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戰(zhàn)略 組織 流程 績(jī)效 團(tuán)隊(duì)
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趙學(xué)文:銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理和績(jī)效考核
2016-01-20 11698
對(duì)象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理
目的
有效實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo),更好支持和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)
內(nèi)容
課程背景: 企業(yè)管理的主線是目標(biāo)管理,而目標(biāo)管理的核心是績(jī)效管理。為公司帶來(lái)直接效益的銷售團(tuán)隊(duì),如何有效實(shí)施目標(biāo)管理和績(jī)效考核,直接決定了銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行 力、工作激情和達(dá)成目標(biāo)的結(jié)果。 銷售團(tuán)隊(duì)普遍存在以下問(wèn)題:業(yè)績(jī)集中在某個(gè)人身上,缺乏全面目標(biāo)管理的推進(jìn); 員工目標(biāo)定的高,卻無(wú)法執(zhí)行下去,執(zhí)行力缺失;銷售人員流失大,重要原因是 績(jī)效考核機(jī)制的滯后,造成“不公平”等因素使然…。 課程目標(biāo): 1、企業(yè)完善銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理和績(jī)效考核體系; 2、提升銷售人員執(zhí)行力,有效實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo) 3、通過(guò)目標(biāo)管理系統(tǒng)支持銷售人員達(dá)成財(cái)務(wù)目標(biāo) 4、學(xué)會(huì)舉行高效會(huì)議,幫助銷售人員進(jìn)行任務(wù)分解和執(zhí)行 5、掌握銷售人員的績(jī)效評(píng)估手段,更好支持和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì) 課程對(duì)象:總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等 課程用時(shí):2 天,6 小時(shí)/天 教學(xué)特色:理論+案例+研討+實(shí)戰(zhàn) 課程大綱: 第一講 銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的重要性 一、找到銷售人員前進(jìn)源源不斷的動(dòng)力 二、抓住企業(yè)發(fā)展的生命線:目標(biāo)管理 三、目標(biāo)管理的重要性 1、選定目標(biāo),先畫靶子后射箭 2、千斤重?fù)?dān)大家挑,人人肩上有指標(biāo) 3、目標(biāo)管理是在修正中向最佳結(jié)果邁進(jìn)的 4、目標(biāo)完成情況需要考核、評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)懲 第二講:銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)定與目標(biāo)分解 一、銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)和目標(biāo)分解原則 1、SWOT 分析法讓目標(biāo)實(shí)現(xiàn)更具操作性 2、目標(biāo)設(shè)定的 SMART 原則 3、5 個(gè)維度助力目標(biāo)分解 空間分割,從小處到大處 劃分時(shí)間,前緊后松 沒有銷售策略的目標(biāo)不如不定 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)不能“紙上談兵” 凡事預(yù)則立,做好預(yù)算 4、銷售指標(biāo)的 4 個(gè)類別 財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo) 客戶增長(zhǎng)指標(biāo) 客戶滿意指標(biāo) 管理動(dòng)作指標(biāo) 5、銷售目標(biāo)分解的 4 大方法 細(xì)分支柱法 產(chǎn)業(yè)增量法 比較競(jìng)爭(zhēng)法 發(fā)展需求法 6、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解的 5 大原則 7、銷售指標(biāo)管理的 4 大難題 第三講 銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)落地過(guò)程 1、年度策略研討會(huì) 2、今日事今日畢 3、如何開會(huì)激勵(lì) 4、月度碰頭,質(zhì)詢結(jié)果 5、銷售目標(biāo)達(dá)成的季度“體檢” 6、年度總結(jié)、展望未來(lái) 7、將問(wèn)題解決在搖籃中 第四講:銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核模式 一、銷售績(jī)效考核的三種模式 1、關(guān)鍵素質(zhì)指標(biāo) KCI 2、過(guò)程性工作目標(biāo) GS 3、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) KPI 4、績(jī)效考核的“多快好省”原則 5、去偽存真的 360 度測(cè)評(píng) 6、業(yè)績(jī)+素質(zhì),績(jī)效更有效 第五講:銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效溝通、反饋、輔導(dǎo)、面談、激勵(lì) 一、有效溝通的原則、體語(yǔ)忌諱、言辭要求、技能要求 二、糾正員工錯(cuò)誤的溝通步驟 三、績(jī)效反饋技巧 1、正面反饋: 正面反饋要求:真誠(chéng)、具體 正面反饋具體步驟 ——具體說(shuō)明下屬在表現(xiàn)上的細(xì)節(jié) ——總結(jié)和贊美反映了下屬哪方面的品質(zhì) ——這些表現(xiàn)帶來(lái)的結(jié)果和影響 2、負(fù)面反饋: 負(fù)面反饋要求:耐心、具體、客觀、準(zhǔn)確 正面反饋具體步驟 ——具體描述下屬的行為 ——對(duì)事不對(duì)人,描述而不是判斷 ——描述此行為帶來(lái)的后果 ——探討下一步做法,提出相關(guān)建議 四、績(jī)效輔導(dǎo)面談 1、績(jī)效輔導(dǎo)面談的必要性 2、績(jī)效輔導(dǎo)面談的溝通渠道 3、績(jī)效輔導(dǎo)面談的時(shí)機(jī) 4、績(jī)效輔導(dǎo)面談前考核者與被考核者的準(zhǔn)備清單 5、績(jī)效輔導(dǎo)面談的流程 五、績(jī)效激勵(lì) 1、什么是績(jī)效激勵(lì)? 2、對(duì)不同性格的人如何進(jìn)行激勵(lì) 3、激勵(lì)要素 馬斯洛需求理論 ERG理論 成就動(dòng)機(jī)理論 訓(xùn)練成就動(dòng)機(jī)的方法 4、激勵(lì)員工的七星陣 5、如何講故事? 第六講 銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用 1、銷售人員的甄選 2、培訓(xùn)規(guī)劃的制訂 3、與考核匹配的薪酬 4、績(jī)效工資的分配 5、能力的提升 6、員工晉升決策
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