【課程大綱】 第一模塊：變革解讀——通信行業(yè)未來(lái)走向 解讀：2011通信業(yè)事件盤(pán)點(diǎn)  谷歌125億美元收購(gòu)摩托羅拉移動(dòng)  TD-LTE六城市規(guī)模技術(shù)試驗(yàn)啟動(dòng)  微軟聯(lián)合諾基亞謀變Windows Phone  喬布斯逝世 蘋(píng)果發(fā)布iPhone 4s  一波三折 AT&T被迫放棄390億美收購(gòu)T-Mobile美國(guó)  互聯(lián)網(wǎng)巨頭跨界手機(jī)謀移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)  即時(shí)通信競(jìng)爭(zhēng)格局漸成 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口之爭(zhēng)再起  國(guó)內(nèi)3G用戶(hù)突破1億大關(guān) 3G滲透率突破10%  三大運(yùn)營(yíng)商相繼下調(diào)國(guó)際漫游資費(fèi)  寬帶國(guó)家戰(zhàn)略“照進(jìn)現(xiàn)實(shí)” 提速降價(jià)成工信部明年工作重點(diǎn) 第一節(jié)：四大變革  替代  融合  3G技術(shù)  重構(gòu)價(jià)值鏈 案例：三網(wǎng)融合視訊產(chǎn)業(yè)鏈 第二節(jié)：四大挑戰(zhàn)  收入結(jié)構(gòu)逆變——移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的流量爆炸式增長(zhǎng)  商業(yè)模式顛覆——應(yīng)用商店平臺(tái)  核心業(yè)務(wù)互相替代——移動(dòng)話音、短信逐步被替代、分流  資源矛盾突出——量收不同步 第三節(jié)：力量整合  發(fā)展策略  運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展策略——“管道+平臺(tái)”+應(yīng)用（可選）”模式  互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展策略——“終端+應(yīng)用/內(nèi)容”模式  終端廠商的發(fā)展策略——“終端+平臺(tái)”模式  整合解讀  與內(nèi)容提供商合作解讀  與互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用提供商合作解讀  與終端提供商合作解讀  與IT系統(tǒng)提供集成商合作合作解讀 案例：日本與韓國(guó)電信產(chǎn)業(yè)鏈合作模式 第二模塊：終端為王——構(gòu)建以運(yùn)營(yíng)商為核心的終端價(jià)值鏈 第一節(jié)：手機(jī)終端的重要性  終端產(chǎn)品已進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)時(shí)代  終端成為移動(dòng)互聯(lián)的載體，可提升客戶(hù)價(jià)值  終端成為客戶(hù)工作、娛樂(lè)、生活的必備品  對(duì)終端盒業(yè)務(wù)的整合能力決定了未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力  移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商掌控終端，才能獲取未來(lái)利潤(rùn) 第二節(jié)：移動(dòng)與終端廠商的合作  加強(qiáng)廠商交流合作  實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)管理  協(xié)調(diào)終端需求規(guī)劃  保持穩(wěn)定的合作關(guān)系 第三節(jié)：移動(dòng)與終端賣(mài)場(chǎng)的合作  對(duì)終端產(chǎn)品分類(lèi)、分級(jí)管理，并根據(jù)產(chǎn)品級(jí)別開(kāi)展差異化補(bǔ)貼營(yíng)銷(xiāo)  分類(lèi)別、差異化開(kāi)展定制終端營(yíng)銷(xiāo)  擴(kuò)大G3手機(jī)的公開(kāi)渠道銷(xiāo)售  以傳統(tǒng)社會(huì)分銷(xiāo)渠道為重點(diǎn)  優(yōu)化系統(tǒng)支撐、防拆包  資源共享的整合營(yíng)銷(xiāo) 第三模塊：推進(jìn)掘金——社會(huì)渠道終端管理與合作 第一節(jié)：社會(huì)渠道策略  以社會(huì)化促進(jìn)規(guī)模化，提升終端社會(huì)化銷(xiāo)售比例  建立專(zhuān)業(yè)的終端銷(xiāo)售隊(duì)伍和售后服務(wù)隊(duì)伍，推動(dòng)終端流通渠道的價(jià)值升級(jí)  對(duì)銷(xiāo)售人員的“保底+激勵(lì)”方式優(yōu)化 