談判前準備，戰(zhàn)略戰(zhàn)術 　　了解雙方的利益所在 　　談判協(xié)議最佳替代方案是什么？ 　　談判結果的最低限度是什么？ 　　雙方愿意有多大的靈活性，確切地說就是雙方愿意接收的折衷方案是什么。 　　盡可能多的了解對方，人員組成，歷史與現(xiàn)狀 　　分析討價還價能力，其中“可替代”是討價還價能力的重要體現(xiàn) 　　確定談判團隊組合 　　決策人 　　聯(lián)絡人 　　領隊 　　發(fā)言人 　　專家 　　好人與壞人，紅臉與白臉 　　設計談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術 　　SMART原則 　　SWOT分析 　　設計探測氣球 　　授權 　　開始談判 　　談判禮節(jié) 　　衣著是檔次，更是意識 　　守時是意識，更是能力 　　克服緊張的方法 　　介紹團隊成員，確立己方的談判力度 　　專家和技術背景可以增加信服能力 　　告訴對方什么問題應該和誰過招 　　營造建設性的談判氣氛 　　微笑，傾聽，贊許，局部地認同 　　展示誠意，建立信任 　　告訴己方所作的準備和努力 　　展示長期合作的遠景 　　釋放探測氣球，了解對方的意圖與基調 　　提出比你想要得到的更多的要求、 　　絕不對第一個出價說 Yes 　　當了解對方的基調時，申請暫停來研究策略 　　及時調整， 　　展開主題，開始實質談判 　　商務談判36計 　　僵局與破冰 　　談判為什么會陷入僵局 　　是繼續(xù)還是放棄 　　有替代嗎 　　有時間嗎 　　達到階段性成果了嗎？ 　　破冰之一，改期再談 　　破冰之二，談判桌下的工作 　　破冰之三，中間人的作用 　　破冰之四，換將 　　破冰之五，從小事上開始合作 　　破冰之六，重新調查研究 　　破冰之七，設計臺階 　　破冰之八，時間可以沖淡一切 　　傾聽的技巧 　　為什么傾聽 　　傾聽的禮儀 　　如何讓對方開口 　　如何鼓勵對方開口 　　問題設計 　　傾聽后做什么 　　對方的話中之話，話外之話 　　如何識破謊言 　　能放能收，適時打斷 　　表達的技巧 　　為什么不攻擊競爭對手 　　設計發(fā)言規(guī)則 　　以發(fā)言人為主旋律，由發(fā)言人安排其他人發(fā)言 　　確定各專業(yè)發(fā)言人，對不同問題分別發(fā)言 　　發(fā)言的層次安排和時機安排 　　表達的魅力 　　語音，語調與語速 　　學識、專業(yè)知識 　　對對手的尊敬與肯定 　　精煉，正面回答問題 　　書面表達的重要性 　　不要急于回答問題，不要怕停頓 　　謹言慎行，言出必行，說不怕推敲的話 　　擅于傳遞壓力 　　如何控制情緒 　　如何控制自己的情緒 　　如何控制對方的情緒 　　避免產生歧義的表達 　　達成協(xié)議，共同成功 　　經典的SMART原則 　　越到最后階段越要謹慎 　　時刻提防干擾因素 　　利益受損的人會全力阻撓 　　價格的達成 　　雙方的妥協(xié) 　　談判就是找出妥協(xié)的 　　如何消除猶豫 　　留給對方時間 　　讓對方成功 　　一個慶祝儀式有有助于長期合作 　　如何與外商進行商務談判 　　如何度過語言關 　　美、德、英、法、日等國家的國民性格特點 　　數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù) 　　Answer first 　　容易產生爭議和誤解的溝通 　　老外拍馬屁比中國人還厲害 　　如何看破老外的謊言 　　不卑不亢 　　外商如何看待成功 　　財政年度的考慮 　　工作對于老外的重要性 　　來自公司與上級的壓力 　　商務談判人員的素質培養(yǎng) 　　談判靠的是綜合素質 　　心理承受能力，抗壓能力 　　表達與傾聽技巧 　　專業(yè)技術 　　表達 　　禮儀 　　替對方思考 　　挫折打造成功