課程背景:
企業(yè)管理的主線是目標管理,而目標管理的核心是績效管理。為公司帶來直接效益的銷售團隊,如何有效實施目標管理和績效考核,直接決定了銷售團隊的執(zhí)行 力、工作激情和達成目標的結(jié)果。 銷售團隊普遍存在以下問題:業(yè)績集中在某個人身上,缺乏全面目標管理的推進; 員工目標定的高,卻無法執(zhí)行下去,執(zhí)行力缺失;銷售人員流失大,重要原因是 績效考核機制的滯后,造成“不公平”等因素使然…。
課程目標:
1、企業(yè)完善銷售團隊的目標管理和績效考核體系;
2、提升銷售人員執(zhí)行力,有效實現(xiàn)公司銷售目標
3、通過目標管理系統(tǒng)支持銷售人員達成財務目標
4、學會舉行高效會議,幫助銷售人員進行任務分解和執(zhí)行
5、掌握銷售人員的績效評估手段,更好支持和激勵銷售團隊
課程對象:總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等
課程用時:2 天,6 小時/天
教學特色:理論+案例+研討+實戰(zhàn)
課程大綱:
第一講 銷售團隊目標管理的重要性
一、找到銷售人員前進源源不斷的動力 二、抓住企業(yè)發(fā)展的生命線:目標管理 三、目標管理的重要性
1、選定目標,先畫靶子后射箭
2、千斤重擔大家挑,人人肩上有指標
3、目標管理是在修正中向最佳結(jié)果邁進的
4、目標完成情況需要考核、評價和獎懲
第二講:銷售團隊的目標設定與目標分解
一、銷售目標的設計和目標分解原則
1、SWOT 分析法讓目標實現(xiàn)更具操作性
2、目標設定的 SMART 原則
3、5 個維度助力目標分解
空間分割,從小處到大處
劃分時間,前緊后松
沒有銷售策略的目標不如不定
實現(xiàn)目標不能“紙上談兵”
凡事預則立,做好預算
4、銷售指標的 4 個類別
財務貢獻指標
客戶增長指標
客戶滿意指標
管理動作指標
5、銷售目標分解的 4 大方法 細分支柱法
產(chǎn)業(yè)增量法
比較競爭法
發(fā)展需求法
6、銷售團隊目標分解的 5 大原則
7、銷售指標管理的 4 大難題
第三講 銷售團隊的目標落地過程
1、年度策略研討會
2、今日事今日畢
3、如何開會激勵
4、月度碰頭,質(zhì)詢結(jié)果
5、銷售目標達成的季度“體檢”
6、年度總結(jié)、展望未來
7、將問題解決在搖籃中
第四講:銷售團隊的績效考核模式
一、銷售績效考核的三種模式
1、關(guān)鍵素質(zhì)指標 KCI
2、過程性工作目標 GS
3、關(guān)鍵業(yè)績指標 KPI
4、績效考核的“多快好省”原則
5、去偽存真的 360 度測評
6、業(yè)績+素質(zhì),績效更有效
第五講:銷售團隊的績效溝通、反饋、輔導、面談、激勵
一、有效溝通的原則、體語忌諱、言辭要求、技能要求
二、糾正員工錯誤的溝通步驟
三、績效反饋技巧
1、正面反饋:
正面反饋要求:真誠、具體
正面反饋具體步驟
——具體說明下屬在表現(xiàn)上的細節(jié)
——總結(jié)和贊美反映了下屬哪方面的品質(zhì)
——這些表現(xiàn)帶來的結(jié)果和影響
2、負面反饋:
負面反饋要求:耐心、具體、客觀、準確
正面反饋具體步驟
——具體描述下屬的行為
——對事不對人,描述而不是判斷
——描述此行為帶來的后果
——探討下一步做法,提出相關(guān)建議
四、績效輔導面談
1、績效輔導面談的必要性
2、績效輔導面談的溝通渠道
3、績效輔導面談的時機
4、績效輔導面談前考核者與被考核者的準備清單
5、績效輔導面談的流程
五、績效激勵
1、什么是績效激勵?
2、對不同性格的人如何進行激勵
3、激勵要素
馬斯洛需求理論
ERG理論
成就動機理論
訓練成就動機的方法
4、激勵員工的七星陣
5、如何講故事?
第六講 銷售團隊的績效考核結(jié)果應用
1、銷售人員的甄選
2、培訓規(guī)劃的制訂
3、與考核匹配的薪酬
4、績效工資的分配
5、能力的提升
6、員工晉升決策