第一模塊：產(chǎn)品解讀——集團(tuán)信息化產(chǎn)品解讀 第一節(jié)：集團(tuán)客戶產(chǎn)品總體發(fā)展戰(zhàn)略 ? 配合集團(tuán)客戶保有與拓展 ? 開(kāi)拓應(yīng)用藍(lán)海 ? 彌補(bǔ)全業(yè)務(wù)短板 第二節(jié)：集團(tuán)產(chǎn)品體系深度解讀 ? 基礎(chǔ)通信——滿足集團(tuán)通信需求 ? 資費(fèi)設(shè)計(jì)、定制內(nèi)容、QoS提升 ? 集團(tuán)應(yīng)用——滿足集團(tuán)信息化需求 ? 營(yíng)銷服務(wù)、生產(chǎn)控制、辦公管理 ? 行業(yè)解決方案——滿足行業(yè)信息化需求 ? 辦公、運(yùn)營(yíng)、業(yè)務(wù)、定制化服務(wù) ? 集成服務(wù)——滿足跨行業(yè)的整體信息化需求 ? 品牌實(shí)力、產(chǎn)業(yè)鏈能力、渠道實(shí)力、經(jīng)營(yíng)分析能力、資金實(shí)力 第三節(jié)：集團(tuán)產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉 ? 產(chǎn)品賣點(diǎn)梳理流程 ? 產(chǎn)品特點(diǎn)分析 ? 產(chǎn)品功能/優(yōu)點(diǎn)分析 ? 產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的使用價(jià)值 ? 產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的行業(yè)價(jià)值 ? 產(chǎn)品話術(shù)解析原則 ? 客戶利益首要原則 ? 通俗易懂原則 ? 降低客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度 ? 太極法在營(yíng)銷話術(shù)中的運(yùn)用 ? “服務(wù)、功能”代替“業(yè)務(wù)” 第二模塊：需求挖掘——基于需求挖掘的信息化方案設(shè)計(jì) 第一節(jié)：三板斧砍出集團(tuán)客戶需求 ? 一板斧：增加收入 ? 從哪些信息挖掘客戶在增加收入方面的問(wèn)題 ? 二板斧：減少成本 ? 從哪些信息挖掘客戶降低成本方面的問(wèn)題 ? 三板斧：提高效率 ? 從哪些方面挖掘客戶內(nèi)部溝通的問(wèn)題 案例：偶遇 第二節(jié)：集團(tuán)客戶信息收集概述 ? 行業(yè)背景信息收集 ? 行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析、市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者狀況信息收集與分析 ? 公司/企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r信息收集與分析 ? 客戶價(jià)值鏈分析 ? 企業(yè)類型、產(chǎn)品、客戶的客戶 ? 產(chǎn)品如何傳遞、每一級(jí)渠道末端最關(guān)心什么、終端客戶最關(guān)心什么 ? 行業(yè)價(jià)值鏈分析 ? 制造業(yè)：研究開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、制造、物流、營(yíng)銷、服務(wù) ? 金融業(yè)：商品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷、定價(jià)、承銷、交易 ? 快餐業(yè)：原料查找、原料采購(gòu)、人事培訓(xùn)、指揮監(jiān)督、店鋪運(yùn)營(yíng)、促銷 ? 零售業(yè)：商品開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、物流、宣傳廣告、店面管理、營(yíng)業(yè)、服務(wù) ? 集團(tuán)客戶信息收集 ? 集團(tuán)單位內(nèi)部運(yùn)營(yíng)信息 ? 集團(tuán)單位基礎(chǔ)信息、決策鏈信息 ? 信息化情況收集、客戶信息化需求收集 ? 關(guān)鍵人物信息 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 ? 產(chǎn)品信息、資費(fèi)信息、營(yíng)銷政策、公共關(guān)系 ? 對(duì)產(chǎn)品使用及售后服務(wù)的意見(jiàn) ? 信息收集技巧 ? 分段法 ? 偷梁換柱 ? 激將法 ? 知識(shí)核準(zhǔn)法 ? 推斷法 ? 回避問(wèn)題 ? 旁敲側(cè)擊 ? 關(guān)鍵信息獲取的引導(dǎo)性話語(yǔ) ? 您在過(guò)去幾年里你對(duì)自己什么事情最感到自豪？ ? 有沒(méi)有一些被服務(wù)不周的或服務(wù)有缺憾的經(jīng)歷？ ? 有哪些方面的事情你想去做但是未如您所愿的？ ? 信息收集的小策略參考 ? 從對(duì)象角度：先直接利益方，后間接利益方 ? 從結(jié)果角度：先利益點(diǎn)，后困惑不足點(diǎn) ? 從客戶層級(jí)角度：先中層，后高層 ? 用數(shù)據(jù)說(shuō)話：適當(dāng)用數(shù)據(jù)說(shuō)話 ? 信息化需求深度挖掘 ? 需求＝目標(biāo)－現(xiàn)狀 ? 內(nèi)部移動(dòng)辦公信息化 ? 內(nèi)部生產(chǎn)管理信息化 ? 外部營(yíng)銷服務(wù)信息化 ? 橫坐標(biāo)分析：行業(yè)價(jià)值鏈細(xì)分 ? 橫坐標(biāo)分析：產(chǎn)品功能細(xì)分 例：劉總，恭喜您又是今年咱們縣的十大納稅企業(yè)，咱們企業(yè)真是發(fā)展太快了，是不是要籌劃著準(zhǔn)備上市啦？ 說(shuō)明：這樣的探尋一定要引導(dǎo)客戶說(shuō)出其未來(lái)的規(guī)劃或?qū)Ξ?dāng)前問(wèn)題的解決思路 第三節(jié)：基于需求挖掘的信息化方案設(shè)計(jì) ? 方案設(shè)計(jì)原理 ? 行業(yè)價(jià)值鏈分析 ? 難點(diǎn)分析 ? 擴(kuò)展功能耦合分析 ? 方案設(shè)計(jì)價(jià)值呈現(xiàn) ? 方案設(shè)計(jì)模板 ? 成本 ? 效率 ? 管理 ? 內(nèi)容 ? 需求分析 ? 收益分析 ? 前期準(zhǔn)備 ? 使用建議 ? 解決方案呈現(xiàn) ? 產(chǎn)品手冊(cè) ? 推薦單頁(yè) ? 方案文檔 ? 視頻動(dòng)畫(huà) ? 情景案例 ? 分析報(bào)告 實(shí)戰(zhàn)演練：一家醫(yī)療器械公司設(shè)計(jì)方案 現(xiàn)狀：全國(guó)四個(gè)分廠、20個(gè)辦事處、員工300人 車輛20臺(tái)、小車10臺(tái)、貨車8臺(tái) 客戶遍布全國(guó) 第三模塊：顧問(wèn)式營(yíng)銷——集團(tuán)市場(chǎng)信息化營(yíng)銷導(dǎo)入 第一節(jié)：需求與產(chǎn)品對(duì)接引導(dǎo) ? 什么是激發(fā)欲望——深層次利益 ? 如何激發(fā)客戶欲望 ? 如何掌握移動(dòng)產(chǎn)品的賣點(diǎn) ? 需求-產(chǎn)品對(duì)接引導(dǎo)思考點(diǎn) ? 客戶提出的需求是真正的需求嗎？ ? 產(chǎn)品真正滿足客戶的內(nèi)在需求？ 第二節(jié)：信息化營(yíng)銷-產(chǎn)品推薦 ? 產(chǎn)品推薦的整體原則 ? 提出問(wèn)題——解決問(wèn)題 ? 銷售語(yǔ)言生活化 ? 將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為客戶利益 ? 利益最大化，支出最小化 ? 產(chǎn)品推薦的三三原則 ? 售前介紹三分之一 ? 售中介紹三分之一 ? 售后介紹三分之一 ? 產(chǎn)品推薦過(guò)程的談判技巧 ? 一定要說(shuō)客戶聽(tīng)得懂的話！ ? 產(chǎn)品說(shuō)明的公式 ? 利益+特色+費(fèi)用+證明 ? 介紹利益強(qiáng)調(diào)特色 ? 化小費(fèi)用 物超所值 ? 輔以證明 鐵證如山 第三節(jié)：信息化營(yíng)銷-異議處理 ? 客戶為什么會(huì)產(chǎn)生異議 ? 常見(jiàn)的異議解析 ? 價(jià)格太貴——一般是口頭語(yǔ) ? 沒(méi)什么用——沒(méi)理解利益與好處 ? 做不了主——要等領(lǐng)導(dǎo)同意 ? 不買也行——不是必須要買的 ? 以后再說(shuō)——猶豫之中 ? 下次再買——借口推托 ? 異議處理的技巧 ? 忽視法 ? 補(bǔ)償法 ? 轉(zhuǎn)移法 ? 分解法 ? 太極策略法 ? 異議處理話術(shù) 第四節(jié)：信息化營(yíng)銷-體驗(yàn)促成 ? 為什么要體驗(yàn) ? 體驗(yàn)促成的技巧 ? 認(rèn)同語(yǔ)型 ? 贊美語(yǔ)型 ? 轉(zhuǎn)移語(yǔ)型 ? 反問(wèn)語(yǔ)型 ? 體驗(yàn)中應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 人性營(yíng)銷溝通公式：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移 +反問(wèn) ? 促成的方法 ? 假設(shè)成交法 ? 二擇一法 ? 威脅法 ? 利誘法 ? 利益說(shuō)明法 ? 訂單法 ? 小狗成交法 ? 門把法