模塊一：新業(yè)務(wù)價(jià)值聯(lián)動(dòng)的瞬間營(yíng)銷理念導(dǎo)入篇 第一講：價(jià)值聯(lián)動(dòng)分析 ? 什么是價(jià)值聯(lián)動(dòng) ? 客戶體驗(yàn) ? 與最終用戶互動(dòng) ? 高層次、高彈性的需求 ? 培養(yǎng)用戶習(xí)慣 ? 引領(lǐng)潮流 ? 需求倍增效應(yīng) ? 把握消費(fèi)心理能力 ? 建立全套特色消費(fèi)模式 ? 客戶購(gòu)買決策分析 ? 客戶為什么會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品 ? 客戶購(gòu)買理念引導(dǎo) ? 服務(wù)、消費(fèi)到服務(wù)營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變 ? 專業(yè)服務(wù)時(shí)效益的源泉 第二講：瞬間營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)解析 ? 價(jià)值流程分析 ? 發(fā)現(xiàn)-需求-思考-行動(dòng) ? 做事-整合-通路-滿足 ? 價(jià)值-創(chuàng)造-超越-鋪墊 ? 變化-差異-體驗(yàn) ? 基于客戶接觸點(diǎn)和價(jià)值導(dǎo)向流程的優(yōu)化 ? ——FAST管理模式 ? Feel體驗(yàn) ? Act行動(dòng) ? See了解 ? Think思考 ? 瞬間營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)解讀 ? 塑造情景 ? 活化終端 本段收益： 掌握客戶購(gòu)買相關(guān)決策和行為，達(dá)成對(duì)客戶購(gòu)買的引導(dǎo)，制造營(yíng)銷機(jī)會(huì)理念 掌握客戶瞬間購(gòu)買的關(guān)鍵流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，從滿足客戶情境等實(shí)現(xiàn)瞬間營(yíng)銷 模塊二：新業(yè)務(wù)營(yíng)銷問(wèn)題剖析 第一講：客戶層面問(wèn)題剖析 ? 客戶的觸發(fā)性逆反心理阻礙推薦 ? 逆反心理 ? 虛榮心理 ? 饋贈(zèng)心理 ? 從眾心理 ? 恐懼心理 ? 客戶的個(gè)性化需求難以挖掘 ? 客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業(yè)） ? 客戶的行為屬性（消費(fèi)行為、使用渠道等） ? 客戶的偏好（對(duì)具體業(yè)務(wù)的興趣對(duì)渠道的偏好等） ? 客戶的抱怨和投訴接踵而來(lái) 案例：營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)客戶畫像解讀 第二講：營(yíng)業(yè)員層面問(wèn)題剖析 ? 員工主動(dòng)服務(wù)認(rèn)知不足 ? 缺乏主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí) ? 缺乏對(duì)新業(yè)務(wù)了解 ? 對(duì)新業(yè)務(wù)不認(rèn)同 ? 新業(yè)務(wù)推薦缺乏技巧 ? 營(yíng)業(yè)廳考核機(jī)制分析 ? 服務(wù)于營(yíng)銷的對(duì)立與融合 案例：新業(yè)務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)暴露法 第三講：產(chǎn)品層面問(wèn)題剖析 ? 新業(yè)務(wù)占比趨勢(shì)擴(kuò)大 ? 品牌影響力缺乏 ? 語(yǔ)音業(yè)務(wù)向新業(yè)務(wù)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型困境 案例：誰(shuí)將成為下一個(gè)“彩鈴” 本段收益： 以客戶購(gòu)買心理和行為決策作為切入點(diǎn)，掌握客戶心理，迎合客戶需求 深入透析營(yíng)業(yè)員在主動(dòng)意識(shí)上存在的問(wèn)題，設(shè)立預(yù)警機(jī)制 將營(yíng)業(yè)員的日常行為準(zhǔn)則，營(yíng)銷推薦與產(chǎn)品品牌的推廣深度結(jié)合 模塊三：新業(yè)務(wù)營(yíng)銷產(chǎn)品篇——賣點(diǎn)深度解讀 第一講：重點(diǎn)新業(yè)務(wù)綜述 ? 戰(zhàn)略型業(yè)務(wù) ? 全區(qū)下載、手機(jī)視頻、手機(jī)支付、手機(jī)游戲、手機(jī)閱讀 ? 