時(shí)間 內(nèi)容 目的 4課時(shí) 第一模塊：玩轉(zhuǎn)終端——4G背景下終端與渠道賣(mài)點(diǎn)解析 第一節(jié)：4G下的終端發(fā)展趨勢(shì)分析  3G與4G手機(jī)終端并存的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)  三大電信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)對(duì)兩種手機(jī)制式的舉措  4G為客戶帶來(lái)新體驗(yàn) 第二節(jié)：4G格局——移動(dòng)優(yōu)勢(shì)突顯  技術(shù)優(yōu)勢(shì)  移動(dòng)承擔(dān)了培養(yǎng)TDD產(chǎn)業(yè)鏈的重任，TD-LTE部署已久  2010年就早早投入建設(shè)LTE網(wǎng)絡(luò)  在2013年更是加快進(jìn)度  在2014年將完成50萬(wàn)個(gè)基站建設(shè)  中國(guó)電信采用TDD+FDD混合組網(wǎng)的方式  聯(lián)通在牌照發(fā)出之后進(jìn)行TDD/FDD雙模網(wǎng)絡(luò)實(shí)驗(yàn)  品牌優(yōu)勢(shì)——移動(dòng)推出自己的4G品牌“和”  三大品牌漸歸于“和”  網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)  3G時(shí)代移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量差將得到徹底改觀  4G的穿透力比3G更強(qiáng)  寬帶——中國(guó)移動(dòng)4G飛一般的無(wú)線寬帶  全世界TD-LTE商用網(wǎng)絡(luò)日益擴(kuò)張  終端優(yōu)勢(shì)  4G手機(jī)門(mén)檻高不等于高價(jià)格  4G換機(jī)換卡不換號(hào)——移動(dòng)客戶基數(shù)大  中移動(dòng)的4G手機(jī)種類(lèi)將超過(guò)200款  4G千元智能機(jī)引發(fā)銷(xiāo)售熱點(diǎn)  索尼、三星、蘋(píng)果等大品牌紛紛加入  資費(fèi)優(yōu)勢(shì)  流量、語(yǔ)音單價(jià)進(jìn)一步降低  取消了國(guó)內(nèi)漫游，資費(fèi)更有吸引力  每月封頂，減少客戶顧慮 移動(dòng)4G終端策略：2014年銷(xiāo)量過(guò)億部  移動(dòng)終端銷(xiāo)售酬金設(shè)計(jì)方向  明晰渠道商收益：幫助渠道商開(kāi)展多種方式的終端銷(xiāo)售  裸機(jī)，采用差價(jià)+銷(xiāo)售酬金（后合約方式為裸機(jī)酬金）；  裸機(jī)+套餐，采用差價(jià)+套餐銷(xiāo)售酬金；  裸機(jī)+套餐+合約，采用差價(jià)+合約銷(xiāo)售酬金； 第三節(jié)：熱門(mén)終端的基礎(chǔ)知識(shí)解讀  智能手機(jī)之“智能”  產(chǎn)品+系統(tǒng)+網(wǎng)絡(luò)=智能機(jī)  界面  應(yīng)用  互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)  終端基礎(chǔ)知識(shí)類(lèi)  手機(jī)產(chǎn)品知識(shí)  配件、附件產(chǎn)品知識(shí)  終端基礎(chǔ)參數(shù)類(lèi)  終端基礎(chǔ)操作  如何上網(wǎng)  如何連接無(wú)線網(wǎng)絡(luò)WLAN  如何安裝軟件  方法一：手機(jī)上網(wǎng)下載  方法二：將軟件拷貝到TF卡，通過(guò)TF卡安裝  方法三：通過(guò)軟件商店下載  如何打開(kāi)/關(guān)閉GPS  方法一：直接在設(shè)置中打開(kāi)  方法二：通過(guò)應(yīng)用程序打開(kāi)  方法三：桌面快捷開(kāi)關(guān)打開(kāi)  如何用電腦管理手機(jī)  豌豆莢手機(jī)精靈（安裝在電腦上）  掌上應(yīng)用匯（安裝在手機(jī)上）  常見(jiàn)應(yīng)用下載操作操作實(shí)戰(zhàn)  飛信下載  移動(dòng)MM使用  手機(jī)游戲下載  360殺毒  UC瀏覽器  墨跡天氣  音樂(lè)隨身聽(tīng)  91助手  微博登陸 第四節(jié)：現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)人員終端介紹中存在的問(wèn)題  