第一模塊：華麗轉(zhuǎn)身——全業(yè)務(wù)下的社會渠道發(fā)展趨勢 第一節(jié)：全業(yè)務(wù)下的渠道升級 ? 傳播功能 ? 提升對于新業(yè)務(wù)的營銷與推薦能力 ? 提升移動公司在區(qū)域的影響力 ? 服務(wù)功能 ? 提升對于重要客戶群的服務(wù)能力 ? 溝通功能 ? 社會渠道向客戶傳達的信息不清晰 ? 社會渠道人員專業(yè)技能薄弱 ? 體驗功能 ? 從基礎(chǔ)體驗向終端營銷體驗轉(zhuǎn)變 第二節(jié)：優(yōu)秀渠道代理商發(fā)展趨勢 ? 擴大盈利范圍、開放盈利業(yè)務(wù)及產(chǎn)品 ? 擴大盈利規(guī)模、提升代理商綜合價值 ? 精細(xì)化酬金管理、提升代理商綜合滿意度 第二模塊：合作共贏——優(yōu)秀代理商的掘金之路 第一節(jié)：優(yōu)秀代理商盈利模式突破 ? ? 解決定制終端在社會渠道的供貨、銷售考核等問題，開放更多營銷案，實現(xiàn)定制終端的社會化銷售 ? 開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)受理 ? 渠道放開G3和全業(yè)務(wù)產(chǎn)品的規(guī)模化銷售 第二節(jié)：優(yōu)秀代理商營銷突圍 ? 針對不同目標(biāo)市場的指標(biāo)分解 ? 終端銷售指標(biāo)分解 ? ? 通俗易懂原則 ? 降低客戶對產(chǎn)品價格敏感度 ? “服務(wù)”、“功能”替代“產(chǎn)品” ? 太極法在營銷產(chǎn)品中的應(yīng)用 ? 社會渠道營銷標(biāo)準(zhǔn)化流程解析 ? 客戶消費動機的刺激與引導(dǎo) ? 激發(fā)客戶購買欲望 ? ? 建立個人影響力 ? 客戶開拓與維系 第三節(jié)： 優(yōu)秀代理商管理制勝 ? 營業(yè)廳現(xiàn)場管理管理流程分析 ? 呈正態(tài)分 ? 營業(yè)后總結(jié)——當(dāng)天營運情況總結(jié)、并針對重點問題培訓(xùn)學(xué)習(xí) ? 營業(yè)廳現(xiàn)場環(huán)境管理 ? 視覺 ? 聽覺 ? 味覺 ? 建立管理工具 ? 營業(yè)廳現(xiàn)場服務(wù)管理 ? 營業(yè)廳服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)入流程關(guān)鍵點控制 ? 營業(yè)廳服務(wù)技巧訓(xùn)練流程關(guān)鍵點控制 ? ? 人員秩序管理 ? 活動禮品派發(fā) ? 調(diào)動客戶參與 第四節(jié)：轉(zhuǎn)型期社會渠道危機預(yù)見 ? 社會渠道競爭危機的現(xiàn)狀分析 ? 第五節(jié)：針對不同區(qū)域發(fā)展特點制定差異化渠道優(yōu)化原則 ? 轉(zhuǎn)型要求原則 ? 覆蓋適度原則 ? 暢通高效原則 ? 穩(wěn)定可控原則 ? 城市分類渠道建設(shè) 第三模塊：優(yōu)秀渠道經(jīng)理塑造——渠道銷售經(jīng)理基本素養(yǎng)提升 第一節(jié)：渠道銷售經(jīng)理角色認(rèn)知 ? 渠道拓展員 ? 信息收集員 ? ? 投訴處理員 ? ? 賬務(wù)稽核員 第二節(jié)：渠道銷售經(jīng)理自我溝通表達與談判能力提升 ? 溝通的基本要素 ? ? 引導(dǎo)客戶四步法 ? 澄清：當(dāng)不了解他的意思時 ? 重復(fù)：當(dāng)明白他的意思時 ? 引申：把話題從一個點引申到另外的點 ? 概括：和他一起總結(jié)概括 ? 