，甚至更多次的培訓(xùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。我在講授銷(xiāo)售管理課程時(shí)，也經(jīng)常和管理者分享一個(gè)概念，對(duì)銷(xiāo)售人員過(guò)多的培訓(xùn)，不一定是件好事。雖然我是做銷(xiāo)售技能培訓(xùn)的老師。如果沒(méi)有科學(xué)的銷(xiāo)售流程做指引的話，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能首先不要界定，更為關(guān)鍵的是學(xué)來(lái)的技能在什么情景和什么地方用，也是個(gè)問(wèn)題。

根據(jù)銷(xiāo)售流程確認(rèn)了銷(xiāo)售人員所需要的技能后，將這些核心技能模型優(yōu)化，不停的通過(guò)角色扮演進(jìn)行練習(xí)、練習(xí)，再練習(xí)。讓銷(xiāo)售人員熟練的掌握這些核心技能后，就能提升銷(xiāo)售人員的自信度、就能提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力，就能提升企業(yè)的銷(xiāo)售收入。

以上都是個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，歡迎討論。