經(jīng)銷商如何成為區(qū)域霸主（四）：賺錢學(xué)習(xí)兩手抓，瀟灑人生

有一次和一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商聊天，他生意做的很大，年銷售額在5000萬(wàn)以上，代理10幾個(gè)品牌，而且都是品類里的大品牌；還請(qǐng)了職業(yè)經(jīng)理人做總經(jīng)理；他問(wèn)我：我的公司也算是很正規(guī)化了，有職業(yè)經(jīng)理人、有相對(duì)完善的管理模式，為什么還是覺(jué)得很忙、很累呢？我現(xiàn)在很想多學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提升自己；也想抽時(shí)間到下面轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和終端聊聊，更想培養(yǎng)孩子多適應(yīng)這種商業(yè)經(jīng)營(yíng)，能早點(diǎn)接班；可就是感覺(jué)沒(méi)有時(shí)間，每天總感覺(jué)忙不過(guò)來(lái)；

通過(guò)深入溝通，我發(fā)現(xiàn)他的主要問(wèn)題有三個(gè)：一是雖然請(qǐng)了總經(jīng)理，也的確將權(quán)力下放給了總經(jīng)理，但心理上總感覺(jué)不踏實(shí)，每天還是早早的趕到公司，看著或者是聽(tīng)著總經(jīng)理怎樣安排工作；二是雖然不插手總經(jīng)理的具體工作安排，但總喜歡坐在辦公室，導(dǎo)致總經(jīng)理放不開(kāi)手腳，大小事還是喜歡向他請(qǐng)示；三是每天沒(méi)玩沒(méi)了的應(yīng)付廠家的銷售人員，要么是新廠家招商找他，要么是合作的廠家處理問(wèn)題找他；導(dǎo)致他每天總是很忙、很疲憊；

我想上述問(wèn)題是很多經(jīng)銷商都經(jīng)常面對(duì)而又倍感頭疼；一方面是因?yàn)榻?jīng)銷商的心態(tài)和對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的信任問(wèn)題；更主要的則是經(jīng)銷商的管控模式及個(gè)人時(shí)間管理問(wèn)題。那么經(jīng)銷商應(yīng)該如何通過(guò)有效的時(shí)間管理來(lái)提高和強(qiáng)化對(duì)公司的管控呢？接下來(lái)我們以月為單位來(lái)設(shè)定經(jīng)銷商的時(shí)間管理；

一、4-5天的時(shí)間查閱各種報(bào)表及文件：

老板對(duì)職業(yè)經(jīng)理人權(quán)力的下放更多的是一種授權(quán)，而不是放權(quán)，其目的是將繁雜、細(xì)瑣的管理工作交由職業(yè)經(jīng)理人去推動(dòng)和執(zhí)行，自己則強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷結(jié)果的管控，以及對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的監(jiān)督和審核。所以老板們每個(gè)月最核心的工作就是查閱各種營(yíng)銷報(bào)表及文件；時(shí)間大概是3-5天左右，必須要很細(xì)致的根據(jù)各項(xiàng)報(bào)表和文件，全面掌握公司的運(yùn)營(yíng)情況以及有未來(lái)有可能潛藏的風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)。

第一張報(bào)表就是《月度經(jīng)營(yíng)預(yù)算執(zhí)行結(jié)果表》，通過(guò)這張報(bào)表了解公司本月銷售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)達(dá)成情況（與月度經(jīng)營(yíng)預(yù)算表對(duì)比），以及與去年同期對(duì)比增長(zhǎng)或是下降情況（與去年同期實(shí)際經(jīng)營(yíng)結(jié)果表對(duì)比），同時(shí)附有結(jié)果對(duì)比分析。這是對(duì)職業(yè)經(jīng)理人最關(guān)鍵的考核指標(biāo)；

第二張報(bào)表是各層級(jí)銷售人員月度目標(biāo)達(dá)成情況，目的是要了解每個(gè)銷售人員的效率及能力差異，畢竟管理的核心就是對(duì)人的管理

第三張報(bào)表是各品牌或主要產(chǎn)品目標(biāo)達(dá)成情況，目的是了解品牌及其系列產(chǎn)品的銷售情況，尤其是能為公司帶來(lái)更高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售情況；

第四張報(bào)表是重點(diǎn)終端或不同市場(chǎng)銷售情況，目的是了解核心客戶的銷售情況及動(dòng)態(tài)；

第五就是對(duì)本月職業(yè)經(jīng)理人所簽發(fā)的所有文件進(jìn)行審閱，目的一是要了解職業(yè)經(jīng)理人有沒(méi)有越權(quán)行為；二是要了解存不存在嚴(yán)重不公的現(xiàn)象；更重要的通過(guò)文件可以了解職業(yè)經(jīng)理人的管理風(fēng)格和工作重點(diǎn)以及工作方向；

