培訓收益  通過區(qū)域市場崗位職責解析，讓區(qū)域經理重新認識自己，做到人職匹配；  通過區(qū)域市場認知，把握區(qū)域市場的營銷指標監(jiān)控、營銷過程管理等，提升營銷管理技能；  詳細解析區(qū)域營銷管理策略，梳理區(qū)域管理目標，立足以下幾方面——產品與市場管理、客戶管理、代理商管理、競爭對手管理、銷售過程監(jiān)控與管理、營銷隊伍管理、客戶服務管理等，整體部署拓展區(qū)域市場；  以區(qū)域各渠道協(xié)同和區(qū)域營銷團隊管理，掌握營銷團隊激勵、營銷團隊管理的方法，真正實現(xiàn)區(qū)域力量整合，發(fā)揮戰(zhàn)斗堡壘的作用。 課程特色  70/30原則（70%專家講解答疑，30%學員互動研討）  理論講授 + 案例剖析 + 小組互動研討 + 情境模擬+故事與游戲  真實案例的情景再現(xiàn)，學員隨堂演習  典型性專題討論，激發(fā)學員思維的同時掌握實用方法技巧 培訓對象：區(qū)域經理 培訓天數(shù)：2天/期 課程大綱 第一天 時間 內容 收益 2課時 第一模塊：區(qū)域基礎認知—成為優(yōu)秀的區(qū)域經理 第一節(jié) 區(qū)域經理自我認知剖析  我有什么  訓練有素的人員  品質優(yōu)良的產品  足以捍衛(wèi)區(qū)域銷量提高的營銷費用和營銷方案  穩(wěn)定的三級客戶網絡  眾人皆知的品牌  我要做什么  整合網絡  整合費用  資源整合與客戶資源開發(fā)  我怎么做  明確戰(zhàn)略及規(guī)劃  調動人員的積極性  人盡其材，物盡其用  提高促銷活動的效果  打造強勢地區(qū)以及樣板地區(qū)  客戶關系處理 第二節(jié) 區(qū)域經理五大基礎能力  營銷策劃能力  渠道拓展能力  團隊領導能力  公共關系能力  信息收集能力 第三節(jié) 區(qū)域經理勝任力解析  成功根本：謙虛謹慎的為人  成功前提：營造一種良好的氣氛  成功關鍵：有效的指導和激勵 第四節(jié) 區(qū)域經理職責詳解  區(qū)域內業(yè)務發(fā)展  區(qū)域內渠道管理控制與業(yè)務支撐  區(qū)域內基礎客戶服務工作  區(qū)域內基礎客戶資料收集與競爭信息反饋上報  區(qū)域營銷建議與執(zhí)行 本階段收益： 通過區(qū)域市場崗位職責解析，讓區(qū)域管理人員重新定位自我，理解自我； 第二模塊：區(qū)域經理營銷能力提升 第一節(jié) 區(qū)域營銷作戰(zhàn)部署  分析現(xiàn)狀  制作銷售地圖  市場細分化  采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”  協(xié)同規(guī)劃區(qū)域渠道  區(qū)域作戰(zhàn)團隊管理  對付競爭者  年初如何做重點區(qū)域規(guī)劃？ 案例：可口可樂成功秘訣 第二節(jié) 區(qū)域營銷目標規(guī)劃  顯性指標  潛性指標  區(qū)域定位 第三節(jié) 區(qū)域營銷差異化布局  角度VS力度：從區(qū)域撬起全局市場  戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動市場  先取勢，后取利，再造市場格局  不同的區(qū)域如何規(guī)劃和設計  區(qū)域市場的平衡之道 第四節(jié) 有效進入區(qū)域市場  “造勢”進入  “攻勢”進入  “順勢”進入  “逆勢”進入 第五節(jié) 區(qū)域市場攻防策略  以價格為主導的擠占策略  以廣告為主導的擠占策略  以渠道為主導的擠占策略  以服務為主導的擠占策略 第六節(jié) 區(qū)域營銷指標分配  區(qū)域總體業(yè)務指標分解  區(qū)域營銷核心業(yè)務分析  區(qū)域客戶特點與業(yè)務匹配分析  區(qū)域營銷社會資源整合與業(yè)務分配  區(qū)域階段性業(yè)務促銷規(guī)劃 第七節(jié) 區(qū)域營銷競爭對手監(jiān)控  識別主要競爭對手和競爭產品  競爭對手檔案建立  SWOT分析  差異化銷售策略與計劃  競爭管理手冊形成 第八節(jié) 區(qū)域營銷過程管理與監(jiān)控  營銷計劃要求  協(xié)同拜訪要求  營銷績效考核要求  營銷報表體系建設  營銷會議管理  常見客戶異議收集與處理  各類市場營銷典型案例分析  重點：營銷過程管理手冊要點解析 本階段收益： 詳細解析區(qū)域營銷管理策略，梳理區(qū)域管理目標，立足以下幾方面——產品與市場管理、 