一、全局視野：TD運(yùn)營(yíng)發(fā)展面面觀 1 全球3G業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r ? 語(yǔ)音業(yè)務(wù)仍為3G主導(dǎo)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)層出不窮 ? 設(shè)備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，原移動(dòng)設(shè)備巨頭仍占優(yōu)勢(shì) ? 用戶對(duì)3G業(yè)務(wù)的需求多樣化 ? 各類內(nèi)容提供商發(fā)展迅速 ? 終端研發(fā)是3G發(fā)展的重要因素 2 全球3G業(yè)務(wù)發(fā)展主要特點(diǎn) ? 產(chǎn)業(yè)鏈范圍更廣,專業(yè)性更強(qiáng),贏利模式多樣 ? 廠商積極跟進(jìn),多數(shù)同時(shí)研發(fā)兩種制式的3G設(shè)備 ? 移動(dòng)終端、新型業(yè)務(wù)成為影響3G發(fā)展重要因素 ? 在產(chǎn)業(yè)鏈中運(yùn)營(yíng)商和廠商的合作日益加深 3 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新動(dòng)態(tài)，避免被動(dòng) ? 中國(guó)電信：轉(zhuǎn)型的一年 ? 取得成績(jī)：行業(yè)信息化、商務(wù)領(lǐng)航、我的e家、號(hào)碼百事通、ICT ? 市場(chǎng)重心：政企客戶——以重點(diǎn)行業(yè)用戶聚焦中高端、公眾客戶 ? 中國(guó)聯(lián)通：整合的一年 ? 策略一：擴(kuò)大包括3G業(yè)務(wù)在內(nèi)各業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額； ? 策略二：全面提高經(jīng)營(yíng)支撐保障水平，在品牌體系、資費(fèi)管理、營(yíng)業(yè)管理、渠道銷售、終端保障、信息化支撐等方面加大整改； ? 策略三：是推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，完善3G網(wǎng)絡(luò)、2G網(wǎng)絡(luò)和寬帶網(wǎng)絡(luò)的能力 4 中移動(dòng)2010TD運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀 ? 市場(chǎng)威脅加大 ? 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下拉整體ARPU值 ? TD產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展不成熟 ? 2G市場(chǎng)飽和，3G市場(chǎng)的增長(zhǎng)乏力 ? 業(yè)務(wù)短板：固定寬帶接入和高速數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的缺失 ? 2G網(wǎng)絡(luò)與3G網(wǎng)絡(luò)的融合發(fā)展 二、整體規(guī)劃——用智慧開展經(jīng)營(yíng) 1 2010年移動(dòng)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)規(guī)劃 ? 核心：實(shí)現(xiàn)TD用戶規(guī)模增長(zhǎng) ? 作用點(diǎn)：市場(chǎng)、無(wú)線、IT、承載網(wǎng)、業(yè)務(wù)網(wǎng)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、集團(tuán)客戶、終端 ? 運(yùn)營(yíng)支撐：商務(wù)模式價(jià)值網(wǎng)絡(luò)化、營(yíng)銷服務(wù)模式矩陣化、運(yùn)營(yíng)模式全網(wǎng)一體化 ? ——實(shí)現(xiàn)一站式的營(yíng)銷和服務(wù) 2 推動(dòng)價(jià)值鏈發(fā)展，縮短TD與其他3G標(biāo)準(zhǔn)差距 ? 從微笑曲線總得到的啟迪 ? 如何控制“拉”式價(jià)值鏈 ? 如何實(shí)現(xiàn)新的價(jià)值鏈定位 ? “外包戰(zhàn)略” ? 產(chǎn)業(yè)協(xié)同戰(zhàn)略 ? 標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略 ? 資本滲透戰(zhàn)略 ? 如何推動(dòng)TD終端的成熟：降低終端補(bǔ)貼風(fēng)險(xiǎn) 3 規(guī)劃數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，全面發(fā)動(dòng)3G攻勢(shì) 案例：2G業(yè)務(wù)與3G業(yè)務(wù)共存： NTTDoCoMo在其3G業(yè)務(wù)推出8年后的今天，仍然在為其客戶提供2G服務(wù) ? 3G時(shí)代業(yè)務(wù)標(biāo)志 ? 高流量的視頻服務(wù) ? 高帶寬的社區(qū)服務(wù) ? 高度娛樂化的綜合信息服務(wù) ? 3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)分類 ? 成熟區(qū)業(yè)務(wù)特點(diǎn)：“ 黏性”和“傳播性”業(yè)務(wù) ? 