二、5-6天的時(shí)間和廠家代表打交道；

經(jīng)銷商尤其是具備一定規(guī)模的經(jīng)銷商，經(jīng)常會(huì)面臨很多廠家代表的打擾；有新招商的廠家代表，有已合作的廠家代表，每次見(jiàn)面溝通基本上要2個(gè)多小時(shí)，搞得半天的時(shí)間什么也做不成了，很多工作計(jì)劃被打亂，很多時(shí)間不知不覺(jué)中浪費(fèi)了；

解決上述問(wèn)題很簡(jiǎn)單，就是設(shè)定會(huì)見(jiàn)廠家代表的時(shí)間，如每個(gè)月逢三、逢六的日期會(huì)見(jiàn)廠家代表，或者是每個(gè)月3-9號(hào)會(huì)見(jiàn)廠家代表，其它時(shí)間一律不見(jiàn)廠家代表，公司慢慢的就會(huì)形成一個(gè)慣例，就是設(shè)定的時(shí)間來(lái)拜訪才能見(jiàn)到老板本人；

三、5天的時(shí)間拜訪10-20%的終端客戶

不管你的生意做的有多大，也不管你的時(shí)間有多忙，優(yōu)秀的經(jīng)銷商就一定要抽出時(shí)間去拜訪終端及客戶；一方面是要保持對(duì)市場(chǎng)的敏感度，另一方面也是客情維護(hù)的需要，老板親自做客情，那效果絕對(duì)是不一樣的，尤其是對(duì)下面的大客戶；同時(shí)也能有效監(jiān)督檢查銷售人員的服務(wù)意識(shí)及態(tài)度，一舉三得的好事，為什么不做呢！

四、8-10天的時(shí)間用于交流、提升和學(xué)習(xí)

經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)和提升途徑主要由三種：一是和廠家中高層交流

和溝通；二是和同行尤其是優(yōu)秀的經(jīng)銷商同行交流溝通；三是積極參加行業(yè)的培訓(xùn)和交流活動(dòng)；

    經(jīng)銷商和廠家打交道最多的是基層銷售人員，更多的是處理貨物、款項(xiàng)、方案執(zhí)行及市場(chǎng)服務(wù)問(wèn)題，很難從他們身上學(xué)到更多的行業(yè)知識(shí)、策略及管理技能；如果想通過(guò)廠家學(xué)習(xí)和提升，就必須和他們的中高層交流溝通。

但是想見(jiàn)到他們又談何容易，除非你市場(chǎng)做的特別出色，可以邀請(qǐng)他們來(lái)你的市場(chǎng)參觀指導(dǎo)；剩下的就是廠家一年一度的經(jīng)銷商大會(huì)，你也只能是在大會(huì)上聽(tīng)聽(tīng)他們相對(duì)籠統(tǒng)、近乎標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷策略規(guī)劃，想單獨(dú)溝通門都沒(méi)有，頂多就是晚宴的時(shí)候，你有幸和他們一桌，還沒(méi)說(shuō)上幾句話他們又該循環(huán)敬酒了；

   所以最好的方式就是在他們相對(duì)不忙的時(shí)候，打著參觀交流和反映市場(chǎng)問(wèn)題的旗號(hào)去廠里面直接登門拜訪；任何一個(gè)廠家都會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的到訪給與足夠的重視和尊敬；高層接見(jiàn)你、最高時(shí)間限度的單獨(dú)溝通和交流、高規(guī)格的招待、回去的車票和機(jī)票給你買好；如果你提出想到當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)景區(qū)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我想他們還會(huì)給你周到的安排和服務(wù)；3-5天的時(shí)間，學(xué)習(xí)提升外加游玩，而且是免費(fèi)的；如果你帶著老婆和孩子，還能增進(jìn)家庭的親情和關(guān)懷，多好的事；當(dāng)然你要有信心把人家的品牌和產(chǎn)品做好，同時(shí)確實(shí)要給人家提出一些操作市場(chǎng)一線的合理化建議；

   剩下的兩種學(xué)習(xí)途徑就不必多說(shuō)，更多的是經(jīng)銷商的參與意識(shí)和積極性了；

五、5天的休息時(shí)間自己自由支配

賺錢的目的是為了更體面、更瀟灑的生活，而不是讓自己的生活變成一種賺錢的機(jī)械運(yùn)動(dòng)，正如馬云說(shuō)的：我們到這個(gè)世界上不是來(lái)工作的，我們是來(lái)享受人生的，我們是來(lái)做人不是做事。如果一輩子都做事的話，忘了做人，將來(lái)一定會(huì)后悔。所以我覺(jué)得48歲以前我的工作是我的生活，48歲以后我希望我的生活是我的工作。我們也應(yīng)該抽出更多的時(shí)間去尋找生活的樂(lè)趣，培養(yǎng)更多的愛(ài)好，經(jīng)常喝朋友們品品茶、聊聊天、喝喝酒、吹吹牛、打打牌、釣釣魚(yú)、旅旅行、練練拳、打打球、下下棋、信信佛、靜靜心。

花徑不曾緣客掃，蓬門今始為君開(kāi)

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