成熟型業(yè)務(wù) ? 短息、WAP、GPRS、來(lái)電提醒 ? 規(guī)模型業(yè)務(wù) ? 無(wú)線音樂(lè)、飛信、手機(jī)報(bào)、12580、139郵箱、號(hào)簿管理 ? 手機(jī)證券、短信回執(zhí)、手機(jī)商界、彩信照片沖印、手機(jī)醫(yī)療、信息管家 第二講：話術(shù)設(shè)定解析 ? 客戶利益首要原則 ? 營(yíng)銷兩句半運(yùn)用 ? 通俗易懂原則 ? 降低客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度 ? “服務(wù)”、“功能”替代“業(yè)務(wù)” ? 太極法在營(yíng)銷業(yè)務(wù)中的應(yīng)用 第三講：“過(guò)猶不及”的彩信 ? 彩信產(chǎn)品功能 ? 彩信賣點(diǎn)挖掘 ? 即拍即發(fā) ? 第一時(shí)間發(fā)送 ? 第一時(shí)間可視化宣傳 ? 彩信營(yíng)銷話術(shù) 第四講：“食之無(wú)味”的手機(jī)報(bào) 第五講：“遙遠(yuǎn)”的飛信 第六講：“沉默”的139郵箱 第七講：“惱人”的彩鈴 ? 中央音樂(lè)平臺(tái) ? 無(wú)線音樂(lè)俱樂(lè)部 ? 妙趣橫生的音樂(lè)盒 ? “掩耳盜鈴”的1# ? 彩鈴業(yè)務(wù)——鏈?zhǔn)椒磻?yīng)——讓用戶發(fā)展用戶 ? “彩鈴沉默用戶”=保守、封閉、老土、小氣 ? 尋找“種子——影響力”用戶，讓用戶以頻繁更換內(nèi)容為榮 第八講：“多此一舉”的號(hào)碼簿管家 第九講：“百事不通”的12580 第十講：“前途未卜”的手機(jī)電視 本模塊收益： 消除營(yíng)業(yè)員對(duì)新業(yè)務(wù)的誤解，梳理營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品信心 深入解析10年各類業(yè)務(wù)的營(yíng)銷話術(shù)和異議處理，賣點(diǎn)挖掘等 授之以漁，掌握營(yíng)銷話術(shù)的編排原則，讓營(yíng)業(yè)員對(duì)于新業(yè)務(wù)在不同情境下的話術(shù)和賣 點(diǎn)游刃有余 模塊四：新業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能篇——價(jià)值聯(lián)動(dòng)的瞬間營(yíng)銷四重奏 第一講：價(jià)值聯(lián)動(dòng)瞬間營(yíng)銷第一重——客戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)的刺激與引導(dǎo) ? 快速建立信賴感的黃金法則 ? 品牌認(rèn)同提升主動(dòng)服務(wù)意識(shí) ? “視覺(jué)型”客戶應(yīng)對(duì) ? “聽(tīng)覺(jué)型”客戶應(yīng)對(duì) ? “觸覺(jué)型”客戶應(yīng)對(duì) 互動(dòng)：快速建立客戶信任感情景訓(xùn)練 ? 客戶需求深度發(fā)掘 ? 客戶需求快速發(fā)掘三板斧 ? 情景問(wèn)題 ? 問(wèn)題的問(wèn)題 ? 引申的問(wèn)題 ? 需求與利益反饋的問(wèn)題 互動(dòng)：客戶需求發(fā)掘情景案例訓(xùn)練 第二講：新業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷技巧呈現(xiàn) ? 激發(fā)客戶購(gòu)買欲望 ? 欲望激發(fā)核心原則 ? 新業(yè)務(wù)的功效激發(fā)法則 ? 新業(yè)務(wù)的情境激發(fā) ? 理性消費(fèi)與感性消費(fèi)的心理探尋 案例：客戶行為決策的應(yīng)對(duì)分析 ? 基于產(chǎn)品賣點(diǎn)的針對(duì)性推薦 ? 說(shuō)“透”你的產(chǎn)品 ? 價(jià)值聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷話術(shù)六大推薦法則 ? 銳角成交說(shuō)服法 ? 推銷“今天買” ? 門把法 第三講：客戶異議積極應(yīng)對(duì) ? 客戶異議種類及原因分析 ? 異議處理之忽略法策略技巧訓(xùn)練 ? 異議處理之忽略太極略技巧訓(xùn)練 ? 異議處理之忽略補(bǔ)償略技巧訓(xùn)練 ? 異議處理之忽略法策略技巧訓(xùn)練 ? 異議處理之直接反駁法策略技巧訓(xùn)練 案例：移動(dòng)三大品牌投訴的異議分析 第四講：業(yè)務(wù)營(yíng)銷的快速促成 ? 