只介紹手機(jī)終端的基本功能  沒(méi)有基于客戶核心關(guān)注點(diǎn)來(lái)進(jìn)行介紹  不能介紹出手機(jī)終端差異化的價(jià)值  不能讓客戶真正區(qū)分手機(jī)與手機(jī)間之間的本質(zhì)區(qū)別 第五節(jié)：手機(jī)終端優(yōu)勢(shì)介紹的技巧學(xué)習(xí)  技巧一：手機(jī)五大優(yōu)勢(shì)價(jià)值的介紹法  產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、形象價(jià)值等  技巧二：手機(jī)四大成本控制的介紹法：  貨幣成本、風(fēng)險(xiǎn)成本、精力成本等 工具導(dǎo)入：手機(jī)優(yōu)勢(shì)介紹雷達(dá)圖  工具一：手機(jī)終端功能介紹雷達(dá)圖 • 繪制功能雷達(dá)圖清晰地表達(dá)手機(jī)與手機(jī)之間的功能區(qū)別 • 如CUP、像素、電池、內(nèi)存等  工具二：手機(jī)終端價(jià)值介紹雷達(dá)圖 • 繪制價(jià)值雷達(dá)圖清晰地表達(dá)手機(jī)與手機(jī)之間的價(jià)值區(qū)別： • 如p6與5S之間誰(shuí)的總價(jià)值更大、誰(shuí)的總成本更低； 現(xiàn)場(chǎng)演練：繪制三星手機(jī)之間的價(jià)值介紹雷達(dá)圖和功能介紹雷達(dá)圖 本模塊收益： 結(jié)合4G終端的特點(diǎn)，掌握4G時(shí)代背景下渠道的優(yōu)勢(shì)；了解熱門(mén)終端的基礎(chǔ)操作、賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)入手機(jī)優(yōu)勢(shì)介紹雷達(dá)圖，改變現(xiàn)有銷(xiāo)售人員終端介紹的弊端，提升終端賣(mài)點(diǎn)對(duì)于客戶的吸引力 3課時(shí) 第二模塊：玩轉(zhuǎn)應(yīng)用——熱門(mén)終端應(yīng)用及推薦 第一節(jié)：常見(jiàn)應(yīng)用市場(chǎng)介紹  App store  安卓市場(chǎng)  豌豆莢  機(jī)鋒市場(chǎng)  360手機(jī)助手  “和”商城  天翼市場(chǎng)  不同手機(jī)應(yīng)用市場(chǎng)的對(duì)比分析 第二節(jié)：手機(jī)應(yīng)用分類(lèi)介紹  社交網(wǎng)絡(luò)類(lèi)  微信、QQ、微博、遇見(jiàn)、旺信、易信、飛信、來(lái)往……  社交網(wǎng)絡(luò)各應(yīng)用下載方式、操作技巧  社交網(wǎng)絡(luò)各應(yīng)用功能對(duì)比分析、亮點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比  社交網(wǎng)絡(luò)各應(yīng)用一句話引導(dǎo)與營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)  不同社交網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的實(shí)際操作演練  新聞?lì)?  騰訊新聞、網(wǎng)易新聞、ZAKER、今日頭條、網(wǎng)易云閱讀、鳳凰周刊……  新聞?lì)恆pp應(yīng)用下載方式、操作技巧  新聞?lì)恆pp應(yīng)用功能對(duì)比分析、亮點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比  新聞?lì)恆pp應(yīng)用一句話引導(dǎo)與營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)  不同新聞?lì)恆pp應(yīng)用的實(shí)際操作演練  生活類(lèi)  淘寶、我查查、京東、團(tuán)購(gòu)、美麗說(shuō)、感激生活、聚美優(yōu)品……  生活類(lèi)app應(yīng)用下載方式、操作技巧  生活類(lèi)app應(yīng)用功能對(duì)比分析、亮點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比  生活類(lèi)app應(yīng)用一句話引導(dǎo)與營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)  不同生活類(lèi)app應(yīng)用的實(shí)際操作演練  娛樂(lè)類(lèi)  