【課程大綱】 第一模塊：客戶購(gòu)買決策“心理黑箱”解讀（7課時(shí)） 第一節(jié)：客戶的層次  忠實(shí)客戶  支持者  ?？?  顧客  潛在用戶 第二節(jié)：行為決策理論概述  行為決策的基本概念  行為決策關(guān)鍵理論概述  行為決策理論的應(yīng)用概述 第三節(jié)：行為決策關(guān)鍵理論解析  客戶心理帳戶  心理帳戶中的數(shù)學(xué)四則運(yùn)算  心理帳戶在實(shí)際工作生活中的具體表現(xiàn)  心理帳戶案例分析 思考：在哪些情況下，5元不等于5元  客戶交易偏見(jiàn)  交易偏見(jiàn)之---合算偏見(jiàn)  交易偏見(jiàn)之---比例偏見(jiàn)  交易偏見(jiàn)之---環(huán)境偏見(jiàn)  交易偏見(jiàn)之---效率偏見(jiàn)  交易偏見(jiàn)之---效用偏見(jiàn)  風(fēng)險(xiǎn)決策理論  期望值理論  期望值數(shù)學(xué)模型與算法  風(fēng)險(xiǎn)決策的三大類型  風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避傾向解析  沉沒(méi)成本誤區(qū)  沉沒(méi)成本誤區(qū)概述  沉沒(méi)成本對(duì)于客戶的心理影響分析  陷入成沒(méi)成本誤區(qū)的原因解析  聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估  聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估特性分析  聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估實(shí)際運(yùn)用  賦予效應(yīng)和語(yǔ)義效應(yīng)  賦予效應(yīng)解析與應(yīng)用  語(yǔ)義效應(yīng)解析與應(yīng)用 分享：海邊老人的智慧 第四節(jié)：客戶常態(tài)消費(fèi)心理與行為決策的關(guān)系  逆反心理  逆反心理的基本定義  逆反心理類型  逆反心理對(duì)客戶決策的影響  虛榮心理  虛榮心理的基本定義  虛榮心典型表現(xiàn)  虛榮心理對(duì)客戶決策的影響  饋贈(zèng)心理  饋贈(zèng)心理的基本定義  饋贈(zèng)心理的典型表現(xiàn)  饋贈(zèng)心理對(duì)客戶決策的影響  從眾心理  從眾心理的基本定義  從眾心理的典型表現(xiàn)  從眾心理對(duì)客戶決策的影響  恐懼心理  恐懼心理的基本定義  恐懼心理的典型表現(xiàn)  恐懼心理對(duì)客戶決策的影響 第五節(jié)： 營(yíng)銷策劃方法分析  頭腦風(fēng)暴法利弊  什么是德?tīng)柗品?  慣性思維：心理設(shè)限、從眾枷鎖  思考的絆腳石：輕信、拒絕相信 第六節(jié)：營(yíng)銷策劃的“幾何分析法”（5W2H1E）  Why（為什么）——策劃為什么這樣做？理由是什么？  What（什么）——策劃的目的是什么？策劃要做什么？  Where（何處）——策劃在哪里做？從哪里入手？  When（何時(shí)）——策劃什么時(shí)間完成？什么時(shí)候?qū)嵤?  Who（誰(shuí)）——策劃誰(shuí)來(lái)做？誰(shuí)來(lái)執(zhí)行？誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)推進(jìn)？  How（如何）——策劃怎么做？如何實(shí)施？辦法如何？  How much（多少）——策劃做到什么程度？需要投入多少？  Effect（效果）——策劃結(jié)果如何？成果如何？ 第二模塊：營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)演練（14課時(shí)） 實(shí)戰(zhàn)專題一：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、套餐設(shè)計(jì)策略（2課時(shí)）  品牌差異分析  三大品牌差異客戶群定位 案例：立足白城移動(dòng)目前各品牌套餐營(yíng)銷情況分析  套餐資費(fèi)分析  基于附贈(zèng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷障礙分析  基于套餐對(duì)比的競(jìng)爭(zhēng)力分析  基于忙閑時(shí)的套餐對(duì)比分析  基于通話資費(fèi)的臨界點(diǎn)分析 案例：一個(gè)水杯，當(dāng)前標(biāo)價(jià)為10元一個(gè)，如何設(shè)定價(jià)值比對(duì)，從而提升該產(chǎn)品的銷量？ 