發(fā)展區(qū)業(yè)務(wù)特點(diǎn)：市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Α坝邢迌?yōu)先”業(yè)務(wù) ? 開放區(qū)業(yè)務(wù)特點(diǎn)：技術(shù)支撐和市場(chǎng)潛能 “有限優(yōu)先”業(yè)務(wù) ? 重點(diǎn)突破業(yè)務(wù)：寬帶：無(wú)線寬帶，多媒體信息： B2C業(yè)務(wù) ? 新增長(zhǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)：移動(dòng)支付(如手機(jī)轉(zhuǎn)賬、非接觸移動(dòng)支付)和手機(jī)廣告 ? 價(jià)值鏈經(jīng)營(yíng)驅(qū)動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)” 4 提供差異化的服務(wù)——推動(dòng)TD手機(jī)和業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 難點(diǎn)：多重屬性客戶 ? 提升新思路：服務(wù)劇場(chǎng)、服務(wù)價(jià)值、質(zhì)量管理、現(xiàn)場(chǎng)控制、博弈論 5 差異化定價(jià)策略——拉動(dòng)TD市場(chǎng)占有率 ? 背景：業(yè)務(wù)捆綁、終端融合、接入和計(jì)費(fèi)層融合向網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)、運(yùn)營(yíng)一體化融合 ? 組合定價(jià) ? 業(yè)務(wù)與時(shí)間組合定價(jià)——特殊時(shí)段 ? 業(yè)務(wù)與地點(diǎn)組合——特殊地點(diǎn) ? 業(yè)務(wù)與行為組合定價(jià)——特殊行為、活動(dòng) ? 業(yè)務(wù)與客戶組合定價(jià)——特殊人群 ? 業(yè)務(wù)與客戶關(guān)系組合定價(jià)——特殊客戶之間關(guān)系 ? 折扣策略 ? 網(wǎng)齡折扣 ? 家庭折扣 ? 指定號(hào)碼折扣 ? 學(xué)生折扣 6 差異化宣傳策略——實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與品牌文化沉淀 ? 重構(gòu)宣傳流程 ? 宣傳類別與媒介匹配 ? 受眾與宣傳媒介匹配 ? 受眾宣傳接觸點(diǎn)分析 ? 優(yōu)化宣傳渠道執(zhí)行細(xì)節(jié) ? 強(qiáng)化宣傳渠道管理 7 促進(jìn)TD潛在客戶向?qū)嶋H客戶轉(zhuǎn)換 ? 拓展客戶與TD的接觸界面 ? 降低客戶使用TD產(chǎn)品或業(yè)務(wù)門檻 ? 以家庭或組織為單位進(jìn)行客戶的開發(fā) ? 提供附加資源，提升潛在價(jià)值 案例：借鑒3G運(yùn)營(yíng)模式，減少失敗 ? 美國(guó) ? 組織架構(gòu)調(diào)整 ? 網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型 ? 與戰(zhàn)略伙伴廣泛合作 ? 資本運(yùn)作 ? 德國(guó) ? 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 ? 固網(wǎng)寬帶 ? 移動(dòng)業(yè)務(wù) ? 商客服務(wù) ? 交叉部門 ? 企業(yè)文化 ? 英國(guó) ? 組織架構(gòu)調(diào)整 ? 網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型——21世紀(jì)網(wǎng)（21CN）概述 ? 客戶服務(wù) ? 市場(chǎng)戰(zhàn)略 ? 收購(gòu)擴(kuò)張 ? 法國(guó)電信 ? 組織架構(gòu)調(diào)整 ? 不斷推出新業(yè)務(wù) ? 拓展戰(zhàn)略合作伙伴 ? 通過(guò)資本運(yùn)作，整合企業(yè)資源 三、重點(diǎn)突破：2010年競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)市場(chǎng)發(fā)展策略 1 重點(diǎn)市場(chǎng)策略——提升中高端市場(chǎng)價(jià)值 ? 2010年考核：信息化收入和集團(tuán)客戶的市場(chǎng)份額 ? 蓄水養(yǎng)魚：集團(tuán)信息化示范基地與推廣 ? 創(chuàng)新營(yíng)銷渠道：直銷策略 + 社會(huì)代理渠道(SA)+電子渠道協(xié)同 ? 精細(xì)化營(yíng)銷服務(wù)模式創(chuàng)新： ? 支撐運(yùn)營(yíng)鏈：客服、受理、服務(wù)、流程、部門融合 ? 重塑“全球通”品牌定位，提升“全球通”品牌內(nèi)涵 2 重點(diǎn)市場(chǎng)策略——挖掘家庭市場(chǎng)需求 ? 家庭產(chǎn)品思路 ? TD網(wǎng)絡(luò)接入家庭 ? 重點(diǎn)以家庭網(wǎng)關(guān)為載體 ? 滿足家庭接入互聯(lián)網(wǎng)要求 ? 增加家庭增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品 ? 家庭市場(chǎng)產(chǎn)品推廣策略 ? 大力發(fā)展社區(qū)經(jīng)理隊(duì)伍 ? 整合鐵通公司已有渠道體系 ? 兩網(wǎng)共用服務(wù)資源 ? 分小區(qū)營(yíng)銷的方式