PPS影音、優(yōu)酷、愛(ài)奇藝、唱吧、podcast、超高清壁紙……  娛樂(lè)類(lèi)app應(yīng)用下載方式、操作技巧  娛樂(lè)類(lèi)app應(yīng)用功能對(duì)比分析、亮點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比  娛樂(lè)類(lèi)app應(yīng)用一句話引導(dǎo)與營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)  不同娛樂(lè)類(lèi)app的推薦對(duì)象分析  不同娛樂(lè)類(lèi)app應(yīng)用的實(shí)際操作演練  旅行類(lèi)  滴滴打車(chē)、快的打車(chē)、高鐵管家、在路上、去哪兒旅行網(wǎng)、航班管家……  旅行類(lèi)app應(yīng)用下載方式、操作技巧  旅行類(lèi)app應(yīng)用功能對(duì)比分析、亮點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比  旅行類(lèi)app應(yīng)用一句話引導(dǎo)與營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)  不同旅行類(lèi)app的推薦對(duì)象分析  不同旅行類(lèi)app應(yīng)用的實(shí)際操作演練  照片類(lèi)  美圖秀秀、表情工廠、玩圖、畫(huà)中畫(huà)相機(jī)、照片工坊……  照片類(lèi)app應(yīng)用下載方式、操作技巧  照片類(lèi)app應(yīng)用功能對(duì)比分析、亮點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比  照片類(lèi)app應(yīng)用一句話引導(dǎo)與營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)  不同照片類(lèi)app的推薦對(duì)象分析  不同照片類(lèi)app應(yīng)用的實(shí)際操作演練  效率類(lèi)  印象筆記、百度云、快用、萬(wàn)年歷、九宮格……  效率類(lèi)app應(yīng)用下載方式、操作技巧  效率類(lèi)app應(yīng)用功能對(duì)比分析、亮點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比  效率類(lèi)app應(yīng)用一句話引導(dǎo)與營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)  不同效率類(lèi)app的推薦對(duì)象分析  不同效率類(lèi)app應(yīng)用的實(shí)際操作演練  健康類(lèi)  美妝寶典、過(guò)日子、每日瑜伽、薄荷、咕咚運(yùn)動(dòng)、樂(lè)動(dòng)力……  健康類(lèi)app應(yīng)用下載方式、操作技巧  健康類(lèi)app應(yīng)用功能對(duì)比分析、亮點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比  健康類(lèi)app應(yīng)用一句話引導(dǎo)與營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)  不同健康類(lèi)app的推薦對(duì)象分析  不同健康類(lèi)app應(yīng)用的實(shí)際操作演練  美食類(lèi)  大眾點(diǎn)評(píng)、美食杰、下廚房、豆果美食、舌尖上的中國(guó)……  美食類(lèi)app應(yīng)用下載方式、操作技巧  美食類(lèi)app應(yīng)用功能對(duì)比分析、亮點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比  美食類(lèi)app應(yīng)用一句話引導(dǎo)與營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)  不同美食類(lèi)app的推薦對(duì)象分析  不同美食類(lèi)app應(yīng)用的實(shí)際操作演練  游戲類(lèi)  動(dòng)作類(lèi)游戲：天天跑酷、節(jié)奏大師、天天飛車(chē)、全民飛機(jī)大戰(zhàn)……  探險(xiǎn)類(lèi)游戲：密室逃脫、奇幻大冒險(xiǎn)、……  撲克牌游戲：三國(guó)殺、歡樂(lè)斗地主、德州撲克、水果練練看……  智力游戲：天天愛(ài)消除、植物大戰(zhàn)僵尸、割繩子……  