第一天 授課時(shí)長 授課要點(diǎn) 培訓(xùn)收益 上午 導(dǎo)入：銷售角色認(rèn)同  你是誰？  你在哪里？  你要去哪里？  需要具備什么？  心境決定心態(tài)  職場自畫像  興趣是動(dòng)力的源泉 第一模塊：巔峰營銷——心態(tài)激勵(lì) 故事：喬•吉拉德——世界上作為大的推銷員 第一節(jié)：影響銷售業(yè)績的七大不良心態(tài)  害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由  在客戶面前低三下四，過于謙卑  滿足于已有的銷售業(yè)績，不思進(jìn)取  經(jīng)常抱怨市場不景氣，從不反思自己  欠缺必勝的競爭心理，害怕同行競爭  自我設(shè)限，能力發(fā)揮被鉗制  急于求成，缺乏耐性 第二節(jié)：營銷決勝心態(tài)塑造十原則  決勝邊緣理論法則  心態(tài)決定一切法則  自我價(jià)值法則  百分之百接受責(zé)任法則  心理預(yù)演法則  積極妄想狂法則  101努力法則  磨刀法則  每天都是新開始法則  信任法則 群情激勵(lì)：我愛銷售 第三節(jié)：摒棄消極銷售心態(tài)促成銷售成功  摒棄消極成交心態(tài)  戰(zhàn)勝“怕拒”的心態(tài)  敢于先開口  轉(zhuǎn)化客戶的拒絕態(tài)度  激發(fā)客戶的親切感  避免突出個(gè)人看法  快速獲得客戶的認(rèn)同  提升客戶的購買興趣  抓住客戶購買動(dòng)機(jī)  設(shè)定客戶的期望值  通過產(chǎn)品打動(dòng)客戶  有效促進(jìn)成交的藝術(shù)  妥善安排最佳約見  適宜的提出成交請求  及時(shí)確認(rèn)成交結(jié)果  成交出現(xiàn)危機(jī)時(shí)的處理技巧  持樂觀態(tài)度  留下良好印象  請求客戶推薦  記下客戶資料 在銷售角色定位和認(rèn)同激勵(lì)下，激發(fā)營銷人員興趣，破除其不良心態(tài)，導(dǎo)入必贏心態(tài)塑造的十大法則，掌握積極形態(tài)營銷的流程和秘訣； 下午 第二模塊：巔峰營銷——溝通實(shí)戰(zhàn) 第一節(jié)：營銷前精心準(zhǔn)備  信念形象：勢  態(tài)度準(zhǔn)備：道  知識(shí)準(zhǔn)備：法  技巧準(zhǔn)備：術(shù)  工具準(zhǔn)備：器 第二節(jié)：上門營銷-客戶拜訪  銷售方式  社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售  會(huì)議營銷  “社區(qū)店+會(huì)議營銷”  “體驗(yàn)中心”模式  拜訪前準(zhǔn)備要領(lǐng) 情景模擬：不同類型客戶、不同場景的拜訪情景模擬 家庭拜訪與企業(yè)拜訪差異  現(xiàn)場點(diǎn)評：客戶拜訪要領(lǐng)  五大開場技巧現(xiàn)場演練  案例開場  利益開場  專家式開場  產(chǎn)品開場  交流式開場  角色扮演：確立關(guān)系  經(jīng)典案例1：如何找到管理層內(nèi)線，幫你預(yù)約決策者？  案例分享2：如何與客戶破冰接觸  案例分享3：利用客戶影響力制造機(jī)會(huì) 案例分享4：新交接單位如何建立良好客戶關(guān)系？ 第三節(jié)：自我積累——接近高層視野  積累什么？  如何積累？  行業(yè)期刊，定期看看相關(guān)網(wǎng)站  平素多做提煉和分析，形成自己的認(rèn)識(shí)；  堅(jiān)持獨(dú)立思考，避免人云亦云，形成自己獨(dú)到的見解的 與高層領(lǐng)導(dǎo)建立聯(lián)系：“平時(shí)不燒香，臨時(shí)抱佛腳” 第四節(jié)：跨越障礙——表現(xiàn)自如  準(zhǔn)確表達(dá)并為對方理解  理解對方表達(dá)的內(nèi)涵  強(qiáng)化雙方的共識(shí)、減少和化解分歧  經(jīng)由理解、共識(shí)達(dá)成信任  由商業(yè)伙伴編程牢固朋友  學(xué)會(huì)聆聽  發(fā)問 案例：你如何與IBMJ老總交流 第五節(jié)：人際溝通技巧  孔明型——“專家分析型”的客戶-溝通實(shí)戰(zhàn)  