第二節(jié)：終端補(bǔ)貼政策  從補(bǔ)貼渠道向補(bǔ)貼客戶(hù)轉(zhuǎn)變，直接讓利消費(fèi)者  將終端銷(xiāo)售與客戶(hù)捆綁相結(jié)合，提升針對(duì)中高端客戶(hù)的補(bǔ)貼  實(shí)現(xiàn)機(jī)卡分離不贈(zèng)費(fèi)，減低套機(jī)成本 第三節(jié)：社會(huì)渠道終端訂貨管理  需求上報(bào)  以天為周期  以廳為周期  通過(guò)移動(dòng)系統(tǒng)上報(bào)需求  需求審核  以市為單位  以天為周期  需求滿足  根據(jù)協(xié)議約定的供貨原則做出相應(yīng)的供貨安排  營(yíng)業(yè)廳按照地市要求統(tǒng)一上柜  售后服務(wù)  分公司具備至少一個(gè)維修點(diǎn)  營(yíng)業(yè)廳可代待修收手機(jī)  匯總各型號(hào)手機(jī)送修比例 第四節(jié)：社會(huì)渠道終端庫(kù)存管理  終端入庫(kù)  終端管理系統(tǒng)中訂單匹配度核實(shí)  營(yíng)業(yè)廳終端臺(tái)帳登記，日清月結(jié)  終端出庫(kù)  終端管理系統(tǒng)與營(yíng)帳系統(tǒng)錄入  營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表和銷(xiāo)售貨款管理  渠道日盤(pán)點(diǎn)  終端實(shí)物盤(pán)點(diǎn)  存貨盤(pán)點(diǎn)表  實(shí)時(shí)庫(kù)存數(shù)量核實(shí)  異常情況處理 第五節(jié)：社會(huì)渠道售后服務(wù)管理  終端質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)  售后時(shí)限標(biāo)準(zhǔn)  檢測(cè)換機(jī)  保內(nèi)維修  保外維修  質(zhì)量保障服務(wù)  售后修理點(diǎn)管理 第六節(jié)：社會(huì)渠道終端酬金管理  定制終端與非定制終端的分級(jí)酬金  基于終端與業(yè)務(wù)的融合銷(xiāo)售酬金 第四模塊：賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)型——社會(huì)渠道終端銷(xiāo)售管理 專(zhuān)題一：終端賣(mài)場(chǎng)利點(diǎn)——終端賣(mài)場(chǎng)化營(yíng)銷(xiāo)“部署” 第一節(jié)：五大好的位置  背景墻、專(zhuān)區(qū)、專(zhuān)柜  大流量客戶(hù)大停滯區(qū)域  專(zhuān)柜與背景墻統(tǒng)一呼應(yīng)區(qū)域  對(duì)街顧客目光所能看到位置  賣(mài)場(chǎng)入門(mén)右側(cè)區(qū)域 第二節(jié)：生動(dòng)陳列策略之陳列十原則  遵循最大化飽滿陳列原則  遵循顯而易見(jiàn)原則  遵循垂直集中陳列原則  遵循下重上輕、配色協(xié)調(diào)的原則  遵循動(dòng)感陳列與關(guān)聯(lián)陳列原則  遵循黃金陳列原則  遵循取放便利性原則  遵循整潔與安全庫(kù)存原則　  遵循先進(jìn)先出/后進(jìn)先出原則  遵循傍大款原則——品牌靠近法 第三節(jié)：生動(dòng)陳列策略之品牌吸引十法  店門(mén)吸引法  道具：借助橫幅、立牌、海報(bào)  內(nèi)容：新品上市、促銷(xiāo)、降價(jià)及有吸引力的信息  路標(biāo)指示法  道具：各種箭頭指示  內(nèi)容： “XX手機(jī)有驚喜”  方法：醒目建筑物外墻上或店內(nèi)來(lái)吸引顧客的關(guān)注  店門(mén)外歡迎法  道具：臨促N人、促銷(xiāo)裝N個(gè)、授帶N個(gè)  內(nèi)容：不停的鼓掌、發(fā)宣傳單頁(yè)、“歡迎光臨XX手機(jī)”  方法：較為靈活新穎的推銷(xiāo)員式  店內(nèi)“XX特區(qū)”法  道具：噴繪橫式背景畫(huà)“劉德華+金立手機(jī)特區(qū)”  內(nèi)容：促銷(xiāo)員介紹——有“特別”的贈(zèng)品  方法：專(zhuān)區(qū)正前上方懸掛,重在突出xx品牌信息  “品質(zhì)工程”強(qiáng)調(diào)法  全面實(shí)施“品質(zhì)工程”，全力打造“品質(zhì)”品牌  柜外專(zhuān)座留客法  道具： 2-4張凳子 小桌 單頁(yè)  方法： 顧客可能在專(zhuān)座休息，借此可抓緊向他們宣傳，轉(zhuǎn)移他們的注意點(diǎn)  店內(nèi)銷(xiāo)售（盯梢）法  道具：臨促N人 授帶N個(gè)  “綠色通道”指引法  道具： 小立牌 不干膠貼  方法： 如果購(gòu)買(mǎi)手機(jī)，可享受店內(nèi)買(mǎi)單的快速,不需排隊(duì)  “免費(fèi)”試用法  道具：促銷(xiāo)柜臺(tái)、手機(jī)、儲(chǔ)值卡、橫幅、海報(bào)  