培訓(xùn)內(nèi)容概述 培訓(xùn)共分為三個方面： 轉(zhuǎn)型廳認(rèn)知與解讀 客戶導(dǎo)向營銷策略 高效管理效能經(jīng)營 第一部分　轉(zhuǎn)型廳認(rèn)知與解讀 本模塊從新型營業(yè)廳的認(rèn)知開始，張老師詳細(xì)講解了目前存在的五大短板。觀念方面，還是用傳統(tǒng)營業(yè)廳的思路去經(jīng)營，頂多只是在環(huán)境布局上發(fā)生了變化，內(nèi)質(zhì)性的觀念依然模糊。能力方面，營業(yè)員不是在賣手機(jī)，而是賣政策，雖然有成交，可以說不是手機(jī)賣的好，而是政策太優(yōu)惠。流程方面，計件薪酬在很大程度上激發(fā)了營業(yè)員的動力，但都各自為政，在工作上無法協(xié)同，營業(yè)廳員工都只一個有一個獨立體，不是團(tuán)隊，從而導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降?？己朔矫妫瑐鹘y(tǒng)的服務(wù)質(zhì)量檢測標(biāo)準(zhǔn)沒有及時更新，不能適應(yīng)新型營業(yè)廳的特點，加上計件薪酬設(shè)計的片面性，對員工帶來較大的負(fù)面行為導(dǎo)向。管理方面，營業(yè)廳職能定位、崗位設(shè)計、崗位職能、人員編制匹配等均未明確，也沒有出臺與之對應(yīng)的管理辦法和指導(dǎo)意見，管理者雖然忙忙碌碌，卻又無所適從。新型營業(yè)廳轉(zhuǎn)型就是：“人員+區(qū)域+設(shè)備+支撐+營銷模式+管理體系”——“革命”！ 最后，張老師通過圖片，非常直觀地向?qū)W員展示了新型營業(yè)廳功能與布局、新型營業(yè)廳崗位工作職責(zé)及內(nèi)容、新型營業(yè)廳營銷服務(wù)流程規(guī)范以及新型營業(yè)廳管理制度。從觀念上，讓學(xué)員對于新型營業(yè)廳有了全新的認(rèn)識！ 第二部分　客戶導(dǎo)向營銷策略 ①智能終端成為運營商的核心 張老師通過幾張圖片向大家展示終端的前后變化，市場發(fā)展的速度有時遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我們的想象。目前的移動公司的主營業(yè)務(wù)也從原先的放號時代向流量經(jīng)營時代進(jìn)行了轉(zhuǎn)變，客戶需求從簡單的通信類應(yīng)用向著豐富多彩的移動互聯(lián)網(wǎng)類業(yè)務(wù)應(yīng)用轉(zhuǎn)變，而這些都離不開移動數(shù)據(jù)流量等業(yè)務(wù)的支持。鑒于此，中國移動特推出的合約機(jī)計劃，可以方便結(jié)合運營網(wǎng)絡(luò)，推廣并普及新的3G用戶和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)！ 目前智能終端營銷的誤區(qū) 張老師首先剖析了營業(yè)員在銷售過程中錯誤的心理，幫助學(xué)員建立信心。接著，張老師分析了目前智能終端營銷中的常見問題——智能終端營銷中的“六重六輕”：重資費，輕營銷；重介紹，輕推進(jìn)；重賣點，輕需求；重知識，輕表現(xiàn)；重手機(jī)，輕應(yīng)用；重推薦，輕體驗。 智能終端基礎(chǔ)知識認(rèn)知 智能終端具備開放的操作系統(tǒng)平臺，支持應(yīng)用程序的靈活開發(fā)、安裝及運行；具備PC級的處理能力，可支持桌面互聯(lián)網(wǎng)主流應(yīng)用的移動化遷移；具備高速數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)接入能力；具備豐富的人機(jī)交互界面，即在3D等未來顯示技術(shù)和語音識別、圖像識別等多模態(tài)交互技術(shù)的發(fā)展，以人為核心的更智能的交互方式。操作系統(tǒng)是終端軟件平臺體系的核心，其向下適配硬件系統(tǒng)發(fā)揮終端基礎(chǔ)效能，向上支撐應(yīng)用軟件決定用戶最終體驗。手機(jī)適配、應(yīng)用軟件是作為一名合格的終端銷售人員必須要搞明白的方面。