課程大綱： 第一天 時間 內容 目的 上午 解讀：面向未來集團信息化產品規(guī)劃  企業(yè)信息化發(fā)展解讀  電子商務階段  基礎管理階段  信息化普及階段  企業(yè)信息化發(fā)展核心需求  中小企業(yè)信息化必然性  全國95%企業(yè)都是中小企業(yè)，信息化程度低，需求量大  中小企業(yè)出現產業(yè)集群，借助擴大效應在產業(yè)集群上發(fā)展信息化業(yè)務  抓住中小企業(yè)追求低成本心理，發(fā)揮移動信息化方案低成本優(yōu)勢  集團客戶類業(yè)務推廣路徑  聚焦企業(yè)集團基礎通信類應用  提供企業(yè)信息化解決方案和行業(yè)應用  發(fā)展融合業(yè)務，提供全業(yè)務解決方案  客戶經理營銷目標五字訣  提：提升客戶價值貢獻  粘：捆綁客戶  守：讓競爭對手無機可乘  破：二次營銷和圈子營銷突破發(fā)展  立：樹立客戶品牌忠誠度 第一模塊：沙盤實戰(zhàn)一——分析客戶價值鏈，挖掘客戶信息化的需求  沙盤模擬步驟1:不同行業(yè)企業(yè)信息化的需求案例分析  沙盤模擬步驟2: 大地公司企業(yè)信息化需求的分析與研討  沙盤模擬步驟3: 行業(yè)企業(yè)信息化需求的挖掘演練和小組PK 本階段沙盤模擬知識、技能與工具的內容  知識與工具一：行業(yè)客戶價值鏈分析  企業(yè)類型、產品  客戶的客戶  產品如何傳遞  每一級渠道末端最關心什么  終端客戶最關心什么 案例：銀行業(yè)價值鏈分析  客戶：個人、企業(yè)和商家客戶  員工：行政、業(yè)務、技能管理  合作者：采購管理 案例：政府價值鏈分析  市民：廣大市民、特殊市民  下屬部門：各縣區(qū)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）、各直屬部門  關聯企業(yè)：大型國營企業(yè)、行業(yè)協(xié)會  政府職員：行政管理  知識與工具二：行業(yè)客戶篩選  行業(yè)客戶分析法  行業(yè)客戶分類  客戶篩選的“MAN”法  知識與工具三：培養(yǎng)診斷能力，把握客戶精準需求  望：縱觀行業(yè)，梳理出客戶所在行業(yè)特點；客戶在運營模式的特點；  （重點行業(yè)的行業(yè)特點分析:金融、教育、政務、交通、農業(yè)等）  聞：全面了解企業(yè)的生產經營活動，收集一手和二手資料；  問：通過訪談法和BEI法了解企業(yè)運營產業(yè)鏈和價值鏈（上下游、內部）及信息化的現狀和未來的需求 工具：BEI法工具表、需求調研的工具表：問題分析法、BSC分析法、系統(tǒng)分析法 切：需求的深度分析與確定（通過5W深究問題的本質） 本模塊收益： （1）了解集團客戶信息化產品規(guī)劃體系和企業(yè)信息化推進概況，為培訓奠定基礎； （2）通過案例沙盤模式，掌握與客戶建立關系取得客戶信任的方法和技巧 （3）通過案例沙盤模式，掌握集團客戶信息化需求挖掘和分析能力：行業(yè)客戶價值鏈分析、行業(yè)客戶篩選、把握客戶精準需求工具。 下午 第二模塊：沙盤模擬二——策劃行業(yè)信息化解決方案  沙盤模擬步驟1: 團隊行業(yè)信息化解決方案工具演練  沙盤模擬步驟2: 個人制定行業(yè)信息化解決方案  沙盤模擬步驟3: 行業(yè)信息化解決方案價值呈現  沙盤模擬步驟4: 信息化解決方案價值商務投標團隊PK 本階段沙盤模擬知識、技能與工具的內容：  知識點一：培養(yǎng)分析能力，客戶需求挖掘與產品匹配  需求＝目標－現狀  內部移動辦公信息化  內部生產管理信息化  外部營銷服務信息化  橫坐標分析：行業(yè)價值鏈細分  橫坐標分析：產品功能細分  知識與工具一：方案制作三步驟  > 需求確定：多維度、多角度分析和落實客戶的需求（需求理解案例演練）  > 