《客戶經(jīng)理信息化營銷》 課程綱要： 第一天 時間 內(nèi)容 收益 3課時 問題聚焦 第一模塊：讓問題集中展現(xiàn)——集團市場信息化爭奪之戰(zhàn) 第一節(jié)：競爭對手市場策略分析  中電信集團市場總體競爭概況  中電信集團市場服務模式  中聯(lián)通針對集團客戶的營銷策略 第二節(jié)：中移動集團市場運營策略  移動3G總體發(fā)展策略分析  移動集團市場總體發(fā)展策略分析 案例：珠海移動公司企業(yè)交流培訓中心的模式成功策反電信集團客戶 4小時 外地案例分享與行動學習 第一模塊：對產(chǎn)品了如指掌——集團新技術與新產(chǎn)品解讀 第一節(jié)：ICT業(yè)務界定  服務化  融合化  專業(yè)化  系統(tǒng)化 第二節(jié)：ICT產(chǎn)品的四層體系  行業(yè)解決方案  通用產(chǎn)品及服務  ICT業(yè)務服務平臺及服務  基礎網(wǎng)絡與通信設施及服務 第三節(jié)：ICT的特點  服務對象主要是企業(yè)客戶  提供從網(wǎng)絡基礎建設到網(wǎng)絡應用建設的全方位服務  電信業(yè)務與企業(yè)應用捆綁結(jié)合  逐漸向整體方案和標準化體系過度 第四節(jié)：ICT業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀  產(chǎn)品體系現(xiàn)狀  業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀  業(yè)務策略現(xiàn)狀 第五節(jié)：ICT業(yè)務的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型（優(yōu)秀運營商經(jīng)驗借鑒）  明晰的ICT業(yè)務體系結(jié)構(gòu)  差異性的ICT服務  注重與其他企業(yè)的合作  前端部門的設置以客戶為導向  細分市場并提供個性化服務  注重客戶關系的培養(yǎng)  以重點行業(yè)為突破口 第六節(jié)：重點ICT業(yè)務簡介  集成類項目  外包類項目  移動類項目 第七節(jié)：ICT業(yè)務發(fā)展策略  戰(zhàn)略類業(yè)務  保有類業(yè)務  效益類業(yè)務  其他 第二天 時間 內(nèi)容 收益 2課時 案例一：江蘇移動在充分挖掘客戶需求的基礎上，針對金融行業(yè)設計全套的信息化解決方案 案例二：廣州電信根據(jù)廣州區(qū)縣人社局信息化建設在線調(diào)研情況制定了信息化營銷方案 案例分析知識點一：分析客戶價值鏈，挖掘客戶信息化的需求 本階段知識、技能與工具的內(nèi)容  知識與工具一：行業(yè)客戶價值鏈分析 案例三：湖南電信對政府價值鏈分析  知識與工具二：行業(yè)客戶篩選  知識與工具三：培養(yǎng)診斷能力，把握客戶精準需求 工具：BEI法工具表、需求調(diào)研的工具表：問題分析法、BSC分析法、系統(tǒng)分析法 切：需求的深度分析與確定（通過5W深究問題的本質(zhì)） 2課時 案例四：中國**銀行廣東分行移動信息化方案設計案例 案例分析知識點二：策劃行業(yè)信息化解決方案 本階段知識、技能與工具的內(nèi)容：  知識點一：培養(yǎng)分析能力，客戶需求挖掘與產(chǎn)品匹配  知識與工具一：方案制作三步驟  知識與工具二：方案思維能力 工具應用：麥肯錫樹狀分析工具  知識與工具三：方案制作能力 案例五：中國移動了解到東亞銀行在在管理、監(jiān)控和確保業(yè)務連續(xù)性方面遇到了極大的挑戰(zhàn)提出了服務IT系統(tǒng)解決方案  知識與工具四：信息化解決方案制定 討論：營銷計劃書的構(gòu)成與內(nèi)容  知識與工具五：方案呈現(xiàn)技巧  呈現(xiàn)管理技巧  呈現(xiàn)包裝技巧 1.5課時 案例一：鄒城聯(lián)通某客戶經(jīng)理利用自己多年來堅持不懈的努力成功服務政府電子政務信息化 案例分析知識點一：關系營銷管理——人脈在工作中的應用 第一節(jié)：中國式關系營銷理念  利益是紐帶，信任是保證  組織利益與個人利益  對供應商組織的信任  對供應商個人的信任  中國人建立信任的路徑圖  西方式與中國式關系營銷的區(qū)別 案例二：河北聯(lián)通保定分公司成功通過關系營銷與定州市政府簽訂電路租線協(xié)議 案例分析知識點二：客戶關系測評技巧  從客戶行為角度對關系質(zhì)量評價  從企業(yè)角度對關系質(zhì)量的評價 1.5課時 案例分析知識點三：掌握客戶關系維系操作技巧  不要忘記舊同事  黑白珠子法則  人脈關系的螞蟻哲學  要有一顆感恩的心  如何完美的結(jié)束你與他人的談話  優(yōu)質(zhì)的人脈關系存在哪些障礙  如何迅速與顧客建立親和力　  如何掌控與人交談的方向  人們喜歡談話甚于聽人說話  人們總想掌控談話的過程  閉上你的嘴巴  如何明確對方的購買策略  小道具的神奇力量  如何創(chuàng)造更多的共鳴區(qū)域  分享一些小秘密 案例三：中國聯(lián)通通過關系營銷成功與江蘇省政府簽署“十二五”信息化戰(zhàn)略合作協(xié)議 案例四：菏澤聯(lián)通通過基礎網(wǎng)絡優(yōu)勢拓寬移動政務領域 力助政府信息化建設 案例分析知識點四：如何創(chuàng)造你的人脈競爭優(yōu)勢  如何過好門衛(wèi)和秘書這一關  做對的事情，永遠比把事情做對重要10倍  人生不妨多一些良師益友  不妨經(jīng)常參加一些培訓班或研習會  如何運用飯局進行人脈銷售  如何讓別人轉(zhuǎn)介紹客戶給你  如何讓你客戶名單產(chǎn)生最大的效益  為感謝開個帳戶  多打問候電話　少打推銷電話 案例五：長春市政府與聯(lián)通吉林分公司簽署“信息化建設戰(zhàn)略合作協(xié)議”