《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理——如何使自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)更強(qiáng)大》 課程背景： 在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您遇到過(guò)這些情況之一二？ 為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？? 為什么銷售人員總覺(jué)得干的多，拿的少？? 為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？? 為什么發(fā)了錢仍然沒(méi)有積極性？ 企圖心不強(qiáng)，不愿做，不求吃好，只求有飽。 員工被處罰后總是抱怨：“這個(gè)命令根本不切合實(shí)際”“這事不是我干的”。 如何應(yīng)對(duì)員工為自己開(kāi)脫責(zé)任的借口，員工大錯(cuò)不犯小錯(cuò)不斷怎么辦？ 執(zhí)行力差強(qiáng)人意，計(jì)劃不如變化快。 人員流失率高，流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇”。 搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生，公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理。 合作意識(shí)不強(qiáng)，你不理我，我也不理你。 銷售團(tuán)隊(duì)的管理因?yàn)槠涮厥庑远沟秒y度更勝一籌，管理者面對(duì)這些問(wèn)題常常束手無(wú)策，成為制約銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升的攔路虎……基于此，康裕推出《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理——如何使自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)更強(qiáng)大》，幫助管理者掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的方法，提升團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷效能。 培訓(xùn)目標(biāo)：  了解我國(guó)汽車營(yíng)銷的現(xiàn)狀以及營(yíng)銷創(chuàng)新的基本理念；掌握汽車營(yíng)銷創(chuàng)新的主要方式；  深刻了解什么是團(tuán)隊(duì)，高效銷售團(tuán)隊(duì)特征，明確自己的銷售團(tuán)隊(duì)存在的問(wèn)題；  掌握建立銷售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的方法和銷售管理機(jī)制的即時(shí)跟進(jìn)方法，打造充滿活力，凝聚力強(qiáng)的高效銷售團(tuán)隊(duì)；  明確激勵(lì)的本質(zhì)，掌握激勵(lì)與培訓(xùn)的技能，建立可持續(xù)發(fā)展的卓越銷售團(tuán)隊(duì)。 培訓(xùn)方法：案例講解+ 工具導(dǎo)入+小組研討+情境仿真+腦力激蕩 培訓(xùn)對(duì)象：中高層營(yíng)銷管理人員 培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：7課時(shí)（1天/期） 課程綱要： 第一天 時(shí)間 內(nèi)容 目的 上午 第一模塊：汽車營(yíng)銷現(xiàn)狀及創(chuàng)新分析 第一節(jié)：我國(guó)汽車營(yíng)銷的現(xiàn)狀  缺乏戰(zhàn)略營(yíng)銷的理念與管理  沒(méi)有學(xué)會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)高度管理企業(yè)  缺乏管理理念  汽車營(yíng)銷服務(wù)仍處于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品維修階段  品牌塑造方面，很多汽車品牌沒(méi)有抓住消費(fèi)者需求，真正讓消費(fèi)者產(chǎn)生震撼性的影響  集整車、零部件銷售、服務(wù)、信息4位一體的4s專賣店運(yùn)營(yíng)成本高 第二節(jié)：汽車營(yíng)銷創(chuàng)新的基本理念  產(chǎn)品生命力在于優(yōu)勢(shì)的消費(fèi)者價(jià)值，汽車營(yíng)銷創(chuàng)新要以基本消費(fèi)者價(jià)值為前提  以客戶為中心，整合汽車產(chǎn)業(yè)鏈上所有企業(yè)的內(nèi)部資源  以價(jià)值為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)和構(gòu)建新的工作標(biāo)準(zhǔn)和管理標(biāo)準(zhǔn)，保證企業(yè)的各類資源有機(jī)整合，最大程度地創(chuàng)造消費(fèi)者價(jià)值 第三節(jié)：汽車營(yíng)銷創(chuàng)新主要方式  汽車品牌文化營(yíng)銷  汽車文化營(yíng)銷的誤區(qū)  文化和營(yíng)銷“兩張皮”  缺乏長(zhǎng)期戰(zhàn)略  當(dāng)成短期促銷手段 車市現(xiàn)象：汽車品牌爭(zhēng)相“炒概念” 思考：汽車宣傳語(yǔ)里有炒作的成分嗎 ?  