課程大綱： 時間 內(nèi)容 目的 3課時 第一模塊：渠道建設(shè)與規(guī)劃 第一節(jié)：渠道建設(shè)與規(guī)劃  渠道與渠道建設(shè)  渠道規(guī)劃的基本規(guī)律：  渠道發(fā)展過程中的五種形式  銷售渠道扁平化類型與特征  渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化  渠道設(shè)計六大目標(biāo)  渠道規(guī)劃的五部曲  我們需要什么樣的經(jīng)銷商？  三名工程：“名廠名商名品”三位一體 第二節(jié)：網(wǎng)格區(qū)域渠道拓展  網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)客戶調(diào)研  客戶層級  客戶顯性需求  客戶潛在需求  客戶消費特點  網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)渠道調(diào)研  渠道數(shù)量  渠道布局  渠道級別  渠道價值  渠道忠誠度  競爭對手渠道政策  用波士頓矩陣分析：  何種形勢下建立渠道  何種形勢下策反對手渠道 方式一：如何在區(qū)域內(nèi)建立另一高價值渠道代理商  明確自身渠道政策——優(yōu)勢  制定備選兩套方案  同一市場導(dǎo)入其他經(jīng)銷商時的平衡策略  與經(jīng)銷商溝通與談判的策劃 現(xiàn)場演練：與中小門店老板的談判全攻略及話術(shù)演練 現(xiàn)場演練：與大型連鎖賣場的談判全攻略及話術(shù)演練 方式二：如何在區(qū)域內(nèi)快速策反競爭對手渠道代理商  策反營銷攻略制定  策反實施 本階段收益： 1）了解渠道建設(shè)與管理的相關(guān)概念； 2）掌握渠道規(guī)劃的原則與規(guī)律； 3）掌握網(wǎng)格區(qū)域渠道拓展的具體方法。 4課時 第三節(jié)：渠道溝通與維系策略  個人思考+小組研討+講師總結(jié)+行動計劃  代理商一體化維系策略  人——溝通  產(chǎn)品——盈利  激勵政策——分級管理  客情維護——打好感情牌  渠道經(jīng)銷商雙贏的關(guān)系維系  差異化管理理念導(dǎo)入  把握重點渠道、有效提升  用榮譽提升責(zé)任  用進步喚醒后來者  人文化關(guān)懷  信息化成長計劃  道代理商溝通與引導(dǎo)  進店溝通五步法  鎖定門店老板的需求  引導(dǎo)他自己下結(jié)論 第四節(jié)：渠道溝通談判技巧  探討溝通談判技巧能力短板原因  主觀原因與客觀原因分析  溝通談判技巧能力提升方法：  溝通談判技巧能力提升解決方式：  溝通談判技巧能力提升改善流程  溝通談判技巧能力提升運用工具 案例：針對四大代理商類型（松散型、對抗型、較勁型、依賴型）如何進行溝通？ ——工具學(xué)習(xí)：雙贏法則、談判工具 第五節(jié)：客戶管理與關(guān)系維系  個人思考+小組研討+講師總結(jié)  客戶的價值分析  客戶構(gòu)成分析  客戶與本公司的交易業(yè)績分析  ……  客戶的維護與管理  建立良好的溝通機制  售后服務(wù)管理  …… 第六節(jié)：對渠道關(guān)系的主動經(jīng)營  有計劃的推進關(guān)系  建立關(guān)系  取得好感  贏得信任  形成依賴 規(guī)劃情感關(guān)系推進的線路圖，和日常服務(wù)工作結(jié)合起來  有意識的獲取好感  主題：讓每一次見面令人期待  贊美：讓每一次的交談愉悅  聆聽：令每一次傾訴暢快  主動的拉近關(guān)系  主動親近關(guān)系  深度挖掘關(guān)系  積極活動關(guān)系 第七節(jié)：渠道走訪流程  渠道走訪前的六大準(zhǔn)備工作  配套資料的準(zhǔn)備（我們應(yīng)該帶什么）  知識準(zhǔn)備（此次走訪我們需要掌握的業(yè)務(wù)知識）  數(shù)據(jù)準(zhǔn)備（近階段代銷點營銷與忠誠度考核數(shù)據(jù)）  走訪目的的準(zhǔn)備（我們?nèi)プ鍪裁?代理商應(yīng)該做什么）  突發(fā)事件的準(zhǔn)備（去了可能會有哪些情況發(fā)生）  流程準(zhǔn)備與側(cè)重點的準(zhǔn)備（我們要先做什么再做什么）  渠道管理人員現(xiàn)場走訪流程  日常規(guī)范管理  政策宣傳  業(yè)務(wù)知識傳達  績效業(yè)務(wù)指導(dǎo)  培訓(xùn)輔導(dǎo) 宣傳策劃 本階段收益： 1）掌握渠道溝通與維生的策略； 2）掌握渠道溝通談判技巧； 3）掌握客戶管理與關(guān)系維系技巧； 4）掌握對渠道關(guān)系進行主動經(jīng)營的方法與技巧； 5）掌握渠道走訪流程和方法。 