方法：以橫幅和海報(bào)進(jìn)行宣傳，大大吸引顧客注意力  名人效應(yīng)法  道具：立牌、音響  內(nèi)容：視覺(jué)擺放有名人形象的大立牌吸引眼球  方法：充分利用形象大使的大眾吸引力 第四節(jié)：生動(dòng)陳列策略之柜臺(tái)布置十法  價(jià)格標(biāo)簽陳列法  用于調(diào)價(jià)或新上市的手機(jī)  很好的突出價(jià)格信息，便于顧客選擇  使柜臺(tái)布置醒目,吸引人  絲帶捆綁法  絲帶的質(zhì)地要好  突出買(mǎi)此手機(jī),還可獲贈(zèng)“絲帶”禮品  突出視覺(jué)感  省錢(qián)明示法  當(dāng)手機(jī)價(jià)格有所調(diào)價(jià)時(shí)，我們?cè)诠衽_(tái)內(nèi)不需寫(xiě)降價(jià)，可另寫(xiě)為：  如：XX手機(jī)，送XX元；XX手機(jī)，原價(jià)XX元；現(xiàn)價(jià)XX元，省XX元  限量發(fā)售法  當(dāng)手機(jī)型號(hào)顏色不全或暫無(wú)貨時(shí),可以用限量銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略  寫(xiě)下以下內(nèi)容：A.XX手機(jī)限量發(fā)售；B.XX手機(jī)僅發(fā)售XX部  質(zhì)量保證法  針對(duì)顧客對(duì)質(zhì)量,價(jià)格及售后服務(wù)的重視，可在標(biāo)簽上貼上質(zhì)量保證內(nèi)容  報(bào)歉造勢(shì)法  手機(jī)型號(hào)不全或已知新機(jī)上市還未到貨  在柜臺(tái)內(nèi)擺放以下內(nèi)容： A.很抱歉！此款商品又一次售空； B.XX新機(jī)型即將上市，敬請(qǐng)關(guān)注  贈(zèng)品堆頭法  行業(yè)認(rèn)證法  用戶(hù)滿意獎(jiǎng)、最歡迎獎(jiǎng)、消費(fèi)者喜愛(ài)機(jī)型獎(jiǎng)  服務(wù)創(chuàng)新獎(jiǎng)、承諾兌現(xiàn)獎(jiǎng)、售后服務(wù)優(yōu)質(zhì)企業(yè)  國(guó)家最優(yōu)產(chǎn)品獎(jiǎng)等  現(xiàn)場(chǎng)演示法  點(diǎn)睛法  證實(shí)法  體驗(yàn)感受法  著裝法  背板法  折頁(yè)妙用法  沙漠型陳列法  家庭型陳列法  運(yùn)動(dòng)型陳列法  旋轉(zhuǎn)機(jī)托法 第五節(jié)：生動(dòng)陳列策略之現(xiàn)場(chǎng)氣氛烘托十法  氣球法  免費(fèi)傳遞法  門(mén)外敲鑼打鼓法  立體法  人員游行法  超級(jí)模仿法  誘導(dǎo)法  物料合理法  美女吸引法  POP特價(jià)法  地貼法  占位法  廣告?zhèn)惴?  統(tǒng)一法  聽(tīng)覺(jué)法 專(zhuān)題二：創(chuàng)新思維——終端營(yíng)銷(xiāo)落地執(zhí)行 案例導(dǎo)入——終端活動(dòng)案例  總體思路  用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)層面  借助明星手機(jī)降價(jià)，大力推廣明星手機(jī)  借助廠家贈(zèng)送禮品，加大終端促銷(xiāo)力度  借助集團(tuán)3G手機(jī)大獎(jiǎng)，激發(fā)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求  渠道提貨層面  設(shè)置10萬(wàn)元階梯提貨獎(jiǎng)勵(lì)，提高社會(huì)渠道代理商參加活動(dòng)的積極性  設(shè)置3萬(wàn)元優(yōu)秀店員促銷(xiāo)員競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)，提高零售人員銷(xiāo)售積極性  零售末端層面  深入開(kāi)展3G互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)各品牌宣傳推廣周  強(qiáng)化3G終端體驗(yàn)式銷(xiāo)售模式  終端營(yíng)銷(xiāo)策劃方法  詳細(xì)方案  用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)層面——禮品跟促銷(xiāo)，拉動(dòng)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)  渠道提貨層面——通過(guò)提貨獎(jiǎng)勵(lì)和優(yōu)秀店員評(píng)比，調(diào)動(dòng)渠道積極性  零售末端層面——宣傳推廣周，營(yíng)銷(xiāo)方案在終端層面的推廣宣貫，調(diào)動(dòng)整體產(chǎn)業(yè)鏈的積極性