實(shí)戰(zhàn)專題二：營(yíng)銷活動(dòng)策劃與實(shí)施策略（4課時(shí)）  營(yíng)銷活動(dòng)策劃工作原理與方法  刻板現(xiàn)象和障礙  情感訴求與共鳴  創(chuàng)新與逆向思維  什么是井蛙效應(yīng)  人文原理與和諧  造勢(shì)技巧的運(yùn)用  基于客戶心理賬戶的營(yíng)銷策略  基于客戶特征分析的營(yíng)銷策略  基于感知臨界點(diǎn)的業(yè)務(wù)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力策略 案例：“共情”因素在營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施中運(yùn)用 實(shí)戰(zhàn)專題三：集團(tuán)策反與分級(jí)保有策略（3課時(shí)）  集團(tuán)分級(jí)保有策略  放大集團(tuán)客戶的社會(huì)價(jià)值，輿論約束  放大集團(tuán)客戶沉沒(méi)成本  價(jià)值賦予效應(yīng)，讓客戶總是有額外獲得  對(duì)客戶階段性資源滲透，借力其渠道網(wǎng)絡(luò)  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手博弈策略  示敵以弱，而先發(fā)制人  瓦解對(duì)手策略，“雙破”策略運(yùn)用  釜底抽薪，永絕后患 案例：電信組織大規(guī)?！皰邩窍唇帧?，動(dòng)用了人員達(dá)200人，移動(dòng)可用人員只有80人，該如何應(yīng)對(duì)？  長(zhǎng)效策略運(yùn)用，弱化對(duì)手集中資源優(yōu)勢(shì)  官方介入，對(duì)手限制性策略運(yùn)用  圍魏救趙，不斷讓對(duì)手恐慌  不求徹底擁有，但求時(shí)刻牽掛  外面的世界很精彩，外面的世界很無(wú)奈 案例：電信展開(kāi)對(duì)當(dāng)?shù)毓╇娋值囊?guī)模策反，得到消息時(shí)，為時(shí)已晚，移動(dòng)如何應(yīng)對(duì)？ 實(shí)戰(zhàn)專題四：放號(hào)、新增市場(chǎng)策劃策略（2課時(shí)）  村長(zhǎng)工程——意見(jiàn)領(lǐng)袖營(yíng)銷傳播  農(nóng)村V網(wǎng)價(jià)格比對(duì)，強(qiáng)勢(shì)策略  移動(dòng)終端+農(nóng)村V網(wǎng)捆綁營(yíng)銷策略 實(shí)戰(zhàn)專題五：專題產(chǎn)品營(yíng)銷策略（2課時(shí)）  案例：校園營(yíng)銷，如何應(yīng)對(duì)對(duì)手大額度回饋活動(dòng)？ 電信：1：4.5優(yōu)惠；聯(lián)通：1：4優(yōu)惠。  案例：集團(tuán)彩鈴橫向拓展  案例：來(lái)電提醒統(tǒng)一開(kāi)通  案例：假定區(qū)域內(nèi)有兩家大代理，如何設(shè)定規(guī)則，讓兩家都能規(guī)范經(jīng)營(yíng)？ 實(shí)戰(zhàn)專題六：營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)氛圍塑造（1課時(shí)）  現(xiàn)場(chǎng)布局原則  客戶右向移動(dòng)原則  客戶觸點(diǎn)最大化原則  淡化客戶等候意識(shí)  拉近客戶距離原則  黃金空間陳列原則  “協(xié)調(diào)統(tǒng)籌”和“重點(diǎn)突出”相統(tǒng)一原則  區(qū)域主題與宣傳陳列相對(duì)應(yīng)原則  現(xiàn)場(chǎng)布局方法  區(qū)域營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)關(guān)聯(lián)布局  營(yíng)業(yè)廳有效動(dòng)線設(shè)計(jì)  客戶動(dòng)線觸點(diǎn)最廣化  營(yíng)業(yè)廳動(dòng)線觸點(diǎn)顯現(xiàn)化  Pop設(shè)計(jì)——“賣點(diǎn)廣告”