【課程大綱】 引言：狼的生存智慧 第一單元：銷售認(rèn)知和銷售人員的角色分析——“認(rèn)識(shí)狼道” 一、 購買的真相 1、 購買的實(shí)質(zhì) 2、 購買動(dòng)機(jī) 3、 對客戶的思辨 二、 銷售溝通 1、 銷售中的流程 2、 銷售溝通的目的與要素 第二單元：經(jīng)銷商的選擇與開發(fā)——“與狼共舞” 一、 經(jīng)銷商的幾種類型 二、 經(jīng)銷商談判的要素 三、 與經(jīng)銷商的博弈之道 1、 正確看待與經(jīng)銷商的關(guān)系 2、 和經(jīng)銷商博弈過程中操作要點(diǎn) 3、 建立銷售預(yù)警系統(tǒng) 四、 經(jīng)銷商關(guān)系管理 1、 經(jīng)銷商數(shù)據(jù)的建立與利用 2、 經(jīng)銷商忠誠度的打造 3、 經(jīng)銷商鏈的形成 五、 經(jīng)銷商激勵(lì) 1、 經(jīng)銷商激勵(lì)的誤區(qū) 2、 經(jīng)銷商激勵(lì)的原則與方法 第三單元：如何開發(fā)大客戶——“孤狼行動(dòng)” 一、界定大客戶 1、 根據(jù)80/20法則大客戶 2、 競爭對手的大客戶 3、 確定大客戶的四個(gè)維度：份額、利潤、發(fā)展空間、影響力 作業(yè)練習(xí)：請列舉出個(gè)各自的大客戶名單 二、大客戶開發(fā) 1. 態(tài)度 戰(zhàn)勝盲點(diǎn)，保持平和的心態(tài) 大客戶理應(yīng)享有更好更多的資源和服務(wù) 2. 過程與方法 大客戶開發(fā)8種常見辦法 三、大客戶銷售準(zhǔn)備 1. 銷售情報(bào)收集 2. 銷售狀態(tài)準(zhǔn)備 3. 銷售工具準(zhǔn)備 4. 成立項(xiàng)目小組 四、大客戶溝通與需求探尋（客戶角色、表面立場與真實(shí)的利益交換） 1、 獲取他人信任的6個(gè)方法 2、 區(qū)分客戶的角色 3、 聆聽、觀察與解讀 4、 提問技巧 5、 區(qū)分 表面立場VS真實(shí)利益 事實(shí)VS真相 動(dòng)機(jī)VS行為 6、 回應(yīng) 五、解決方案呈現(xiàn) 1、 根據(jù)角色訴求利益 2、 FABET法則 3、 找到對方的內(nèi)感元刺激客戶的感官：視覺、聽覺、感覺 4、 8種產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 5、 產(chǎn)品價(jià)值塑造3種方法 作業(yè)練習(xí)：FABET 六、談判與客戶異議處理 1、 換框法 2、 準(zhǔn)備充足的談判籌碼 3、 制定談判策略路線 4、 談判中的價(jià)格談判技巧 報(bào)價(jià)需謹(jǐn)慎、報(bào)價(jià)需果斷 課程作業(yè)：請列舉出常見的高頻率障礙 分享：報(bào)價(jià)的策略 七、成交 1、 預(yù)先排雷，一網(wǎng)打盡 2、 找到?jīng)Q策者 3、 成交需要膽量 4、 合同條款中務(wù)必注意的事項(xiàng) 八、大客戶關(guān)系管理 1、 一定要把大客戶和其他客戶區(qū)分開來 2、 大客戶分級管理 3、 大客戶分群管理 4、 建立動(dòng)態(tài)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng) 5、 謹(jǐn)防“第三者“——競爭對手插足 6、 讓你成為顧客不可替代的一部分 案例：老師本人是如何做客戶深度開發(fā)的 第四單元：銷售人員個(gè)人管理——成為“猛狼” 一、 個(gè)人時(shí)間管理 1、 時(shí)間管理就是效率和效能的管理 2、 要事第一 3、 讓自己的效率倍增 二、 個(gè)人目標(biāo)管理 1、 真目標(biāo)還是偽目標(biāo) 2、 目標(biāo)設(shè)立的兩個(gè)分方法和三個(gè)步驟 3、 如何讓目標(biāo)深入內(nèi)心世界與目標(biāo)落實(shí) 4、 從目標(biāo)到計(jì)劃 三、 銷售人員的壓力與情緒管理 1、 壓力和情緒的來源 2、 壓力和情緒的認(rèn)知 3、 壓力與情緒管理方法 四、 銷售人員智慧與團(tuán)隊(duì)協(xié)作力提升的方法 為什么協(xié)作？為什么不協(xié)作？ 從流程中找到提升協(xié)作力的方法 結(jié)束部分：課程回顧 作業(yè)布置 收獲分享 合影留念