《客戶經(jīng)理信息化營(yíng)銷(xiāo)》 課程綱要： 第一天 時(shí)間 內(nèi)容 收益 3課時(shí) 問(wèn)題聚焦 第一模塊：讓問(wèn)題集中展現(xiàn)——集團(tuán)市場(chǎng)信息化爭(zhēng)奪之戰(zhàn) 第一節(jié)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)策略分析  中電信集團(tuán)市場(chǎng)總體競(jìng)爭(zhēng)概況  中電信集團(tuán)市場(chǎng)服務(wù)模式  中聯(lián)通針對(duì)集團(tuán)客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略 第二節(jié)：中移動(dòng)集團(tuán)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略  移動(dòng)3G總體發(fā)展策略分析  移動(dòng)集團(tuán)市場(chǎng)總體發(fā)展策略分析 案例：珠海移動(dòng)公司企業(yè)交流培訓(xùn)中心的模式成功策反電信集團(tuán)客戶 4小時(shí) 外地案例分享與行動(dòng)學(xué)習(xí) 第一模塊：對(duì)產(chǎn)品了如指掌——集團(tuán)新技術(shù)與新產(chǎn)品解讀 第一節(jié)：ICT業(yè)務(wù)界定  服務(wù)化  融合化  專(zhuān)業(yè)化  系統(tǒng)化 第二節(jié)：ICT產(chǎn)品的四層體系  行業(yè)解決方案  通用產(chǎn)品及服務(wù)  ICT業(yè)務(wù)服務(wù)平臺(tái)及服務(wù)  基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)與通信設(shè)施及服務(wù) 第三節(jié)：ICT的特點(diǎn)  服務(wù)對(duì)象主要是企業(yè)客戶  提供從網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)到網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用建設(shè)的全方位服務(wù)  電信業(yè)務(wù)與企業(yè)應(yīng)用捆綁結(jié)合  逐漸向整體方案和標(biāo)準(zhǔn)化體系過(guò)度 第四節(jié)：ICT業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀  產(chǎn)品體系現(xiàn)狀  業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀  業(yè)務(wù)策略現(xiàn)狀 第五節(jié)：ICT業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型（優(yōu)秀運(yùn)營(yíng)商經(jīng)驗(yàn)借鑒）  明晰的ICT業(yè)務(wù)體系結(jié)構(gòu)  差異性的ICT服務(wù)  注重與其他企業(yè)的合作  前端部門(mén)的設(shè)置以客戶為導(dǎo)向  細(xì)分市場(chǎng)并提供個(gè)性化服務(wù)  注重客戶關(guān)系的培養(yǎng)  以重點(diǎn)行業(yè)為突破口 第六節(jié)：重點(diǎn)ICT業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介  集成類(lèi)項(xiàng)目  外包類(lèi)項(xiàng)目  移動(dòng)類(lèi)項(xiàng)目 第七節(jié)：ICT業(yè)務(wù)發(fā)展策略  戰(zhàn)略類(lèi)業(yè)務(wù)  保有類(lèi)業(yè)務(wù)  效益類(lèi)業(yè)務(wù)  其他 第二天 時(shí)間 內(nèi)容 收益 2課時(shí) 案例一：江蘇移動(dòng)在充分挖掘客戶需求的基礎(chǔ)上，針對(duì)金融行業(yè)設(shè)計(jì)全套的信息化解決方案 案例二：廣州電信根據(jù)廣州區(qū)縣人社局信息化建設(shè)在線調(diào)研情況制定了信息化營(yíng)銷(xiāo)方案 案例分析知識(shí)點(diǎn)一：分析客戶價(jià)值鏈，挖掘客戶信息化的需求 本階段知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容  知識(shí)與工具一：行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析 案例三：湖南電信對(duì)政府價(jià)值鏈分析  知識(shí)與工具二：行業(yè)客戶篩選  知識(shí)與工具三：培養(yǎng)診斷能力，把握客戶精準(zhǔn)需求 