【課程說明】 好的課程不是“講”出來的，是“做”來的！只有對企業(yè)有過扎實操盤經(jīng)歷才能深刻體會企業(yè)管理“之痛”，理論的東西也許有些道理，卻不具備任何實操意義，倒成了“誤人子弟”的篇章。因此，“實操效果”才是我們選擇課程的唯一要素。 【課程時間】兩天 【課程收益】 1、銷售管理能力評定； 2、合格銷售管理人員的三大核心要求； 3、銷售管理11個關鍵要素與技巧，（內部會議、客戶攻關、風險控制等）； 4、區(qū)域市場分析的方法； 5、如何充分利用資源，時機與方法； 6、策劃市場的4個注意事項； 7、樣板建立與利用。 【課程特點】 1、完全根據(jù)客戶需要解決的問題開發(fā)課程，一對一的個性化解決方案。 2、用數(shù)據(jù)反映問題，用事實剖析真相，用工具指導改正與全面提升。 3、場景真實豐富，每個人都置身其中，既是聽眾又是主角。 4、“大白話”的表達方式，3000個案例庫的精彩對白，深入淺出地挖出營銷與人的動力本質。 5、在關鍵節(jié)點問題把握與解決的基礎上鞏固、展開，做到點、面結合，思考升華。 6、沒理論、沒廢話、只有收獲；不忽悠、不瑣碎、不造作，將培訓效果提高到極致。 7、已有近千人聽過樊老師的課程，對課程的實效性給予高度評價，被譽為“最接地氣的培訓”。 第一天 銷售管理 【課程大綱】 把脈篇： 通過直線營銷診斷工具對參加培訓的銷售人員進行“銷售管理”能力的評定，找出各人需要改正提高的關鍵要素，利于企業(yè)進行后續(xù)持續(xù)提升動作。 修行篇： 對合格銷售管理人員的三大核心要求進行深度剖析，解決銷售管理中——管理者的“優(yōu)秀個人”問題。 A.優(yōu)秀銷售管理者的胸懷——容得下、受的住、吃的虧和苦、敢擔當； B.優(yōu)秀銷售管理者的做人——正直、公開、公平、公正； C.優(yōu)秀銷售管理者的臉面——只有不要臉的領導才有不要臉的團隊，這樣的團隊才有市場競爭力； 定位篇： 對銷售管理人員的角色進行定位，不同的角色，明確角色要求與價值體現(xiàn)。樹立為業(yè)績負責、公司利益至上的管理觀念。 行動篇： 銷售管理“十一”關鍵要素，著力改善銷售管理，完成業(yè)績目標。 A.團隊管理——洞察隊員思維細節(jié)，通過管理讓團隊充滿激情； B.時間管理——協(xié)調團隊效率，將有限的時間用到無限的客戶當中； C.業(yè)績管理——美麗的故事往往是因為習慣聽從匯報，業(yè)績是靠每一單銷售積累起來的，科學的業(yè)績管理（人、客戶、進度）才值得期待； D.工具管理——客戶不會束手就擒，你的競爭對手也在張網(wǎng)捕魚，什么樣的工具才能事半功倍； E.過程管理——高層可以看結果，區(qū)域的銷售管理者必須關注過程，銷售的執(zhí)行力是銷售管理中的最大黑洞； F.節(jié)點管理——一個客戶就是一場戰(zhàn)役，學會使用作戰(zhàn)地圖，把握關鍵要點就能找到客戶的“穴位”； G.作戰(zhàn)管理——好的銷售管理者不是下跳棋，要學會下象棋，運用策劃思維發(fā)揮團隊戰(zhàn)斗力； H.客戶管理——一個客戶就是一粒種子，客戶不是越多越好，是越準確越好，好的客戶管理可以讓客戶價值發(fā)揚光大； I.風險管理——客戶是上帝，上帝中也有“妖怪”。銷售管理不僅僅是為完成業(yè)績，也應承擔風險的控制責任，讓有限的公司資源運用到無限的“優(yōu)質客戶中”； J.雷區(qū)管理——法律對損害人們利益的紅線管理是為了維護社會秩序，銷售制度對于損害公司利益行為的紅線管理是為了維護銷售秩序，而你是否是個合格的執(zhí)法者。 K.品牌管理——你及你團隊的任何言行都將對公司的品牌產(chǎn)生影響，你的對手時刻候都在對你虎視眈眈。規(guī)范好團隊的言行，預防對手對品牌的損害是每個員工的義務。 明晰篇： 通過對比直觀、形象為成功與失敗的銷售管理者畫像，時刻對照自己。 第二天 區(qū)域市場開拓 【課程大綱】 分享篇： 一個年薪10萬的乞丐給我們上的營銷課——區(qū)域市場開拓是“策劃”出來的。 策略篇： 區(qū)域市場的評估——做的理由與風險考量（清楚：有多少業(yè)績？對手是誰？客戶是誰？投入？……）； A.進入模式選擇——共性與個性銷售模式的共存，短期市場與中、長遠市場的規(guī)劃結合； B.人員配備——兵、將、帥的區(qū)別，依據(jù)什么？工作分工、市場容量、業(yè)務進展要求、管理需要、客戶數(shù)量還是成本預算； C.區(qū)域架構搭建——通過對區(qū)域市場架構搭建四個原則的分析，根據(jù)市場目標確定區(qū)域市場的架構； D.考核激勵——在公司總的薪資考核的前提下制定為達到區(qū)域市場開拓目的相對應的考核激勵，尤其要注意考量開拓期的特殊政策； 操作篇： A.資源利用——有哪些資源對于開拓區(qū)域市場是可以用到的，除非是一個全新的市場。借力使力才能事半功倍； B.明確目標——如果是代理渠道如何畫像及發(fā)展，如果是直營銷售如何落實不同階段的客戶對象明確； C.競爭要素——產(chǎn)品差異化定位、價格定位、策略模式差異……，用什么切入市場并打動你的客戶； D.樣板的建立——樹立并發(fā)揮榜樣的力量； E.工具策劃與活動支持——深入群眾才能影響群眾，策劃與市場相對應的營銷活動將加快客戶關系的建立與市場進度； F.應變機制——開拓新的區(qū)域市場或不同行業(yè)客戶，摸索與調整不可避免，深入市場、建立快速應變機制非常必要； 提問交流！