第一講 集團(tuán)信息化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與通信行業(yè)發(fā)展分析 ? 集團(tuán)信息化的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 1) 有利于拓展綜合信息服務(wù)的領(lǐng)域 2) 有助于打造合力平臺(tái)，建設(shè)新型產(chǎn)業(yè)鏈 ? 通信行業(yè)發(fā)展分析 第二講 集團(tuán)信息化營(yíng)銷推廣的四類手段及其業(yè)務(wù)的采購模型解析 ? 集團(tuán)信息化營(yíng)銷推廣的四類手段 1) 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，在體驗(yàn)營(yíng)銷中為集團(tuán)客戶提供顧問式服務(wù) 2) 政府合作，發(fā)揮示范效應(yīng)，形成口碑營(yíng)銷 3) 擴(kuò)大營(yíng)銷末梢接觸點(diǎn)，滿足客戶感性營(yíng)銷需求 1) 需求產(chǎn)生…采購申報(bào)（采購人） 內(nèi)部審核 采購中心 招 標(biāo)確認(rèn)中標(biāo)結(jié)果 與運(yùn)營(yíng)商簽訂合同 2) 如何利用渠道對(duì)采購環(huán)節(jié)進(jìn)行突破 a) 決策者 b) 采購人 第三講 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略 ? 聯(lián)通的全業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略 1) 個(gè)人客戶產(chǎn)品策略 2) 集團(tuán)客戶產(chǎn)品策略 ? 電信的全業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略 1) 個(gè)人客戶產(chǎn)品策略 ? 3、全業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略的相關(guān)建議 1) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略 第四講 行業(yè)客戶需求分析六步法 ? 找準(zhǔn)客戶需求的切入點(diǎn) 1) 目標(biāo)客戶的行業(yè)性質(zhì)分析 2) 具有針對(duì)性的利益點(diǎn) 1) 基于客戶價(jià)值的客戶細(xì)分 2) 基于客戶價(jià)值的客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略與對(duì)策 第五講 國(guó)際電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)渠道發(fā)展經(jīng)驗(yàn)和借鑒