課程背景:
企業(yè)管理的主線是目標(biāo)管理,而目標(biāo)管理的核心是績(jī)效管理。為公司帶來(lái)直接效益的銷售團(tuán)隊(duì),如何有效實(shí)施目標(biāo)管理和績(jī)效考核,直接決定了銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行 力、工作激情和達(dá)成目標(biāo)的結(jié)果。 銷售團(tuán)隊(duì)普遍存在以下問(wèn)題:業(yè)績(jī)集中在某個(gè)人身上,缺乏全面目標(biāo)管理的推進(jìn); 員工目標(biāo)定的高,卻無(wú)法執(zhí)行下去,執(zhí)行力缺失;銷售人員流失大,重要原因是 績(jī)效考核機(jī)制的滯后,造成“不公平”等因素使然…。
課程目標(biāo):
1、企業(yè)完善銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理和績(jī)效考核體系;
2、提升銷售人員執(zhí)行力,有效實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)
3、通過(guò)目標(biāo)管理系統(tǒng)支持銷售人員達(dá)成財(cái)務(wù)目標(biāo)
4、學(xué)會(huì)舉行高效會(huì)議,幫助銷售人員進(jìn)行任務(wù)分解和執(zhí)行
5、掌握銷售人員的績(jī)效評(píng)估手段,更好支持和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)
課程對(duì)象:總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等
課程用時(shí):2 天,6 小時(shí)/天
教學(xué)特色:理論+案例+研討+實(shí)戰(zhàn)
課程大綱:
第一講 銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的重要性
一、找到銷售人員前進(jìn)源源不斷的動(dòng)力 二、抓住企業(yè)發(fā)展的生命線:目標(biāo)管理 三、目標(biāo)管理的重要性
1、選定目標(biāo),先畫靶子后射箭
2、千斤重?fù)?dān)大家挑,人人肩上有指標(biāo)
3、目標(biāo)管理是在修正中向最佳結(jié)果邁進(jìn)的
4、目標(biāo)完成情況需要考核、評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)懲
第二講:銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)定與目標(biāo)分解
一、銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)和目標(biāo)分解原則
1、SWOT 分析法讓目標(biāo)實(shí)現(xiàn)更具操作性
2、目標(biāo)設(shè)定的 SMART 原則
3、5 個(gè)維度助力目標(biāo)分解
空間分割,從小處到大處
劃分時(shí)間,前緊后松
沒有銷售策略的目標(biāo)不如不定
實(shí)現(xiàn)目標(biāo)不能“紙上談兵”
凡事預(yù)則立,做好預(yù)算
4、銷售指標(biāo)的 4 個(gè)類別
財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)
客戶增長(zhǎng)指標(biāo)
客戶滿意指標(biāo)
管理動(dòng)作指標(biāo)
5、銷售目標(biāo)分解的 4 大方法 細(xì)分支柱法
產(chǎn)業(yè)增量法
比較競(jìng)爭(zhēng)法
發(fā)展需求法
6、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解的 5 大原則
7、銷售指標(biāo)管理的 4 大難題
第三講 銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)落地過(guò)程
1、年度策略研討會(huì)
2、今日事今日畢
3、如何開會(huì)激勵(lì)
4、月度碰頭,質(zhì)詢結(jié)果
5、銷售目標(biāo)達(dá)成的季度“體檢”
6、年度總結(jié)、展望未來(lái)
7、將問(wèn)題解決在搖籃中
第四講:銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核模式
一、銷售績(jī)效考核的三種模式
1、關(guān)鍵素質(zhì)指標(biāo) KCI
2、過(guò)程性工作目標(biāo) GS
3、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) KPI
4、績(jī)效考核的“多快好省”原則
5、去偽存真的 360 度測(cè)評(píng)
6、業(yè)績(jī)+素質(zhì),績(jī)效更有效
第五講:銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效溝通、反饋、輔導(dǎo)、面談、激勵(lì)
一、有效溝通的原則、體語(yǔ)忌諱、言辭要求、技能要求
二、糾正員工錯(cuò)誤的溝通步驟
三、績(jī)效反饋技巧
1、正面反饋:
正面反饋要求:真誠(chéng)、具體
正面反饋具體步驟
——具體說(shuō)明下屬在表現(xiàn)上的細(xì)節(jié)
——總結(jié)和贊美反映了下屬哪方面的品質(zhì)
——這些表現(xiàn)帶來(lái)的結(jié)果和影響
2、負(fù)面反饋:
負(fù)面反饋要求:耐心、具體、客觀、準(zhǔn)確
正面反饋具體步驟
——具體描述下屬的行為
——對(duì)事不對(duì)人,描述而不是判斷
——描述此行為帶來(lái)的后果
——探討下一步做法,提出相關(guān)建議
四、績(jī)效輔導(dǎo)面談
1、績(jī)效輔導(dǎo)面談的必要性
2、績(jī)效輔導(dǎo)面談的溝通渠道
3、績(jī)效輔導(dǎo)面談的時(shí)機(jī)
4、績(jī)效輔導(dǎo)面談前考核者與被考核者的準(zhǔn)備清單
5、績(jī)效輔導(dǎo)面談的流程
五、績(jī)效激勵(lì)
1、什么是績(jī)效激勵(lì)?
2、對(duì)不同性格的人如何進(jìn)行激勵(lì)
3、激勵(lì)要素
馬斯洛需求理論
ERG理論
成就動(dòng)機(jī)理論
訓(xùn)練成就動(dòng)機(jī)的方法
4、激勵(lì)員工的七星陣
5、如何講故事?
第六講 銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用
1、銷售人員的甄選
2、培訓(xùn)規(guī)劃的制訂
3、與考核匹配的薪酬
4、績(jī)效工資的分配
5、能力的提升
6、員工晉升決策