王舒,王舒講師,王舒聯(lián)系方式,王舒培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
流量 渠道 數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo) 終端
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王舒:展翅飛翔:渠道經(jīng)理綜合管理技能提升實(shí)戰(zhàn)培
2016-01-20 15439
對(duì)象
渠道管理人員
目的
? 分析社會(huì)渠道發(fā)展困境,引導(dǎo)社會(huì)渠道盈利模式轉(zhuǎn)型,提升渠道服務(wù)優(yōu)化支撐
內(nèi)容
第一模塊:認(rèn)知與引導(dǎo)——賣(mài)場(chǎng)化轉(zhuǎn)型下未來(lái)渠道信息化發(fā)展 第一節(jié):社會(huì)渠道發(fā)展目前困境分析 ? 渠道分布不科學(xué),營(yíng)銷(xiāo)輻射不充分 ? 傳統(tǒng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)收入下降,積極性受挫 ? 新的營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型,酬金政策變化,代理商艱難適應(yīng) ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,渠道違規(guī)現(xiàn)象嚴(yán)重 第二節(jié):華麗轉(zhuǎn)身——全業(yè)務(wù)下的社會(huì)渠道發(fā)展趨勢(shì) ? 全業(yè)務(wù)下的渠道升級(jí) ? 優(yōu)秀渠道代理商發(fā)展趨勢(shì) 第三節(jié):渠道管理員現(xiàn)狀分析 ? 自身定位 ? 渠道人員自身知識(shí)差距 ? 渠道管理人員自身能力差距 ? 渠道管理難題 第二模塊:優(yōu)秀渠道管理人員塑造——渠道管理人員基本素養(yǎng)提升 第一節(jié):渠道管理人員角色認(rèn)知 ? 渠道拓展員 ? 信息收集員 ? 業(yè)務(wù)宣傳員 ? 營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)員 ? 促銷(xiāo)執(zhí)行員 ? 投訴處理員 第二節(jié):渠道管理人員溝通表達(dá)與談判能力提升 ? 溝通的基本要素 ? 溝通的三大原則 ? 引導(dǎo)客戶(hù)四步法 ? 談判四大原則 ? 成功談判的三大標(biāo)準(zhǔn) ? 談判中的授權(quán) ? 談判中的層遞效應(yīng) ? 談判中的風(fēng)險(xiǎn)傾向 ? 談判中的語(yǔ)義效應(yīng) ? 談判中的讓步法則 第三節(jié):渠道管理人員的基本素養(yǎng)修煉 ? 修煉一:心態(tài)決定命運(yùn) ? 修煉二:形象決定起步 ? 修煉三:知識(shí)決定發(fā)展 ? 修煉四:習(xí)慣決定行為 ? 修煉五:思路決定出路 ? 修煉六:才能決定成就 第三模塊:價(jià)值體現(xiàn)——渠道管理人員勝任能力解析 第一節(jié):渠道管理人員走訪能力 ? 渠道管理流程之了解分析 ? 渠道管理流程之生成計(jì)劃 ? 渠道管理流程之現(xiàn)場(chǎng)走訪 第二節(jié):渠道代理商溝通與引導(dǎo) ? 進(jìn)店溝通五步法 ? 鎖定門(mén)店老板的需求 ? 引導(dǎo)他自己下結(jié)論 ? 與代理商談判策略 第三節(jié):渠道管理人員營(yíng)銷(xiāo)技能解析 ? 精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)技能提升 ? 營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)推動(dòng)工具應(yīng)用 ? 社會(huì)渠道服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)分析表單 ? 社會(huì)渠道營(yíng)銷(xiāo)管理表單應(yīng)用 第四模塊:效能管理——有效管理代理商 第一節(jié):代理商的培訓(xùn)與輔導(dǎo) ? “教代理商銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了 ? 如何成為代理商生意發(fā)展的貼心伙伴 ? 用培訓(xùn)取代喝酒:培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng) 第二節(jié):激勵(lì)代理商的積極性 ? 明白經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件 ? 加深代理商對(duì)電信的認(rèn)識(shí) ? 代理商關(guān)系管理系統(tǒng)建設(shè) ? 代理商的關(guān)系維護(hù)關(guān)鍵點(diǎn)把控 ? “老油條”、“鱷魚(yú)型”代理商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶 案例分析:王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年,有房有車(chē)發(fā)了財(cái),可如今常常獅子大開(kāi)口,難配合? 第三節(jié):做好代理商的動(dòng)態(tài)評(píng)估 ? 不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng) ? 照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人 ? 實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評(píng)估管理 ? 經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況 ? 用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題 第四節(jié):幫助代理商提升終端銷(xiāo)量 ? 經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店贏利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎? ? 快速提升零售終端銷(xiāo)量五大緯度 ? 如何提升零售終端忠誠(chéng)度 第五模塊:三級(jí)聯(lián)動(dòng)——渠道評(píng)估與分級(jí)掌控 第一節(jié):渠道掌控整體思路 ? 掌控?zé)o處不在:都想掌握主動(dòng)權(quán) ? 從理念、品牌、服務(wù)的角度,掌控門(mén)店 ? 從沖突、店內(nèi)、利益的角度,掌控門(mén)店 第二節(jié):社會(huì)渠道統(tǒng)一視圖 ? 渠道基本資料 ? 渠道用戶(hù)發(fā)展 ? 渠道銷(xiāo)售業(yè)務(wù) ? 渠道客戶(hù)服務(wù) ? 渠道酬金 ? 渠道擴(kuò)展屬性 第三節(jié):社會(huì)渠道掌控力評(píng)估模型 ? 人文關(guān)懷:“非酬金”管理模式 第四節(jié):社會(huì)渠道價(jià)值評(píng)估 ? 功能性指標(biāo) ? 戰(zhàn)略性指標(biāo) 第五節(jié):區(qū)域內(nèi)渠道分層分級(jí)管理體系 ? 分層分級(jí)三大原則 ? 合作連鎖渠道分層規(guī)則 ? 渠道綜合價(jià)值評(píng)估 ? 合作專(zhuān)營(yíng)分層分級(jí)匹配 第六節(jié):渠道整體運(yùn)營(yíng)監(jiān)控 ? 渠道綜合評(píng)分 ? 區(qū)域社會(huì)渠道KPI指標(biāo)解析 ? 違規(guī)行為甄別模型 ? 監(jiān)控預(yù)警流程 第七節(jié):社會(huì)渠道考核與激勵(lì) ? 酬金政策優(yōu)化 ? 非酬金激勵(lì)政策優(yōu)化 ? 個(gè)性化商業(yè)政策優(yōu)化 第八節(jié):渠道經(jīng)銷(xiāo)商雙贏的關(guān)系維系 ? 雙贏的渠道模式 ? 社會(huì)渠道的忠誠(chéng)度提升
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