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王飛:《?十步贏單》
2018-04-10 3823
對象
銷售管理者、培訓經理、銷售精英及儲備人才
目的
1. 通過現場演練,幫助銷售人員認識到不是市場太競爭,不是產品有缺陷,不是因為價格高,而是自身的銷售技能有欠缺; 2. 通過講授和現場練習,幫助銷售人員接受和掌握通用銷售技巧的結構和應用方法; 3. 通過案例分析,提升銷售人員對銷售工作“復雜”性的認知,從而提升銷售人員對銷售規(guī)劃深刻認知,真正培養(yǎng)銷售人員從計劃到執(zhí)行最后總結分析的良好習慣。 4. 通過成功銷售視頻(專門錄制的銷售拜訪視頻)的觀看,提升銷售人員對“卓越銷售”的清晰認知和模仿。
內容


課程大綱:

第一步:界定客戶

課題一:誰是我們的客戶?我該如何有效的開發(fā)客戶?

第1講:誰是我理想的客戶?

第2講:區(qū)域客戶開發(fā)的策略和步驟

第二步:了解客戶

課題二:客戶是如何采購的?我該如何進行銷售?

第1講:客戶為什么會購買?

第2講:客戶以問題為中心的購買心理

第3講:我該如何進行銷售?

第三步:厘清自己

課題三:我是誰?能給客戶帶去什么?為誰解決過什么問題?

第1講:您能清晰的介紹自己嗎?該如何有效的給客戶介紹自己?

第2講:如何簡單、清晰的介紹公司,吸引客戶?

第3講:如何進行展示介紹,才能引起客戶的興趣?

第4講:如何回答:“誰和你們合作過”這個問題?

第四步:目標堅定

課題四:如何才能圍繞著銷售目標作出精準的銷售計劃?

第1講:你以前是如何分解銷售目標的?效果如何?

第2講:影響銷售目標達成的核心因素是什么?

第3講:要想完成銷售任務該如何有效的機會?

第五步:有效預約

課題五:為什么約不到客戶?如何才能提升預約客戶的成功率?

第1講:有效預約客戶的五個步驟

第六步:精彩開場

課題六:如何開場才能快速把客戶引入銷售流程?

第1講:銷售人員犯得最低級的錯誤就是沒有設計好拜訪開場

第2講:有效開場的四個步驟

第3講:結構化的客戶拜訪步驟

第七步:掌握需求

課題七:銷售人員該問那些問題?如何問才能快速掌握客戶真實的需求?

第1講:銷售的大忌—給客戶貼標簽

第2講:銷售人員一定要問的三類問題

第3講:有效提問,了解客戶真實需求的模型

第八步:建立關系

課題八:如何與客戶建立關系?該與誰建立關系?

第1講:銷售過程中都需要與那些人(崗位)建立關系?

第2講:這些人的都有什么樣的特征?

第3講:與客戶建立信任關系流程

第4講:與客戶建立關系的方法

第九步:超越對手

課題九:誰是我真正的競爭對手?如何超越對手拿到訂單?

第1講:辨識真正的競爭對手

第2講:超越競爭對手的有效策略和方法

第十步:管理客戶

課題十:如何與客戶建立健康的業(yè)務關系?一定要讓所有客戶都滿意嗎?

第1講:客戶的價值分析模型

第2講:客戶價值管理的八字要訣


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