策略游戲：保衛(wèi)蘿卜、捕魚(yú)達(dá)人……  游戲類(lèi)app應(yīng)用下載方式、操作技巧、下載渠道、推薦熱點(diǎn)  游戲類(lèi)app應(yīng)用功能對(duì)比分析、亮點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比  游戲類(lèi)app應(yīng)用一句話引導(dǎo)與營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)  不同游戲類(lèi)app的推薦對(duì)象分析  不同游戲類(lèi)app應(yīng)用的實(shí)際操作演練  音樂(lè)類(lèi)  QQ音樂(lè)、酷狗音樂(lè)、多米音樂(lè)、天天靜聽(tīng)……  音樂(lè)類(lèi)app應(yīng)用下載方式、操作技巧、下載渠道、推薦熱點(diǎn)  音樂(lè)類(lèi)app應(yīng)用功能對(duì)比分析、亮點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比  音樂(lè)類(lèi)app應(yīng)用一句話引導(dǎo)與營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)  不同音樂(lè)類(lèi)app的推薦對(duì)象分析  不同音樂(lè)類(lèi)app應(yīng)用的實(shí)際操作演練  導(dǎo)航類(lèi)  百度地圖、高德地圖、導(dǎo)航犬、搜狗地圖……  導(dǎo)航類(lèi)app應(yīng)用下載方式、操作技巧、下載渠道、推薦熱點(diǎn)  導(dǎo)航類(lèi)app應(yīng)用功能對(duì)比分析、亮點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比  導(dǎo)航類(lèi)app應(yīng)用一句話引導(dǎo)與營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)  不同導(dǎo)航類(lèi)app的推薦對(duì)象分析  不同導(dǎo)航類(lèi)app應(yīng)用的實(shí)際操作演練  天氣類(lèi)  墨跡天氣、天氣通、桌面天氣、全國(guó)空氣質(zhì)量指數(shù)……  天氣類(lèi)app應(yīng)用下載方式、操作技巧  天氣類(lèi)app應(yīng)用功能對(duì)比分析、亮點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比  天氣類(lèi)app應(yīng)用一句話引導(dǎo)與營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)  不同天氣類(lèi)app應(yīng)用的實(shí)際操作演練  工具類(lèi)  QQ瀏覽器、同步助手、郵箱、安全中心、手機(jī)鈴聲、內(nèi)存清理  工具類(lèi)app應(yīng)用下載方式、操作技巧、功能分析  不同工具類(lèi)app應(yīng)用的實(shí)際操作演練 第三節(jié)：基于不同客戶的分類(lèi)推薦技巧  智能終端必備軟件  IOS必備app應(yīng)用  安卓必備app應(yīng)用  基于不同類(lèi)型客戶的差異化應(yīng)用推薦  學(xué)生群體的常用app  上班族的常用app  家庭主婦的常用app  商務(wù)人士的常用app 討論：可以從哪些渠道關(guān)注熱門(mén)app？  不得不關(guān)注的app推薦微信公共號(hào)  不得不關(guān)注的十大app測(cè)評(píng)軟件 本模塊收益： 1）了解app應(yīng)用市場(chǎng)平臺(tái)，掌握不同app應(yīng)用平臺(tái)的應(yīng)用特色 2）結(jié)合不同類(lèi)型的app，發(fā)現(xiàn)各同類(lèi)app的功能、下載方式、操作技巧、賣(mài)點(diǎn)特色、優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比分析等，根據(jù)銷(xiāo)售對(duì)象的不同，給客戶提供差異化的下載輔導(dǎo) 3課時(shí) 第三模塊：玩轉(zhuǎn)客戶——客戶心理分析與需求挖掘 第一節(jié)：掌握手機(jī)客戶的購(gòu)買(mǎi)心理  誰(shuí)是我們的手機(jī)客戶  手機(jī)客戶的分類(lèi)  手機(jī)客戶的期望  手機(jī)客戶購(gòu)買(mǎi)心理的階段  