這些內(nèi)容，都是作為銷售人員必須具備的知識！ ④終端流量體驗式營銷流程 體驗式營銷是一種用語境創(chuàng)造客戶心境的過程，賣給客戶的是一種感覺！如果體驗式營銷運用到手機(jī)智能終端的銷售當(dāng)中，將能大大促進(jìn)成交的概率！ 接著，張老師給學(xué)員帶來了終端流量體驗式營銷九大流程的內(nèi)容：建立信任、內(nèi)容吸引、探需鎖型、產(chǎn)品介紹、資費融合、異議處理、體驗促成、配件銷售、應(yīng)用下載。相關(guān)知識點如下：  建立信任的時機(jī)  客戶直奔目標(biāo)物的時候  觸摸商品看標(biāo)價  左繞右繞，關(guān)注某一類商品  客戶仰起臉來  看完商品后看銷售人員  走著走著，腳停留下來  一進(jìn)門就東張西望、東看看西看看  和客戶四眼對上的時候，最忌諱的就是躲避  智能應(yīng)用引發(fā)基本原則  以介紹3G的應(yīng)用內(nèi)容為主  通過“環(huán)境套入”方式，給客戶營造適用場景  分享自己的使用心得，拉近和客戶間的距離  產(chǎn)品介紹黃金三法則  激發(fā)欲望：將產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻睦?  買錯誘因：您買手機(jī)千萬不要買錯了，適合自己的最重要！  出售缺點：比值比價，通過缺點凸顯優(yōu)點，幫助用戶進(jìn)一步選擇！  配件銷售  目前主要使用的手機(jī)配件有哪些？  什么樣的客戶需要這些配件？ 應(yīng)用下載：手機(jī)應(yīng)用聚類展示并下載中，提醒客戶開通流量包（也可以在前期應(yīng)用演示中提醒開通）！ 實戰(zhàn)訓(xùn)練：根據(jù)銷售流程，結(jié)合客戶需求和特性，任意推薦一款手機(jī)（小組自選），并向客戶推薦一款配件。 第三部分　高效管理效能經(jīng)營 ①會議管理 本小節(jié)，張老師主要講解了晨會如何召開。晨會召開6個模塊：群情激勵、儀容儀表檢查、昨日工作總結(jié)與點評、今日工作布置、業(yè)務(wù)知識傳達(dá)與檢測、情景模擬！張老師強(qiáng)調(diào)，晨會的召開是非常重要的，一個高效的晨會能有效地調(diào)動員工一整天的工作情緒，提高工作效率！同時，張老師建議市公司客服部舉辦一次晨會召開的大評比，形成一個良好的氛圍，相互監(jiān)督，每天進(jìn)步一點點！ 服營管理 新型營業(yè)廳績效考核，“棗核”與“雙燈”協(xié)同模式，使得各崗位員工能充分行使自我崗位的職責(zé)，做到崗位效能最大化！同時，建立符合新型營業(yè)廳特征的考核導(dǎo)向，是有效保證服務(wù)質(zhì)量的重要手段！ 現(xiàn)場管理 新型營業(yè)廳每日管理工作流程：召開班前會、工作前巡查、工作現(xiàn)場督導(dǎo)、工作中巡檢、監(jiān)督交接班、資料統(tǒng)計分析、當(dāng)前工作總結(jié)、當(dāng)日數(shù)據(jù)提取、班后會召開！ ④人員管理 ”我們需要什么樣的員工？”“如何對員工進(jìn)行選拔？”針對學(xué)員在人員管理方面的困惑，張老師特定設(shè)定了本小節(jié)內(nèi)容，分別講解了與上下屬溝通協(xié)調(diào)的技能技巧?！皢T工是要管理的，按照“能力”、“意愿”的四象限分類管理員工，且不同員工的管理方式也是要區(qū)分開來的。而一名好的員工應(yīng)該具備：責(zé)任感、細(xì)心、體力、勤勉性等。相關(guān)知識點有：  人員管理三大核心理念  教練日常化  以身作則，言傳身教  工作教練，績效伙伴  管理者的六項基本功  說清楚要求—目標(biāo)機(jī)制—無窮逼近的努力  讓大多數(shù)愿意達(dá)到要求—民主管理機(jī)制  不要忽略角落，角落會拖累，會污染  讓每崗懂得如何達(dá)到要求—教育機(jī)制  讓每崗能達(dá)到要求—投入機(jī)制  讓每崗必須達(dá)到要求—責(zé)任機(jī)制  完善要求—反饋機(jī)制—零起點哲學(xué)