第一天 時(shí)間 內(nèi)容 方法 目的 上午 第一模塊：客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)認(rèn)知及團(tuán)隊(duì)精神 案例：狼性文化 第一節(jié)：團(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng)——基礎(chǔ)  共同目標(biāo)  共同命運(yùn)  共同努力  共同提高  相互總結(jié)，分享經(jīng)驗(yàn)  愉快的工作環(huán)境 第二節(jié)：團(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng)——領(lǐng)導(dǎo)者  管家  領(lǐng)隊(duì)  教練 第三節(jié)：團(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng)——方法  慎用懲罰  真誠(chéng)信任 小游戲：信任百步行  加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)溝通 故事欣賞：褲子的故事  適時(shí)給予激勵(lì) 故事欣賞：幸運(yùn)之神的故事  加強(qiáng)管理者自身影響力 故事欣賞：幸運(yùn)之神的故事 第四節(jié)：團(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng)——氛圍  共享價(jià)值觀  營(yíng)造“家庭”氛圍  以“和”為本 第五節(jié)：團(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng)誤區(qū)  誤區(qū)一：團(tuán)隊(duì)利益高于一切  誤區(qū)二：團(tuán)隊(duì)內(nèi)部不能有競(jìng)爭(zhēng)  誤區(qū)三：團(tuán)隊(duì)之內(nèi)皆兄弟  誤區(qū)四：犧牲小我換大我 案例欣賞 + 講師講解 + 學(xué)員討論 + 案例分析 + 故事啟迪 本模塊收益： 明確團(tuán)隊(duì)核心重點(diǎn)講述團(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng)，抓住團(tuán)隊(duì)的“神”。 （1）掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng)的基礎(chǔ)，樹立共同目標(biāo)，共同環(huán)境； （2）掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng)方法，明確信任、溝通、激勵(lì)及影響力塑造的重要性； （3）掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng)氛圍，明確“家、和”氛圍核心； （4）走出團(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng)的誤區(qū)，為團(tuán)隊(duì)管理樹立指向標(biāo)。 下午 第二模塊：客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理——內(nèi)修篇 第一節(jié)：團(tuán)隊(duì)主管的角色認(rèn)知  管家  領(lǐng)隊(duì)  教練 第二節(jié)：客戶經(jīng)理主管三種職責(zé)  作分析  定策略  寫計(jì)劃  管團(tuán)隊(duì) 第二節(jié)：客戶經(jīng)理主管必備的五類知識(shí)  以專業(yè)知識(shí)強(qiáng)化本領(lǐng)  以管理知識(shí)提高素質(zhì)  以心理知識(shí)把脈團(tuán)隊(duì)管理  以培訓(xùn)知識(shí)實(shí)現(xiàn)高效學(xué)習(xí)  以企業(yè)知識(shí)實(shí)現(xiàn)上傳下達(dá) 第三節(jié)：客戶經(jīng)理主管必備的四種領(lǐng)導(dǎo)力  引導(dǎo)力——有效授權(quán)與激勵(lì)下屬  溝通力——人際溝通與沖突管理  策劃力——設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與角色  執(zhí)行力——以目標(biāo)為導(dǎo)向指導(dǎo)班組行動(dòng) 第四節(jié)：客戶經(jīng)理主管必備的五種品格  敬業(yè)樂業(yè)  主動(dòng)積極  善于思考  樂于助人  團(tuán)隊(duì)至上 第五節(jié)：客戶經(jīng)理主管影響力建立八大法則  規(guī)則一：要有一顆“公心”  規(guī)則二：成為業(yè)務(wù)的“領(lǐng)頭羊”  規(guī)則三：言必行，行必果  規(guī)則四：預(yù)見性  規(guī)則五：煽動(dòng)性  規(guī)則六：堅(jiān)持  規(guī)則七：親和力  規(guī)則八：關(guān)心下屬 第六節(jié)：客戶經(jīng)理主管四大管理風(fēng)格塑造  支持型  及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)  不拒絕下屬計(jì)劃的建議  公平對(duì)待所有下屬  站在離下屬最近的地方  愿意尋求變革  教練型  為下屬制定明確的工作目標(biāo)  建議  輔導(dǎo)  咨詢  傾聽  示范但不替代  授權(quán)型  有效授權(quán)  有效控制  指揮型  5W1H  激發(fā)意愿  口吻平等、用詞禮貌  確認(rèn)下屬理解  上司的支持  相應(yīng)的授權(quán)  讓下屬提出疑問 講師講解 + 實(shí)例呈現(xiàn) + 數(shù)據(jù)分析演練 本模塊收益： 客戶經(jīng)理主管作為團(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng)——領(lǐng)導(dǎo)者，強(qiáng)化其自身能力修煉。 （1）從客戶經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)中角色、職責(zé)說起，明確客戶經(jīng)理主管必備的知識(shí)、品格、領(lǐng)導(dǎo)能力要求； （2）重點(diǎn)闡述客戶經(jīng)理主管影響力建立的法則，通過腦力激蕩，問題探討和思考，確保團(tuán)隊(duì)管理者能潛移默化提高團(tuán)隊(duì)管理能力； （3）最終塑造客戶經(jīng)理主管的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。 