客戶管理、代理商管理、競爭對手管理、銷售過程監(jiān)控與管理、營銷隊伍管理、客戶服務管理等，整體部署拓展區(qū)域市場； 第三模塊：區(qū)域營銷實戰(zhàn)——關鍵攻略 關鍵攻略一：區(qū)域戶外促銷活動攻略篇 第一節(jié)：區(qū)域促銷活動導入與實施  區(qū)域促銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇  區(qū)域促銷活動人員——采用1+N混合團隊模式（社區(qū)經理+渠道代理商）  借勢營銷——區(qū)域促銷時機確立  區(qū)域促銷現(xiàn)場布置——宣傳、人員和場地部署  區(qū)域促銷整體氛圍營銷和把控  集中優(yōu)勢資源和兵力，樹立區(qū)域促銷樣板 第二節(jié)：區(qū)域促銷方法管理與推廣  特價管理技巧  贈品管理技巧：  贈品促銷的利弊  贈品促銷的關鍵要點  利益互換營銷技巧  聯(lián)合促銷技巧  聯(lián)合促銷策略要點  聯(lián)合促銷技巧之利弊  有獎促銷技巧  有獎促銷策略要點  有獎促銷策略之利弊 第三節(jié)：區(qū)域促銷傳播與宣傳配套  二次傳播理論  “意見領袖”理倫成交原則  挖掘網絡區(qū)域營銷潛力：聯(lián)盟業(yè)主BBS、業(yè)主QQ群 關鍵攻略二：區(qū)域市場公關宣傳攻略篇 第一節(jié)：區(qū)域品牌塑造：傳播媒介使用  電視：銷售旺季時集中投放，支持品牌形象提升；  報紙：以品牌形象和促銷活動公告相結合的內容為主；  戶外：商業(yè)繁華區(qū)、交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招 第二節(jié)：區(qū)域事件導報：常規(guī)軟文  訴求點  故事性  真實性  季節(jié)性變化 第三節(jié)：時尚營銷“兵器譜”  大眾／分眾媒體傳播組合  事件和公關等活動營銷  促銷設計和形象布置等的終端生動化  以直銷、電話和網站為主的直銷 第四節(jié)：區(qū)域內公關關系經營  區(qū)域活動贊助  區(qū)域關鍵人員維系  專業(yè)報刊關系維系  路演活動建立品牌  著重口碑的宣傳 本階段收益： 通過“走出去”戶外營銷策劃推動與實施，提高區(qū)域市場戶外的凝聚力 4課時 第四模塊：區(qū)域經理團隊管理能力提升 第一節(jié)：區(qū)域團隊的建設  有效團隊建設與團隊擴充及優(yōu)化  團隊組建的五個步驟  團隊建設應該考慮的6個關鍵因素  團隊人才培養(yǎng)考核及內部良性競爭  有效管理和領導團隊的八大法則  團隊領導的角色定位  卓越團隊領導應具備的核心素質  吸引追隨者的7大法寶  成功領導團隊的8大法則 思考：如何讓你的團隊更有吸引力 第二節(jié)：區(qū)域團隊的激勵  團隊激勵的定義  硬性激勵  軟性激勵 思考：如何激勵、凝聚團隊成員？  團隊激勵原理  人性需要激勵理論  內容型激勵理論  過程型激勵理論  行為改造型激勵理論  團隊激勵四大秘訣  贊賞別人 討論：你只是在分享你的看法，而不是在傳播世界的真理  理解別人  支持別人  改變自己 討論：你不能要求別人怎么對待你，你只能要求自己做得更好！  團隊激勵的方法  目標激勵  興趣激勵  競爭激勵  榜樣激勵  情感激勵  職務激勵  表揚激勵  批評激勵  行為激勵 第三節(jié)：區(qū)域團隊執(zhí)行力的提高  充分論證，避免草率決策  工作流程條理化，界面明晰，責任到人  清晰表達指令及計劃的內容  照章辦事，獎懲分明  及時總結經驗，對工作的執(zhí)行情況進行評估 第四節(jié)：區(qū)域團隊管理模式  虛擬團隊人員配置  虛擬團隊人員崗位職責  區(qū)域組織管理架構優(yōu)化  “五個一”區(qū)域團隊建設  區(qū)域團隊常態(tài)化競賽模式 第五節(jié)： 區(qū)域營銷團隊管理者領導力建設  規(guī)范營銷團隊領導者的管理動作  優(yōu)秀營銷團隊領導者的個人素質體現(xiàn)  優(yōu)秀營銷團隊領導者的個人角色定位  如何做職業(yè)性的營銷團隊領導者——規(guī)范動作  問題手冊化——讓方法自行復制  問題引導化——讓下屬自己成長  如何做職業(yè)性的營銷團隊領導者——四種領導風格  營銷團隊成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領導風格  四種領導風格解析——指揮式、教練式、支持式、授權式 本模塊收益： 作為區(qū)域管理者如何綜合管理區(qū)域團隊作戰(zhàn)各成員，提高團隊協(xié)作能力。