第一模塊:認(rèn)知與引導(dǎo)——賣(mài)場(chǎng)化轉(zhuǎn)型下未來(lái)渠道信息化發(fā)展
第一節(jié):社會(huì)渠道發(fā)展目前困境分析
? 渠道分布不科學(xué),營(yíng)銷(xiāo)輻射不充分
? 傳統(tǒng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)收入下降,積極性受挫
? 新的營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型,酬金政策變化,代理商艱難適應(yīng)
? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,渠道違規(guī)現(xiàn)象嚴(yán)重
第二節(jié):華麗轉(zhuǎn)身——全業(yè)務(wù)下的社會(huì)渠道發(fā)展趨勢(shì)
? 全業(yè)務(wù)下的渠道升級(jí)
? 優(yōu)秀渠道代理商發(fā)展趨勢(shì)
第三節(jié):渠道管理員現(xiàn)狀分析
? 自身定位
? 渠道人員自身知識(shí)差距
? 渠道管理人員自身能力差距
? 渠道管理難題
第二模塊:優(yōu)秀渠道管理人員塑造——渠道管理人員基本素養(yǎng)提升
第一節(jié):渠道管理人員角色認(rèn)知
? 渠道拓展員
? 信息收集員
? 業(yè)務(wù)宣傳員
? 營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)員
? 促銷(xiāo)執(zhí)行員
? 投訴處理員
第二節(jié):渠道管理人員溝通表達(dá)與談判能力提升
? 溝通的基本要素
? 溝通的三大原則
? 引導(dǎo)客戶(hù)四步法
? 談判四大原則
? 成功談判的三大標(biāo)準(zhǔn)
? 談判中的授權(quán)
? 談判中的層遞效應(yīng)
? 談判中的風(fēng)險(xiǎn)傾向
? 談判中的語(yǔ)義效應(yīng)
? 談判中的讓步法則
第三節(jié):渠道管理人員的基本素養(yǎng)修煉
? 修煉一:心態(tài)決定命運(yùn)
? 修煉二:形象決定起步
? 修煉三:知識(shí)決定發(fā)展
? 修煉四:習(xí)慣決定行為
? 修煉五:思路決定出路
? 修煉六:才能決定成就
第三模塊:價(jià)值體現(xiàn)——渠道管理人員勝任能力解析
第一節(jié):渠道管理人員走訪能力
? 渠道管理流程之了解分析
? 渠道管理流程之生成計(jì)劃
? 渠道管理流程之現(xiàn)場(chǎng)走訪
第二節(jié):渠道代理商溝通與引導(dǎo)
? 進(jìn)店溝通五步法
? 鎖定門(mén)店老板的需求
? 引導(dǎo)他自己下結(jié)論
? 與代理商談判策略
第三節(jié):渠道管理人員營(yíng)銷(xiāo)技能解析
? 精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)技能提升
? 營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)推動(dòng)工具應(yīng)用
? 社會(huì)渠道服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)分析表單
? 社會(huì)渠道營(yíng)銷(xiāo)管理表單應(yīng)用
第四模塊:效能管理——有效管理代理商
第一節(jié):代理商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
? “教代理商銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了
? 如何成為代理商生意發(fā)展的貼心伙伴
? 用培訓(xùn)取代喝酒:培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)
第二節(jié):激勵(lì)代理商的積極性
? 明白經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件
? 加深代理商對(duì)電信的認(rèn)識(shí)
? 代理商關(guān)系管理系統(tǒng)建設(shè)
? 代理商的關(guān)系維護(hù)關(guān)鍵點(diǎn)把控
? “老油條”、“鱷魚(yú)型”代理商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案例分析:王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年,有房有車(chē)發(fā)了財(cái),可如今常常獅子大開(kāi)口,難配合?
第三節(jié):做好代理商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
? 不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)
? 照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
? 實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評(píng)估管理
? 經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況
? 用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題
第四節(jié):幫助代理商提升終端銷(xiāo)量
? 經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店贏利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎?
? 快速提升零售終端銷(xiāo)量五大緯度
? 如何提升零售終端忠誠(chéng)度
第五模塊:三級(jí)聯(lián)動(dòng)——渠道評(píng)估與分級(jí)掌控
第一節(jié):渠道掌控整體思路
? 掌控?zé)o處不在:都想掌握主動(dòng)權(quán)
? 從理念、品牌、服務(wù)的角度,掌控門(mén)店
? 從沖突、店內(nèi)、利益的角度,掌控門(mén)店
第二節(jié):社會(huì)渠道統(tǒng)一視圖
? 渠道基本資料
? 渠道用戶(hù)發(fā)展
? 渠道銷(xiāo)售業(yè)務(wù)
? 渠道客戶(hù)服務(wù)
? 渠道酬金
? 渠道擴(kuò)展屬性
第三節(jié):社會(huì)渠道掌控力評(píng)估模型
? 人文關(guān)懷:“非酬金”管理模式
第四節(jié):社會(huì)渠道價(jià)值評(píng)估
? 功能性指標(biāo)
? 戰(zhàn)略性指標(biāo)
第五節(jié):區(qū)域內(nèi)渠道分層分級(jí)管理體系
? 分層分級(jí)三大原則
? 合作連鎖渠道分層規(guī)則
? 渠道綜合價(jià)值評(píng)估
? 合作專(zhuān)營(yíng)分層分級(jí)匹配
第六節(jié):渠道整體運(yùn)營(yíng)監(jiān)控
? 渠道綜合評(píng)分
? 區(qū)域社會(huì)渠道KPI指標(biāo)解析
? 違規(guī)行為甄別模型
? 監(jiān)控預(yù)警流程
第七節(jié):社會(huì)渠道考核與激勵(lì)
? 酬金政策優(yōu)化
? 非酬金激勵(lì)政策優(yōu)化
? 個(gè)性化商業(yè)政策優(yōu)化
第八節(jié):渠道經(jīng)銷(xiāo)商雙贏的關(guān)系維系
? 雙贏的渠道模式
? 社會(huì)渠道的忠誠(chéng)度提升