新業(yè)務(wù)營(yíng)銷快速促成 ? 學(xué)會(huì)讓客戶說(shuō)好的技巧 ? 幫助客戶下決定 ? 肯定回答制約促成技巧 ? 假定成交選擇促成技巧 ? 建立個(gè)人影響力 ? 個(gè)人影響力的分類 ? 讓客戶吃顆定心丸 ? 建立工作崗位影響力平臺(tái) ? 客戶開(kāi)拓與維系 ? 如何建立銷售“循環(huán)” ? 把“顧客”轉(zhuǎn)化為“客戶” ? 利用系統(tǒng)工具管理你的客戶群體 練習(xí)：新業(yè)務(wù)產(chǎn)品推薦促成技能訓(xùn)練 本段收益： 通過(guò)客戶行為的峰終節(jié)點(diǎn)控制和把握，融客戶體驗(yàn)于營(yíng)業(yè)廳服務(wù)的各個(gè)階段 熟練運(yùn)用價(jià)值聯(lián)動(dòng)的瞬間營(yíng)銷四重奏，客戶關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)各個(gè)擊破，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷價(jià)值化 掌握需求深度挖掘的三板斧和產(chǎn)品推薦的六大法則，實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)的無(wú)界營(yíng)銷 模塊五：課堂綜合訓(xùn)練深度支撐——“快三秒” 第一講：“快三秒”之一觸發(fā)式對(duì)答訓(xùn)練 ? 語(yǔ)言式觸發(fā)訓(xùn)練 ? 情景式觸發(fā)訓(xùn)練 ? 觸發(fā)式訓(xùn)練流程解析 ? 客戶語(yǔ)言/情景捕捉 ? 營(yíng)業(yè)員第一時(shí)間意識(shí) ? 客戶消費(fèi)行為“實(shí)時(shí)捕捉” ? 客戶需求“去偽存真“ ? 業(yè)務(wù)推薦“對(duì)癥下藥“ 案例：客戶交費(fèi)時(shí)嘮叨“移動(dòng)話費(fèi)真貴，剛繳的又沒(méi)有啦“ ? 客戶消費(fèi)行為實(shí)時(shí)捕捉:消費(fèi)高，關(guān)注度不夠等 ? 客戶需求“去偽存真“：話費(fèi)查詢，話費(fèi)管理 ? 業(yè)務(wù)推薦“對(duì)癥下藥“：話費(fèi)信使、話費(fèi)易查詢 第二講：快三秒之二：客戶消費(fèi)特征捕捉訓(xùn)練 ? 話費(fèi)特征捕捉訓(xùn)練 ? 穿著特征捕捉訓(xùn)練 ? 客戶消費(fèi)特征捕捉流程解析 ? 賬單/身份透視 ? 客戶消費(fèi)特征“一觸即發(fā)“ ? 業(yè)務(wù)推薦“對(duì)癥下藥“ 案例：賬單現(xiàn)實(shí)，客戶消費(fèi)長(zhǎng)途高、市話低、漫游低 ? 客戶消費(fèi)特征“一觸即發(fā)“：長(zhǎng)途相關(guān)業(yè)務(wù) ? 業(yè)務(wù)推薦“對(duì)癥下藥“：12593 、飛信 第三講：“快三秒“之三：魔鬼式營(yíng)銷語(yǔ)訓(xùn)練 ? 魔鬼式營(yíng)銷語(yǔ)感訓(xùn)練方式 ? 產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷賣點(diǎn) ? 全脫稿式高壓訓(xùn)練 ? 魔鬼式營(yíng)銷語(yǔ)感訓(xùn)練流程 ? 講師即時(shí)選擇性切入 ? 學(xué)員實(shí)時(shí)觸發(fā)式應(yīng)答 本段收益： 通過(guò)互動(dòng)深化課堂所學(xué)，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情，在各環(huán)節(jié)康裕輔導(dǎo)老師瞬間提問(wèn)，調(diào)動(dòng)學(xué)員條件反射能力，強(qiáng)化營(yíng)銷語(yǔ)言把控 通過(guò)多個(gè)營(yíng)業(yè)廳實(shí)際發(fā)生的案例，尤其是平時(shí)營(yíng)業(yè)員容易忽視的情境或語(yǔ)言，實(shí)施營(yíng)銷引導(dǎo)，找出營(yíng)銷機(jī)會(huì)，成功推薦最需要的新業(yè)務(wù) 模塊六：營(yíng)業(yè)廳實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn) ? “一對(duì)一“輔導(dǎo) ? 現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)跟蹤 ? 學(xué)員營(yíng)銷心理障礙突破 ? 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷氛圍塑造