工具：BEI法工具表、需求調(diào)研的工具表：?jiǎn)栴}分析法、BSC分析法、系統(tǒng)分析法 切：需求的深度分析與確定（通過(guò)5W深究問(wèn)題的本質(zhì)） 2課時(shí) 案例四：中國(guó)**銀行廣東分行移動(dòng)信息化方案設(shè)計(jì)案例 案例分析知識(shí)點(diǎn)二：策劃行業(yè)信息化解決方案 本階段知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容：  知識(shí)點(diǎn)一：培養(yǎng)分析能力，客戶需求挖掘與產(chǎn)品匹配  知識(shí)與工具一：方案制作三步驟  知識(shí)與工具二：方案思維能力 工具應(yīng)用：麥肯錫樹(shù)狀分析工具  知識(shí)與工具三：方案制作能力 案例五：中國(guó)移動(dòng)了解到東亞銀行在在管理、監(jiān)控和確保業(yè)務(wù)連續(xù)性方面遇到了極大的挑戰(zhàn)提出了服務(wù)IT系統(tǒng)解決方案  知識(shí)與工具四：信息化解決方案制定 討論：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)的構(gòu)成與內(nèi)容  知識(shí)與工具五：方案呈現(xiàn)技巧  呈現(xiàn)管理技巧  呈現(xiàn)包裝技巧 1.5課時(shí) 案例一：鄒城聯(lián)通某客戶經(jīng)理利用自己多年來(lái)堅(jiān)持不懈的努力成功服務(wù)政府電子政務(wù)信息化 案例分析知識(shí)點(diǎn)一：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)管理——人脈在工作中的應(yīng)用 第一節(jié)：中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念  利益是紐帶，信任是保證  組織利益與個(gè)人利益  對(duì)供應(yīng)商組織的信任  對(duì)供應(yīng)商個(gè)人的信任  中國(guó)人建立信任的路徑圖  西方式與中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別 案例二：河北聯(lián)通保定分公司成功通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與定州市政府簽訂電路租線協(xié)議 案例分析知識(shí)點(diǎn)二：客戶關(guān)系測(cè)評(píng)技巧  從客戶行為角度對(duì)關(guān)系質(zhì)量評(píng)價(jià)  從企業(yè)角度對(duì)關(guān)系質(zhì)量的評(píng)價(jià) 1.5課時(shí) 案例分析知識(shí)點(diǎn)三：掌握客戶關(guān)系維系操作技巧  不要忘記舊同事  黑白珠子法則  人脈關(guān)系的螞蟻哲學(xué)  要有一顆感恩的心  如何完美的結(jié)束你與他人的談話  優(yōu)質(zhì)的人脈關(guān)系存在哪些障礙  如何迅速與顧客建立親和力　  如何掌控與人交談的方向  人們喜歡談話甚于聽(tīng)人說(shuō)話  人們總想掌控談話的過(guò)程  閉上你的嘴巴  如何明確對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)策略  小道具的神奇力量  如何創(chuàng)造更多的共鳴區(qū)域  分享一些小秘密 案例三：中國(guó)聯(lián)通通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)成功與江蘇省政府簽署“十二五”信息化戰(zhàn)略合作協(xié)議 案例四：菏澤聯(lián)通通過(guò)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)拓寬移動(dòng)政務(wù)領(lǐng)域 力助政府信息化建設(shè) 案例分析知識(shí)點(diǎn)四：如何創(chuàng)造你的人脈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)  如何過(guò)好門(mén)衛(wèi)和秘書(shū)這一關(guān)  做對(duì)的事情，永遠(yuǎn)比把事情做對(duì)重要10倍  人生不妨多一些良師益友  不妨經(jīng)常參加一些培訓(xùn)班或研習(xí)會(huì)  如何運(yùn)用飯局進(jìn)行人脈銷(xiāo)售  如何讓別人轉(zhuǎn)介紹客戶給你  如何讓你客戶名單產(chǎn)生最大的效益  為感謝開(kāi)個(gè)帳戶  多打問(wèn)候電話　少打推銷(xiāo)電話 案例五：長(zhǎng)春市政府與聯(lián)通吉林分公司簽署“信息化建設(shè)戰(zhàn)略合作協(xié)議”