客戶(hù)：貴州民臺(tái)醬酒有限公司 地點(diǎn)：貴州省 - 貴陽(yáng) 時(shí)間：2013/10/10 0:00:00 《區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展——成功打造區(qū)域樣板市場(chǎng)的路徑》 主講老師：白景元 1、課程目標(biāo)： 明確區(qū)域樣板市場(chǎng)打造的意義及如何分層級(jí)打造樣板市場(chǎng)； 明確核心工作模塊，清晰工作職責(zé)，激發(fā)工作熱情 提升區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理能力，提升對(duì)市場(chǎng)的綜合掌控能力 提高經(jīng)銷(xiāo)商管理、產(chǎn)品管理、團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)管理能力 2、課程特色： 深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略 案例豐富,生動(dòng)化教學(xué) 前瞻性、可操性、實(shí)效性 3、培訓(xùn)對(duì)象： 區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理、銷(xiāo)售主管，經(jīng)銷(xiāo)商 4、課程說(shuō)明： 課時(shí)：6時(shí)/天、2天培訓(xùn)或1天培訓(xùn) 5、課程內(nèi)容： 　　一、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的困惑！ 為什么很多區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作多年，市場(chǎng)卻依然很脆弱？ 行業(yè)或市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一旦風(fēng)吹草動(dòng)，銷(xiāo)量急劇下滑； 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)及中高檔產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣屢屢受挫； 新產(chǎn)品的上市投入力度很大，到最后卻不了了之 銷(xiāo)量不穩(wěn)定導(dǎo)致銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，忙時(shí)上人閑時(shí)開(kāi)人 經(jīng)銷(xiāo)商一直不溫不火，缺乏產(chǎn)品運(yùn)作的信心和激情 　　二、企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作健康持續(xù)發(fā)展的路徑： 市場(chǎng)運(yùn)作的重要觀念： 好種子不是撒在任何地方都會(huì)生根發(fā)芽，廣種薄收已經(jīng)不適合目前的發(fā)展； 一壺水澆10棵樹(shù)還是只澆一棵樹(shù) 企業(yè)健康發(fā)展必須解決兩大市場(chǎng)問(wèn)題： 一是市場(chǎng)的數(shù)量：數(shù)量解決短期銷(xiāo)售問(wèn)題 二是市場(chǎng)的質(zhì)量：質(zhì)量解決長(zhǎng)期發(fā)展問(wèn)題 市場(chǎng)運(yùn)作的過(guò)程就是市場(chǎng)數(shù)量不斷增加，市場(chǎng)質(zhì)量不斷提升的過(guò)程 市場(chǎng)運(yùn)作歸根到底是由市場(chǎng)質(zhì)量決定的——區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作質(zhì)量 一定數(shù)量的區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作質(zhì)量至關(guān)重要 根據(jù)地區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)份額怎么樣？ 重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)份額能占第幾？ 次重點(diǎn)市場(chǎng)市場(chǎng)份額占第幾？ 三、區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展的核心理念： 1、區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展的意義和價(jià)值 　　　2、區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展的精髓 先是在小區(qū)域?yàn)橥?，滾動(dòng)發(fā)展 最后是在整個(gè)大區(qū)域?yàn)橥? 　　　3、區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展的市場(chǎng)操作圖譜 某個(gè)渠道為王 某個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為王 幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城片區(qū)為王 整個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)為王 真?zhèn)€地區(qū)為王 　　　4、區(qū)域?yàn)橥醯姆椒ǎ? 砸釘子、拔蘿卜 建碉堡、炸碉堡 　　四、區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展的動(dòng)作分解或步驟： 　　　1、市場(chǎng)布局規(guī)劃及市場(chǎng)單元設(shè)置（鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣市片區(qū)、某個(gè)渠道） 　　　2、產(chǎn)品線規(guī)劃及促銷(xiāo)推廣 　　　3、經(jīng)銷(xiāo)商及通路管理設(shè)計(jì)方案 　　　4、終端拓展及鋪貨規(guī)劃 　　　5、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及資源配置 　　　6、人員定格管理及激勵(lì)方案 五、市場(chǎng)布局規(guī)劃及市場(chǎng)單元設(shè)置： 　　　1、四確定： 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)或建設(shè)范圍。 