課程摘要 一、 故事的開始：市場競爭和業(yè)務發(fā)展需要，對渠道提出了轉型調整的新要求。針對公司的轉型調整， “牛強”對自身工作從公司、經銷商以及市場發(fā)展新的要求的角度，所需要的能力素質進行了認真的梳理，為未來地工作做好準備！ 1、 渠道經理的角色定位：運營經理、營銷經理、關系經理 2、 渠道經理的崗位要求： 1) 運營經理的能力要求  實現(xiàn)目標任務的計劃能力  針對目標實現(xiàn)的管理能力  協(xié)調分配資源的協(xié)調能力  渠道網(wǎng)店拓展的實施能力 2) 營銷經理的能力要求  督導、指引渠道方案落地的能力  培訓、輔導渠道銷售技能的能力 3) 關系經理的能力要求  引導渠道利益認識的溝通能力  策反與反策反的能力  維系情感的關系能力  第一章：“作為運營經理” 通過反思和學習，牛強對自身的角色有了充分的認識：作為公司對于片區(qū)渠道的運營管理者，首先應該通過針對性的工作開展，提升渠道業(yè)績，確保公司下達的目標任務的達成。 一、 如何有計劃的進行目標任務管理呢？ 牛強通過觀察同事“周瑜”和“安七炫”的工作，發(fā)現(xiàn)有計劃的工作有兩個關鍵的因素。。。 1、 有計劃地目標任務管理首先需要將營銷目標與日常工作有效地結合：在對經營目標有效分解的基礎上，根據(jù)每一個渠道網(wǎng)點的任務，安排能夠幫助渠道完成任務的具體工作，并將這些工作形成計劃。這樣，公司的目標任務得到了具體的執(zhí)行落實。 2、 其次，在計劃執(zhí)行和跟進的過程中，我們還需要有高效的時間管理來把握工作的重點和方向，以減少突發(fā)事件和臨時性工作對目標實現(xiàn)的影響。這樣，我們對目標任務完成才有了真正的把握。 二、 如何才能有針對性的提升渠道業(yè)績呢？ 牛強注意到，渠道業(yè)績的好壞經常和渠道的能力和意愿有直接關聯(lián)，要提升渠道業(yè)績，就必須有針對性的提升渠道的能力。而怎樣才能提升渠道的能力呢？牛強通過對同事“姚明“的觀察，發(fā)現(xiàn)了其中的方法：渠道能力的提升往往不能一廂情愿，根據(jù)每個渠道的情況對癥下藥才是有效之道。因此， 1、 提升渠道能力首先必須了解渠道的優(yōu)勢和短板； 1) 制定評估標準， 2) 收集評估信息 3) 實施渠道評估 2、 然后，保持優(yōu)勢，改善短板； 4) 找到關鍵的短板 5) 分析造成短板的原因 6) 對最關鍵的因素以針對性的措施 三、 如何利用資源引導調動渠道？ 渠道的銷售積極性往往很大程度的影響營銷的結果。在公司既定的利益機制下，如何有效調動經銷商的積極性呢？ 通過羅納爾的案例：牛強發(fā)現(xiàn)，通過資源的有效利用可以很好的達成這一點： 1、 在關鍵點上投入資源； 2、 置換資源緊密聯(lián)系； 3、 增加資源的利益引導； 4、 通過資源輔助渠道實現(xiàn)關注利益 5、 通過預期資源的利益引導渠道 四、 如何協(xié)助拓展渠道網(wǎng)店？ 牛強意識到，作為區(qū)域渠道經營者，應該對于所管轄片區(qū)應該有一個系統(tǒng)的規(guī)劃，為類似問題處理做好預案，同時也為渠道的將來發(fā)展打下基礎。 1、 區(qū)域渠道布局的原則定位 1) 客戶需求原則 2) 穩(wěn)定可控原則 3) 適度競爭原則 2、 優(yōu)化渠道布局的方法步驟 1) 理想布局、現(xiàn)狀比較、優(yōu)化選擇---方法、工具 2) 布局過程中的優(yōu)選選擇方法和參照原則  第二章：“作為營銷經理” 作為渠道的營銷管理人員，我們需要管理和引導渠道的經營活動，以更好地實現(xiàn)電信業(yè)務的推廣和發(fā)展，牛強針對具體的工作中如何做的進行了總結： 五、 如何進行渠道業(yè)務指導？  