課程名：《價值增值——政企客戶銷售技巧》 培訓背景 “二八理論”無處不在，20%的大客戶為電信運營商貢獻了80%左右的營業(yè)利潤，大客戶對運營商而言有收入貢獻大和業(yè)務增長潛力大的意義。而且，隨著電信通信技術的飛速發(fā)展、運營商之間競爭的不斷加劇、網(wǎng)絡轉換壁壘的大大降低、大客戶通信需求的縱深化，大客戶工作越來越難做，因此大客戶的開拓、維系和管理是電信運營商當前面臨的嚴峻課題。而在這個鏈條中，大客戶經(jīng)理如何扮演好自己的角色、提升自己的營銷能力是其中很重要的環(huán)節(jié)。 我們知道，一次成功的大客戶營銷行為需要多方面因素的配合，譬如說環(huán)境、技術、關系等，大客戶營銷工作是一項綜合性的、復雜的系統(tǒng)工程。每一個大客戶的營銷工作都是一場戰(zhàn)役，能否贏得每一場戰(zhàn)役都有賴于大客戶經(jīng)理戰(zhàn)略戰(zhàn)術的合理應用、資源的合理調配、對影響因素的正確把握。從這一點看，大客戶經(jīng)理營銷能力的提升是一種綜合性素質的提升，而不僅僅是銷售技術的培訓和提高。因此，在本文中，我們將跳出大客戶銷售技術的提高這個框框，而是獨辟蹊徑，從另一種視角來探討如何提升大客戶經(jīng)理的營銷能力這個問題，希冀對運營商大客戶經(jīng)理工作的順利開展有所裨益。 培訓目標  解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次；  正確定位大客戶銷售理念，建立“以客戶為中心”的大客戶銷售模式；  掌握大客戶銷售模式建立的步驟，充分發(fā)掘客戶需求，做好售前準備；  教會學員如何在大客戶銷售中巧妙規(guī)避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸；幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率。 培訓對象：分管營銷的經(jīng)理，政企客戶經(jīng)理，數(shù)據(jù)庫營銷經(jīng)理 培訓時長：2天/期（共1期） 培訓方式：授課、實戰(zhàn)模擬、互動游戲等 培訓綱要： 第一天 時間 內容 收益 3課時 第一模塊：基礎化——電信大客戶基礎認知篇 第一節(jié)：大客戶的定義  使用通訊業(yè)務種類多樣  集中、通訊業(yè)務量大、電信使用費高  跨區(qū)域聯(lián)網(wǎng)，或是重要機構，預計可能成為競爭對手爭奪的對象  具有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?  電信大客戶是電信企業(yè)以為具有戰(zhàn)略意義的客戶 第二節(jié)：大客戶的界定方法  電信產(chǎn)品的種類和數(shù)目  跨地域范圍  社會影響力 第三節(jié)：電信大客戶的分類  高值客戶  重要客戶  團體客戶  行業(yè)客戶  戰(zhàn)略客戶  按行業(yè)性質劃分為12類  金融業(yè)  旅游  飯店  娛樂服務業(yè)  黨政軍部分  批發(fā)和零售貿(mào)易、餐飲業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)，交通運輸、倉儲業(yè)  電信運營業(yè)，通訊、電子設備制造和計算機應用服務業(yè)  采掘業(yè)和計算機應用服務業(yè)  公共服務業(yè)，科教、文衛(wèi)  其他行業(yè)。  按重要性、聯(lián)網(wǎng)區(qū)域和客戶價值分為  全國級、省級、地區(qū)級大客戶 本階段收益： 明確大客戶的定義； 掌握大客戶的界定方法和大客戶的分類 4課時 第二模塊：電信運營商大客戶銷售的前期準備  在客戶了解你之前了解客戶  案例分析、討論-寶鋼集團采購案  信息的收集  本企業(yè)信息  客戶企業(yè)信息  預估對方客戶的各項指標  電信大客戶銷售談判方法與技巧  如何確定談判目標？  如何認真考慮對方的需要？  情景案例-分小組演練  客戶內部的采購流程  如何激發(fā)客戶好奇心？  如何讓客戶愿意見您？  客戶心理結構分析  DISC四因子性格分析方法  客戶性格與產(chǎn)品介紹要點  激發(fā)客戶好奇心的五種策略  課堂練習：請您設計一個適合您的銷售語  如何找到客戶企業(yè)的決策者  案例描述---高層信任是項目成功的關鍵 本階段收益： 做好大客戶銷售的前期準備工作包括信息收集大客戶銷售的談判方法。 7課時 第三模塊：價值增值——電信大客戶銷售策略  從4P、4C到4R看銷售策略的轉變  長期性與計劃性  大客戶的安全論  大客戶的成功論  大客戶的價值論 第一節(jié)： 巧妙獲得競爭優(yōu)勢  對公司、產(chǎn)品和服務做全方位競爭力分析  制定競爭性展示方案  確定自身長處與不足，并做到揚長避短  克服競爭威脅，并把握發(fā)起競爭的最佳時機  巧妙地與對手進行比較（TOP表） 第二節(jié)： 如何開展大客戶銷售  第一次拜訪客戶  如何與高層建立聯(lián)系  銷售的五大要素  如何與不同特點的客戶人員相處  開始第一單業(yè)務 現(xiàn)場演練：第一次拜訪客戶 第三節(jié)： 大客戶里的大項目戰(zhàn)法  建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息  根據(jù)決策過程制定切入方案  技術層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境  推動用戶制定有利于自己的技術招標條件  決策層面，找到最終的決策者  掌握講奏，適當?shù)臅r候做適當?shù)氖?  投標項目5大致勝策略 現(xiàn)場演練：制定排他性技術方案 本階段收益： 掌握大客戶銷售策略以及如何巧妙獲得競爭優(yōu)勢和如何開展大客戶銷售。