曹操型——“領(lǐng)導(dǎo)支配型”顧客-溝通實(shí)戰(zhàn)  劉備型——“好好先生型”的顧客-溝通實(shí)戰(zhàn)  周瑜型——“自我感覺良好型”的顧客-溝通實(shí)戰(zhàn) 第六節(jié)：先做朋友，后做生意——溝通的人情味  要建立詳細(xì)的客戶檔案  功夫在工作之余  人情味不在禮重 立足環(huán)保設(shè)備上門營銷的特點(diǎn)，提高銷售人員上門拜訪和與客戶溝通技巧， 通過自身知識(shí)的積累能有效與客戶溝通，獲得客戶對銷售人員自身的認(rèn)可，進(jìn)而為順利營銷做準(zhǔn)備。 第二天 授課時(shí)長 授課要點(diǎn) 培訓(xùn)收益 上午 第三模塊：巔峰營銷——銷售人員專業(yè)化銷售流程與實(shí)戰(zhàn)技巧呈現(xiàn) 第一節(jié)：成功銷售的第一步：做專家型銷售員  心態(tài)上的準(zhǔn)備  知識(shí)上的準(zhǔn)備  策略上的準(zhǔn)備 第二節(jié)： 建立信賴：信賴是客戶錢包的拉索  沒有信賴，沒有銷售  如何建立客戶對銷售人員的信賴  創(chuàng)建正面的第一印象的五種最佳方法（包括電話中的印象）  創(chuàng)建正面的持久印象的三個(gè)必備方法（包括見面與不見面）  贏得客戶信賴的開場白技巧 互動(dòng)活動(dòng)：用贊美調(diào)整對方的情緒狀態(tài) 案例分析：皇明太陽能的老總為什么瞬間對某人產(chǎn)生信賴與好感 第三節(jié)：挖掘需求：要想提升銷售的金額，就必須緊緊抓住客戶的關(guān)鍵問題  客戶銷售的關(guān)鍵不在于說什么，而在于怎么說？  提問中牢記銷售法則  銷售法則1：問題是需求的前身!  銷售法則2：顧客是基于問題，而不是基于需求才做決定！  銷售法則3：問題越大需求越高，顧客愿意支付的價(jià)格就越高！  首先分析產(chǎn)品的優(yōu)勢與賣點(diǎn)，然后據(jù)此設(shè)計(jì)可以解決的相關(guān)問題  牢記：我們鎖定的關(guān)鍵問題，一定是我們可以解決的，并且是我們產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢所在。  將客戶的問題點(diǎn)（隱藏需求）開發(fā)成明確購買意愿的核心技術(shù)：發(fā)問  開放式問題對客戶銷售的關(guān)鍵提問方法如何運(yùn)用（術(shù)語分析）  通過提問建立互信并引起興趣的層層深入的設(shè)計(jì)模版（工具） 課堂練習(xí)  激發(fā)性問題-角色扮演  反問技巧－角色扮演  用四類問題，發(fā)現(xiàn)客戶需求，并逐步影響客戶，推進(jìn)銷售進(jìn)程  你的情形  信任和興趣  客戶情形  客戶的差異化優(yōu)勢 案例分析：一碗方便面為何賣到40元，人們還瘋狂購買 第四節(jié)：激發(fā)欲望：你賣的不是產(chǎn)品，而是客戶需要的解決方案  普通銷售人員賣的是產(chǎn)品和成分  銷售高手賣的是好處和解決方案  塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶的購買欲望升溫  利用EFABEC法介紹產(chǎn)品的具體方法  E-回顧 確認(rèn)重要性  F-特性 他能幫助客戶做什么  A-功能 可以做什么  B-利益 能給客戶帶來什么樣的利益  E-證據(jù) 成功故事/信息刺激  C-確認(rèn) 提醒客戶注意自己的需求 EFABEC練習(xí)（角色模擬） 案例分析：如何把美元推銷給老貓，如何讓客戶怦然心動(dòng) 第五節(jié)：異議處理：如何解決客戶在購買時(shí)的問題  面對客戶的問題與疑慮，我們應(yīng)采取的態(tài)度  三種典型顧慮的處理  缺點(diǎn)的處理  誤解的處理  消除不信任  如何將客戶的每一個(gè)問題，都轉(zhuǎn)化為你的優(yōu)勢  處理客戶異議的策略  異議：價(jià)格異議如何處理？  異議：能力異議如何處理？  