課程大綱：

第一步：界定客戶

課題一：誰(shuí)是我們的客戶？我該如何有效的開發(fā)客戶？

第1講：誰(shuí)是我理想的客戶？

第2講：區(qū)域客戶開發(fā)的策略和步驟

第二步：了解客戶

課題二：客戶是如何采購(gòu)的？我該如何進(jìn)行銷售？

第1講：客戶為什么會(huì)購(gòu)買？

第2講：客戶以問題為中心的購(gòu)買心理

第3講：我該如何進(jìn)行銷售？

第三步：厘清自己

課題三：我是誰(shuí)？能給客戶帶去什么？為誰(shuí)解決過什么問題？

第1講：您能清晰的介紹自己?jiǎn)?？該如何有效的給客戶介紹自己？

第2講：如何簡(jiǎn)單、清晰的介紹公司，吸引客戶？

第3講：如何進(jìn)行展示介紹，才能引起客戶的興趣？

第4講：如何回答：“誰(shuí)和你們合作過”這個(gè)問題？

第四步：目標(biāo)堅(jiān)定

課題四：如何才能圍繞著銷售目標(biāo)作出精準(zhǔn)的銷售計(jì)劃？

第1講：你以前是如何分解銷售目標(biāo)的？效果如何？

第2講：影響銷售目標(biāo)達(dá)成的核心因素是什么？

第3講：要想完成銷售任務(wù)該如何有效的機(jī)會(huì)？

第五步：有效預(yù)約

課題五：為什么約不到客戶？如何才能提升預(yù)約客戶的成功率？

第1講：有效預(yù)約客戶的五個(gè)步驟

第六步：精彩開場(chǎng)

課題六：如何開場(chǎng)才能快速把客戶引入銷售流程？

第1講：銷售人員犯得最低級(jí)的錯(cuò)誤就是沒有設(shè)計(jì)好拜訪開場(chǎng)

第2講：有效開場(chǎng)的四個(gè)步驟

第3講：結(jié)構(gòu)化的客戶拜訪步驟

第七步：掌握需求

課題七：銷售人員該問那些問題？如何問才能快速掌握客戶真實(shí)的需求？

第1講：銷售的大忌—給客戶貼標(biāo)簽

第2講：銷售人員一定要問的三類問題

第3講：有效提問，了解客戶真實(shí)需求的模型

第八步：建立關(guān)系

課題八：如何與客戶建立關(guān)系？該與誰(shuí)建立關(guān)系？

第1講：銷售過程中都需要與那些人（崗位）建立關(guān)系？

第2講：這些人的都有什么樣的特征？

第3講：與客戶建立信任關(guān)系流程

第4講：與客戶建立關(guān)系的方法

第九步：超越對(duì)手

課題九：誰(shuí)是我真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？如何超越對(duì)手拿到訂單？

第1講：辨識(shí)真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第2講：超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有效策略和方法

第十步：管理客戶

課題十：如何與客戶建立健康的業(yè)務(wù)關(guān)系？一定要讓所有客戶都滿意嗎？

第1講：客戶的價(jià)值分析模型

第2講：客戶價(jià)值管理的八字要訣