《新型營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)管理》 1、培訓(xùn)對(duì)象：店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理 2、培訓(xùn)目標(biāo)：  掌握和分析廳店門(mén)店終端營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化管理要素  立足門(mén)店整體布局規(guī)范和陳列規(guī)范，優(yōu)化賣(mài)場(chǎng)化終端布局和整體體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)布局，讓客戶決勝“第一秒”，提升賣(mài)場(chǎng)廳吸引力；  微促作為推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的必要手段，在目前促銷(xiāo)基礎(chǔ)上，掌握微促中策劃、聚客、體驗(yàn)和銷(xiāo)售精細(xì)化流程和方法；  融合廳店銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)六步曲，打造賣(mài)場(chǎng)店人員精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)流程和規(guī)范；  梳理營(yíng)銷(xiāo)流程和規(guī)范下，進(jìn)一步立足營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程規(guī)范服務(wù)細(xì)節(jié)，提高服務(wù)支撐力；  加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)下達(dá)、現(xiàn)場(chǎng)管理推動(dòng)和相關(guān)工具是門(mén)店精細(xì)化運(yùn)營(yíng)保障；  掌握終端產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)；明確終端產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)核心。 3、課程要點(diǎn)： 知識(shí)點(diǎn) 內(nèi)容 課時(shí) 解讀：廳店終端運(yùn)營(yíng)精細(xì)化管理要素 掌握和分析廳店門(mén)店終端營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化管理要素。 0.5課時(shí) 第一模塊：吸引力——宣傳陳列精細(xì)化 立足門(mén)店整體布局規(guī)范和陳列規(guī)范，優(yōu)化賣(mài)場(chǎng)化終端布局和整體體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)布局，讓客戶決勝“第一秒”，提升賣(mài)場(chǎng)廳吸引力。 3課時(shí) 第二模塊：促銷(xiāo)力——主題營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化 微促作為推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的必要手段，在目前促銷(xiāo)基礎(chǔ)上，掌握微促中策劃、聚客、體驗(yàn)和銷(xiāo)售精細(xì)化流程和方法。 3課時(shí) 第三模塊：營(yíng)銷(xiāo)力——人員營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化 融合廳店銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)六步曲，打造賣(mài)場(chǎng)店人員精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)流程和規(guī)范。 3課時(shí) 第四模塊：服務(wù)力——服務(wù)支撐精細(xì)化 梳理營(yíng)銷(xiāo)流程和規(guī)范下，進(jìn)一步立足營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程規(guī)范服務(wù)細(xì)節(jié)，提高服務(wù)支撐力。 1課時(shí) 第五模塊：運(yùn)營(yíng)力——現(xiàn)場(chǎng)管理精細(xì)化 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)下達(dá)、現(xiàn)場(chǎng)管理推動(dòng)和相關(guān)工具是門(mén)店精細(xì)化運(yùn)營(yíng)保障！ 2課時(shí) 第六模塊：終端產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)管理 掌握終端產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)；明確終端產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)核心。 1.5課時(shí) 4、課程時(shí)長(zhǎng)（小時(shí)）：2天/14課時(shí)，共計(jì)1期 5、培訓(xùn)方式：講師授課 小組討論 頭腦風(fēng)暴 案例解析 情景模擬 6、課程大綱： 第一天 時(shí)間 內(nèi)容 方法 目的 1課時(shí) 解讀：廳店終端運(yùn)營(yíng)精細(xì)化管理要素 講師授課 3課時(shí) 第一模塊：吸引力——宣傳陳列精細(xì)化 第一節(jié)：賣(mài)場(chǎng)化轉(zhuǎn)型宣傳原則  宣傳整體原則  現(xiàn)場(chǎng)宣傳陳列的基本原則 第二節(jié)：宣傳陳列技巧  好的位置——賣(mài)場(chǎng)終端營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域  門(mén)店的生動(dòng)化陳列 智能終端的宣傳布局實(shí)戰(zhàn)演練 講師授課 小組討論 頭腦風(fēng)暴 3課時(shí) 第二模塊：促銷(xiāo)力——主題營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化  策劃技巧 核心：將策劃創(chuàng)意帶上一頂吸引人的帽子 