第一模塊：華麗轉(zhuǎn)身——全業(yè)務(wù)下的社會(huì)渠道發(fā)展趨勢(shì) 第一節(jié)：全業(yè)務(wù)下的渠道升級(jí) ? 傳播功能 ? 提升對(duì)于新業(yè)務(wù)的營(yíng)銷與推薦能力 ? 提升移動(dòng)公司在區(qū)域的影響力 ? 服務(wù)功能 ? 提升對(duì)于重要客戶群的服務(wù)能力 ? 溝通功能 ? 社會(huì)渠道向客戶傳達(dá)的信息不清晰 ? 社會(huì)渠道人員專業(yè)技能薄弱 ? 體驗(yàn)功能 ? 從基礎(chǔ)體驗(yàn)向終端營(yíng)銷體驗(yàn)轉(zhuǎn)變 第二節(jié)：優(yōu)秀渠道代理商發(fā)展趨勢(shì) ? 擴(kuò)大盈利范圍、開放盈利業(yè)務(wù)及產(chǎn)品 ? 擴(kuò)大盈利規(guī)模、提升代理商綜合價(jià)值 ? 精細(xì)化酬金管理、提升代理商綜合滿意度 第二模塊：合作共贏——優(yōu)秀代理商的掘金之路 第一節(jié)：優(yōu)秀代理商盈利模式突破 ? ? 解決定制終端在社會(huì)渠道的供貨、銷售考核等問(wèn)題，開放更多營(yíng)銷案，實(shí)現(xiàn)定制終端的社會(huì)化銷售 ? 開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)受理 ? 渠道放開G3和全業(yè)務(wù)產(chǎn)品的規(guī)?；N售 第二節(jié)：優(yōu)秀代理商營(yíng)銷突圍 ? 針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)的指標(biāo)分解 ? 終端銷售指標(biāo)分解 ? ? 通俗易懂原則 ? 降低客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度 ? “服務(wù)”、“功能”替代“產(chǎn)品” ? 太極法在營(yíng)銷產(chǎn)品中的應(yīng)用 ? 社會(huì)渠道營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化流程解析 ? 客戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)的刺激與引導(dǎo) ? 激發(fā)客戶購(gòu)買欲望 ? ? 建立個(gè)人影響力 ? 客戶開拓與維系 第三節(jié)： 優(yōu)秀代理商管理制勝 ? 營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)管理管理流程分析 ? 呈正態(tài)分 ? 營(yíng)業(yè)后總結(jié)——當(dāng)天營(yíng)運(yùn)情況總結(jié)、并針對(duì)重點(diǎn)問(wèn)題培訓(xùn)學(xué)習(xí) ? 營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境管理 ? 視覺 ? 聽覺 ? 味覺 ? 建立管理工具 ? 營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)管理 ? 營(yíng)業(yè)廳服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)入流程關(guān)鍵點(diǎn)控制 ? 營(yíng)業(yè)廳服務(wù)技巧訓(xùn)練流程關(guān)鍵點(diǎn)控制 ? ? 人員秩序管理 ? 活動(dòng)禮品派發(fā) ? 調(diào)動(dòng)客戶參與 第四節(jié)：轉(zhuǎn)型期社會(huì)渠道危機(jī)預(yù)見 ? 社會(huì)渠道競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)的現(xiàn)狀分析 ? 第五節(jié)：針對(duì)不同區(qū)域發(fā)展特點(diǎn)制定差異化渠道優(yōu)化原則 ? 轉(zhuǎn)型要求原則 ? 覆蓋適度原則 ? 暢通高效原則 ? 穩(wěn)定可控原則 ? 城市分類渠道建設(shè) 第三模塊：優(yōu)秀渠道經(jīng)理塑造——渠道銷售經(jīng)理基本素養(yǎng)提升 第一節(jié)：渠道銷售經(jīng)理角色認(rèn)知 ? 渠道拓展員 ? 信息收集員 ? ? 投訴處理員 ? ? 賬務(wù)稽核員 第二節(jié)：渠道銷售經(jīng)理自我溝通表達(dá)與談判能力提升 ? 溝通的基本要素 ? ? 引導(dǎo)客戶四步法 ? 澄清：當(dāng)不了解他的意思時(shí) ? 重復(fù)：當(dāng)明白他的意思時(shí) ? 