手機(jī)客戶的資料管理  手機(jī)客戶的購(gòu)買(mǎi)心理把握 第二節(jié)：掌握手機(jī)客戶的終端需求  3G或4G手機(jī)目標(biāo)客戶群體分析  3G或4G手機(jī)客戶的消費(fèi)需求特點(diǎn)  3G或4G手機(jī)客戶的消費(fèi)五大需求 第三節(jié)：認(rèn)識(shí)手機(jī)客戶的特征  客戶的心理需求、心理特征、購(gòu)買(mǎi)行為、終端訴求、分類(lèi)  客戶群體：老年客戶、年輕客戶、中年客戶 第四節(jié)：基于客戶期望的服務(wù)能力提升  技巧一：手機(jī)客戶的期望值管理法學(xué)習(xí)  技巧二：手機(jī)客戶的服務(wù)補(bǔ)償法的學(xué)習(xí)  技巧三：手機(jī)客戶的虛擬領(lǐng)導(dǎo)技巧的學(xué)習(xí)  技巧四：手機(jī)客戶的管理心情技巧的學(xué)習(xí) 工具導(dǎo)入：手機(jī)終端高效營(yíng)銷(xiāo)流程導(dǎo)圖  工具一：顯性需求客戶的手機(jī)終端營(yíng)銷(xiāo)流程導(dǎo)圖 • 要否體驗(yàn)——要——體驗(yàn)促進(jìn) • 不要——挖掘需求  工具二：隱性需求客戶的手機(jī)終端營(yíng)銷(xiāo)流程導(dǎo)圖 • 沒(méi)有需求——從另一個(gè)角度引導(dǎo)手機(jī)配件 • 不要——引導(dǎo)流量的需求 • 再不要——引導(dǎo)保有的需求 話術(shù)導(dǎo)入：如何引導(dǎo)出客戶的需求  明確需求下的五步挖掘術(shù)話術(shù)  隱含需求下的分類(lèi)挖掘術(shù)話術(shù)  沒(méi)有需求下的引導(dǎo)挖掘術(shù)話術(shù) 本模塊收益： 基于客戶決策流程，掌握客戶購(gòu)買(mǎi)心理、消費(fèi)心理和期望心理，導(dǎo)入手機(jī)終端高效流程導(dǎo)圖，掌握不同類(lèi)型客戶的需求挖掘技巧 4課時(shí) 第四模塊：玩轉(zhuǎn)話術(shù)——基于終端和場(chǎng)景的營(yíng)銷(xiāo)技巧與話術(shù) 第一節(jié)：FABE法則及應(yīng)用  特點(diǎn)：產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或者服務(wù)所具備的獨(dú)立特性和功能  優(yōu)點(diǎn)：由獨(dú)特的特性/功能引發(fā)出來(lái)的便利之處  利益：可以為客戶帶來(lái)的好處和利益，以滿足其深層次的需求  證據(jù)：用以證明利益的案例、數(shù)據(jù) 第二節(jié)：終端及業(yè)務(wù)話術(shù)解讀  4G業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)編寫(xiě)原則  營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化流程  基于4G業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)  資費(fèi)套餐類(lèi)話術(shù)  合約計(jì)劃資費(fèi)透析  套餐資費(fèi)透析  終端營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)話術(shù) 示例：終端及業(yè)務(wù)話術(shù)展示  請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我們這個(gè)套餐感興趣嗎？  我是這家營(yíng)業(yè)廳的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)能否……？  我通過(guò)對(duì)您的認(rèn)真了解，知道您是一位…………！  我公司有一項(xiàng)業(yè)務(wù)……，非常適合您……，我想……！  這項(xiàng)業(yè)務(wù)是……！  它能夠?yàn)槟鷰?lái)的最大的好處/利益是……！ 第三節(jié)：異議處理關(guān)鍵點(diǎn)  對(duì)抗拒表示理解或贊同，以問(wèn)題轉(zhuǎn)移注意力  您在選擇手機(jī)，最主要考慮的因素時(shí)哪些呢？?jī)r(jià)格？品質(zhì)？  假設(shè)解除抗拒法  是太貴嗎？您看我們目前正好有一個(gè)優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)……  是操作太復(fù)雜嗎？您經(jīng)常使用其中的哪一些功能呢？