解決異議的技術(shù)之一：解釋客戶異議  解決異議的技術(shù)之二：回避客戶異議  解決異議的技術(shù)之三：利用客戶異議（最高境界） 案例分析：如何在解決客戶異議時(shí)借力打力 第六節(jié)：輕松成交：如何從你想賣，轉(zhuǎn)化為客戶想買  針對客戶需求，強(qiáng)化賣點(diǎn)，展現(xiàn)價(jià)值是每一次成交的前奏  稀缺性：物以稀為貴是永恒的真理  緊迫感：幫助你克服客戶拖延的絕招  輕松成交的技術(shù)：假設(shè)成交法、二選一法、假設(shè)成交加提問法 案例分析：賣房子的銷售商如何讓人們變得瘋狂 （1）在對客需求挖掘基礎(chǔ)上，對內(nèi)深入解讀產(chǎn)品； （2）導(dǎo)入產(chǎn)品解讀公式、流程和話術(shù)深入解讀產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處， FAB分析/營銷法則； （3）并且將產(chǎn)品解讀運(yùn)用到產(chǎn)品推介現(xiàn)場，導(dǎo)入有效的產(chǎn)品推介技巧，通過現(xiàn)場演練法，大大提升營銷人員產(chǎn)品解讀和推薦能力。 （4）以案例呈現(xiàn)的方式，幫助學(xué)員理解客戶拒絕背后的心理，從而找到客戶疑慮應(yīng)對的方法； （5）掌握異議談判的要領(lǐng)和技巧； 通過疑慮應(yīng)對的技巧和話術(shù)演練，幫助學(xué)員辨別在實(shí)際場景中客戶拒絕的真相并有效的應(yīng)對； 學(xué)員了解締結(jié)成交的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，并熟練掌握“二選一、假設(shè)成交法、時(shí)限法等”的促成技巧和有效話術(shù)。 下午 第四模塊：客戶關(guān)系漏斗管理 第一節(jié)：集團(tuán)客戶關(guān)系溫度計(jì)  目標(biāo)：客戶關(guān)系管理的目標(biāo)是什么  評估：如何評估客戶關(guān)系管理的有效性  條件：實(shí)現(xiàn)有效的客戶關(guān)系管理需要哪些條件 第二節(jié)：漏斗法客戶管理  每個(gè)月做一次動(dòng)態(tài)客戶梳理和調(diào)整  按照漏斗原則每個(gè)月將客戶填充到銷售漏斗的模型圖  重點(diǎn)關(guān)注②20％和③50％潛在客戶欄  首先關(guān)注④75％重點(diǎn)客戶欄并且有效追蹤和追問 第三節(jié)：客戶關(guān)系管理五大流程  客戶信息分析  破冰接觸  發(fā)展關(guān)系  挖掘意向  贏得承諾 第四節(jié)：漏斗法客戶管理體系中應(yīng)用  應(yīng)用準(zhǔn)備：建立你的漏斗法客戶管理表  應(yīng)用一：評估銷售員工作表現(xiàn)  應(yīng)用二：評估銷售團(tuán)隊(duì)整體表現(xiàn)  應(yīng)用三：預(yù)測階段性銷售額  應(yīng)用四：制定銷售目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃  應(yīng)用五：制定銷售行動(dòng)計(jì)劃  應(yīng)用六：管理重點(diǎn)中的重點(diǎn)——Must Win項(xiàng)目  應(yīng)用七：控制銷售費(fèi)用—把費(fèi)用花在該花的項(xiàng)目推進(jìn)行動(dòng)上  應(yīng)用八：通過績效考核打造團(tuán)隊(duì)協(xié)作 第五節(jié)：漏斗法客戶管理——實(shí)務(wù)操作1  每個(gè)月做一次動(dòng)態(tài)客戶梳理和調(diào)整  按照漏斗原則每個(gè)月將客戶填充到銷售漏斗的模型圖  重點(diǎn)關(guān)注在②20％和③50％潛在客戶欄  注意檢查與反思，追問原因  首先要關(guān)注的是④75％重點(diǎn)客戶欄并且有效追蹤和追問 第六節(jié)：漏斗法客戶管理——實(shí)務(wù)操作2  如何制定銷售計(jì)劃  月度銷售預(yù)測數(shù)據(jù)只需要關(guān)注50％和75％欄的客戶  但是年度銷售預(yù)測數(shù)據(jù)就要把20％欄的客戶納入  根據(jù)漏斗圖有效進(jìn)行資源分配 從客戶關(guān)系維系到進(jìn)一步的客戶關(guān)系管理，掌握漏斗式的客戶關(guān)系管理方法，并且能夠利用客戶關(guān)系管理，提高營銷精確性。