方案初步制定：制定二到三個詳細的方案  > 方案優(yōu)選：方案優(yōu)選標準：有效性、易操作性、經濟性 （方案優(yōu)選工具）  知識與工具二：方案思維能力  客戶咨詢顧問的思維方式  麥肯錫思維方法  麥肯錫七步成詩分析法 工具應用：麥肯錫樹狀分析工具  知識與工具三：方案制作能力  方案結構的兩種模式：標準化模式（信息化要求下的同質化需求）和個性化模式（以需求為導向的差異化方案）  方案的表達方式和工具  方案的內容要求  方案的創(chuàng)新性  知識與工具四：信息化解決方案制定  解決方案價值的概述  基于問題的全面分析  找出主要驅動因素  信息化問題的解決框架  問題解決的思路和步驟  備選的解決方案  最佳的解決方案  形成階段性的解決實施舉措和步驟 討論：營銷計劃書的構成與內容  需求分析  收益分析  前期準備  使用建議  知識與工具五：方案呈現技巧  呈現管理技巧  項目投標的表達管理  項目投標的團隊管理  項目投標的異議管理  項目投標的細節(jié)管理  項目投標的危機管理  呈現包裝技巧  文字的排版  圖片的使用  數據的展示  案例的描述  裝幀的藝術 本模塊收益： （1）通過案例沙盤模式，導入信息化方案策劃的五大知識點和工具：客戶需求挖掘與產品匹配分析技巧、方案制作三步驟、方案思維能力、信息化解決方案制定方法和工具、方案呈現技巧和包裝。 （2）在方案制作基礎上，如何立足前面的企業(yè)決策鏈，開展方案營銷，通過產品賣點解讀，達成營銷目標，實現客戶價值延伸。 第三模塊：沙盤模擬三——方案促成能力提升  沙盤模擬步驟1: 產品賣點解讀技巧與工具演練  沙盤模擬步驟2: 產品營銷團隊PK 本階段沙盤模擬知識、技能與工具的內容： 知識點一：信息化采購客戶價值鏈解析 第一節(jié)：影響決策采購的五種人訴求  決策人——安全可靠  財務人員——符合預算和財務流程  技術人員——技術資料  支持人員——尊敬、小恩惠  使用人員——使用方便 學會分析集團客戶的不同層次人員在決策過程中的角色（態(tài)度：積極、被動、抵觸） 第二節(jié)：尋找無權有影響力的人——狐貍精  關鍵人物對產品／項目的態(tài)度  關鍵人物的個人信息分析  各關鍵人的內外部政治信息 知識點二：信息化方案快速呈現技巧  了解客戶決策鏈  關鍵問題：誰掌握著權力？他們希望解決哪些問題？他們尋求的利益是什么？  影響采購決策的關鍵人：決策人、財務人員、支持人員、技術人員、產品使用者  了解客戶決策流程  關鍵活動和事件：質量小組會議、提交產品規(guī)格及性能報告、供應商提交詳細方案  如何接近決策者  方法1－忙里偷閑法  方法2－穿針引線法  方法3－瞞天過海法  方法4－投其所好  快速促成的關鍵點  與高層領導建立聯系：“平時不燒香，臨時抱佛腳”  信息收集：“羅馬不是一日建成的”  學會分析集團客戶的不同層次人員在決策過程中的角色（態(tài)度：積極、被動、抵觸）  掌握影響客戶決策的最佳渠道和時機：見機行事 案例：MAS機的好處  問題產生的原因有哪些？有哪些環(huán)節(jié)會出現問題？  通過此案例可以得到什么啟示，以避免此類問題的再次產生？ 知識點三：營銷現場推介實施  產品推介要點  產品對用戶帶來什么價值？  購買的原因？  現在就購買的原因？  購買了之后會怎樣？  產品推介時常見問題  這是什么？有什么好處？  我們不需要  價格太高了  建設太費勁了  遇到了競爭對手在場  我們不需要這么多功能  使用中遇到問題怎么辦？售后服務問題？  產品推介技巧  與其說我的東西好，不如說我的東西有什么不同！  與其說我的東西好，不如說我的東西可以為你帶來什么好處！  一次向客戶說得越多，客戶聽進得就越少！  利用從眾心理，多引用一些典型、成功的案例，論證產品給客戶的好處；  使用效果上多用一些數據論證  多用案例、數據、對比法  產品推介反饋  關注點  客戶建議  下步工作重點