3課時 第二模塊：渠道門店營銷策略 第一節(jié)：渠道門店宣傳物料陳列規(guī)范  把握不同門店需求  服務(wù)不同門店（大賣場、小店、專業(yè)店、商超等）的方法  不同門店未來發(fā)展：擴張、維持、縮小  不同門店和不同檔次產(chǎn)品的匹配：高檔、中檔、低檔  門店的生動化陳列  POP種類和特點，具體應(yīng)用的方法  市場生動化的四項基本原則  門店的體驗式營銷：抓住顧客的感覺 第二節(jié)：終端陳列布置規(guī)范  五大好的位置  背景墻、專區(qū)、專柜  大流量客戶大停滯區(qū)域  專柜與背景墻統(tǒng)一呼應(yīng)區(qū)域  對街顧客目光所能看到位置  賣場入門右側(cè)區(qū)域  生動陳列策略之品牌吸引十法  店門吸引法  道具：借助橫幅、立牌、海報  內(nèi)容：新品上市、促銷、降價及有吸引力的信息  路標(biāo)指示法  店內(nèi)“XX特區(qū)”法  柜外專座留客法  “免費”試用法  ……  生動陳列策略之柜臺布置十法  價格標(biāo)簽陳列法  絲帶捆綁法  省錢明示法  限量發(fā)售法  質(zhì)量保證法 第三節(jié)：禮品物料陳列規(guī)范  禮品放在什么位置合適？  營業(yè)廳門口  禮品堆頭在哪客戶看的請，如何擺放？  堆頭擺放規(guī)則  禮品展示柜如何突顯當(dāng)季營銷活動禮品？  標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)簽法  陳列能力總結(jié)  兩個原則：規(guī)范與銷售(突出順序容易整潔統(tǒng)一）  兩個影響：對內(nèi)對外  三個檢查：符合規(guī)范+支持銷售+制度性整理更新  十八個點：橫幅 門頭 外墻 堆頭（內(nèi)外） KT板 櫥窗 展架 內(nèi)墻 吊旗 終端 體驗 單頁架 受理臺 名片 顯示器 地貼 地毯 外插旗  結(jié)合4G終端營銷的門店內(nèi)布置方法 本模塊收益： 掌握渠道門店宣傳布置的標(biāo)準(zhǔn)與細節(jié)。 4課時 第四節(jié)：門店主題營銷動線觸點聯(lián)動  引導(dǎo)員關(guān)鍵節(jié)點控制  客戶進廳  客戶離廳  終端導(dǎo)購人員關(guān)鍵節(jié)點控制  咨詢區(qū)、業(yè)務(wù)受理區(qū)、等候區(qū)、體驗區(qū)、充值區(qū)  發(fā)放單頁  宣傳口徑  臺席人員關(guān)鍵節(jié)點控制  百分之百推薦季度營銷方案  值班經(jīng)理關(guān)鍵節(jié)點控制  營銷成績通報  組織營業(yè)廳員工進行營銷方案口徑演練  針對每位營業(yè)員進行監(jiān)督管理 第五節(jié)：主動營銷現(xiàn)場管理工具  營造比拼趕超氛圍  指標(biāo)壓力傳遞，營造營銷緊迫感  同班次競爭氛圍塑造  上下班次競爭氛圍塑造  主題營銷現(xiàn)場布置規(guī)范檢測表 現(xiàn)場氛圍塑造步驟檢測表  服務(wù)規(guī)范檢測表 主題營銷流程節(jié)點管理表 第六節(jié)：門店炒作促銷實戰(zhàn)  炒店促銷創(chuàng)意力  六步法——促銷策劃總流程  破思維定式，創(chuàng)意原則  門店終端營銷策劃新實戰(zhàn)  10種門店常見促銷策略 案例：少數(shù)民族特色促銷  5種門店另類促銷策略  炒店促銷吸引力  聚人氣七種武器  五環(huán)法促銷宣傳力  六步法營銷波推動  炒店促銷競爭力  促銷推進  熟客互動  定制門店品牌形象  炒店促銷品質(zhì)力 第七節(jié)：客戶常見心理及推薦技巧  四種反應(yīng)應(yīng)對  興高采烈型客戶應(yīng)對  半推半就型客戶應(yīng)對  漠不關(guān)心型客戶應(yīng)對  挑三撿四型客戶應(yīng)對  五種客戶體驗  客戶體驗技巧：視覺體驗  客戶體驗技巧：聽覺體驗  客戶體驗技巧：觸覺體驗  客戶體驗技巧：感覺體驗  六種消費心理  互惠技巧  承諾和一致技巧  從眾技巧  喜好技巧  權(quán)威技巧  短缺技巧  七種成交推動技巧  抓住信號，敢于簽單  關(guān)注同伴，適時借力  討論付費方式，超越購買決定  進入未來畫面，體會使用狀態(tài)  適時贊美，喚起感情  贈品誘惑，消除徘徊  運用加法，聚集價值  銷售中常見客戶異議應(yīng)答話術(shù)  客戶要求降價的話術(shù)  客戶想再等一等的話術(shù)  客戶要求多提供贈品的話術(shù)  客戶猶豫不決時的話術(shù)  客戶套餐用不完的話術(shù)  客戶不想換號的話術(shù)  結(jié)合4G終端營銷的基本話術(shù)  一次客戶定位  二問一試探  三波持續(xù)推薦技巧 本階段收益： 1）掌握渠道門店的營銷策略； 2）熟練運用營銷現(xiàn)場主動管理工具； 3）掌握門店炒作促銷實戰(zhàn)方法； 4）把握客戶常見心理，掌握相應(yīng)推薦話術(shù)及技巧。