我來(lái)幫助您……  反客為主法  正是這樣，我才向您推薦這款手機(jī)!很多客戶一開(kāi)始……后來(lái)……  定義轉(zhuǎn)換法  我們的手機(jī)優(yōu)勢(shì)＝_______＋_______+_______！  提示引導(dǎo)法  該項(xiàng)手機(jī)會(huì)讓您……，會(huì)讓您……，會(huì)讓您……，會(huì)讓您…… 第四節(jié)：基于不同場(chǎng)景的話術(shù)應(yīng)用展示 場(chǎng)景一：人來(lái)人往的鬧市區(qū)  推政策——通過(guò)優(yōu)惠政策吸引在網(wǎng)目標(biāo)的客戶群；  推利益——通過(guò)好處和利益吸引利益型的客戶群；  推感情——現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)“拉”與“推”留住陌生客戶  推產(chǎn)品——“演示”+“暗示”+“體驗(yàn)”+“嘗試”吸引客戶  推活動(dòng)——“表演”+“游戲”+“金話筒”等吸引客戶  客戶直接或間接拒絕問(wèn)題的解決話術(shù) 場(chǎng)景二：廠區(qū)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)  建立的信任關(guān)系的技法 • 服務(wù)法、關(guān)懷法、關(guān)系法、需求法、影響法等  與聯(lián)系人、關(guān)鍵人建立關(guān)系的方法與話術(shù) 場(chǎng)景三：廳店門(mén)外  關(guān)鍵一：廳店門(mén)前人流和客流的分析與定位  關(guān)鍵二：廳店門(mén)前人流和客流的吸引技巧和話術(shù)  關(guān)鍵三：廳店門(mén)前人流到客戶的轉(zhuǎn)變技巧和話術(shù)  標(biāo)桿案例1——手機(jī)連鎖賣(mài)場(chǎng)有限資源下的終端營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)保證 場(chǎng)景四：終端銷(xiāo)售柜臺(tái)內(nèi)  柜臺(tái)內(nèi)終端營(yíng)銷(xiāo)的第一句十分重要  引起客戶興趣的一句話  激發(fā)客戶欲望的一句話  話術(shù)的提煉：針對(duì)不同的客戶一句話營(yíng)銷(xiāo)的方法 場(chǎng)景五：終端銷(xiāo)售臺(tái)席區(qū)  通過(guò)提供差異化的服務(wù)降低用戶的防備心理  通過(guò)提供附加值的服務(wù)來(lái)推薦預(yù)存套餐或手機(jī)  話術(shù)的提煉：基于終端合約計(jì)劃的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù) 場(chǎng)景六：終端體驗(yàn)區(qū)  步驟一：接近客戶，引發(fā)客戶的興趣  步驟二：引導(dǎo)參與，體驗(yàn)了解產(chǎn)品 • 了解引導(dǎo)參與的行為模式 • 結(jié)合體驗(yàn)環(huán)境進(jìn)行輔導(dǎo) • 鼓勵(lì)客戶參與的方法  步驟三：全面激發(fā)，客戶體驗(yàn)共鳴 • 激發(fā)客戶體驗(yàn)共鳴行為模式 • 結(jié)合體驗(yàn)空間，激發(fā)客戶想象的故事構(gòu)建方法  步驟四：協(xié)助決策，促進(jìn)接受 第五節(jié)：基于話術(shù)的情景演練  1:1句最吸引顧客的話術(shù)  3:3個(gè)獨(dú)特功能  選取適合顧客特點(diǎn)演示（不超過(guò)三點(diǎn)） 針對(duì)于不同目標(biāo)用戶需要有側(cè)重的進(jìn)行推薦 以 三星某型號(hào)終端為例 針對(duì)白領(lǐng)優(yōu)先推薦：  全面的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，運(yùn)行十分流暢 針對(duì)初次使用者優(yōu)先推薦：  3.5英寸電容式觸摸屏  外觀做工精細(xì)  3G上網(wǎng)， Wi-Fi無(wú)線網(wǎng)絡(luò)  3：3種體驗(yàn)方法  演示  為顧客做真機(jī)演示 -熟練掌握真機(jī)演示操作流程 -結(jié)合顧客的相關(guān)性選擇演示的內(nèi)容  試用  邀請(qǐng)和鼓勵(lì)顧客試用真機(jī) -讓顧客親自操作真機(jī) -耐心協(xié)助顧客完成操作 -鼓勵(lì)顧客嘗試更多的功能  講述情景故事  采用BEF (Benefit-Experience-Feature)方式講述情景故事 - 總體好處：這款手機(jī)能夠使你…… - 與顧客相關(guān)的體驗(yàn)：當(dāng)你……的時(shí)候 - 原因：因?yàn)樗小? 