時(shí)間 內(nèi)容 收益 第一天 上午 第一模塊：增值業(yè)務(wù)實(shí)體渠道宣傳技巧 第一節(jié)：增值業(yè)務(wù)賣點(diǎn)提煉 ? 特點(diǎn)：產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或者服務(wù)所具備的獨(dú)立特性和功能 ? 優(yōu)點(diǎn)：由獨(dú)特的特性/功能引發(fā)出來的便利之處 ? 利益：可以為客戶帶來的好處和利益，以滿足其深層次的需求 ? 證據(jù)：用以證明利益的案例、數(shù)據(jù) 第二節(jié)：增值業(yè)務(wù)宣傳資料管理 ? 全面覆蓋原則 ? 內(nèi)容豐富性原則 ? 不過期、整齊 第三節(jié)：打造增值業(yè)務(wù)體驗(yàn)應(yīng)用氛圍 ? 像蘋果一樣創(chuàng)造數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)應(yīng)用的氛圍 ? 所有筆記本屏幕傾角一樣 ? 設(shè)備預(yù)裝最受歡迎APP ? 在重點(diǎn)業(yè)務(wù)展示區(qū)域設(shè)置專門的引導(dǎo)體驗(yàn)人員 ? MIFI體驗(yàn)專區(qū) ? Iphone體驗(yàn)專區(qū) 案例：電信的翼支付如何深入人心？ 第四節(jié)：以POP為核心的增值業(yè)務(wù)差異化宣傳 ? 文圖結(jié)合：富于變化、閱讀性強(qiáng)、藝術(shù)感強(qiáng)、畫面活潑 ? 插圖 ? 主題式 ? 裝飾式 ? 整題式 ? 文案 ? 主標(biāo)題 ? 副標(biāo)題 ? 主題內(nèi)容 ? 重點(diǎn)提示 ? 裝飾 139郵箱海報(bào)欣賞：POP海報(bào)欣賞與點(diǎn)評(píng) 第五節(jié)：單個(gè)增值業(yè)務(wù)的海報(bào)設(shè)計(jì)原則 ? 顏色：干凈，不超過4種 ? 布局： ? 圖形為主：圖案醒目、位置重要 ? 字為主：圖形烘托 ? 空白保留——消除視覺疲勞 ? 主標(biāo)題要求：3-5個(gè)字，言簡意賅 以增值業(yè)務(wù)賣點(diǎn)展示為核心，以POP海報(bào)為工具，掌握增值業(yè)務(wù)實(shí)體渠道的宣傳策略 下午 第二模塊：增值業(yè)務(wù)體驗(yàn)式營銷四步法 第一節(jié)：體驗(yàn)營銷四步法 ? 追—— 引發(fā)興趣 ? 求——引導(dǎo)了解 ? 定——激發(fā)共鳴 ? 結(jié)——締結(jié)銷售 第二節(jié)：體驗(yàn)營銷四步法之“追” ? 主動(dòng)引導(dǎo) ? 抓住時(shí)機(jī)——與顧客接觸的頭5秒 ? 產(chǎn)品迎客法 ? 生活話題切入法 ? 服務(wù)引導(dǎo)法 ? 引導(dǎo)形體語言 ? 目光接觸 ? 表情微笑 ? ? 正確站姿 ? 避免小動(dòng)作 ? 客戶等待時(shí)如何引導(dǎo)到體驗(yàn)區(qū)？ ? 簡潔問候——上前主動(dòng)熱情問候和自我介紹 ? 主動(dòng)關(guān)懷——對(duì)顧客的等待辦理業(yè)務(wù)表示關(guān)懷 ? 體驗(yàn)指引——告訴顧客可以到體驗(yàn)區(qū)去消磨時(shí)間 ? 好處說明——不僅不再無聊，而且還將會(huì)良好體驗(yàn) ? 征求同意——征求顧客的意見及同意 ? 辦理業(yè)務(wù)時(shí)如何引導(dǎo)顧客到體驗(yàn)區(qū)？ ? 指出現(xiàn)狀 ? 詢問做法 ? 體驗(yàn)指引 ? 征求同意 ? 顧客識(shí)別 ? 一看——通過觀察顧客的外在特征進(jìn)行辨別 ? 二問——通過問詢了解顧客的一些情況進(jìn)行辨別 ? 三驗(yàn)證——通過結(jié)合平臺(tái)的操作界面，驗(yàn)證顧客的類型 錄像圖片分析：他們分別屬于那一類顧客 第三節(jié)：體驗(yàn)營銷四步法之“求” ? 故事講述 ? 需求——困難——辦法——感受 ? 功能介紹 ? 圖片介紹法： ? 比較介紹法： 案例：對(duì)比飛信與其他IM即時(shí)通訊工具PC端與手機(jī)端互通的便利對(duì)比 ? 有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品—FABE介紹法 ? F —產(chǎn)品本身具有的特性 ? A —產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn) ? B —產(chǎn)品給顧客帶來的好處 ? E —體驗(yàn)產(chǎn)品的功能 演練：我們一起說：推薦話術(shù)（一句話推介） 第四節(jié)：體驗(yàn)式營銷四步法之“定” ? 演示輔導(dǎo) ? 結(jié)合平臺(tái)進(jìn)行演示 ? 告訴顧客操作步驟 和操作方法 ? 輔導(dǎo)顧客進(jìn)行操作 ? 現(xiàn)場試用 ? 現(xiàn)場演示 ? 讓顧客自己體驗(yàn) ? 從眾心理消除擔(dān)心 ? 積極態(tài)度鼓勵(lì)嘗試 ? 提供條件實(shí)現(xiàn)試用 案例：飛信案例、終端銷售 ? 客戶可信度心理分析 ? 聽到的事情——10% ? 看到的事情——50% ? 親身經(jīng)歷的事——90% 第五節(jié)：體驗(yàn)式營銷四步法之“結(jié)” ? 客戶顧慮原因 ? 認(rèn)知不足——顧客對(duì)于產(chǎn)品不能及時(shí)、全面和深入了解 ? 負(fù)面印象——顧客親身負(fù)面體驗(yàn)媒體負(fù)面報(bào)道 ? 需求不明——需求不強(qiáng)烈、顧客并不清楚自己的需求 ? 懷疑——片面理解、道聽途說、確有不足 ? 產(chǎn)品缺點(diǎn) ? 客戶顧慮消除方法 ? 回應(yīng)式聆聽 ? 提問以了解和澄清顧慮的真正原因 ? 對(duì)顧客的顧慮表示理解 ? 按照不同的顧慮分類處理 ? 確認(rèn)顧客是否接受 ? 意向判斷 ? 客戶面部表情 ? 客戶肢體語言 ? 客戶語氣言詞 ? 客戶交談氛圍 ? 免費(fèi)刺激 ? 免費(fèi)試用 ? 免費(fèi)下載 ? 功能附送 ? 免費(fèi)贈(zèng)送 ? 締結(jié)銷售 ? 直接建議法 ? 對(duì)比建議法 ? 進(jìn)入角色法 ? 價(jià)格優(yōu)惠式 ? 激將式 ? 承諾及感謝 1）從“追、求、定、結(jié)”四個(gè)方面，掌握體驗(yàn)式營銷四步曲，并導(dǎo)入相應(yīng)的話術(shù)，提升銷售的成功率 2）通過實(shí)戰(zhàn)式情境演練，提升增值業(yè)務(wù)營銷的流程、話術(shù)和營銷技能 ?