第一天 授課時長 授課要點 培訓收益 上午 導入：銷售角色認同  你是誰？  你在哪里？  你要去哪里？  需要具備什么？  心境決定心態(tài)  職場自畫像  興趣是動力的源泉 第一模塊：巔峰營銷——心態(tài)激勵 故事：喬•吉拉德——世界上作為大的推銷員 第一節(jié)：影響銷售業(yè)績的七大不良心態(tài)  害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由  在客戶面前低三下四，過于謙卑  滿足于已有的銷售業(yè)績，不思進取  經(jīng)常抱怨市場不景氣，從不反思自己  欠缺必勝的競爭心理，害怕同行競爭  自我設限，能力發(fā)揮被鉗制  急于求成，缺乏耐性 第二節(jié)：營銷決勝心態(tài)塑造十原則  決勝邊緣理論法則  心態(tài)決定一切法則  自我價值法則  百分之百接受責任法則  心理預演法則  積極妄想狂法則  101努力法則  磨刀法則  每天都是新開始法則  信任法則 群情激勵：我愛銷售 第三節(jié)：摒棄消極銷售心態(tài)促成銷售成功  摒棄消極成交心態(tài)  戰(zhàn)勝“怕拒”的心態(tài)  敢于先開口  轉(zhuǎn)化客戶的拒絕態(tài)度  激發(fā)客戶的親切感  避免突出個人看法  快速獲得客戶的認同  提升客戶的購買興趣  抓住客戶購買動機  設定客戶的期望值  通過產(chǎn)品打動客戶  有效促進成交的藝術  妥善安排最佳約見  適宜的提出成交請求  及時確認成交結果  成交出現(xiàn)危機時的處理技巧  持樂觀態(tài)度  留下良好印象  請求客戶推薦  記下客戶資料 在銷售角色定位和認同激勵下，激發(fā)營銷人員興趣，破除其不良心態(tài)，導入必贏心態(tài)塑造的十大法則，掌握積極形態(tài)營銷的流程和秘訣； 下午 第二模塊：巔峰營銷——溝通實戰(zhàn) 第一節(jié)：營銷前精心準備  信念形象：勢  態(tài)度準備：道  知識準備：法  技巧準備：術  工具準備：器 第二節(jié)：上門營銷-客戶拜訪  銷售方式  社區(qū)定點或不定點銷售  會議營銷  “社區(qū)店+會議營銷”  “體驗中心”模式  拜訪前準備要領 情景模擬：不同類型客戶、不同場景的拜訪情景模擬 家庭拜訪與企業(yè)拜訪差異  現(xiàn)場點評：客戶拜訪要領  五大開場技巧現(xiàn)場演練  案例開場  利益開場  專家式開場  產(chǎn)品開場  交流式開場  角色扮演：確立關系  經(jīng)典案例1：如何找到管理層內(nèi)線，幫你預約決策者？  案例分享2：如何與客戶破冰接觸  案例分享3：利用客戶影響力制造機會 案例分享4：新交接單位如何建立良好客戶關系？ 第三節(jié)：自我積累——接近高層視野  積累什么？  如何積累？  行業(yè)期刊，定期看看相關網(wǎng)站  平素多做提煉和分析，形成自己的認識；  堅持獨立思考，避免人云亦云，形成自己獨到的見解的 與高層領導建立聯(lián)系：“平時不燒香，臨時抱佛腳” 第四節(jié)：跨越障礙——表現(xiàn)自如  準確表達并為對方理解  理解對方表達的內(nèi)涵  強化雙方的共識、減少和化解分歧  經(jīng)由理解、共識達成信任  由商業(yè)伙伴編程牢固朋友  學會聆聽  發(fā)問 案例：你如何與IBMJ老總交流 第五節(jié)：人際溝通技巧  孔明型——“專家分析型”的客戶-溝通實戰(zhàn)  曹操型——“領導支配型”顧客-溝通實戰(zhàn)  劉備型——“好好先生型”的顧客-溝通實戰(zhàn)  周瑜型——“自我感覺良好型”的顧客-溝通實戰(zhàn) 第六節(jié)：先做朋友，后做生意——溝通的人情味  要建立詳細的客戶檔案  功夫在工作之余  人情味不在禮重 立足環(huán)保設備上門營銷的特點，提高銷售人員上門拜訪和與客戶溝通技巧， 通過自身知識的積累能有效與客戶溝通，獲得客戶對銷售人員自身的認可，進而為順利營銷做準備。 第二天 授課時長 授課要點 培訓收益 上午 第三模塊：巔峰營銷——銷售人員專業(yè)化銷售流程與實戰(zhàn)技巧呈現(xiàn) 第一節(jié)：成功銷售的第一步：做專家型銷售員  心態(tài)上的準備  知識上的準備  策略上的準備 第二節(jié)： 建立信賴：信賴是客戶錢包的拉索  沒有信賴，沒有銷售  如何建立客戶對銷售人員的信賴  創(chuàng)建正面的第一印象的五種最佳方法（包括電話中的印象）  創(chuàng)建正面的持久印象的三個必備方法（包括見面與不見面）  贏得客戶信賴的開場白技巧 互動活動：用贊美調(diào)整對方的情緒狀態(tài) 案例分析：皇明太陽能的老總為什么瞬間對某人產(chǎn)生信賴與好感 第三節(jié)：挖掘需求：要想提升銷售的金額，就必須緊緊抓住客戶的關鍵問題  客戶銷售的關鍵不在于說什么，而在于怎么說？  提問中牢記銷售法則  銷售法則1：問題是需求的前身!  銷售法則2：顧客是基于問題，而不是基于需求才做決定！  銷售法則3：問題越大需求越高，顧客愿意支付的價格就越高！  