難點(diǎn)：沒(méi)有真機(jī)就沒(méi)法體驗(yàn)了嗎？  介紹產(chǎn)品誤區(qū)  說(shuō)得多不等于說(shuō)得好  說(shuō)得多不等于說(shuō)得生動(dòng)  銷(xiāo)售工具不等于陳列工具  真機(jī)體驗(yàn)不等于沒(méi)有協(xié)助 現(xiàn)場(chǎng)演練  如何為他們講述適合的營(yíng)銷(xiāo)情景故事？  大學(xué)生  白領(lǐng)  商務(wù)人士  家庭用戶 本模塊收益： 基于FABE法則，掌握常見(jiàn)終端話術(shù)、終端和業(yè)務(wù)融合話術(shù)、基于不同場(chǎng)景的針對(duì)性話術(shù) 4課時(shí) 第五模塊：終端管理員/渠道經(jīng)理崗位綜合技能修煉  能力需求——五合一型專(zhuān)家  調(diào)研專(zhuān)家  談判專(zhuān)家  陳列專(zhuān)家  培訓(xùn)專(zhuān)家  微促專(zhuān)家 第一節(jié)：調(diào)研能力——清晰量化  調(diào)研的內(nèi)容  人  店  制度與流程  調(diào)研的方法  觀察  交談  測(cè)算  四流三率  人流量  客流量  銷(xiāo)售量  銷(xiāo)售額 第二節(jié)：談判專(zhuān)家  聽(tīng)：形式與態(tài)度  愿意聽(tīng)  聽(tīng)的下去  說(shuō)：印象深刻  基于真實(shí)的事實(shí)  同理心  堅(jiān)定的立場(chǎng)  相信：真實(shí)  真實(shí)性  換位思考的表達(dá)  不掩飾自己的出發(fā)點(diǎn)  清楚的邏輯  行動(dòng)：一致的目標(biāo)  說(shuō)服  展望  談判能力——如何考核  事前預(yù)警機(jī)制  提醒  督促  通報(bào) 舉例：渠道老板想向你要點(diǎn)資源，你又想讓他終端上柜、有體驗(yàn)機(jī)、 完成當(dāng)月銷(xiāo)量，你怎么說(shuō)？  基于人員性格分析的溝通技巧  活潑型  力量型  和平型  分析型 第三節(jié)：陳列專(zhuān)家  對(duì)陳列的有效指導(dǎo)的前提  規(guī)則的熟悉  網(wǎng)點(diǎn)的熟悉  網(wǎng)點(diǎn)陳列要求及圖片示例  店外  店中  柜臺(tái) 單節(jié)柜臺(tái)陳列示范  陳列能力總結(jié)  兩個(gè)原則：規(guī)范與銷(xiāo)售(突出順序容易整潔統(tǒng)一）  兩個(gè)影響：對(duì)內(nèi)對(duì)外  三個(gè)檢查：符合規(guī)范+支持銷(xiāo)售+制度性整理更新  十八個(gè)點(diǎn)：橫幅 門(mén)頭 外墻 堆頭（內(nèi)外） KT板 櫥窗 展架 內(nèi)墻 吊旗 終端 體驗(yàn) 單頁(yè)架 受理臺(tái) 名片 顯示器 地貼 地毯 外插旗 第四節(jié)：培訓(xùn)專(zhuān)家 培訓(xùn)的困惑  培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)  進(jìn)店培訓(xùn)的要求  培訓(xùn)的內(nèi)容  產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)  銷(xiāo)售技巧  異議處理  傭金結(jié)算  系統(tǒng)操作  培訓(xùn)的合理組織  把培訓(xùn)送到營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)  “三字經(jīng)”天天念；持續(xù)、堅(jiān)持、反復(fù)強(qiáng)化  堅(jiān)持必要的步驟 第五節(jié)：微促專(zhuān)家 小討論：微促需要滿足什么前提？ • 業(yè)主可以承擔(dān)成本 • 基本使用現(xiàn)有套餐 • 基本使用現(xiàn)有人員 • 不會(huì)對(duì)其他區(qū)域造成沖擊  微促流程543工作法  促銷(xiāo)前  促銷(xiāo)中  促銷(xiāo)后  微促能力之促銷(xiāo)形式  戶外業(yè)務(wù)擴(kuò)展  產(chǎn)品聯(lián)合促銷(xiāo)  小型電話促銷(xiāo)  交叉營(yíng)銷(xiāo)  其他形式 本模塊收益： 提升終端/渠道管理崗相關(guān)知識(shí)、技能和思維方式，提升學(xué)員崗位勝任能力； 3課時(shí) 第六模塊：終端實(shí)戰(zhàn)——情景實(shí)戰(zhàn)模擬演練 實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)題：融合營(yíng)銷(xiāo)情景實(shí)戰(zhàn)演練  1:1句最吸引顧客的話術(shù)  3:3個(gè)獨(dú)特功能  選取適合顧客特點(diǎn)演示（不超過(guò)三點(diǎn)） 針對(duì)于不同目標(biāo)用戶需要有側(cè)重的進(jìn)行推薦 以 三星X終端為例 針對(duì)白領(lǐng)優(yōu)先推薦：  x英寸電容式觸摸屏；  androidx，智能操作系統(tǒng)  全面的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，運(yùn)行十分流暢 針對(duì)商務(wù)精英優(yōu)先推薦：  3G上網(wǎng)，Wi-Fi無(wú)線網(wǎng)絡(luò)；  x英寸電容式觸摸屏，androidx，智能操作系統(tǒng)  全面的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，運(yùn)行十分流暢 針對(duì)初次使用者優(yōu)先推薦：  x英寸電容式觸摸屏  外觀做工精細(xì)  3G上網(wǎng)， Wi-Fi無(wú)線網(wǎng)絡(luò)  3：3種體驗(yàn)方法  演示  為顧客做真機(jī)演示 -熟練掌握真機(jī)演示操作流程 -結(jié)合顧客的相關(guān)性選擇演示的內(nèi)容  試用  邀請(qǐng)和鼓勵(lì)顧客試用真機(jī) -讓顧客親自操作真機(jī) -耐心協(xié)助顧客完成操作 -鼓勵(lì)顧客嘗試更多的功能  講述情景故事  采用BEF (Benefit-Experience-Feature)方式講述情景故事 - 總體好處：這款手機(jī)能夠使你…… - 與顧客相關(guān)的體驗(yàn)：當(dāng)你……的時(shí)候 - 原因：因?yàn)樗小? 難點(diǎn)：沒(méi)有真機(jī)就沒(méi)法體驗(yàn)了嗎？ 案例：大眾汽車(chē)“只有20，只有在線”的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)  介紹產(chǎn)品誤區(qū)  說(shuō)得多不等于說(shuō)得好  說(shuō)得多不等于說(shuō)得生動(dòng)  銷(xiāo)售工具不等于陳列工具  真機(jī)體驗(yàn)不等于沒(méi)有協(xié)助 現(xiàn)場(chǎng)演練  如何為他們講述適合的營(yíng)銷(xiāo)情景故事？  大學(xué)生  白領(lǐng)  商務(wù)人士  家庭用戶 講述后點(diǎn)評(píng)（點(diǎn)評(píng)重點(diǎn)：第一，情景故事是否能激發(fā)顧客聯(lián)想，影響顧客的“情感”和“關(guān)聯(lián)”；第二，功能是否能促使顧客在多情景中多變化的使用）  流量應(yīng)用嵌入營(yíng)銷(xiāo)  人群+位置+應(yīng)用匹配——學(xué)生  教室——有道詞典+小米便簽  校園——手機(jī)QQ+尚郵  自習(xí)室——云詞+體壇周報(bào)+全國(guó)影訊  宿舍——淘寶+美食達(dá)人  KTV——獵曲奇兵+QQ空間  餐館——大眾點(diǎn)評(píng)+開(kāi)心一刻  外出旅游——人人網(wǎng)  車(chē)上——開(kāi)心聽(tīng)+熊貓看書(shū)  人群+位置+應(yīng)用匹配——都市白領(lǐng)  住所——烹飪天堂+365健康醫(yī)生+云詞  公司——名片全能王+小米便簽+同花順+TOM貓  出差——尚郵+易行+MSN  逛街——隨手記+玩轉(zhuǎn)四轉(zhuǎn)+淘寶  路上——有道詞典+開(kāi)心聽(tīng)+熊貓網(wǎng)+UC瀏覽器  娛樂(lè)休閑——開(kāi)心網(wǎng)+全國(guó)影訊 討論：  老年人適合的流量應(yīng)用有哪些？  家庭主婦適合的流量應(yīng)用有哪些？ 案例：按客戶特點(diǎn)推薦  時(shí)尚人士：微博/QQ/手機(jī)電視  商務(wù)政企人士：航班管家/手機(jī)上網(wǎng)/手機(jī)郵箱  社會(huì)大眾：手機(jī)閱讀/手機(jī)電視 本模塊收益： 通過(guò)立足終端營(yíng)銷(xiāo)，導(dǎo)入終端營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧。