第一天 時間 內(nèi)容 收益 2課時 第一模塊：小微集團新建和拓展工作 第一節(jié)：統(tǒng)一規(guī)劃  統(tǒng)一規(guī)劃：調(diào)研發(fā)掘聚類市場現(xiàn)狀和價值  統(tǒng)一規(guī)劃：對聚類市場客戶需求進行歸納細分  中小企業(yè)聚類市場細分原則  可衡量性  行動可能性  足量性  差異性  可接近性  中小企業(yè)聚類市場細分  專業(yè)市場  沿街店面  商業(yè)樓宇  相關(guān)園區(qū) 第二節(jié)：統(tǒng)一部署  統(tǒng)一部署：確定拓展目標，全市聚力  根據(jù)各地市市場特征和數(shù)量，統(tǒng)一下發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展目標  各分公司積極啟動聚類市場專項營銷活動和勞動競賽，加快市場業(yè)務(wù)滲透和反搶  覆蓋規(guī)劃對接和市場分期建設(shè)，將住宅小區(qū)和周邊商鋪建設(shè)需求納入統(tǒng)一規(guī)劃，覆蓋小區(qū)同時完成周邊商鋪資源覆蓋 第三節(jié)：統(tǒng)一接入  統(tǒng)一接入：技術(shù)層面統(tǒng)一方案并推廣  統(tǒng)一產(chǎn)品和渠道：推出產(chǎn)品，以廳店作為業(yè)務(wù)訂購渠道  多元化目標  中小企業(yè)市場的多元化客戶需求  中小企業(yè)市場擺臺的一專多能  POP的混合使用大法  產(chǎn)品的賣點整理與浮動演變  終端與集團產(chǎn)品的混搭  節(jié)假日營銷管理  統(tǒng)一營銷服務(wù)：基于聚類市場客戶需求，開展分類營銷與服務(wù)  通過聚類代表企業(yè)標桿營銷病毒式推廣復(fù)制  聚集團產(chǎn)品營銷模式：圈子營銷  聚集團產(chǎn)品營銷模式：草根營銷  聚集團產(chǎn)品營銷模式：病毒式營銷  聚集團產(chǎn)品營銷模式：事件營銷（主題營銷） 第四節(jié)：小微集團的主動營銷演練  聚類商業(yè)客戶的網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)秘笈  聚焦目標客戶法 （案例：菏澤茶葉市場中的各茶葉店網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)錄）  定期擺點法 （案例：民間組織協(xié)會：盲人協(xié)會，溫州商人協(xié)會，教會等網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)錄）  掃訪法 （案例：XX批發(fā)市場網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)錄）  臨街類商業(yè)客戶的網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)秘笈  客戶邀約法 （案例：XX藥店網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)錄）  招牌選擇法 （案例：XX裝修門窗店網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)錄）  行業(yè)分析法 （案例：XX煙酒商行網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)錄）  企業(yè)、事業(yè)單位、黨政機關(guān)類客戶網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)秘笈  做好通信方案法 （案例：XX物流公司網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)錄）  建立信息根據(jù)地法（案例：XX物業(yè)中介連鎖公司網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)錄）  關(guān)鍵人物緊盯法 （案例：XX法院網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)錄）  關(guān)鍵人物營銷實戰(zhàn)秘笈  銷售準備  識別關(guān)鍵人物模型  接近關(guān)鍵人物 本模塊收益：  聚類市場智慧營銷——細分聚類集團市場和市場分析；  聚類市場智慧營銷——針對不同聚類市場客戶的銷售組織與服務(wù)方案；  聚類市場智慧營銷——讓渠道業(yè)務(wù)員能夠發(fā)現(xiàn)小集團，抓住聚類集團需求點，比如街邊的小飯店，能夠開發(fā)賣手機和寬帶。 4課時 第二模塊：他山之石 可以攻玉——菏澤移動相關(guān)營銷活動方案策劃案例分析及演練 第一節(jié)：韓國運營商精準營銷案例解析 案例一：韓國SKT精確營銷案例-大眾市場：  目標客戶：13-18歲  業(yè)務(wù)品牌：“nvte”綜合性的娛樂和增值業(yè)務(wù)品牌  產(chǎn)品品牌：手機音樂門戶+卡通人物聊天  目標客戶：18-24歲  業(yè)務(wù)品牌：“JUNE”綜合性的娛樂和增值業(yè)務(wù)品牌  產(chǎn)品品牌：3D游戲+社區(qū)  目標客戶：25-35歲  業(yè)務(wù)品牌：“JUNE”綜合性的娛樂和增值業(yè)務(wù)品牌  產(chǎn)品品牌：證券金融、理財保險  目標客戶：已婚女性  業(yè)務(wù)品牌：“JUNE”綜合性的娛樂和增值業(yè)務(wù)品牌  產(chǎn)品品牌：電影門戶 案例二：韓國SKT精確營銷案例-家庭市場：  提供I-KIDS服務(wù)關(guān)愛孩子安全  GPS定位-尋找孩子  安全地帶設(shè)置  活動路勁追蹤  自動位置顯示 第二節(jié)：結(jié)合公司各類營銷活動、營銷政策，向中高端客戶進行推送情景案例模擬 案例1：菏澤移動小微企業(yè)集團彩鈴發(fā)展營銷策劃案  業(yè)務(wù)推廣的網(wǎng)絡(luò)平臺  具體實施方案：廣告宣傳活動、公關(guān)活動、展示活動、銷售  分階段營銷推廣方案  營銷成本控制和營銷風險管理 案例2：集團客戶特惠活動營銷策劃  梳理用戶特征與需求  集團客戶市場拓展策略建議  以產(chǎn)品組合策略撬動企業(yè)市場  銷售拓展：小企業(yè)/商鋪關(guān)注“低成本、高效率”的宣傳引導  服務(wù)提升：關(guān)注服務(wù)能力和服務(wù)價值 案例3：預(yù)存或協(xié)議贈手機政策策劃新實戰(zhàn) 核心：將策劃創(chuàng)意帶上一頂吸引人的帽子  促銷主題與節(jié)假日融合 案例：九九重陽 與爸媽一起玩微信  促銷主題與社會熱點融合 案例：甄嬛帶您選終端 案例：終端穿越之旅  促銷主題與區(qū)域特色融合 案例：少數(shù)名族特色促銷 練習：普通客戶預(yù)存（11年1月之前入網(wǎng)打6折，11-12年客戶打8折）營銷策劃 本模塊收益： 通過對運營商營銷精準營銷案例的解讀，理解精準營銷的內(nèi)涵及意義；同時通過專題模擬案例，掌握營銷策劃的整體流程及核心重點。 2課時 第三模塊：營銷新思維——家庭寬帶營銷樣板模式 第一節(jié)：用戶屬性解讀  用戶屬性  “集團”用戶屬性  個人用戶屬性  開發(fā)家庭型業(yè)務(wù)： 家庭終端類設(shè)備、如家庭網(wǎng)關(guān)、家庭信息機等 家庭共同應(yīng)用產(chǎn)品：如家庭安防 “家庭裝”形式的家庭信息產(chǎn)品、如家庭手機報（主卡付費）  推廣個人型業(yè)務(wù)： 目前在大眾市場推廣的所有數(shù)據(jù)及信業(yè)務(wù)產(chǎn)品  市場消費與需求特性  成員之間的角色互動關(guān)系影響了家庭購買的決策過程，另一方面，家庭關(guān)系同時也促進了家庭成員的消費使用方式。