案例：九九重陽(yáng) 與爸媽一起玩微信 案例：甄嬛帶您選終端 案例：終端穿越之旅 案例：少數(shù)名族特色促銷(xiāo) 練習(xí)：任選一個(gè)節(jié)日任一區(qū)域廳店“終端”為核心設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案  聚客技巧  體驗(yàn)技巧  銷(xiāo)售技巧 講師授課 小組討論 情景模擬 第二天 2課時(shí) 第三模塊：營(yíng)銷(xiāo)力——人員營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化 第一步曲：客戶判斷  客戶特征識(shí)別  手機(jī)終端與客戶類(lèi)型匹配  客戶消費(fèi)行為模式判斷 第二步曲：需求引導(dǎo)  典型客戶表現(xiàn)和應(yīng)對(duì)話術(shù)  基于客戶差異化消費(fèi)心理的銷(xiāo)售技巧  客戶需求探尋法—SPIN 第三步曲：終端推薦  終端及業(yè)務(wù)話術(shù)展示  FABE法則及應(yīng)用  客戶深層利益的對(duì)接 第四步曲：示范體驗(yàn)  體驗(yàn)的“七種武器”  不同階段的體驗(yàn)動(dòng)作分解  體驗(yàn)銷(xiāo)售區(qū)體驗(yàn)流程 第五步曲：促成成交 第六步曲：業(yè)務(wù)受理  1對(duì)1業(yè)務(wù)臺(tái)進(jìn)行簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)/終端銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)辦理  管理平臺(tái)可分品牌、分業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)客戶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的點(diǎn)擊率 講師授課 小組討論 頭腦風(fēng)暴 1課時(shí) 第四模塊：服務(wù)力——服務(wù)支撐精細(xì)化  使用前——放心  銷(xiāo)售中——貼心  使用后——安心  使用全程——稱(chēng)心 講師授課 小組討論 情景模擬 2課時(shí) 第五模塊：運(yùn)營(yíng)力——現(xiàn)場(chǎng)管理精細(xì)化 第一節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)下達(dá)與管理  有效解讀業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)  按照業(yè)務(wù)類(lèi)別分解  將業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與人員優(yōu)勢(shì)結(jié)合  設(shè)定業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)日目標(biāo)、周目標(biāo)和月目標(biāo)  按照120%的指標(biāo)分解目標(biāo)  不同崗位之間指標(biāo)分配差異性  業(yè)務(wù)功能相同臺(tái)席：——“成交率”  業(yè)務(wù)功能不同的臺(tái)席——客流量、業(yè)務(wù)量、忙閑時(shí)合理分配或不分配指標(biāo) 第二節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)巡檢與推動(dòng)  營(yíng)銷(xiāo)中問(wèn)題解決  現(xiàn)場(chǎng)終端營(yíng)銷(xiāo)技能二維檢測(cè)表 第三節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)工具導(dǎo)入  終端營(yíng)銷(xiāo)工具  巡檢工具 輔助：賣(mài)場(chǎng)廳體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)考核 講師授課 頭腦風(fēng)暴 案例解析 情景模擬 2課時(shí) 解讀1：終端運(yùn)營(yíng)管理結(jié)構(gòu)  未來(lái)：純采購(gòu)——定制機(jī)——自有品牌機(jī)  難點(diǎn)：售后、物流、庫(kù)存等難題  關(guān)鍵：加快實(shí)現(xiàn)移動(dòng)終端銷(xiāo)售業(yè)務(wù)社會(huì) 第六模塊：終端產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)管理探索 第一節(jié)：搭建終端運(yùn)營(yíng)溝通渠道  運(yùn)營(yíng)商策略  廠商能力  用戶訴求 第二節(jié)：把握智能終端未來(lái)應(yīng)用發(fā)展趨勢(shì)  移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代特征  終端應(yīng)用發(fā)展趨勢(shì) 第三節(jié)：加強(qiáng)終端與內(nèi)置業(yè)務(wù)研究，提升體驗(yàn)  終端設(shè)計(jì)階段  產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)  UI界面  應(yīng)用服務(wù)  終端產(chǎn)品與內(nèi)容開(kāi)發(fā)  自有業(yè)務(wù)內(nèi)置  開(kāi)放互聯(lián)業(yè)務(wù)內(nèi)置 第四節(jié)：創(chuàng)新——終端定制模式  業(yè)務(wù)和終端捆綁銷(xiāo)售的終端定制策略  以客戶感知為中心的終端定制策略  基于創(chuàng)新的終端定制策略  以客戶細(xì)分為基礎(chǔ)的終端定制策略 第五節(jié)：核心——終端銷(xiāo)售全面社會(huì)化  自有渠道  代理渠道  連鎖門(mén)店  移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道 第六節(jié)：售后服務(wù)跟進(jìn)  終端廠商博弈  統(tǒng)一售后服務(wù)體系  產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同響應(yīng) 講師授課 小組討論 頭腦風(fēng)暴