第一模塊：銷售理念與心態(tài) ? 銷售的三大原則 ? 信念上：只要客戶是個(gè)人我們就能把東西賣(mài)給他 ? 行動(dòng)上：無(wú)論什么時(shí)候都決不放走任何一個(gè)客戶 ? 思想上：我們的職責(zé)就是將客戶不想買(mǎi)變成想買(mǎi) ? 銷售的六字真言： ? 推 推推 推推推 ? 銷售理念與價(jià)值 ? 銷售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值？ ? 從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么？ ? 我是誰(shuí)？—銷售人員如何自我定位？ ? 銷售工作有什么價(jià)值和意義？ ? 我要成為誰(shuí)？ ? 銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？ 第二模塊：顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng) 第一節(jié)：客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷十大流程 ? 印象布局 ? 信任控局 ? 知己知彼 ? 刺激引導(dǎo) ? 產(chǎn)品推薦 ? 異議處理 ? 體驗(yàn)促成 ? 輔導(dǎo)跟進(jìn) ? 系統(tǒng)維系 ? 挖掘附加值 第二節(jié)：印象布局 ? 印象生成 ? 精神面貌 ? 儀容儀表 ? 行為規(guī)范 ? 服務(wù)規(guī)范 ? 印象評(píng)判 ? 首暈效應(yīng) ? 一見(jiàn)鐘情 ? 愛(ài)屋及烏 ? 刻板印象 ? 疑人偷斧 第三節(jié)：信任控局 分析：客戶接納我們的理由 ? 信任與忠誠(chéng)的關(guān)系 ? 信任的三個(gè)境界 ? 從陌生到熟悉 ? 從熟悉到朋友 ? 不是親人勝似親人 ? 與客戶建立信任的方式 ? 建立信任感八個(gè)控制點(diǎn) ? 語(yǔ)言 ? 語(yǔ)速 ? 語(yǔ)調(diào) ? 眼神 ? 微笑 ? 動(dòng)作 ? 手勢(shì) ? 愛(ài)好 ? 贊美的切入點(diǎn) ? 行為贊美 ? 物品贊美 ? 裝扮贊美 ? 親友贊美 第四節(jié)：知己知彼 ? 如何發(fā)掘客戶需求 ? 如何引導(dǎo)客戶需求 ? 發(fā)掘需求的要點(diǎn)與技巧 ? 學(xué)會(huì)發(fā)問(wèn) 關(guān)注傾聽(tīng) ? 確認(rèn)需求 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) ? 讓客戶覺(jué)得你了解他，他才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品！ 客戶經(jīng)理必須回答的問(wèn)題 ? 你所在區(qū)域有多少重要集團(tuán)？ ? 有多少客戶？ ? 有多少重要社區(qū)和寫(xiě)字樓？ ? 他們的消費(fèi)情況如何？ ? 他們有什么需求？ ? 你們對(duì)他們做了什么針對(duì)性營(yíng)銷？ ? …… ? 客戶十大購(gòu)買(mǎi)心理分析 ? 求實(shí)心理：結(jié)實(shí)比什么都重要 ? 求新心理: 外表比什么都重要 ? 求美心理:　享受比什么都重要 ? 同步心理: 大家好才是真的好 ? 求名心理: 就怕別人不識(shí)貨 ? 選價(jià)心理: 不差錢(qián)ＶＳ差錢(qián) ? 便利心理; 一次性心理　 ? 惠顧心理; 百事可樂(lè)之謎 ? 偏好心理; 湖南人能吃辣 ? 求奇心理;　蘋(píng)果的情有獨(dú)鐘 ? 習(xí)俗心理; 回族不吃豬肉 ? 預(yù)期心理: 買(mǎi)房賣(mài)房心理 ? 有效溝通的八大方式 ? 開(kāi)放式的提問(wèn) ? 封閉式的提問(wèn) ? 選擇式的提問(wèn) ? 推測(cè)式的提問(wèn) ? 引導(dǎo)式的提問(wèn) ? 連環(huán)式的提問(wèn) ? 