首先分析產(chǎn)品的優(yōu)勢與賣點，然后據(jù)此設計可以解決的相關問題  牢記：我們鎖定的關鍵問題，一定是我們可以解決的，并且是我們產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢所在。  將客戶的問題點（隱藏需求）開發(fā)成明確購買意愿的核心技術：發(fā)問  開放式問題對客戶銷售的關鍵提問方法如何運用（術語分析）  通過提問建立互信并引起興趣的層層深入的設計模版（工具） 課堂練習  激發(fā)性問題-角色扮演  反問技巧－角色扮演  用四類問題，發(fā)現(xiàn)客戶需求，并逐步影響客戶，推進銷售進程  你的情形  信任和興趣  客戶情形  客戶的差異化優(yōu)勢 案例分析：一碗方便面為何賣到40元，人們還瘋狂購買 第四節(jié)：激發(fā)欲望：你賣的不是產(chǎn)品，而是客戶需要的解決方案  普通銷售人員賣的是產(chǎn)品和成分  銷售高手賣的是好處和解決方案  塑造產(chǎn)品的價值，讓客戶的購買欲望升溫  利用EFABEC法介紹產(chǎn)品的具體方法  E-回顧 確認重要性  F-特性 他能幫助客戶做什么  A-功能 可以做什么  B-利益 能給客戶帶來什么樣的利益  E-證據(jù) 成功故事/信息刺激  C-確認 提醒客戶注意自己的需求 EFABEC練習（角色模擬） 案例分析：如何把美元推銷給老貓，如何讓客戶怦然心動 第五節(jié)：異議處理：如何解決客戶在購買時的問題  面對客戶的問題與疑慮，我們應采取的態(tài)度  三種典型顧慮的處理  缺點的處理  誤解的處理  消除不信任  如何將客戶的每一個問題，都轉(zhuǎn)化為你的優(yōu)勢  處理客戶異議的策略  異議：價格異議如何處理？  異議：能力異議如何處理？  解決異議的技術之一：解釋客戶異議  解決異議的技術之二：回避客戶異議  解決異議的技術之三：利用客戶異議（最高境界） 案例分析：如何在解決客戶異議時借力打力 第六節(jié)：輕松成交：如何從你想賣，轉(zhuǎn)化為客戶想買  針對客戶需求，強化賣點，展現(xiàn)價值是每一次成交的前奏  稀缺性：物以稀為貴是永恒的真理  緊迫感：幫助你克服客戶拖延的絕招  輕松成交的技術：假設成交法、二選一法、假設成交加提問法 案例分析：賣房子的銷售商如何讓人們變得瘋狂 （1）在對客需求挖掘基礎上，對內(nèi)深入解讀產(chǎn)品； （2）導入產(chǎn)品解讀公式、流程和話術深入解讀產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處， FAB分析/營銷法則； （3）并且將產(chǎn)品解讀運用到產(chǎn)品推介現(xiàn)場，導入有效的產(chǎn)品推介技巧，通過現(xiàn)場演練法，大大提升營銷人員產(chǎn)品解讀和推薦能力。 （4）以案例呈現(xiàn)的方式，幫助學員理解客戶拒絕背后的心理，從而找到客戶疑慮應對的方法； （5）掌握異議談判的要領和技巧； 通過疑慮應對的技巧和話術演練，幫助學員辨別在實際場景中客戶拒絕的真相并有效的應對； 學員了解締結成交的關鍵時機，并熟練掌握“二選一、假設成交法、時限法等”的促成技巧和有效話術。 下午 第四模塊：客戶關系漏斗管理 第一節(jié)：集團客戶關系溫度計  目標：客戶關系管理的目標是什么  評估：如何評估客戶關系管理的有效性  條件：實現(xiàn)有效的客戶關系管理需要哪些條件 第二節(jié)：漏斗法客戶管理  每個月做一次動態(tài)客戶梳理和調(diào)整  按照漏斗原則每個月將客戶填充到銷售漏斗的模型圖  重點關注②20％和③50％潛在客戶欄  首先關注④75％重點客戶欄并且有效追蹤和追問 第三節(jié)：客戶關系管理五大流程  客戶信息分析  破冰接觸  發(fā)展關系  挖掘意向  贏得承諾 第四節(jié)：漏斗法客戶管理體系中應用  應用準備：建立你的漏斗法客戶管理表  應用一：評估銷售員工作表現(xiàn)  應用二：評估銷售團隊整體表現(xiàn)  應用三：預測階段性銷售額  應用四：制定銷售目標達成計劃  應用五：制定銷售行動計劃  應用六：管理重點中的重點——Must Win項目  應用七：控制銷售費用—把費用花在該花的項目推進行動上  應用八：通過績效考核打造團隊協(xié)作 第五節(jié)：漏斗法客戶管理——實務操作1  每個月做一次動態(tài)客戶梳理和調(diào)整  按照漏斗原則每個月將客戶填充到銷售漏斗的模型圖  重點關注在②20％和③50％潛在客戶欄  注意檢查與反思，追問原因  首先要關注的是④75％重點客戶欄并且有效追蹤和追問 第六節(jié)：漏斗法客戶管理——實務操作2  如何制定銷售計劃  月度銷售預測數(shù)據(jù)只需要關注50％和75％欄的客戶  但是年度銷售預測數(shù)據(jù)就要把20％欄的客戶納入  根據(jù)漏斗圖有效進行資源分配 從客戶關系維系到進一步的客戶關系管理，掌握漏斗式的客戶關系管理方法，并且能夠利用客戶關系管理，提高營銷精確性。