課程綱要： 第一模塊：校園市場(chǎng)，對(duì)癥下藥 第一節(jié)：全業(yè)務(wù)下校園市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析  新生市場(chǎng)機(jī)會(huì)  80%以上的新生會(huì)更換號(hào)碼  入學(xué)前手機(jī)購買比例超50%  尚未形成較強(qiáng)的品牌歸屬感  三大運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析  任務(wù)艱巨——指標(biāo)壓力大  市場(chǎng)薄弱——目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣有待培育  競(jìng)爭(zhēng)尖銳——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎視眈眈  活動(dòng)統(tǒng)一——全省營(yíng)銷策略不變  時(shí)間緊迫——準(zhǔn)備時(shí)間不充足  隨時(shí)變化——突發(fā)狀況頻出考驗(yàn)應(yīng)對(duì)能力  聯(lián)通校園市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析  優(yōu)勢(shì)：品牌影響力大、聲勢(shì)大、投入人力多、資費(fèi)優(yōu)、可選套餐多、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)  劣勢(shì)：校園關(guān)系、終端多樣化、產(chǎn)品成熟度、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)組織與執(zhí)行 第二節(jié)：學(xué)生市場(chǎng)典型特點(diǎn)  關(guān)注資費(fèi)  資費(fèi)水平對(duì)用戶選擇運(yùn)營(yíng)商影響很大  關(guān)注群體溝通  短信使用量大  通話對(duì)象集中度高  群體品牌影響力大  關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用  新業(yè)務(wù)需求高  手機(jī)上網(wǎng)需求高  關(guān)注終端  品牌  外觀  功能  關(guān)注自助服務(wù)  希望通過網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、短信、熱線辦理業(yè)務(wù) 第三節(jié)：基于新生校園的市場(chǎng)開發(fā)  起步早  在新生錄取名單出爐前就開始行動(dòng)  在新生到達(dá)當(dāng)?shù)厍熬屯夂魸B透  在新生到達(dá)車站時(shí)就全面介入  行動(dòng)齊  以市場(chǎng)部組織為核心  其他部門輔助實(shí)施，全面出動(dòng)  業(yè)務(wù)全  立足新生消費(fèi)特點(diǎn)，開發(fā)針對(duì)性套餐  渠道廣  校園直銷團(tuán)隊(duì)  交通樞紐推廣宣傳  汽車站、火車站宣傳短信定向發(fā)送  產(chǎn)品新  突破傳統(tǒng)語音、短信業(yè)務(wù)  突出3G業(yè)務(wù)體驗(yàn)  策劃優(yōu)  營(yíng)銷策劃方案緊密貼合新生市場(chǎng)特點(diǎn)  營(yíng)銷策劃覆蓋從方案到執(zhí)行，全面到位 第二模塊：營(yíng)銷策劃，創(chuàng)新制勝 第一節(jié)：校園營(yíng)銷策劃專案小組  聯(lián)通一把手牽頭  新增用戶拓展管理  數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理  集團(tuán)信息化服務(wù)管理  網(wǎng)絡(luò)管理維護(hù)與優(yōu)化管理 第二節(jié)：校園營(yíng)銷策劃方案  資費(fèi)政策  促銷政策  宣傳工作  渠道建設(shè)  校園主題活動(dòng)  持續(xù)關(guān)系維系 第三節(jié)：營(yíng)銷策略分析及具體實(shí)踐  加強(qiáng)校園營(yíng)銷渠道的建設(shè)  與各高校建立良好的公共關(guān)系  實(shí)施會(huì)員營(yíng)銷，建立校園客戶服務(wù)俱樂部 第四節(jié)：校園營(yíng)銷目標(biāo)  放號(hào)指標(biāo)  數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)指標(biāo)  終端指標(biāo)  G3業(yè)務(wù)指標(biāo) 第五節(jié)：分階段宣傳安排  主題宣傳  針對(duì)高三畢業(yè)生及其家長(zhǎng)  業(yè)務(wù)促銷宣傳  大學(xué)新生 第六節(jié)：營(yíng)銷制勝關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制  新生關(guān)鍵接觸節(jié)點(diǎn)  火車站/汽車站新生接待處  校園迎新關(guān)懷區(qū)  高校校園迎新晚會(huì)  動(dòng)感地帶歌友會(huì)  次要決策人節(jié)點(diǎn)  父母攻堅(jiān)  品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)影響力  學(xué)校學(xué)長(zhǎng)影響力 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)專項(xiàng)營(yíng)銷案例：校園金點(diǎn)子活動(dòng)方案  營(yíng)銷主題  “快樂聯(lián)通，創(chuàng)意校園”  傳播口號(hào)  “聯(lián)通校園行，看你行不行”  方案實(shí)施  金點(diǎn)子爭(zhēng)霸篇  金點(diǎn)子行動(dòng)篇  金點(diǎn)子傳承篇  具體營(yíng)銷策略  整合學(xué)校資源  整合社會(huì)資源  提高活動(dòng)檔次  設(shè)置激勵(lì)政策  提成公益活動(dòng)理念 校園市場(chǎng)深度維系策劃案例：天驕成長(zhǎng)計(jì)劃  目標(biāo)  以人文關(guān)懷情節(jié)搶占和保有學(xué)生市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)學(xué)生客戶向社會(huì)客戶的完美過度  形式構(gòu)成  講座、沙龍、拓展訓(xùn)練、交友、實(shí)習(xí)  具體規(guī)劃  大一：“無形的知識(shí)”產(chǎn)品，借助康裕公司力量對(duì)于新入網(wǎng)滿足一定條件用戶開展“學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃”——講座  大二、大三：對(duì)于滿足一定條件客戶組織旅游、交友，成立相關(guān)俱樂部  大三、大四：對(duì)于滿足條件用戶提供聯(lián)通公司參觀學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)；聯(lián)通公司牽手咨詢公司開展職業(yè)化教育 第三模塊：能力提升，現(xiàn)場(chǎng)突圍 第一節(jié)：校園市場(chǎng)關(guān)系維系  高效關(guān)系維系  組織溝通與緊密合作  關(guān)鍵決策人溝通  社會(huì)渠道關(guān)系維系  中高層領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)  溝通能力提升  溝通的表達(dá)藝術(shù)  高效表達(dá)的五原則  表達(dá)內(nèi)容的“四要”  表達(dá)中身體語言的運(yùn)用  如何擁有良好的說服力  與客戶溝通的注意點(diǎn) 案例：《諫逐客書》賞析 第二節(jié)：營(yíng)銷執(zhí)行力提升與活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理  營(yíng)銷執(zhí)行力提升關(guān)鍵點(diǎn)  執(zhí)行力的源泉——完善的整體策略規(guī)劃  執(zhí)行力的保障——良好的營(yíng)銷組織體系  執(zhí)行效率提升的關(guān)鍵——明晰的業(yè)務(wù)流程  執(zhí)行效率提升的動(dòng)力——合理的營(yíng)銷績(jī)效考核  確保執(zhí)行效率的標(biāo)桿——系統(tǒng)的營(yíng)銷管理體系  營(yíng)銷執(zhí)行力管理工具應(yīng)用  營(yíng)銷活動(dòng)專項(xiàng)培訓(xùn)流程  營(yíng)銷活動(dòng)巡檢流程  綜合日?qǐng)?bào)分解流程  客戶捕獲系數(shù)表  客戶服務(wù)到位率  營(yíng)銷數(shù)據(jù)日均比對(duì)表  營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的掌控  現(xiàn)場(chǎng)氛圍塑造  現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)組織與管理  現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)管理與人流疏導(dǎo)  數(shù)據(jù)量化管理