牛強發(fā)現(xiàn)，雖然經銷商們都有很豐富市場經驗，但每次有新的產品出來的時候，大家在新產品的推廣上都有一段較長的適應期。為什么會這樣呢？  牛強的同事歐巴馬回答了這個問題。他最近在重點主抓其負責的連鎖渠道和大型的手機專業(yè)店的培訓：渠道商們雖然賣手機很專業(yè)，但是我們的手機不是單純的電話，而是加載了很多信息業(yè)務的終端。在這個方面，如何選擇業(yè)務，如何開通這些業(yè)務，如何針對不同的客戶進行推薦等等，都應該準確的傳遞給他們。 1、 細分客戶以識別目標客戶的方法 2、 好產品要會包裝：目標客戶賣點展示的方法 3、 好產品不比不知道：目標客戶優(yōu)勢比較的方法 4、 產品營銷的要點：目標客戶的利益分析 5、 渠道培訓的步驟：講解、示范、應用、校正 六、 如何指導營銷方案落地銷售？  牛強最近很郁悶。“該做的都做了呀”。網(wǎng)點的宣傳單張齊全，橫幅、海報也都已經掛起來了。營業(yè)人員的政策掌握的也不錯。為什么渠道的銷售業(yè)績還是時好時壞呀？  “張智一”的案例：渠道的銷售往往受多種因素的影響，要想有好的結果，過程的指導和關注是重要和必須的。 1、 人的要素管理 1) 營銷現(xiàn)場的人員管理 2) 促銷的人員安排與組織 2、 地的要素管理 1) 營銷環(huán)境的生動化管理 2) 營銷現(xiàn)場的聽看用設計規(guī)范化管理 3、 時的要素管理： 1) 營銷活動的時機把握與選擇 2) 促銷的時間選擇 4、 事的要素管理 1) 渠道店員激勵 2) 促銷客戶激勵 3) 經銷商的利益溝通 4) 營銷活動組織、策劃與項目管理 5、 物的要素管理 1) 物料規(guī)劃與整理  第三章：“作為關系經理” 渠道經理肩負著渠道的管理工作，同時也維系著公司與渠道的關系，保持積極合作的渠道關系使我們重要的工作。怎樣才能成為一個關系高手呢？ 牛強收集了一些正面和反面的案例，進行了研究： 七、 溝通協(xié)調能力  最近，公司對傭金政策進行了調整，特別對客戶發(fā)展質量增加要求。經銷商對此反應很大，各種聲音都有，我應該怎樣處理這樣的情況呢？  韓梅梅的案例：其實，很多渠道老板是短視的，他們過分看重短期利益、眼前利益，而忽略長期利益或者整體利益。因此，渠道經理必須要有針對性的溝通協(xié)調。 1、 密切了解網(wǎng)點的現(xiàn)狀，及時發(fā)現(xiàn)問題 2、 做好預案，對容易誤解的認識點要未雨綢繆； 3、 聚焦力量，警惕易感人群； 4、 保持警覺，隨時隨地關注對手利益變化 5、 增強工作的透明度，避免誤解 6、 及時溝通，迅速更新利益認識 7、 協(xié)調利益相關者，向其對相關問題作更詳盡解釋 8、 自己對利益認識必須清楚，切忌錯誤承諾 八、 策反對手渠道 通過對李小平案例的分析，牛強發(fā)現(xiàn)：  策反和被策反的核心是一樣的：如何引導渠道形成正向利益認識的溝通。  策反（或者反策反）溝通首先是做好日常預防性溝通，然后才是策反或者被策反時如何溝通引導，重點在前。 因此，策反與反策反都必須： 1、 事前做好網(wǎng)點相關資料收集，為溝通做好準備 2、 根據(jù)客戶情況，溝通前做好利益優(yōu)勢分析的必要準備和應對， 3、 了解對方決策人情況，爭取關鍵的溝通 4、 小刀鋸大樹，設定分階段目標，逐步達成 5、 要及時跟反饋上級，充分利用上級優(yōu)勢