課程大綱 一、移動(dòng)通信行業(yè)渠道營(yíng)銷基本理念 渠道管理管什么？ 什么在影響著渠道管理員的工作業(yè)績(jī)？ 渠道管理員的職業(yè)化再造 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及主要競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域與趨勢(shì)分析 中國(guó)移動(dòng)三大渠道的SWOT及問(wèn)題分析 渠道營(yíng)銷、銷售與服務(wù)的定義及關(guān)系 觀念層面談營(yíng)銷——客戶從我們手中買走的是什么？ 4R-基于4P、4C的2004年?duì)I銷思想 策略層面談營(yíng)銷——市場(chǎng)（顧客）細(xì)分 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的六個(gè)層次理解—制定引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入圈套的策略 結(jié)合行業(yè)和企業(yè)特征的差異化分析與設(shè)計(jì) 技巧層面談營(yíng)銷——“挖坑埋人”—顧問(wèn)式銷售的精髓 二、中國(guó)移動(dòng)渠道管理現(xiàn)階段的病態(tài)分析 從片區(qū)經(jīng)理到市場(chǎng)代表的自身素質(zhì)需提高 移動(dòng)用工制度導(dǎo)出的思維方式與心態(tài)問(wèn)題 自己和公司未來(lái)的目標(biāo) 該做什么？—對(duì)營(yíng)銷、渠道和管理的理解 與渠道商家的關(guān)系定位 價(jià)格與政策 有法可依，有法不依 有效溝通創(chuàng)造生產(chǎn)力 資源、能力，目標(biāo) 社會(huì)渠道的存留問(wèn)題 三、各運(yùn)營(yíng)商操盤(pán)手法分析 聯(lián)通的渠道現(xiàn)狀與未來(lái)模式 分析中國(guó)電信五大渠道的特點(diǎn) 預(yù)估電信05年的渠道變化 四、運(yùn)營(yíng)商開(kāi)展渠道管理中的內(nèi)外部環(huán)境分析 中國(guó)移動(dòng)開(kāi)展渠道管理中的16點(diǎn)內(nèi)部環(huán)境分析 從廣東移動(dòng)我們可以受到哪些啟發(fā)？ 為什么我們不能照搬廣東移動(dòng)的渠道及營(yíng)業(yè)廳管理方法？ 過(guò)度階段解決人手不足的方法：市場(chǎng)代表+客戶經(jīng)理 中國(guó)移動(dòng)開(kāi)展渠道管理中的外部環(huán)境分析 五、渠道管理提升的基本思路 渠道基礎(chǔ)管理有效開(kāi)展的方法論 渠道商家管理流程 渠道商家管理的操作步驟 我們的付出 針對(duì)市場(chǎng)代表和鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家的培訓(xùn)現(xiàn)狀分析 渠道培訓(xùn)體系規(guī)劃 市場(chǎng)代表如何培訓(xùn)渠道商家？ 基于片區(qū)制的區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)一體化 片區(qū)制和區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)一體化的關(guān)系定位 各地市是否都將采用實(shí)體片區(qū)的單一覆蓋模式？ 推行片區(qū)制和開(kāi)展區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)一體化工作的目標(biāo) 實(shí)行片區(qū)制和開(kāi)展區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)一體化前后，市場(chǎng)代表和鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理的工作變化 開(kāi)展區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)一體化后，營(yíng)業(yè)廳可以履行哪些職能？ 目前現(xiàn)有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳做到了哪些工作？ 鄉(xiāng)鎮(zhèn)廳和城區(qū)廳的五大區(qū)別 為什么我們有可能充分發(fā)揮鄉(xiāng)鎮(zhèn)廳的職能？ 渠道營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)從渠道商家向移動(dòng)公司轉(zhuǎn)移的策略圖 六、區(qū)縣渠道管控的工作重心 渠道管理架構(gòu)與結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 渠道價(jià)格的規(guī)范有序與代辦酬金的合理控制 渠道管理架構(gòu)與結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 渠道價(jià)格的規(guī)范有序與代辦酬金的合理控制 渠道商家的管理 不同類型代銷商管理的不同重心 鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的九種客戶形態(tài) 選擇代銷商的方式、方法 如何選擇渠道商家？ 選擇渠道商家的條件 對(duì)渠道商家的考量 渠道商家的不同類型 對(duì)渠道商家業(yè)務(wù)的支持、服務(wù)、激勵(lì)思路、管理水平提升、業(yè)績(jī)提升、促銷和政策支持、延伸性服務(wù) 對(duì)零售與批發(fā)商的管理技巧與策略 提高渠道效率的手段、措施 面對(duì)已形成較大銷售規(guī)模、連鎖化的經(jīng)銷商在管理中可運(yùn)用的策略、辦法 對(duì)商家和員工的量級(jí)認(rèn)證制度 市場(chǎng)代表的管理 片區(qū)經(jīng)理的工作職責(zé) “區(qū)域操盤(pán)手”上任九步曲——新任片區(qū)經(jīng)理的工作步驟 市場(chǎng)代表管理市場(chǎng)的相關(guān)內(nèi)容（工作過(guò)程、工作重心、工作技巧） 片區(qū)制操作模式下的市場(chǎng)代表工作職責(zé)與定位 市場(chǎng)代表工作重心 市場(chǎng)代表接手新片區(qū)的拜訪三階段 市場(chǎng)代表專業(yè)拜訪九步驟 打造區(qū)域營(yíng)銷與服務(wù)一體化的高效團(tuán)隊(duì) 片區(qū)經(jīng)理建立威信的42個(gè)方法 片區(qū)經(jīng)理的激勵(lì)之道 實(shí)行區(qū)域化管理以后，如何加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)代表的控制 市場(chǎng)代表對(duì)渠道信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)政策信息、市場(chǎng)價(jià)格信息、情報(bào)信息等）的收集方式、途徑 對(duì)相關(guān)信息判斷、整理的方法 對(duì)區(qū)域內(nèi)管轄商家予以評(píng)價(jià)、分析的工具、方法