第一模塊：華麗轉身——全業(yè)務下的社會渠道發(fā)展趨勢 第一節(jié)：全業(yè)務下的渠道升級  傳播功能  提升對于新業(yè)務的營銷與推薦能力  提升移動公司在區(qū)域的影響力  服務功能  提升對于重要客戶群的服務能力  溝通功能  社會渠道向客戶傳達的信息不清晰  社會渠道人員專業(yè)技能薄弱  體驗功能  從基礎體驗向終端營銷體驗轉變 第二節(jié)：優(yōu)秀渠道代理商發(fā)展趨勢  擴大盈利范圍、開放盈利業(yè)務及產品  擴大盈利規(guī)模、提升代理商綜合價值  精細化酬金管理、提升代理商綜合滿意度 第二模塊：合作共贏——優(yōu)秀代理商的掘金之路 第一節(jié)：優(yōu)秀代理商盈利模式突破  加強業(yè)務承載  增強社會渠道對基礎業(yè)務、新業(yè)務、G3業(yè)務、家庭業(yè)務等各項業(yè)務的承載  拓展服務空間  發(fā)揮社會渠道服務能力，嘗試開展對個人客戶和小型集團客戶的維系  推進終端銷售  解決定制終端在社會渠道的供貨、銷售考核等問題，開放更多營銷案，實現(xiàn)定制終端的社會化銷售  開展網(wǎng)上業(yè)務受理  對于未接入BOSS的社會渠道網(wǎng)點，利用自有門戶網(wǎng)站作為業(yè)務受理工具，擴大業(yè)務受理范圍  優(yōu)質渠道的全業(yè)務承載  形成“2G+3G”的渠道營銷格局，根據(jù)各業(yè)務與渠道的適配性，推進全業(yè)務承載，并向社會渠道放開G3和全業(yè)務產品的規(guī)?；N售 第二節(jié)：優(yōu)秀代理商營銷突圍  針對不同目標市場的指標分解  終端銷售指標分解  重點業(yè)務指標分解  新業(yè)務指標分解  不同產品的賣點分析與指導  客戶利益首要原則  營銷兩句半運用  通俗易懂原則  降低客戶對產品價格敏感度  “服務”、“功能”替代“產品”  太極法在營銷產品中的應用  社會渠道營銷標準化流程解析  客戶消費動機的刺激與引導  激發(fā)客戶購買欲望  基于產品賣點的針對性推薦  客戶異議積極應對  營銷快速促成  建立個人影響力  客戶開拓與維系 第三節(jié)： 優(yōu)秀代理商管理制勝  營業(yè)廳現(xiàn)場管理管理流程分析  營業(yè)前準備——營業(yè)廳人員、事物有序安排、避免在營業(yè)中淪落為“救火員角色”  營業(yè)中運營現(xiàn)場——營業(yè)高峰期前、高峰中、高峰期后：整個運營時段平穩(wěn)銜接、運營曲線呈正態(tài)分  營業(yè)后總結——當天營運情況總結、并針對重點問題培訓學習  營業(yè)廳現(xiàn)場環(huán)境管理  視覺  聽覺  味覺  建立管理工具  營業(yè)廳現(xiàn)場服務管理  營業(yè)廳服務標準導入流程關鍵點控制  營業(yè)廳服務技巧訓練流程關鍵點控制  營業(yè)廳服務現(xiàn)場指導流程關鍵點控制  營業(yè)廳服務標準測評關鍵點控制  營業(yè)廳服務標準量化分析關鍵點控制  營業(yè)廳服務短板快速提升流程關鍵點控制  營業(yè)廳現(xiàn)場觸點管理  配合現(xiàn)場活動的宣傳、動畫、展示等  人員秩序管理  活動禮品派發(fā)  調動客戶參與 第四節(jié)：轉型期社會渠道危機預見  社會渠道競爭危機的現(xiàn)狀分析  社會渠道危機發(fā)生的危害力  社會渠道危機引起的公眾關注度  社會渠道危機的輻射力及后果預測 第五節(jié)：針對不同區(qū)域發(fā)展特點制定差異化渠道優(yōu)化原則  轉型要求原則  覆蓋適度原則  暢通高效原則  穩(wěn)定可控原則  城市分類渠道建設 第三模塊：優(yōu)秀渠道經(jīng)理塑造——渠道銷售經(jīng)理基本素養(yǎng)提升 第一節(jié)：渠道銷售經(jīng)理角色認知  渠道拓展員  信息收集員  業(yè)務宣傳員  營銷指導員  促銷執(zhí)行員  投訴處理員  服務檢查員  客情維系員  沖突解決員  賬務稽核員 第二節(jié)：渠道銷售經(jīng)理自我溝通表達與談判能力提升  溝通的基本要素  溝通的三大原則  傾聽技巧：聽懂對方的話外音  開放問題：引導他多說  封閉問題：鎖定他的需求  引導客戶四步法  澄清：當不了解他的意思時  重復：當明白他的意思時  引申：把話題從一個點引申到另外的點  概括：和他一起總結概括  談判四大原則  成功談判的三大標準  談判中的授權  談判中的層遞效應  談判中的風險傾向  談判中的語義效應  談判中的讓步法則  不做輕易的讓步  在自己讓步時，要適當?shù)奶岢鰲l件  在觸及自己的期望值時堅守  在觸及自己的底線時死守 第三節(jié)：渠道銷售經(jīng)理的基本素養(yǎng)修煉  修煉一：心態(tài)決定命運  修煉二：形象決定起步  修煉三：知識決定發(fā)展  修煉四：習慣決定行為  修煉五：思路決定出路  修煉六：才能決定成就 第四模塊：渠道管理人員勝任能力解析 第一節(jié)：渠道銷售走訪能力  渠道管理流程之了解分析  了解代理商的三大認知  管理環(huán)節(jié)的四個標準  渠道金字塔理論解析  對于渠道代理商的了解分析維度闡述  渠道管理流程之生成計劃  計與劃的關系解析  計劃的制定標準  評判一份有效計劃的標準  計劃中必須解決的W與H  渠道管理中的關鍵點與工具解析  如何讓計劃自動生成  渠道管理流程之現(xiàn)場走訪  走訪前的六點準備  走訪過程如何與代銷點老板拉近距離  代理商接納我們的理由解析  與代理商建立親近感的八個關鍵點  學會如何贊美代理商  現(xiàn)場走訪的流程分析  渠道管理流程之業(yè)務指導  WHAT——是什么？功能和作用？  BENIFI——對你的好處是什么？價格、利潤  HOW TO SELL——如何銷售？目標客戶、推銷方法  HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？ 總結怎么做 第二節(jié)：渠道經(jīng)理營銷技能解析  精細化營銷技能提升  需求挖掘 原則：讓客戶覺得你了解他，他才會購買你的產品！ 討論：什么原因導致上述現(xiàn)象？（該向客戶推薦什么產品?） 欲望激發(fā) 原則：始終圍繞客戶利益，或“誘”或“恐”！  產品推薦 原則：說客戶聽得懂的話，巧用“偷換概念” 案例：分月返還的營銷話術 思考：以上案例最佳的營銷地點應該選擇在哪里？  異議處理 原則：以柔克剛，借力打力 討論：客戶表示“考慮考慮”該如何應對？  現(xiàn)場促成 原則：假定成交，給出客戶限制性選擇 案例：你是選擇月包360條短信呢還是月包600條短信？ 分享：“鹵蛋”的冰與火  營銷指標推動工具應用  社會渠道服務營銷分析表單  社會渠道客戶捕獲系數(shù)表  社會渠道客戶服務到位率  新業(yè)務營銷數(shù)據(jù)日均比對表  社會渠道營銷管理表單應用  渠道經(jīng)理直供渠道經(jīng)營日比對表  渠道經(jīng)理直供渠道經(jīng)營周比對表  渠道經(jīng)理簽約渠道月度重點指標考核表 第三節(jié)：渠道銷售經(jīng)理的培訓技能  對代理商的培養(yǎng)策略  快速管理代理商的六大秘籍  培訓代理商必須具備的業(yè)務知識  深入理解移動產品的賣點  快速推薦產品的五大關鍵環(huán)節(jié)  移動產品快速推薦話術  產品推薦模擬要點  培訓指導時應注意的五個問題  渠道業(yè)務培訓的八個步驟 第五模塊：三級聯(lián)動——渠道評估與分級掌控模式 第一節(jié)：區(qū)域內優(yōu)秀渠道建設與評估  存量客戶的服務性需求  增量客戶與增量收入的營銷性需求  區(qū)域內競爭對手渠道比對  社會渠道的有效覆蓋率 第二節(jié)：區(qū)域內建立分層分級管理體系  分層分級三大原則  以平等合作為導向  以終端銷售為標準  以連鎖零售為重點  合作連鎖渠道分層規(guī)則  合作專營——全面、定制、重點專營和兼營合作  連鎖渠道——核心伙伴、緊密伙伴、優(yōu)質伙伴  渠道綜合價值評估  銷售能力——卡類、新業(yè)務、定制終端  服務能力——增值業(yè)務辦理量、辦理率、辦理額  形象展示能力——影響力、營業(yè)面積等  配合能力——運營規(guī)范、信息溝通、經(jīng)營配合  合作專營分層分級匹配  專營要求與信息化業(yè)務匹配  渠道商層級匹配  渠道網(wǎng)點評級  差異化管理  把握重點渠道、有效提升  用榮譽提升責任  用進步喚醒后來者  人文化關懷  信息化成長計劃 第三節(jié)：渠道門店的掌控整體思路  掌控無處不在：都想掌握主動權  從理念、品牌、服務的角度，掌控門店  從沖突、店內、利益的角度，掌控門店 第四節(jié)：思維創(chuàng)新：構建多手段的掌控模式  終端掌控：終端是經(jīng)銷商的命脈  終端的分類服務：小店、手機店、批發(fā)市場等  不同終端的發(fā)展，不同終端和不同產品匹配  掌控終端領袖  利益掌控：經(jīng)銷商的激勵與切換  恰當?shù)那揽己伺c激勵措施：物質和精神  如何進行到位的渠道支持：獎罰的運用原則  避免后遺癥，順利切換經(jīng)銷商的三種辦法  人文關懷：“非酬金”管理模式  代理商人文化關懷  像大客戶一樣維系他們  “業(yè)務發(fā)展基金”計劃