第二天 時(shí)間 內(nèi)容 方法 目的 上午 第三模塊：客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理——效能篇 第一節(jié)：客戶經(jīng)理效能團(tuán)隊(duì)組建與分工管理  客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)組織框架  區(qū)域型銷售組織  產(chǎn)品型銷售組織  渠道型銷售組織  顧客型銷售組織  客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)角色分工  實(shí)干家典型特征——開始運(yùn)籌計(jì)劃  推進(jìn)者典型特征——希望趕緊實(shí)施  協(xié)調(diào)者典型特征——在想誰(shuí)干合適  創(chuàng)新者典型特征——首先提出觀點(diǎn)  監(jiān)督者典型特征——開始潑冷水  信息者典型特征——及時(shí)提供炮彈  凝聚者典型特征——潤(rùn)滑調(diào)適  完善者典型特征——吹毛求疵 討論：作為管理者，你該如何安排不同角色的工作 第二節(jié)：客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)效能管理體系規(guī)劃原則  規(guī)劃-控制-培訓(xùn)流程  以整體目標(biāo)規(guī)劃是前提  以往市場(chǎng)記錄是基礎(chǔ)  目標(biāo)專注、明確、可量化、可考察  文本化落實(shí)確認(rèn)是保障  簽字畫押是必要?jiǎng)幼? 第三節(jié)：客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)效能管理體系督導(dǎo)  觀念轉(zhuǎn)化、培訓(xùn)使用、考核掛鉤  檢查認(rèn)真、獎(jiǎng)懲分明  分析指導(dǎo)、導(dǎo)入習(xí)慣 第四節(jié)：日常管理：提升客戶經(jīng)理工作效能  日常規(guī)范動(dòng)作工具  工作日志  周工作計(jì)劃  月工作計(jì)劃  周期工作計(jì)劃  客戶信息類管理工具  客戶檔案表  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表  主管月度計(jì)劃審查  考核達(dá)成情況  下月大事：重點(diǎn)目標(biāo)  每周大事：周目標(biāo)  特別紀(jì)要  主管周計(jì)劃審查  本周大事  每天日行工作  每周目標(biāo)達(dá)成——與月計(jì)劃比對(duì) 講師講解 + 學(xué)員討論 + 課堂演練 + 案例分析 + 腦力激蕩 本模塊收益： 結(jié)合客戶經(jīng)理工作現(xiàn)狀、市場(chǎng)拓展和工作流程，站在客戶經(jīng)理主管工作效能管理入手，導(dǎo)入有效的管理工具和工作流程，支撐體系提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)日常工作效能和整體效能（上）。 （1）有效根據(jù)團(tuán)隊(duì)組織的特點(diǎn)，根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的性格特點(diǎn)，進(jìn)行有效的角色分工； （2）全面梳理客戶經(jīng)理效能團(tuán)隊(duì)構(gòu)建的原則； （3）以日常工作目標(biāo)為核心，導(dǎo)入有效的日常管理工具，提升客戶經(jīng)理工作效能； 下午 第五節(jié)：有效支撐：助力客戶經(jīng)理績(jī)效達(dá)成  區(qū)域客戶市場(chǎng)價(jià)值分級(jí)策略指導(dǎo)  一級(jí)：鞏固類——未來可能帶來更多的肥羊  二級(jí)：投入類——注重獵狗到馴鹿的培養(yǎng)  三級(jí)：收獲類——抓住肥羊或未來的小老鼠  四級(jí)：兼顧類——永遠(yuǎn)的野兔和老鼠  區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息支撐  網(wǎng)址、宣傳資料、產(chǎn)品使用  客戶經(jīng)理手機(jī)  關(guān)系打探  客戶訪問  區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析  按照產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手  本區(qū)域主要競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo) 第六節(jié)：績(jī)效激勵(lì)：強(qiáng)化客戶經(jīng)理指標(biāo)完成  績(jī)效考評(píng)方法的選擇基本原則與效標(biāo)  特征性（品質(zhì)）效標(biāo)：溝通、誠(chéng)信、管理、領(lǐng)導(dǎo)能力  行為性效標(biāo)：日常工作方式和行為  結(jié)果性效標(biāo)：可測(cè)量的工作結(jié)果  績(jī)效考評(píng)方法  特征法  行為法  結(jié)果導(dǎo)向法  績(jī)效考評(píng)中的誤區(qū)  近因效應(yīng)  暈輪效應(yīng)  績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容  業(yè)績(jī)考評(píng)（工作結(jié)果）：質(zhì)量+數(shù)量+效率  能力考評(píng)（工作能力（工作說明書要求））：策劃+改善+決策  態(tài)度考評(píng) （工作責(zé)任與紀(jì)律） 探討：目前客戶經(jīng)理績(jī)效應(yīng)該如何優(yōu)化？  