第一模塊：認(rèn)知與引導(dǎo)——賣場(chǎng)化轉(zhuǎn)型下未來渠道信息化發(fā)展 第一節(jié)：社會(huì)渠道發(fā)展目前困境分析 ? 渠道分布不科學(xué)，營(yíng)銷輻射不充分 ? 傳統(tǒng)語音業(yè)務(wù)收入下降，積極性受挫 ? 新的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型，酬金政策變化，代理商艱難適應(yīng) ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，渠道違規(guī)現(xiàn)象嚴(yán)重 第二節(jié)：華麗轉(zhuǎn)身——全業(yè)務(wù)下的社會(huì)渠道發(fā)展趨勢(shì) ? 全業(yè)務(wù)下的渠道升級(jí) ? 優(yōu)秀渠道代理商發(fā)展趨勢(shì) 第三節(jié)：渠道管理員現(xiàn)狀分析 ? 自身定位 ? 渠道人員自身知識(shí)差距 ? 渠道管理人員自身能力差距 ? 渠道管理難題 第二模塊：優(yōu)秀渠道管理人員塑造——渠道管理人員基本素養(yǎng)提升 第一節(jié)：渠道管理人員角色認(rèn)知 ? 渠道拓展員 ? 信息收集員 ? 業(yè)務(wù)宣傳員 ? 營(yíng)銷指導(dǎo)員 ? 促銷執(zhí)行員 ? 投訴處理員 第二節(jié)：渠道管理人員溝通表達(dá)與談判能力提升 ? 溝通的基本要素 ? 溝通的三大原則 ? 引導(dǎo)客戶四步法 ? 談判四大原則 ? 成功談判的三大標(biāo)準(zhǔn) ? 談判中的授權(quán) ? 談判中的層遞效應(yīng) ? 談判中的風(fēng)險(xiǎn)傾向 ? 談判中的語義效應(yīng) ? 談判中的讓步法則 第三節(jié)：渠道管理人員的基本素養(yǎng)修煉 ? 修煉一：心態(tài)決定命運(yùn) ? 修煉二：形象決定起步 ? 修煉三：知識(shí)決定發(fā)展 ? 修煉四：習(xí)慣決定行為 ? 修煉五：思路決定出路 ? 修煉六：才能決定成就 第三模塊：價(jià)值體現(xiàn)——渠道管理人員勝任能力解析 第一節(jié)：渠道管理人員走訪能力 ? 渠道管理流程之了解分析 ? 渠道管理流程之生成計(jì)劃 ? 渠道管理流程之現(xiàn)場(chǎng)走訪 第二節(jié)：渠道代理商溝通與引導(dǎo) ? 進(jìn)店溝通五步法 ? 鎖定門店老板的需求 ? 引導(dǎo)他自己下結(jié)論 ? 與代理商談判策略 第三節(jié)：渠道管理人員營(yíng)銷技能解析 ? 精細(xì)化營(yíng)銷技能提升 ? 營(yíng)銷指標(biāo)推動(dòng)工具應(yīng)用 ? 社會(huì)渠道服務(wù)營(yíng)銷分析表單 ? 社會(huì)渠道營(yíng)銷管理表單應(yīng)用 第四模塊：效能管理——有效管理代理商 第一節(jié)：代理商的培訓(xùn)與輔導(dǎo) ? “教代理商銷售”的時(shí)代到來了 ? 如何成為代理商生意發(fā)展的貼心伙伴 ? 用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng) 第二節(jié)：激勵(lì)代理商的積極性 ? 明白經(jīng)銷商跟定你的三條件 ? 加深代理商對(duì)電信的認(rèn)識(shí) ? 代理商關(guān)系管理系統(tǒng)建設(shè) ? 代理商的關(guān)系維護(hù)關(guān)鍵點(diǎn)把控 ? “老油條”、“鱷魚型”代理商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶 案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合？ 第三節(jié)：做好代理商的動(dòng)態(tài)評(píng)估 ? 不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長(zhǎng) ? 照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人 ? 實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理 ? 經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況 ? 用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題 第四節(jié)：幫助代理商提升終端銷量 ? 經(jīng)銷商門店贏利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？ ? 快速提升零售終端銷量五大緯度 ? 如何提升零售終端忠誠(chéng)度 第五模塊：三級(jí)聯(lián)動(dòng)——渠道評(píng)估與分級(jí)掌控 第一節(jié)：渠道掌控整體思路 ? 掌控?zé)o處不在：都想掌握主動(dòng)權(quán) ? 從理念、品牌、服務(wù)的角度，掌控門店 ? 從沖突、店內(nèi)、利益的角度，掌控門店 第二節(jié)：社會(huì)渠道統(tǒng)一視圖 ? 渠道基本資料 ? 渠道用戶發(fā)展 ? 渠道銷售業(yè)務(wù) ? 渠道客戶服務(wù) ? 渠道酬金 ? 渠道擴(kuò)展屬性 第三節(jié)：社會(huì)渠道掌控力評(píng)估模型 ? 人文關(guān)懷：“非酬金”管理模式 第四節(jié)：社會(huì)渠道價(jià)值評(píng)估 ? 功能性指標(biāo) ? 戰(zhàn)略性指標(biāo) 第五節(jié)：區(qū)域內(nèi)渠道分層分級(jí)管理體系 ? 分層分級(jí)三大原則 ? 合作連鎖渠道分層規(guī)則 ? 渠道綜合價(jià)值評(píng)估 ? 合作專營(yíng)分層分級(jí)匹配 第六節(jié)：渠道整體運(yùn)營(yíng)監(jiān)控 ? 渠道綜合評(píng)分 ? 區(qū)域社會(huì)渠道KPI指標(biāo)解析 ? 違規(guī)行為甄別模型 ? 監(jiān)控預(yù)警流程 第七節(jié)：社會(huì)渠道考核與激勵(lì) ? 酬金政策優(yōu)化 ? 非酬金激勵(lì)政策優(yōu)化 ? 個(gè)性化商業(yè)政策優(yōu)化 第八節(jié)：渠道經(jīng)銷商雙贏的關(guān)系維系 ? 雙贏的渠道模式 ? 社會(huì)渠道的忠誠(chéng)度提升