【課程說(shuō)明】 好的課程不是“講”出來(lái)的，是“做”來(lái)的！只有對(duì)企業(yè)有過(guò)扎實(shí)操盤(pán)經(jīng)歷才能深刻體會(huì)企業(yè)管理“之痛”，理論的東西也許有些道理，卻不具備任何實(shí)操意義，倒成了“誤人子弟”的篇章。因此，“實(shí)操效果”才是我們選擇課程的唯一要素。 【課程時(shí)間】?jī)商? 【課程收益】 1、區(qū)域銷售經(jīng)理如何選人、管人、帶人； 2、區(qū)域銷售經(jīng)理如何管理客戶、管理過(guò)程，完成業(yè)績(jī)； 3、區(qū)域銷售經(jīng)理的12能力要素； 4、銷售人員成長(zhǎng)的三個(gè)階段； 5、銷售管理技能（會(huì)議、經(jīng)驗(yàn)分享、報(bào)告等）提升； 6、高效能銷售團(tuán)隊(duì)的8個(gè)指數(shù)； 7、區(qū)域銷售經(jīng)理如何市場(chǎng)策劃與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)； 8、區(qū)域銷售經(jīng)理的風(fēng)險(xiǎn)管理與雷區(qū)管理； 9、區(qū)域銷售經(jīng)理的4個(gè)原則； 10、員工激勵(lì)，打造狼性團(tuán)隊(duì)。 【課程特點(diǎn)】 1、完全根據(jù)客戶需要解決的問(wèn)題開(kāi)發(fā)課程，一對(duì)一的個(gè)性化解決方案。 2、用數(shù)據(jù)反映問(wèn)題，用事實(shí)剖析真相，用工具指導(dǎo)改正與全面提升。 3、場(chǎng)景真實(shí)豐富，每個(gè)人都置身其中，既是聽(tīng)眾又是主角。 4、“大白話”的表達(dá)方式，3000個(gè)案例庫(kù)的精彩對(duì)白，深入淺出地挖出營(yíng)銷與人的動(dòng)力本質(zhì)。 5、在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)問(wèn)題把握與解決的基礎(chǔ)上鞏固、展開(kāi)，做到點(diǎn)、面結(jié)合，思考升華。 6、沒(méi)理論、沒(méi)廢話、只有收獲；不忽悠、不瑣碎、不造作，將培訓(xùn)效果提高到極致。 7、已有近千人聽(tīng)過(guò)樊老師的課程，對(duì)課程的實(shí)效性給予高度評(píng)價(jià)，被譽(yù)為“最接地氣的培訓(xùn)”。 第一天 【開(kāi)篇】 1、區(qū)域銷售經(jīng)理為什么要做全面的提升 2、認(rèn)識(shí)自己——區(qū)域銷售經(jīng)理的管理及市場(chǎng)能力測(cè)試 3、角色定位：銷售人員與銷售管理者的不同 第一節(jié)：區(qū)域銷售管理人員的自身修煉——“做人”！ 銷售管理人員被一線業(yè)務(wù)擠兌的前五大行為 銷售管理人員的威信樹(shù)立 第二節(jié)：區(qū)域銷售管理人員的自身修煉——“練膽”！ 為什么要“練膽”？ “膽魂”與銷售的關(guān)系 我們?yōu)槭裁催x擇做銷售? 誰(shuí)最要臉？誰(shuí)最不要臉？ 第三節(jié)：區(qū)域銷售管理者的角色——你不再是你自己 討論：根據(jù)你的角色你認(rèn)為你的工作職責(zé)是干什么？ 討論：根據(jù)你的職責(zé)你認(rèn)為你應(yīng)該管理什么？ 區(qū)域銷售管理者的“十二”能力要素 第四節(jié)：區(qū)域銷售管理之——人 銷售人員的分類 什么樣的人適合貴公司，尋找“企業(yè)味” 區(qū)域銷售人員招聘與培養(yǎng)的核心關(guān)鍵 銷售人員成長(zhǎng)的三個(gè)階段與能力對(duì)應(yīng) 第五節(jié)：區(qū)域銷售管理之——學(xué)習(xí)、分享 如何利用早、周會(huì)、客戶分享會(huì)進(jìn)行管理？ 區(qū)域銷售管理中的學(xué)習(xí)、分享、匯報(bào)制度 第六節(jié)：區(qū)域銷售管理之——激勵(lì) 銷售人員的類型 銷售激勵(lì)中的五個(gè)核心要素，打造狼性團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷人員三個(gè)時(shí)期的特點(diǎn)及對(duì)應(yīng)把握激勵(lì) 提高高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的“八”個(gè)指數(shù) 第七節(jié)：區(qū)域銷售管理之——業(yè)績(jī) 業(yè)績(jī)管理的要素 業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)的合理性 第八節(jié)：區(qū)域銷售管理之——時(shí)間 調(diào)查：崗位與見(jiàn)客戶的時(shí)間要求 如何做好跟蹤與互動(dòng)? 