（如相互分享、相互傳播）  對產(chǎn)品情感因素更看重，情感消費特征較為明顯 第二節(jié)：家庭化營銷如何運作 用戶心聲： 事業(yè)的成功可以用金錢來衡量，而家人才是你最重要的客戶。一條關(guān)于家庭健康保健的手機報彩信提醒了我，家人的健康才是你最應(yīng)該關(guān)注與追求的。一條彩信讓我更懂得關(guān)心家人的健康了。 結(jié)論： 情感營銷是開展數(shù)據(jù)及信息業(yè)務(wù)家庭化營銷的一個重要手段  F•A•M•I•L•Y家庭營銷法則一家庭營銷的產(chǎn)品與用戶之間的溝通盡量選擇點對點、面對面的方式，以體現(xiàn)溝通的人性化 在實際操作中，可采用的溝通推廣渠道具體如電話外呼、社區(qū)營銷、顧問式營銷、會議講座營銷、郵件直投等  Face（當面法則）  家庭營銷的產(chǎn)品與用戶之間的溝通盡量選擇點對點、面對面的方式，以體現(xiàn)溝通的人性化。在實際操作中，可采用的溝通推廣渠道具體如電話外呼、社區(qū)營銷、顧問式營銷、會議講座營銷、郵件直投等  Associate（聯(lián)合法則）  為了有效尋找到目標家庭用戶，提升營銷效果，降低營銷成本，可通過與家庭有關(guān)聯(lián)的社會單位機構(gòu)，如學校、社區(qū)、物業(yè)、婦幼醫(yī)院、家庭用品商家資源展開合作，開展聯(lián)合營銷，收集家庭用戶資料  M——Member(成員法則)  營銷方案設(shè)計一方面需考慮做到主要以家庭成員為單位參與；另一方面，還要注重不同類型家庭的成員消費決策模式，便于開展針對性的家庭細分營銷  I——Interactive（互動法則）  方案設(shè)計上一方面產(chǎn)品內(nèi)容要求盡量滿足可供家庭成員之間的多元情感互動（如情感表達、情感分享）需要；另一方面，充分利用家庭社會關(guān)系成員網(wǎng)進行病毒互動擴散  L——Living（生活法則）  生活法則一方面強調(diào)產(chǎn)品類型選擇上應(yīng)該選擇那些符合家庭生活情感消費特征，可以提升家庭優(yōu)質(zhì)生活的成熟類業(yè)務(wù)產(chǎn)品為主。另一方面強調(diào)要把業(yè)務(wù)融入家庭生活場景，通過家庭生活圈媒體投放，配合情感氛圍營銷開展業(yè)務(wù)銷售  Y——Yeah（快感法則）  通過深入挖掘業(yè)務(wù)與客戶之間的情感關(guān)聯(lián)點，激活客戶某種情緒動機：如好奇、快樂、彌補、懷舊、感激、想念、夢想、同情、愛心等。并在業(yè)務(wù)消費與體驗過程最終能帶給客戶某種精神情感層面的愉悅快感——可能是滿足感、榮譽感、成就感、美感、懷舊感、道德感中的一種或幾種 本模塊收益： 針對用戶屬性和消費需求特性加以細化和分析。并在此基礎(chǔ)上，傾聽用戶心聲，以達到營銷的細化和精確化。 3課時 第四模塊：寬帶推廣主動營銷提升篇 第一節(jié)：維護/服務(wù)/營銷“三合一”管理模式  新形勢下社區(qū)主動營銷  從服務(wù)營銷到主動營銷  什么是成功的主動營銷  主動營銷的價值體現(xiàn)  主動營銷的核心任務(wù)  主動營銷的關(guān)鍵要素 第二節(jié)：顧問式營銷戰(zhàn)略訓練  銷售的出發(fā)點：幫別人解決問題  銷售前的準備：  準備產(chǎn)品知識  社區(qū)特點分析  準備客戶的相關(guān)知識  準備自己的心態(tài)：說服自己  說服的至理名言 第三節(jié)：社區(qū)營銷現(xiàn)場氛圍塑造  創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通  獲得信任，才能真正影響他人  拆遷人與人之間的心墻  解除人防御和戰(zhàn)斗的武裝  輕松愉快的開場白  催眠、同步、超步 第四節(jié)：家庭市場捆綁式營銷的延伸性分析  由成員個體向家庭小集團延伸  由家庭成員向親友圈延伸  由家庭成員向交往圈延伸  由家庭市場向其他市場延伸 本模塊收益： 主動永遠是營銷的前提?？