《營(yíng)銷渠道管理》 【課程大綱】 模塊一.營(yíng)銷渠道管理的基本知識(shí) 1.什么是渠道 2.企業(yè)對(duì)渠道的明確要求--高效通路 3.高效通路：二個(gè)基本通路力 4.拉力、推力手段及實(shí)施拉力要點(diǎn) 5.在拉力和推力運(yùn)作時(shí)，應(yīng)注意市場(chǎng)鏈的環(huán)環(huán)相連 6.先用拉力還是先用推力 模塊二.營(yíng)銷渠道的關(guān)系營(yíng)銷 1.關(guān)系營(yíng)銷的產(chǎn)生 從4P到關(guān)系營(yíng)銷 2.關(guān)系營(yíng)銷的含義 什么是關(guān)系營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷與交易型市場(chǎng)營(yíng)銷的主要區(qū)別 3.關(guān)系營(yíng)銷的發(fā)展?fàn)顩r 4.關(guān)系營(yíng)銷的特征 信息交流的雙向性 以協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略合作過(guò)程 以雙贏為目標(biāo)的營(yíng)銷活動(dòng) 以反饋為職能的管理控制系統(tǒng) 5.關(guān)系營(yíng)銷的案例 6.關(guān)系營(yíng)銷的最新總結(jié) 從4P到4C（客戶導(dǎo)向） 從4C到4R（關(guān)系營(yíng)銷） 從4P、4C到4R的分析 關(guān)系營(yíng)銷的梯度推進(jìn) 關(guān)系營(yíng)銷的水平 模塊三.營(yíng)銷渠道的激勵(lì)方法 1.渠道激勵(lì)的目標(biāo) 2.激勵(lì)渠道成員的方法 為何要激勵(lì)渠道成員 如何激勵(lì)渠道成員 間接激勵(lì)與直接激勵(lì) 助銷渠道激勵(lì) 3.銷售終端的科學(xué)管理 模塊四.通過(guò)渠道商結(jié)識(shí)終端客戶 1.激勵(lì)渠道商介紹終端客戶 2.向終端客戶介紹產(chǎn)品的科學(xué)方法—FABE方法 F（Feature）特征：說(shuō)出產(chǎn)品的特征 A（Advantage）優(yōu)點(diǎn)：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) B（Benefit）顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合 E（Evidence）證據(jù)：舉出證據(jù)來(lái)證明 FABE方法的實(shí)質(zhì) 3.與終端客戶溝通的技巧 4、成功營(yíng)銷人員的突出技能（四個(gè)善于） 5、有效客戶溝通的技巧--六特性 模塊五.做好渠道商與終端客戶的檔案工作 1.如何搜集到有效的客戶情報(bào) 2.如何制作實(shí)用的客戶檔案 3.如何深入分析客戶檔案效用