通過(guò)管理讓你的銷售人員把時(shí)間給客戶 第九節(jié)：區(qū)域銷售管理之——市場(chǎng)策劃 【分享】一個(gè)年薪10萬(wàn)的乞丐給我們上的營(yíng)銷課 結(jié)論：市場(chǎng)是策劃出來(lái)的，把策劃市場(chǎng)作為習(xí)慣 第十節(jié)：區(qū)域銷售管理之——客戶工具 打造營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的兩個(gè)支點(diǎn)，形成營(yíng)銷合力 客戶工具的包裝要素 客戶的對(duì)號(hào)入座與產(chǎn)品目標(biāo)客戶的契合度 有效打擊客戶的工具 第十一節(jié)：區(qū)域銷售管理之——客戶策劃與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 案例分享：北京地鐵五號(hào)線與中石化項(xiàng)目 客戶是策劃出來(lái)的，養(yǎng)成策劃客戶的習(xí)慣 區(qū)域銷售的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 第十二節(jié)：區(qū)域銷售管理之——執(zhí)行力 【分享】次德國(guó)寶馬公司的參觀體會(huì) 【分享】拷貝不走樣。 解決執(zhí)行力這一區(qū)域銷售管理中的最大黑洞 第二天 第十三節(jié)：區(qū)域銷售管理之——關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的把握 如何把控銷售過(guò)程中的關(guān)鍵 練習(xí)：戰(zhàn)略客戶采購(gòu)過(guò)程要素的操作 第十四節(jié)：區(qū)域銷售管理之——樣板客戶的建設(shè) 【案例分享】華為、中石化、地鐵 樣板客戶在區(qū)域銷售中的意義與對(duì)策 第十五節(jié)：區(qū)域銷售管理之——賺錢 什么樣的人是合格的銷售管理者 業(yè)績(jī)的三個(gè)要素 對(duì)應(yīng)的三個(gè)業(yè)績(jī) 第十六節(jié)：區(qū)域銷售管理之——客戶需求 什么是客戶的“需求”？ 客戶需求“十一”可能 如何把握客戶需求——用心！ 敢于表達(dá)對(duì)“父母”的愛(ài) 第十七節(jié)：區(qū)域銷售管理之——客戶管理 管理客戶的三個(gè)環(huán)節(jié) 管理客戶管什么？ 客戶管理的難處與解決方法 第十八節(jié)：區(qū)域銷售管理之——風(fēng)險(xiǎn)控制 情緒風(fēng)險(xiǎn) 費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn) 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)等 第十九節(jié)：區(qū)域銷售管理之——雷區(qū)管理 底線的表現(xiàn) 如何防范“觸礁”行為 第二十節(jié)：區(qū)域銷售管理之——品牌管理 薛蠻子事件品牌影響分析 陳永洲事件品牌影響分析 區(qū)域市場(chǎng)品牌管理四要素 區(qū)域市場(chǎng)品牌管理的價(jià)值法則 第二十一節(jié)：優(yōu)秀區(qū)域銷售管理者的四個(gè)原則 控制過(guò)程比控制結(jié)果重要 該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到 預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理 銷售管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化 第二十二節(jié)：重新歸零——像“狼”一樣打拼 通過(guò)前后測(cè)評(píng)的對(duì)比直觀、形象地為成功與失敗的銷售管理者畫(huà)像 討論，是什么讓我們失去了打拼的動(dòng)力 警惕影響我們打拼動(dòng)力的十大因素 銷售管理者如何像狼一樣打拼 【結(jié)束】分享1、皮革馬利翁的故事——相信自己能做好 分享2、不同的選擇與結(jié)果 問(wèn)題交流、現(xiàn)場(chǎng)解答！