培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者

培訓(xùn)時(shí)間：12小時(shí)/2天

培訓(xùn)大綱：

第一部分：銷(xiāo)售目標(biāo)分解與溝通

一．  銷(xiāo)售人員完不成任務(wù)的主要原因

二．  確保銷(xiāo)售人員清楚的理解各類(lèi)指標(biāo)

三．  銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)工作表

1)  銷(xiāo)量

2)  區(qū)域范圍

3)  報(bào)告和記錄

4)  費(fèi)用控制

5)  其他事項(xiàng)

四．銷(xiāo)售目標(biāo)五軌分解法及進(jìn)度檢查

1)  按時(shí)間分

2)  按人員分

3)  按客戶(hù)類(lèi)型分

4)  按產(chǎn)品分

5)  按區(qū)域分

五．  銷(xiāo)售目標(biāo)輔導(dǎo)與執(zhí)行

1)  銷(xiāo)售目標(biāo)輔導(dǎo)三化及執(zhí)行維度

圣神化

可視化

行動(dòng)化

第二部分：銷(xiāo)售目標(biāo)管理策略體系—關(guān)鍵客戶(hù)管理策略

一．  客戶(hù)滲透的三大路徑

二．區(qū)域市場(chǎng)布局三項(xiàng)分類(lèi)管理

三．客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)

四．四類(lèi)價(jià)值客戶(hù)“八字”銷(xiāo)售策略

第三部分：銷(xiāo)售目標(biāo)監(jiān)控體系—日常行為管控

一． 業(yè)務(wù)報(bào)表管理

1)  銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的“3E”模型

2)  銷(xiāo)售報(bào)表設(shè)計(jì)的依據(jù)：業(yè)務(wù)流程

3)  銷(xiāo)售報(bào)表設(shè)計(jì)的要點(diǎn)

4)  計(jì)劃類(lèi)報(bào)表

5)  銷(xiāo)售過(guò)程類(lèi)報(bào)表

6)  銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)報(bào)表的現(xiàn)狀-三多

7)  針對(duì)“三多”的管理方法

8)  銷(xiāo)售管理的五張關(guān)鍵報(bào)表

二． 銷(xiāo)售例會(huì)管理

1)   不要讓銷(xiāo)售例會(huì)成為形式；

2)   高效銷(xiāo)售例會(huì)的八項(xiàng)內(nèi)容；

3)   成功銷(xiāo)售例會(huì)的六個(gè)注意

4)   在銷(xiāo)售例會(huì)中樹(shù)信立威，側(cè)漏管理風(fēng)格；

三． 協(xié)同拜訪(fǎng)

1)  為什么要協(xié)同拜訪(fǎng)

2)  協(xié)同拜訪(fǎng)時(shí)的五個(gè)注意

3)  拜訪(fǎng)后的技能指導(dǎo)談話(huà)模型

四． 績(jī)效面談

1)  銷(xiāo)售人員績(jī)效面談的作用

2)  銷(xiāo)售人員績(jī)效面談的流程

3)  銷(xiāo)售人員績(jī)效面談需要的準(zhǔn)備事項(xiàng)

4)  銷(xiāo)售人員績(jī)效面談的六個(gè)步驟

5)  銷(xiāo)售人員績(jī)效面談中不能放過(guò)的四類(lèi)問(wèn)題

第四部分：銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行的保障體系---團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售技能提升

一．  銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)的三個(gè)層級(jí)

二．  銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)的三個(gè)層級(jí)在銷(xiāo)售人員培訓(xùn)中的應(yīng)用

三．  專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售人員訓(xùn)練的五個(gè)階段

四．  銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的核心基礎(chǔ)—顧客為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)

五．  高績(jī)效銷(xiāo)售人員的四項(xiàng)核心技巧

1） 有效的介紹產(chǎn)品和政策

2） 提問(wèn)技巧

3） 說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧

4） 生意回顧

六．  銷(xiāo)售人員技能輔導(dǎo)

1)  新銷(xiāo)售法則

2)  銷(xiāo)售輔導(dǎo)的基礎(chǔ)

3)  幫助問(wèn)題員工

4)  精準(zhǔn)輔導(dǎo)的步驟

5)  成功輔導(dǎo)的訣竅