第一部分：客戶經(jīng)理存在問題剖析 第一講：客戶經(jīng)理工作現(xiàn)狀與問題剖析  客戶經(jīng)理日常工作現(xiàn)狀與問題剖析  客戶經(jīng)理有效拜訪現(xiàn)狀與問題剖析  客戶經(jīng)理基礎(chǔ)管理現(xiàn)狀與問題剖析  客戶經(jīng)理的服務(wù)與營銷能力的評估 第二講：客戶經(jīng)理職責與定位分析  客戶經(jīng)理的職責與定位分析  客戶經(jīng)理勝任能力解析 第二部分：高效客戶組織關(guān)系管理要點解析 第一講：客戶經(jīng)理定位落差解析  集團聯(lián)絡(luò)人與客戶經(jīng)理服務(wù)營銷目標落差分析  客戶經(jīng)理與集團關(guān)鍵人溝通管理落差解析  客戶經(jīng)理的社會資源統(tǒng)合與自我定位落差解析 第二講：客戶資料管理要點解析  客戶系統(tǒng)資料比對模式  客戶行業(yè)深度了解與認知  客戶相關(guān)通訊數(shù)據(jù)分析  客戶關(guān)系管理——準客戶與客戶的過渡管理 第三講：客戶經(jīng)理維護客戶要點解析  同質(zhì)化服務(wù)的突破點  個性化服務(wù)的貼合點  維系客戶的要點解析  目標導向的維系管理 第四講：客戶經(jīng)理走訪客戶要點解析  客戶經(jīng)理走訪客戶流程解析  客戶經(jīng)理走訪客戶標準解析  客戶經(jīng)理走訪客戶能力解析 第五講：客戶專業(yè)接觸  決策者分析 權(quán)威型決策者 協(xié)商型決策者 咨詢型決策者  接觸準備 電話約訪需達成的目標 約訪要點 資料準備  客戶接觸的原則 專業(yè)的形象 投緣的感覺 幫其解決問題 讓客戶更喜歡跟你打交道  客戶接觸寒暄切入點 個人角度切入 企業(yè)角度切入  客戶接觸課堂實戰(zhàn)演練 第五講：客戶經(jīng)理關(guān)系攻關(guān)要點解析  客戶關(guān)系攻關(guān)之如何讓客戶變得主動  客戶關(guān)系攻關(guān)之如何讓“沉默客戶”變得“活躍”  客戶關(guān)系攻關(guān)之滿意度到忠誠度的飛躍 第三部分：客戶經(jīng)理深度營銷與推動能力提升 第一講：客戶經(jīng)理響應(yīng)能力解析  客戶經(jīng)理營銷政策響應(yīng)解析  客戶經(jīng)理市場變化響應(yīng)解析  客戶經(jīng)理客戶需求響應(yīng)解析  客戶經(jīng)理對手動作響應(yīng)解析 第二講：客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)知識提升  客戶經(jīng)理移動套餐知識解析  客戶經(jīng)理新業(yè)務(wù)知識提升  客戶經(jīng)理集團產(chǎn)品知識提升  客戶行業(yè)知識了解提升 第三講：客戶需求快速發(fā)掘  溝通引導發(fā)掘需求  需求溝通探尋四部曲  行業(yè)背景需求發(fā)掘  客戶三種需求類別有效識別  行業(yè)需求發(fā)掘示范案例  帶領(lǐng)客戶走向供應(yīng)的目標  有效判斷顧客的隱藏性需求  必須將隱藏性需求引導到明顯性需求  將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián)  將客戶的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對解決方案的渴望  客戶需求發(fā)掘課堂實戰(zhàn)演練（信息機MAS相關(guān)行業(yè)應(yīng)用）  —政府機關(guān)；金融、保險、證券、銀行；能源、電力、供水、燃氣；工商稅務(wù)；零售、批發(fā)、快速消費品；制造業(yè)，團體、學校------- 第四講：客戶欲望激發(fā)  預(yù)設(shè)利益讓客戶產(chǎn)生聯(lián)想  隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯需求  明顯性需求轉(zhuǎn)化為解決方案的渴望  激發(fā)欲望實戰(zhàn)推薦接觸話術(shù)整合練習 第五講：方案（產(chǎn)品）利益呈現(xiàn)  方案呈現(xiàn)的FAEB法則  常見增值業(yè)務(wù)功能和利益解析 產(chǎn)品利益呈現(xiàn)的三句話  行業(yè)產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)解析（手機郵箱、集團彩鈴、ADC）  產(chǎn)品方案書的制作要素 第六講：客戶異議處理探尋  客戶異議類別解析  常見異議處理方法  共性異議處理法則  客戶異議處理課堂實戰(zhàn)情景演練固化 第七講：引導締結(jié)——臨門一腳的方法  識別關(guān)鍵決策人促成的信號  如何讓客戶說“好”  制約肯定回答  假定成交選擇  最后機會成交法  ——不敢果斷射門的球員不是好球員 第八講：拓展人脈關(guān)系  主動索取轉(zhuǎn)介紹  習慣讓客戶幫你的忙！  讓客戶覺得別人也需要！  任何環(huán)節(jié)都可以進行轉(zhuǎn)介紹 【培訓總結(jié)】  如何通過一個高效的系統(tǒng)實現(xiàn)客戶關(guān)系管理的高效精細化  如何通過快速的培訓實現(xiàn)深度營銷的全面管理掌控