蘇格拉底式提問(wèn) ? 顧問(wèn)式的提問(wèn) 第五節(jié)：刺激引導(dǎo) ? 什么是激發(fā)欲望——深層次利益 ? 如何激發(fā)客戶欲望 ? 如何掌握移動(dòng)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)——移動(dòng)集團(tuán)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析 MAS與ADC產(chǎn)品在各大行業(yè)應(yīng)用解析 ? 酒店、工行、稅務(wù)、政府、律師、物流、學(xué)校等 第六節(jié)：產(chǎn)品推薦 ? 產(chǎn)品推薦的整體原則 ? 提出問(wèn)題——解決問(wèn)題 ? 銷售語(yǔ)言生活化 ? 將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為客戶利益 ? 利益最大化，支出最小化 ? 產(chǎn)品推薦的三三原則 ? 售前介紹三分之一 ? 售中介紹三分之一 ? 售后介紹三分之一 ? 產(chǎn)品推薦過(guò)程的談判技巧 ? 一定要說(shuō)客戶聽(tīng)得懂的話！ ? 產(chǎn)品說(shuō)明的公式 ? 利益+特色+費(fèi)用+證明 ? 介紹利益強(qiáng)調(diào)特色 ? 化小費(fèi)用 物超所值 ? 輔以證明 鐵證如山 第七節(jié)：異議處理 ? 客戶為什么會(huì)產(chǎn)生異議 ? 常見(jiàn)的異議解析 ? 價(jià)格太貴——一般是口頭語(yǔ) ? 沒(méi)什么用——沒(méi)理解利益與好處 ? 做不了主——要等領(lǐng)導(dǎo)同意 ? 不買(mǎi)也行——不是必須要買(mǎi)的 ? 以后再說(shuō)——猶豫之中 ? 下次再買(mǎi)——借口推托 ? 異議處理的技巧 ? 忽視法 ? 補(bǔ)償法 ? 轉(zhuǎn)移法 ? 分解法 ? 太極策略法 ? 異議處理話術(shù) 第八節(jié)：體驗(yàn)促成 ? 為什么要體驗(yàn) ? 體驗(yàn)促成的技巧 ? 認(rèn)同語(yǔ)型 ? 贊美語(yǔ)型 ? 轉(zhuǎn)移語(yǔ)型 ? 反問(wèn)語(yǔ)型 ? 體驗(yàn)中應(yīng)注意的問(wèn)題 人性營(yíng)銷溝通公式：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移 +反問(wèn) ? 促成的方法 ? 假設(shè)成交法 ? 二擇一法 ? 威脅法 ? 利誘法 ? 利益說(shuō)明法 ? 訂單法 ? 小狗成交法 ? 門(mén)把法 第九節(jié)：輔導(dǎo)跟進(jìn) ? 輔導(dǎo)跟進(jìn)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 輔導(dǎo)跟進(jìn)的方式 ? 輔導(dǎo)跟進(jìn)的原則 ? 輔導(dǎo)跟進(jìn)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) ? 教會(huì)客戶使用集團(tuán)產(chǎn)品 ? 給客戶提供使用計(jì)劃與要求 ? 要看見(jiàn)他使用的動(dòng)作 ? 階段性詢問(wèn)客戶使用情況 第十節(jié)：系統(tǒng)維系 ? 系統(tǒng)維系的影響力建立 ? 系統(tǒng)維系的作用剖析 ? 系統(tǒng)維系技巧講解 ? 命由相改，相由心生 ? 鏡面映現(xiàn)，反射定律 ? 建立個(gè)人影響力 第十一節(jié)：挖掘附加值 ? 挖掘附加值的原則 ? 挖掘附加值了流程 ? 感謝——要求——承諾——引導(dǎo)——記錄 ? 挖掘附加值的句型剖析 第三模塊：顧問(wèn)式營(yíng)銷培訓(xùn)小結(jié) ? 顧問(wèn)式營(yíng)銷的六大戰(zhàn)術(shù) ? 步步緊盯戰(zhàn)術(shù) ? 得寸進(jìn)尺戰(zhàn)術(shù) ? 創(chuàng)造需求戰(zhàn)術(shù)