開(kāi)發(fā)或建設(shè)目標(biāo)。 開(kāi)發(fā)或建設(shè)周期。 開(kāi)發(fā)或建設(shè)順序。 　　2、畫(huà)圈：先開(kāi)發(fā)哪個(gè)市場(chǎng)單元？次開(kāi)發(fā)市場(chǎng)單元？ 市場(chǎng)單元綜合分析與評(píng)估 評(píng)估依據(jù)：市場(chǎng)容量、產(chǎn)品適應(yīng)性、市場(chǎng)份額、當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系、周邊市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)、競(jìng)爭(zhēng)因素等； 將市場(chǎng)單元分為重點(diǎn)、次重點(diǎn)、一般市場(chǎng)單元三種類(lèi)別 　　3、做點(diǎn)：扎釘子，建碉堡。 　　4、連片：建熱區(qū)，根據(jù)地。 　　5、擴(kuò)區(qū)：有效擴(kuò)大根據(jù)地市場(chǎng)區(qū)域； 六、產(chǎn)品線規(guī)劃及促銷(xiāo)推廣： 1、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行業(yè)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品分析： 各單品市場(chǎng)容量評(píng)估分析 當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的喜好度（容量、包裝、價(jià)格等） 終端對(duì)產(chǎn)品的喜好度（容量、包裝、價(jià)格等） 主要競(jìng)品分析（包裝、價(jià)格、渠道利潤(rùn)空間等） 未來(lái)潛力產(chǎn)品評(píng)估分析（經(jīng)銷(xiāo)商、終端、消費(fèi)趨勢(shì)） 2、公司產(chǎn)品線梳理與分析： 公司各系列產(chǎn)品與主要競(jìng)品對(duì)比分析 公司各產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和毛利空間分析 經(jīng)銷(xiāo)商、終端對(duì)公司各單品的接受度分析 3、構(gòu)架公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品線規(guī)劃： 選擇1款主力產(chǎn)品作為主打 選擇2-3款附推產(chǎn)品 其它產(chǎn)品為跟進(jìn)型產(chǎn)品 4、制定各系列產(chǎn)品的促銷(xiāo)和推廣方案： 主力產(chǎn)品促銷(xiāo)及推廣方案 附推產(chǎn)品促銷(xiāo)及推廣方案 5、品牌形象傳播： 區(qū)域市場(chǎng)的品牌傳播策略 資源聚焦：將一種傳播方式發(fā)揮到極致 　　七、經(jīng)銷(xiāo)商及通路管理設(shè)計(jì)方案： 　　 1、經(jīng)銷(xiāo)商與二級(jí)商或分銷(xiāo)商工作安排： 經(jīng)銷(xiāo)商重點(diǎn)工作安排及達(dá)成目標(biāo)設(shè)置 二級(jí)商或分銷(xiāo)商重點(diǎn)工作及達(dá)成目標(biāo)設(shè)置 各環(huán)節(jié)推進(jìn)過(guò)程中的關(guān)鍵配合 經(jīng)銷(xiāo)商及二級(jí)商或分銷(xiāo)商人員的系統(tǒng)培訓(xùn) 　　 2、經(jīng)銷(xiāo)商與分銷(xiāo)商激勵(lì)方案： 建立分銷(xiāo)聯(lián)合體，提高整體運(yùn)營(yíng)效率 渠道利潤(rùn)分配方案 關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)施達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì) 階段性目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì) 3、管理與控制： 謹(jǐn)慎管理信用額度 協(xié)調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍 協(xié)助搞好終端客情關(guān)系 站在伙伴的角度了解通路的困難 串貨、倒貨預(yù)防及處理方案 終端價(jià)格戰(zhàn)預(yù)防及處理方案 　　八、終端拓展及終端立體宣傳： 　　 1、促銷(xiāo)策略、技巧及方式： 渠道促銷(xiāo)策略及技巧 終端促銷(xiāo)策略及技巧 消費(fèi)者促銷(xiāo)策略及技巧 　　　2、終端立體化宣傳推廣： 終端陳列“跳”出來(lái) 門(mén)頭形象化 產(chǎn)品陳列生動(dòng)化 宣廣用品精細(xì)化 　　3、終端客情關(guān)系維護(hù)和優(yōu)化： 　　　　4、終端貨款催收策略及技巧 　　九、人員定格管理及激勵(lì)方案： 　　 1、人員整合： 將公司銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商人員整合，統(tǒng)一管理和分工 　　 2、人員定格管理： 市場(chǎng)單元、路線、終端數(shù)量定格設(shè)置人員 銷(xiāo)量目標(biāo)、終端拓展數(shù)量目標(biāo)定格人員 終端客情關(guān)系、終端形象宣傳定格人員 定格管理的核心：標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化、形象化打造樣板市場(chǎng) 3、激勵(lì)體系及方案： 人員的獎(jiǎng)勵(lì)方案 培訓(xùn)激勵(lì) 提升激勵(lì)