汽車文化營(yíng)銷的創(chuàng)新方向  創(chuàng)新方向之一：時(shí)尚流行文化  創(chuàng)新方向之二：中國(guó)傳統(tǒng)文化  創(chuàng)新方向之三：所謂“西方高雅”文化  體育營(yíng)銷  體育營(yíng)銷的創(chuàng)新方向  創(chuàng)新方向之一：贊助大型體育賽事，提高品牌知名度  創(chuàng)新方向之二：組隊(duì)參加汽車賽事，展現(xiàn)汽車卓越性能  創(chuàng)新方向之三：舉辦高爾夫、網(wǎng)球大賽，提升品牌文化品位  體驗(yàn)營(yíng)銷  體驗(yàn)營(yíng)銷概念  如何讓消費(fèi)者體驗(yàn)汽車  常規(guī)武器之一，媒體試乘試駕  常規(guī)武器二：消費(fèi)者試乘試駕 案例：新馬自達(dá)6飛機(jī)跑道提速大賽  創(chuàng)新武器一：廠家紛辦汽車駕駛特訓(xùn)營(yíng) 成功案例：奧迪“駕控之旅”和“品味車苑”  創(chuàng)新武器二：節(jié)油大賽 案例：捷達(dá)柴油車一箱油穿越千里無(wú)人區(qū)  事件營(yíng)銷  事件營(yíng)銷的概念  汽車行業(yè)事件營(yíng)銷創(chuàng)新方向  策劃、主辦大型市場(chǎng)活動(dòng) 案例：捷達(dá)——巧借新聞策劃事件  贊助、支持社會(huì)慈善公益事業(yè)  贊助體育賽事、高層論壇會(huì)議 本模塊收益： 了解我國(guó)汽車營(yíng)銷的現(xiàn)狀以及營(yíng)銷創(chuàng)新的基本理念 掌握汽車營(yíng)銷創(chuàng)新的主要方式。 下午 第二模塊：銷售團(tuán)隊(duì)建立和管理 思考：我們的問(wèn)題在哪里?  人員流失率居高不下  管理者忙于事務(wù)，忽視管理能力提高  管理者“管”而不“理”  團(tuán)隊(duì)中崗位職責(zé)界定不清晰  管理層級(jí)不清，有重疊、有空白  背負(fù)指標(biāo)，只拉車，不問(wèn)路  …… 第一節(jié)：正確認(rèn)識(shí)銷售團(tuán)隊(duì)  團(tuán)隊(duì)管理的概念  正確認(rèn)識(shí)銷售團(tuán)隊(duì)  團(tuán)隊(duì)管理就是把一車散沙變成混凝土的過(guò)程  團(tuán)隊(duì)管理就是去協(xié)調(diào)整個(gè)團(tuán)隊(duì)、協(xié)調(diào)所有的成員去共同完成一個(gè)任務(wù)、達(dá)到最高的效率、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程  團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則  確定團(tuán)隊(duì)規(guī)模  完善成員技能  培養(yǎng)相互信任精神  優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)  團(tuán)隊(duì)的組織支持  團(tuán)隊(duì)成員的有效溝通  高效團(tuán)隊(duì)的特征  清晰的目標(biāo)  相關(guān)的技能  相互的信任  一致的承諾  良好的溝通  應(yīng)變技能  恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)  內(nèi)部支持和外部支持  銷售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的建立  團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的設(shè)立  團(tuán)隊(duì)核心價(jià)值觀的確立  銷售管理制度的建立  崗位職責(zé)  銷售服務(wù)管理規(guī)范  人力資源管理制度  薪酬考核制度  銷售流程  店面管理規(guī)范  客戶服務(wù)規(guī)范  財(cái)務(wù)管理制度 第二節(jié)：銷售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)  銷售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)的要點(diǎn)  目標(biāo)  培訓(xùn)  管理  改善  溝通  銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧  創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎(jiǎng)罰藝術(shù)  激勵(lì)不同風(fēng)格銷售人員方式  底氣十足——目標(biāo)+授權(quán)  無(wú)精打采——贊美+鼓勵(lì)  眼高手低——目標(biāo)+輔導(dǎo)  無(wú)所適從——輔導(dǎo)+鼓勵(lì)  銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練——成為一個(gè)超級(jí)教練 討論：火眼睛睛識(shí)人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？  管要管得有理有效----建立銷售管理機(jī)制即時(shí)跟進(jìn)與支持 討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法 案例：命令要合理  理想環(huán)境之二　獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化 案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案 故事：誰(shuí)出魚(yú)翅錢  理想環(huán)境之三　讓人們自我督促——懲罰技巧 案例：什么時(shí)候會(huì)有冤氣？ 你的產(chǎn)品買四送一  理想環(huán)境之四----家里最好 案例：銷售團(tuán)隊(duì)辦公室  理想環(huán)境之五　使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂(lè)化 演練：自我激勵(lì) 分享：5大挑戰(zhàn)激勵(lì) 本模塊收益： （1）深刻了解什么是團(tuán)隊(duì)，高效銷售團(tuán)隊(duì)特征，明確自己的銷售團(tuán)隊(duì)存在的問(wèn)題； （2）掌握建立銷售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的方法和銷售管理機(jī)制的即時(shí)跟進(jìn)方法，打造充滿活力，凝聚力強(qiáng)的高效銷售團(tuán)隊(duì)； （3）明確激勵(lì)的本質(zhì)，掌握激勵(lì)與培訓(xùn)的技能，建立可持續(xù)發(fā)展的卓越銷售團(tuán)隊(duì)。