表?yè)P(yáng)的方式與注意事項(xiàng)  表?yè)P(yáng)是有事實(shí)根據(jù)的  表?yè)P(yáng)最好是在眾人前面  表?yè)P(yáng)不能普遍性  表?yè)P(yáng)應(yīng)出于真心  “問題”客戶經(jīng)理激勵(lì)  恐懼退縮型  懶惰取巧型  虎頭蛇尾型  條理不清型  抱怨不斷型  自視過高型 附：團(tuán)隊(duì)效能管理的誤區(qū)分析  一成不變  目標(biāo)錯(cuò)位  溝通不利  過多感性  依賴自我  判斷失誤 問題探討 + 講師講解 + 學(xué)員討論 + 案例分析 + 情景仿真 本模塊收益： 結(jié)合客戶經(jīng)理工作現(xiàn)狀、市場(chǎng)拓展和工作流程，站在客戶經(jīng)理主管工作效能管理入手，導(dǎo)入有效的管理工具和工作流程，支撐體系提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)日常工作效能和整體效能（下）。 （4）站在客戶經(jīng)理主管的角度，如何構(gòu)建有效的支撐體系，特別是信息支撐、關(guān)鍵營(yíng)銷策略制定、營(yíng)銷流程梳理，幫助客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)績(jī)效達(dá)成； （5）注重績(jī)效考核和激勵(lì)實(shí)施，為客戶經(jīng)理指標(biāo)完成提供不竭的動(dòng)力，特別結(jié)合目前客戶經(jīng)理績(jī)效考核情況，導(dǎo)入有效的優(yōu)化思路；針對(duì)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)中不同類型的客戶經(jīng)理導(dǎo)入適配的激勵(lì)方式。 上午 第四模塊：客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理——凝聚篇 第一節(jié)：客戶經(jīng)理個(gè)人發(fā)展四階段與管理  階段一：低能力，高愿意——指揮型  階段二：部分工作能力，低工作意愿——教練型  階段三：高能力，變動(dòng)的意愿——支持性  階段四：高能力，高意愿——授權(quán)型 討論：老實(shí)人采取什么樣的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 第二節(jié)：客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)三階段與管理  初始階段-特點(diǎn)  人之初  性本懶  要他做  制度管  初始階段-指揮式管理  宣布對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望  與員工分享成功的愿景  指出明確的方向和目標(biāo)  為團(tuán)隊(duì)提供所需的資訊  幫助團(tuán)隊(duì)成員彼此認(rèn)識(shí)  成長(zhǎng)階段-特點(diǎn)  人之初  性本勤  激勵(lì)他  土成金  成長(zhǎng)階段-教練式管理  安撫人心，化解權(quán)威和權(quán)力  嚴(yán)格按照規(guī)章行事，并以身作則  調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)角色，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)參與決策  成熟階段-特點(diǎn)  人之初  性本善  你和我  一起干  成熟階段-支持式、授權(quán)式管理  氛圍  控制  思考  創(chuàng)新  總結(jié) 診斷：目前您所管理的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)所處階段？ 第三節(jié)：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)管理凝聚力塑造  清晰的目標(biāo)  相關(guān)的技能  一致的承諾  相互的信任  溝通：向團(tuán)隊(duì)成員和其他下屬解釋有關(guān)決策和政策；能夠及時(shí)反饋  支持下屬：鼓勵(lì)支持下屬的意見和建議  尊重下屬：真正授權(quán)給團(tuán)隊(duì)成員  公正無(wú)偏：在績(jī)效評(píng)估時(shí)做到客觀公正  易于預(yù)測(cè)：處理日常事務(wù)應(yīng)有一貫性  展示能力：展示自己的工作技術(shù)、辦事能力，培養(yǎng)下屬對(duì)自己的欽佩和尊敬  良好的溝通  應(yīng)變能力  恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)  分享成果  外部支持 附：打造“效率-凝聚型”客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)核心  注重整體過程  注重細(xì)節(jié)固化  團(tuán)隊(duì)激勵(lì)氛圍  內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)  注重關(guān)鍵環(huán)節(jié)  激發(fā)個(gè)性和創(chuàng)造力  注重整體配合  長(zhǎng)線穩(wěn)定的管理模式 結(jié)束：成熟的管理模式：形整、神聚 本模塊收益： 以客戶經(jīng)理凝聚力塑造為核心，結(jié)合客戶經(jīng)理個(gè)人及團(tuán)隊(duì)不同的發(fā)展階段導(dǎo)入有效的管理方式，進(jìn)而明確優(yōu)秀客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)必備要素，實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)從發(fā)展到優(yōu)秀邁進(jìn)。 （1）如何根據(jù)客戶經(jīng)理個(gè)人不同發(fā)展階段，導(dǎo)入有效的管理模式，確保管理與個(gè)人發(fā)展相匹配。 （2）如何根據(jù)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)不同發(fā)展階段，導(dǎo)入有效的管理模式，確保處在不同階段的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)達(dá)到最佳狀態(tài)； （3）掌握優(yōu)秀客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)必備的要素，領(lǐng)導(dǎo)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)不斷向優(yōu)秀邁進(jìn)。