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流量 渠道 數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo) 終端
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王舒:《營(yíng)銷(xiāo)渠道管理》
2016-01-20 17393
對(duì)象
銷(xiāo)售副總、總監(jiān)等銷(xiāo)售中、高層管理人員
目的
掌握營(yíng)銷(xiāo)渠道的激勵(lì)方法 學(xué)習(xí)與終端客戶(hù)溝通的策略 掌握客戶(hù)檔案情報(bào)的收集與制作
內(nèi)容
《營(yíng)銷(xiāo)渠道管理》 【課程大綱】 模塊一.營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的基本知識(shí) 1.什么是渠道 2.企業(yè)對(duì)渠道的明確要求--高效通路 3.高效通路:二個(gè)基本通路力 4.拉力、推力手段及實(shí)施拉力要點(diǎn) 5.在拉力和推力運(yùn)作時(shí),應(yīng)注意市場(chǎng)鏈的環(huán)環(huán)相連 6.先用拉力還是先用推力 模塊二.營(yíng)銷(xiāo)渠道的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 1.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生 從4P到關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 2.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的含義 什么是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與交易型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要區(qū)別 3.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展?fàn)顩r 4.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特征 信息交流的雙向性 以協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略合作過(guò)程 以雙贏為目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 以反饋為職能的管理控制系統(tǒng) 5.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的案例 6.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的最新總結(jié) 從4P到4C(客戶(hù)導(dǎo)向) 從4C到4R(關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)) 從4P、4C到4R的分析 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的梯度推進(jìn) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的水平 模塊三.營(yíng)銷(xiāo)渠道的激勵(lì)方法 1.渠道激勵(lì)的目標(biāo) 2.激勵(lì)渠道成員的方法 為何要激勵(lì)渠道成員 如何激勵(lì)渠道成員 間接激勵(lì)與直接激勵(lì) 助銷(xiāo)渠道激勵(lì) 3.銷(xiāo)售終端的科學(xué)管理 模塊四.通過(guò)渠道商結(jié)識(shí)終端客戶(hù) 1.激勵(lì)渠道商介紹終端客戶(hù) 2.向終端客戶(hù)介紹產(chǎn)品的科學(xué)方法—FABE方法 F(Feature)特征:說(shuō)出產(chǎn)品的特征 A(Advantage)優(yōu)點(diǎn):抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) B(Benefit)顧客的利益:和顧客的利益相結(jié)合 E(Evidence)證據(jù):舉出證據(jù)來(lái)證明 FABE方法的實(shí)質(zhì) 3.與終端客戶(hù)溝通的技巧 4、成功營(yíng)銷(xiāo)人員的突出技能(四個(gè)善于) 5、有效客戶(hù)溝通的技巧--六特性 模塊五.做好渠道商與終端客戶(hù)的檔案工作 1.如何搜集到有效的客戶(hù)情報(bào) 2.如何制作實(shí)用的客戶(hù)檔案 3.如何深入分析客戶(hù)檔案效用
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