課程大綱 一、移動通信行業(yè)渠道營銷基本理念 渠道管理管什么？ 什么在影響著渠道管理員的工作業(yè)績？ 渠道管理員的職業(yè)化再造 主要競爭對手及主要競爭領(lǐng)域與趨勢分析 中國移動三大渠道的SWOT及問題分析 渠道營銷、銷售與服務(wù)的定義及關(guān)系 觀念層面談營銷——客戶從我們手中買走的是什么？ 4R-基于4P、4C的2004年營銷思想 策略層面談營銷——市場（顧客）細分 對競爭者的六個層次理解—制定引導競爭者進入圈套的策略 結(jié)合行業(yè)和企業(yè)特征的差異化分析與設(shè)計 技巧層面談營銷——“挖坑埋人”—顧問式銷售的精髓 二、中國移動渠道管理現(xiàn)階段的病態(tài)分析 從片區(qū)經(jīng)理到市場代表的自身素質(zhì)需提高 移動用工制度導出的思維方式與心態(tài)問題 自己和公司未來的目標 該做什么？—對營銷、渠道和管理的理解 與渠道商家的關(guān)系定位 價格與政策 有法可依，有法不依 有效溝通創(chuàng)造生產(chǎn)力 資源、能力，目標 社會渠道的存留問題 三、各運營商操盤手法分析 聯(lián)通的渠道現(xiàn)狀與未來模式 分析中國電信五大渠道的特點 預估電信05年的渠道變化 四、運營商開展渠道管理中的內(nèi)外部環(huán)境分析 中國移動開展渠道管理中的16點內(nèi)部環(huán)境分析 從廣東移動我們可以受到哪些啟發(fā)？ 為什么我們不能照搬廣東移動的渠道及營業(yè)廳管理方法？ 過度階段解決人手不足的方法：市場代表+客戶經(jīng)理 中國移動開展渠道管理中的外部環(huán)境分析 五、渠道管理提升的基本思路 渠道基礎(chǔ)管理有效開展的方法論 渠道商家管理流程 渠道商家管理的操作步驟 我們的付出 針對市場代表和鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家的培訓現(xiàn)狀分析 渠道培訓體系規(guī)劃 市場代表如何培訓渠道商家？ 基于片區(qū)制的區(qū)域營銷服務(wù)一體化 片區(qū)制和區(qū)域營銷服務(wù)一體化的關(guān)系定位 各地市是否都將采用實體片區(qū)的單一覆蓋模式？ 推行片區(qū)制和開展區(qū)域營銷服務(wù)一體化工作的目標 實行片區(qū)制和開展區(qū)域營銷服務(wù)一體化前后，市場代表和鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理的工作變化 開展區(qū)域營銷服務(wù)一體化后，營業(yè)廳可以履行哪些職能？ 目前現(xiàn)有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳做到了哪些工作？ 鄉(xiāng)鎮(zhèn)廳和城區(qū)廳的五大區(qū)別 為什么我們有可能充分發(fā)揮鄉(xiāng)鎮(zhèn)廳的職能？ 渠道營銷主動權(quán)從渠道商家向移動公司轉(zhuǎn)移的策略圖 六、區(qū)縣渠道管控的工作重心 渠道管理架構(gòu)與結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 渠道價格的規(guī)范有序與代辦酬金的合理控制 渠道管理架構(gòu)與結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 渠道價格的規(guī)范有序與代辦酬金的合理控制 渠道商家的管理 不同類型代銷商管理的不同重心 鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的九種客戶形態(tài) 選擇代銷商的方式、方法 如何選擇渠道商家？ 選擇渠道商家的條件 對渠道商家的考量 渠道商家的不同類型 對渠道商家業(yè)務(wù)的支持、服務(wù)、激勵思路、管理水平提升、業(yè)績提升、促銷和政策支持、延伸性服務(wù) 對零售與批發(fā)商的管理技巧與策略 提高渠道效率的手段、措施 面對已形成較大銷售規(guī)模、連鎖化的經(jīng)銷商在管理中可運用的策略、辦法 對商家和員工的量級認證制度 市場代表的管理 片區(qū)經(jīng)理的工作職責 “區(qū)域操盤手”上任九步曲——新任片區(qū)經(jīng)理的工作步驟 市場代表管理市場的相關(guān)內(nèi)容（工作過程、工作重心、工作技巧） 片區(qū)制操作模式下的市場代表工作職責與定位 市場代表工作重心 市場代表接手新片區(qū)的拜訪三階段 市場代表專業(yè)拜訪九步驟 打造區(qū)域營銷與服務(wù)一體化的高效團隊 片區(qū)經(jīng)理建立威信的42個方法 片區(qū)經(jīng)理的激勵之道 實行區(qū)域化管理以后，如何加強對市場代表的控制 市場代表對渠道信息（競爭對手相關(guān)政策信息、市場價格信息、情報信息等）的收集方式、途徑 對相關(guān)信息判斷、整理的方法 對區(qū)域內(nèi)管轄商家予以評價、分析的工具、方法