時間 內(nèi)容 收益 第一天 3課時 第一模塊：大客戶營銷——科學+藝術？ 第一節(jié)：重新建立大客戶營銷思維  什么是大客戶  大客戶營銷到底賣什么  大客戶營銷怎么正確高效地做  如何無中生有地創(chuàng)造新銷售  如何把好的產(chǎn)品賣出好價格 第二節(jié)：大客戶銷售策略發(fā)生了哪些變化  從單純的產(chǎn)品推廣到以客戶為中心的關系營銷  更看重經(jīng)驗與知識的傳遞  更看重為客戶帶來的價值和收益  從單純的商品交易到價值的交換  合作伙伴關系的建立 第三節(jié)：大客戶銷售的科學與藝術  “科學”：正確的策略 + 客戶管理流程和工具  “藝術”：態(tài)度 + 技能 此模塊收益： 明確大客戶銷售“科學+藝術”的營銷思維策略。 4課時 第二模塊：贏得大客戶——大客戶銷售戰(zhàn)術 第一節(jié)：大客戶銷售四步驟  充分了解客戶信息  深入細致地分析  制定有效策略確保穩(wěn)定的銷售項目  管理好銷售流程，扎實執(zhí)行銷售計劃 第二節(jié)：充分了解客戶信息  客戶信息內(nèi)容：  聚焦三類關鍵人員信息  如何去獲得這些信息 第三節(jié)：深入細致地分析  有哪些客戶的挑戰(zhàn)和我們有關聯(lián)  客戶需求及價值分析  關鍵決策人物關系分析  客戶需求提煉  競爭分析  解決方案或者產(chǎn)品和客戶價值的匹配  客戶機會匯總：時間、銷售回報 此模塊收益： 掌握贏得大客戶銷售的戰(zhàn)術：特別是是大客戶信息收集、大客戶銷售計劃制定與管理。 第二天 5課時 第四節(jié)：制定有效的大客戶銷售策略  制定我們在大客戶中的銷售目標：我們在這個客戶中短期和中、長期目標  根據(jù)前一天的客戶信息和研究分析確定具體的銷售項目及目標  針對具體的項目制訂策略  資源匹配：投入產(chǎn)出的評估  確定目標和策略：根據(jù)資源投入和產(chǎn)出的匹配，審核我們的目標并確定  執(zhí)行銷售計劃  把握關鍵成功因素 第五節(jié)：差異化營銷方案制定  差異化&同質(zhì)化競爭？  差異化買點的構成？ 某友商成功案例  差異化方案的制定？ 差異化營銷案例分享 對某大客戶客戶差異化營銷方案的制作 第六節(jié)：顧問式銷售項目模擬實戰(zhàn)演練  客戶的采購流程？  供應商項目運作流程？  客戶三種價值的訴求模式？ 如何影響客戶的選型標準案例  影響客戶的選型標準？ 如何影響CMCC選型標準案例 第七節(jié)：呈現(xiàn)價值  客戶對價值的認知？  價值呈現(xiàn)的策略？  呈現(xiàn)價值的方法？  友商價值呈現(xiàn)案例  策略統(tǒng)一的價值呈現(xiàn)？ 此模塊收益： 導入大客戶銷售“漏斗法管理”，并且通過實戰(zhàn)和工具導入，建立健全的大客戶銷售管理體系。 2課時 第三模塊：向上攀登，影響決策  項目評估的方式分析  接近決策者——取得成功的關鍵一步  下屬為什么愿意讓你見他的上級？  關鍵人物分析模型——權力、傾向性、痛苦 練習：如何搞定他？ 第四模塊：動態(tài)調(diào)整，完美收場  決策后期與前期客戶關注點差異分析及對策  多種準備，以防不測——防止競爭對手的反撲  后期談判的關鍵——加速進程與保障利潤  皆大歡喜——滿足、平衡賣方與買方、個人與組織多方利益的藝術 此模塊收益： 掌握接觸決策者的方法，提升談判技巧，打通銷售障礙。