引申：把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn) ? 概括：和他一起總結(jié)概括 ? 談判四大原則 ? 成功談判的三大標(biāo)準(zhǔn) ? 談判中的授權(quán) ? ? 在觸及自己的期望值時(shí)堅(jiān)守 ? 在觸及自己的底線時(shí)死守 第三節(jié)：渠道銷售經(jīng)理的基本素養(yǎng)修煉 ? 修煉一：心態(tài)決定命運(yùn) ? 修煉二：形象決定起步 ? ? 修煉六：才能決定成就 第四模塊：渠道管理人員勝任能力解析 第一節(jié)：渠道銷售走訪能力 ? 渠道管理流程之了解分析 ? 了解代理商的三大認(rèn)知 ? 管理環(huán)節(jié)的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn) ? 渠道金字塔理論解析 ? 對(duì)于渠道代理商的了解分析維度闡述 ? 渠道管理流程之生成計(jì)劃 ? 計(jì)與劃的關(guān)系解析 ? 計(jì)劃的制定標(biāo)準(zhǔn) ? ? 走訪前的六點(diǎn)準(zhǔn)備 ? 走訪過(guò)程如何與代銷點(diǎn)老板拉近距離 ? 代理商接納我們的理由解析 ? 與代理商建立親近感的八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) ? 學(xué)會(huì)如何贊美代理商 ? 第二節(jié)：渠道經(jīng)理營(yíng)銷技能解析 ? 精細(xì)化營(yíng)銷技能提升 ? 需求挖掘 原則：讓客戶覺得你了解他，他才會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品！ 討論：什么原因?qū)е律鲜霈F(xiàn)象？（該向客戶推薦什么產(chǎn)品?） 欲望激發(fā) 原則：始終圍繞客戶利益，或“誘”或“恐”！ ? 產(chǎn)品推薦 原則：說(shuō)客戶聽得懂的話，巧用“偷換概念” 案例：分月返還的營(yíng)銷話術(shù) 思考：以上案例最佳的營(yíng)銷地點(diǎn)應(yīng)該選擇在哪里？ ? 異議處理 原則：以柔克剛，借力打力 討論：客戶表示“考慮考慮”該如何應(yīng)對(duì)？ ? 現(xiàn)場(chǎng)促成 原則：假定成交，給出客戶限制性選擇 案例：你是選擇月包360條短信呢還是月包600條短信？ 分享：“鹵蛋”的冰與火 ? 營(yíng)銷指標(biāo)推動(dòng)工具應(yīng)用 ? 社會(huì)渠道服務(wù)營(yíng)銷分析表單 ? 社會(huì)渠道客戶捕獲系數(shù)表 ? 社會(huì)渠道客戶服務(wù)到位率 ? 新業(yè)務(wù)營(yíng)銷數(shù)據(jù)日均比對(duì)表 ? 社會(huì)渠道營(yíng)銷管理表單應(yīng)用 ? 渠道經(jīng)理直供渠道經(jīng)營(yíng)日比對(duì)表 ? 渠道經(jīng)理直供渠道經(jīng)營(yíng)周比對(duì)表 ? 渠道經(jīng)理簽約渠道月度重點(diǎn)指標(biāo)考核表 第三節(jié)：渠道銷售經(jīng)理的培訓(xùn)技能 ? 對(duì)代理商的培養(yǎng)策略 ? 快速管理代理商的六大秘籍 ? 培訓(xùn)代理商必須具備的業(yè)務(wù)知識(shí) ? ? 移動(dòng)產(chǎn)品快速推薦話術(shù) ? 第五模塊：三級(jí)聯(lián)動(dòng)——渠道評(píng)估與分級(jí)掌控模式 第一節(jié)：區(qū)域內(nèi)優(yōu)秀渠道建設(shè)與評(píng)估 ? 存量客戶的服務(wù)性需求 ? ? 社會(huì)渠道的有效覆蓋率 第二節(jié)：區(qū)域內(nèi)建立分層分級(jí)管理體系 ? 分層分級(jí)三大原則 ? 以平等合作為導(dǎo)向 ? ? 合作專營(yíng)分層分級(jí)匹配 ? 專營(yíng)要求與信息化業(yè)務(wù)匹配 ? 渠道商層級(jí)匹配 ? 渠道網(wǎng)點(diǎn)評(píng)級(jí) ? 差異化管理 ? 把握重點(diǎn)渠道、有效提升 ? 用榮譽(yù)提升責(zé)任 ? 第三節(jié)：渠道門店的掌控整體思路 ? 掌控?zé)o處不在：都想掌握主動(dòng)權(quán) 第四節(jié)：思維創(chuàng)新：構(gòu)建多手段的掌控模式 ? 終端掌控：終端是經(jīng)銷商的命脈 ? 終端的分類服務(wù)：小店、手機(jī)店、批發(fā)市場(chǎng)等 ? 不同終端的發(fā)展，不同終端和不同產(chǎn)品匹配 ? 掌控終端領(lǐng)袖 ?