談判四大原則 ? 成功談判的三大標(biāo)準(zhǔn) ? 談判中的授權(quán) ? ? 在觸及自己的期望值時堅守 ? 在觸及自己的底線時死守 第三節(jié)：渠道銷售經(jīng)理的基本素養(yǎng)修煉 ? 修煉一：心態(tài)決定命運 ? 修煉二：形象決定起步 ? ? 修煉六：才能決定成就 第四模塊：渠道管理人員勝任能力解析 第一節(jié)：渠道銷售走訪能力 ? 渠道管理流程之了解分析 ? 了解代理商的三大認(rèn)知 ? 管理環(huán)節(jié)的四個標(biāo)準(zhǔn) ? 渠道金字塔理論解析 ? 對于渠道代理商的了解分析維度闡述 ? 渠道管理流程之生成計劃 ? 計與劃的關(guān)系解析 ? 計劃的制定標(biāo)準(zhǔn) ? ? 走訪前的六點準(zhǔn)備 ? 走訪過程如何與代銷點老板拉近距離 ? 代理商接納我們的理由解析 ? 與代理商建立親近感的八個關(guān)鍵點 ? 學(xué)會如何贊美代理商 ? 第二節(jié)：渠道經(jīng)理營銷技能解析 ? 精細(xì)化營銷技能提升 ? 需求挖掘 原則：讓客戶覺得你了解他，他才會購買你的產(chǎn)品！ 討論：什么原因?qū)е律鲜霈F(xiàn)象？（該向客戶推薦什么產(chǎn)品?） 欲望激發(fā) 原則：始終圍繞客戶利益，或“誘”或“恐”！ ? 產(chǎn)品推薦 原則：說客戶聽得懂的話，巧用“偷換概念” 案例：分月返還的營銷話術(shù) 思考：以上案例最佳的營銷地點應(yīng)該選擇在哪里？ ? 異議處理 原則：以柔克剛，借力打力 討論：客戶表示“考慮考慮”該如何應(yīng)對？ ? 現(xiàn)場促成 原則：假定成交，給出客戶限制性選擇 案例：你是選擇月包360條短信呢還是月包600條短信？ 分享：“鹵蛋”的冰與火 ? 營銷指標(biāo)推動工具應(yīng)用 ? 社會渠道服務(wù)營銷分析表單 ? 社會渠道客戶捕獲系數(shù)表 ? 社會渠道客戶服務(wù)到位率 ? 新業(yè)務(wù)營銷數(shù)據(jù)日均比對表 ? 社會渠道營銷管理表單應(yīng)用 ? 渠道經(jīng)理直供渠道經(jīng)營日比對表 ? 渠道經(jīng)理直供渠道經(jīng)營周比對表 ? 渠道經(jīng)理簽約渠道月度重點指標(biāo)考核表 第三節(jié)：渠道銷售經(jīng)理的培訓(xùn)技能 ? 對代理商的培養(yǎng)策略 ? 快速管理代理商的六大秘籍 ? 培訓(xùn)代理商必須具備的業(yè)務(wù)知識 ? ? 移動產(chǎn)品快速推薦話術(shù) ? 第五模塊：三級聯(lián)動——渠道評估與分級掌控模式 第一節(jié)：區(qū)域內(nèi)優(yōu)秀渠道建設(shè)與評估 ? 存量客戶的服務(wù)性需求 ? ? 社會渠道的有效覆蓋率 第二節(jié)：區(qū)域內(nèi)建立分層分級管理體系 ? 分層分級三大原則 ? 以平等合作為導(dǎo)向 ? ? 合作專營分層分級匹配 ? 專營要求與信息化業(yè)務(wù)匹配 ? 渠道商層級匹配 ? 渠道網(wǎng)點評級 ? 差異化管理 ? 把握重點渠道、有效提升 ? 用榮譽提升責(zé)任 ? 第三節(jié)：渠道門店的掌控整體思路 ? 掌控?zé)o處不在：都想掌握主動權(quán) 第四節(jié)：思維創(chuàng)新：構(gòu)建多手段的掌控模式 ? 終端掌控：終端是經(jīng)銷商的命脈 ? 終端的分類服務(wù)：小店、手機店、批發(fā)市場等 ? 不同終端的發(fā)展，不同終端和不同產(chǎn)品匹配 ? 掌控終端領(lǐng)袖 ?