煞椒ㄓ肋h是成功的必要條件。服維營三維一體的模式對于家庭寬帶營銷的戰(zhàn)略思路非常有用。顧問式營銷模式一直倍受各方推崇。社區(qū)營銷氛圍的塑造對于寬帶營銷是個潤滑劑。在營銷的基礎(chǔ)上再將市場延伸倒是一種必要。 3課時 寬帶業(yè)務(wù)營銷技巧修煉 第一節(jié)：寬帶營銷策略解讀  基于客戶關(guān)系的營銷策略  了解客戶關(guān)系的構(gòu)成——農(nóng)村客戶消費特點分析  猜測客戶——排除法、對比法、優(yōu)勢突出法，為用戶排除疑慮，增強購買產(chǎn)品的信心和決心  預(yù)期客戶——焦點集中法，迎合用戶預(yù)期，突出產(chǎn)品優(yōu)點和特點，擴大化用戶預(yù)期  首次購買客戶——售后服務(wù)、產(chǎn)品保障作為第一要務(wù)  利用產(chǎn)品優(yōu)勢進行營銷  直觀的讓客戶感覺到公司產(chǎn)品是否迎合用戶的需求，便于用戶判斷  帶寬更高速  內(nèi)容更豐富  服務(wù)更優(yōu)質(zhì)  覆蓋范圍更廣  網(wǎng)絡(luò)更穩(wěn)定  排異解惑的方式對用戶進行營銷  讓產(chǎn)品和服務(wù)更直觀的被用戶感知  客戶異議有效應(yīng)對  你們是不是比電信寬帶慢很多啊？  你們安裝時間是不是特別長?。? 第二節(jié)：寬帶營銷常用銷售技巧  明確并充分量化用戶需求，迅速明確產(chǎn)品推薦方向  明確用戶待申請產(chǎn)品類型、產(chǎn)品性質(zhì)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，初步縮小推薦范圍  進一步實施充分有效的用戶需求量化，迅速明確業(yè)務(wù)推薦方向  準確定位，主動推薦適用產(chǎn)品  根據(jù)用戶需求確定最適用套餐，并對用戶進行詳細介紹，業(yè)務(wù)介紹時重點突出套餐相對于用戶的賣點內(nèi)容，吸引用戶興趣、促使用戶接受，從而有效促成下單  妥善解決客戶異議，并伺機展開追加營銷  盡可能消除客戶異議，無法消除的異議可弱化并突出產(chǎn)品其他優(yōu)勢，如產(chǎn)品其他優(yōu)點、辦理方式便捷等  追加營銷盡可能切合、貼近用戶需求，可采用蜻蜓點水法刺探用戶需求，客戶有興趣再具體推薦  主動伺機下單及注意事項交代 第三節(jié)：直接拜訪的技巧  成功拜訪的出發(fā)點“尊重、體諒、令別人快樂”  拜訪前的準備  拜訪的通行證—外觀形象  選好拜訪時間  禮貌換回尊重  拜訪中的技巧  用贊美架通橋梁  記住客戶的名字和稱謂  塑造專業(yè)形象  注意客戶的情緒  替客戶解決問題  贏得客戶好感  家庭客戶拜訪的時間管理辦法 第四節(jié)：異議處理的應(yīng)對絕招  客戶異議產(chǎn)生的原因剖析  客戶投訴過程的異議應(yīng)對話術(shù)  客戶異議的處理話術(shù)講解與訓練 第五節(jié)：家庭寬帶營銷促成方法  如何讓成交水到渠成  如何克服成交恐懼  成交信號覺察  假設(shè)成交 情景演練：菏澤移動融合寬帶營銷策劃方案 從宏觀到微觀，從戰(zhàn)略回落到戰(zhàn)術(shù)。營銷成果的提升最終還是離不開技能和技巧的提升。給予客戶關(guān)系的營銷策略是家庭寬帶營銷的感情牌。一些常用營銷技巧、拜訪技能、異議處理能力乃至促成方法，都會影響最終的結(jié)果。