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王飛:支持經(jīng)銷商的方法和原則

經(jīng)銷商管理

2016-01-20 16423

經(jīng)銷商管理中我們會(huì)經(jīng)?？吹降木褪侵г?jīng)銷商的方法和原則
要有客觀的態(tài)度廠家與經(jīng)銷商通力合作，促進(jìn)完全的銷售，以這種合作精神，站在同為一體的觀念支援經(jīng)銷商，才是正確的基本
觀念。只是站在交易的立場(chǎng)來管理經(jīng)銷商，并不能使經(jīng)銷商進(jìn)步。從合作的觀點(diǎn)看，強(qiáng)迫經(jīng)銷商推行銷售政策，非但不能收到預(yù)
期的效果，甚至?xí)?dǎo)致彼此間關(guān)系的惡化。
廠家要注意的細(xì)則
要明確公司的方針。
銷售時(shí)，要考慮到經(jīng)銷商的立場(chǎng)。
賦予經(jīng)銷商有自主權(quán)。
要在經(jīng)營與銷售方面指導(dǎo)經(jīng)銷商。
與經(jīng)銷商間要互相了解。
應(yīng)讓經(jīng)銷商有信賴感，主動(dòng)地提出要求支援。
廠家支援經(jīng)銷商時(shí)的基本立場(chǎng)
廠家的營業(yè)方針一應(yīng)能獲得經(jīng)銷商的信任。
商品有突出特點(diǎn)，有優(yōu)越性。
對(duì)經(jīng)銷商的支持措施
在制造商與經(jīng)銷商的關(guān)系中，制造商對(duì)經(jīng)銷商的支持至關(guān)重要。制造商要為經(jīng)銷商售出產(chǎn)品創(chuàng)造更好的條件，制造商可以提供
各種服務(wù)。
廣告方面的支持

　　制造商可以制定全國性和地方性的廣告計(jì)劃。這種廣告宣傳可以減少經(jīng)銷商的銷售費(fèi)用，樹立他們的形象，擴(kuò)大他們的影
響，吸引廣大消費(fèi)者前來購買該產(chǎn)品。全國性的廣告，還可以避免各地經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品做的不同廣告帶來的沖突，避免了不同經(jīng)
銷商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
有些制造商通過用與經(jīng)銷商合作廣告宜傳的辦法，激勵(lì)經(jīng)銷商推銷他們的產(chǎn)品，主要有分擔(dān)地方性廣告的費(fèi)用、全部或部分支
付商店展覽的費(fèi)用、支持商品目錄的印刷費(fèi)和商店展覽場(chǎng)地的費(fèi)用等：也有的制造商專門為全國范圍內(nèi)經(jīng)銷商制作統(tǒng)一的廣告
宣傳，并負(fù)擔(dān)這一部分費(fèi)用。
銷售方面的支持
經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品結(jié)果如何與制造商的利益密切相關(guān)：經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品十分成功，可以促進(jìn)經(jīng)銷商增加訂貨，并提高產(chǎn)品的知名
度，有利于制造商的發(fā)展；反之，經(jīng)銷商若銷售得不好，可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品本身產(chǎn)生負(fù)面影響，并進(jìn)而影響到制造商。
因此，制造商也需要在銷售方面為經(jīng)銷商提供支持。制造商可以舉辦一些銷售訓(xùn)練班與研討會(huì)；向經(jīng)銷商詳細(xì)地介紹其產(chǎn)品的
性能、特點(diǎn)和用途，為消費(fèi)者提供完善的售后服務(wù)。
管理方面的支持
制造商可以在企業(yè)渠道管理的各個(gè)方面為經(jīng)銷商提供支持。比如舉辦研討會(huì)，訓(xùn)練經(jīng)銷商掌握有效的管理政策與方法；印刷發(fā)
行各種小冊(cè)子，介紹各個(gè)領(lǐng)域成功的經(jīng)銷商的管理方法；拍攝發(fā)行描述先進(jìn)零售管理方法的影片等。
福特汽車公司是一個(gè)非常成功的例子。他們?yōu)榻?jīng)銷商開設(shè)了不同的經(jīng)銷管理課程。有一門課程主要講授如何合理安排工作時(shí)間、
建立有效的組織、經(jīng)營政策與方法、經(jīng)理管理、發(fā)展的潛力、提高經(jīng)銷商的公眾形象、分析廣告效果、自我評(píng)價(jià)等內(nèi)容。還專
門開設(shè)了提高經(jīng)銷商對(duì)財(cái)政工作的管理與分析水平的企業(yè)管理課程，以及專門為銷售經(jīng)理開設(shè)的銷售 渠道管理基本原理和高級(jí)銷
售管理課程。這些課程的開設(shè)，有效地提高了經(jīng)銷商的管理水平，促進(jìn)了經(jīng)銷商銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展。
公共關(guān)系方面的支持
制造商通過提供社區(qū)關(guān)系計(jì)劃及其他公共關(guān)系計(jì)劃，鼓勵(lì)經(jīng)銷商改善其公共關(guān)系。比如，鼓勵(lì)經(jīng)銷商參與社區(qū)的福利事業(yè)或文
化體育事業(yè)，支持經(jīng)銷商參與社區(qū)內(nèi)的各項(xiàng)活動(dòng)，發(fā)行公共關(guān)系方面的手冊(cè)，介紹公共關(guān)系具體操作的程序等。
技術(shù)服務(wù)方面的支持
對(duì)于銷售機(jī)械產(chǎn)品等設(shè)備的經(jīng)銷商，尤其需要制造商在技術(shù)服務(wù)方面為他們提供幫助，因?yàn)橄M(fèi)者購買機(jī)械設(shè)備后，要求設(shè)備
性能穩(wěn)定、質(zhì)量可靠。為了保證消費(fèi)者能夠得到適當(dāng)?shù)臋C(jī)械維修服務(wù)，制造商在向經(jīng)銷商提供機(jī)械產(chǎn)品的同時(shí)，也在零部件使
用、服務(wù)管理、操作等方面提供幫助。制造商還可提供一些服務(wù)設(shè)施和一系列促銷服務(wù)事項(xiàng)，如請(qǐng)經(jīng)鏘商的服務(wù)部門經(jīng)理到制
造商的服務(wù)訓(xùn)練中心進(jìn)行培訓(xùn)。
危機(jī)處理方面的支持
當(dāng)經(jīng)銷商面臨困難，甚至陷人危機(jī)時(shí)，制造商應(yīng)給予適當(dāng)?shù)脑椭С?，包括資金、人力、物力、法律、輿論等各個(gè)方面，幫
助經(jīng)銷商盡快擺脫困境，恢復(fù)正常的發(fā)展。這樣做，不僅挽救一個(gè)經(jīng)銷商，使他更加珍惜與制造商的合作關(guān)系；同時(shí)也向其他
經(jīng)銷商表明，制造商密切關(guān)注合作伙伴的利益．與發(fā)展，更加鞏固與其他經(jīng)銷商的聯(lián)系。

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