【課程綱要】 引言：面向TD的業(yè)務市場、用戶市場需要怎樣的營銷模式？ TD時代，中國移動在全國層面上，有沒有一個好的營銷模式？ 第一部分：TD基礎知識篇 第一講： 3G VS TD  什么是3G  天翼--帶你暢游3G  G3--引領3G生活  精彩在沃 點評：概念炒作，讓員工困惑，讓客戶不知所措  3G多媒體業(yè)務  IMT-2000技術  多媒體業(yè)務  >> 100kbps  分組數(shù)據(jù)業(yè)務  動態(tài)無線資源管理  4G-無處不在的業(yè)務環(huán)境  什么是TD  技術口徑 VS 產品口徑  TD優(yōu)勢分析  客戶感知優(yōu)勢  系統(tǒng)運營優(yōu)勢  TD與其他制式性能比較 第二講：3G VS G3  全球3G發(fā)展歷程  移動G3的轉變  TD發(fā)展,有我支持  G3——引領3G生活  移動TD發(fā)展歷程  TD-SCDMA加入3GPP標準  TD-SCDMA的七大成為國際第三代移動通信標準之一  TD-LTE系統(tǒng)演進 第三講：TD產業(yè)鏈簡介  網絡建設  網絡規(guī)模：無線網  網絡規(guī)模：核心網  用戶  試商用客戶  社會化客戶  終端和廠商  業(yè)務平臺  視頻留言、視頻會議、視頻共享等  視頻點播、多媒體彩鈴服務等  多媒體彩鈴業(yè)務平臺  手機對講業(yè)務平臺  MBMS業(yè)務平臺  業(yè)務  3G視頻類增值業(yè)務  3G內容類增值業(yè)務 第四講：TD業(yè)務普及介紹  多樣化產品使用方法講解  套餐資費宣傳分析  終端產品應用介紹 第二部分：3G時代業(yè)務篇 第一講：3G業(yè)務規(guī)劃  TD核心業(yè)務能力  3G業(yè)務總體規(guī)劃思路  3G業(yè)務發(fā)展策略 第二講：三大運營商3G特色業(yè)務對比分析  個人業(yè)務、家庭市場  功能、目標客戶、資費、給用戶帶來的價值等的對比分析  集團客戶市場  組織架構、管理隊伍、支撐團隊、集成公司等的對比分析  語音、語音增值、電話會議、互聯(lián)網數(shù)據(jù)、互聯(lián)網增值等業(yè)務的比較分析 第三講：移動3G個人特色業(yè)務  數(shù)據(jù)卡——隨e行3G卡  TD手機  可視電話  視頻留言  視頻會議  多媒體彩鈴  視頻共享  視頻IVVR  個人業(yè)務深度解析  業(yè)務描述  目標客戶  業(yè)務功能  賣點解析  業(yè)務發(fā)展  營銷渠道 第四講：移動3G家庭特色業(yè)務  家庭產品思路  TD網絡接入家庭  重點以家庭網關為載體  滿足家庭接入互聯(lián)網要求  增加家庭增值業(yè)務產品  家庭產品規(guī)劃  家庭網關  無線座機  主要優(yōu)勢  主要功能 第五講：移動3G集團客戶特色業(yè)務  基于TD的行業(yè)信息化解決方案  集中于政府、金融、物流、M2M等客戶  行業(yè)信息化解決方案  基于TD高帶寬的特點，克服GSM網行業(yè)應用受到帶寬的限制  TD-無線城市  模式與思路  服務內容  業(yè)務資費 案例：廈門無線城市建設  TD 商務寶  業(yè)務定位  業(yè)務接入  目標客戶  TD M2M  業(yè)務描述  終端配置  圍繞4個重點行業(yè)、推進M2M發(fā)展  電力應用：遠程抄表和輸配變監(jiān)控  交通應用：車輛管理  環(huán)保應用：污染源監(jiān)控和大氣、水文監(jiān)控  安監(jiān)應用：電梯監(jiān)控 第三部分：3G業(yè)務營銷體系篇 第一講：產品及促銷策略  個人產品的推廣策略  實現(xiàn)充分融合為個人客戶的發(fā)展奠定基礎  以市場化手段推動終端成熟  投入資源大力發(fā)展支持手機上網業(yè)務的終端  引導客戶通過TD網絡使用3G數(shù)據(jù)業(yè)務，加快客戶的發(fā)展，逐步形成規(guī)模  個人產品的促銷策略  降低客戶使用門檻  與GSM終端市場融合  家庭市場產品推廣策略  大力發(fā)展社區(qū)經理隊伍  整合鐵通公司已有渠道體系  兩網共用服務資源  分小區(qū)營銷的方式  集團市場產品推廣策略  采取客戶經理走訪集團推廣方式  基于集團走訪推廣的主要促銷方式；  突出宣傳T網高帶寬優(yōu)勢的賣點；  考慮客戶使用習慣，可與其他的行業(yè)應用和業(yè)務捆綁推廣 案例：廣東利用TD網絡對內部的移動網絡和基建現(xiàn)場進行監(jiān)控 第二講：宣傳策略  TD業(yè)務與用戶品牌宣傳策略  情感性品牌  功能性標識  3G品牌注解  創(chuàng)意詮釋  傳播訴求 第三講：渠道和服務策略  服務整體目標  服務的業(yè)務范圍轉變  服務的客戶群的轉變  服務流程、模式轉變  服務資源配置  營業(yè)廳  熱線/電子渠道  社區(qū)和樓宇經理  客戶管理要求  客戶期望值管理  進一步進行客戶細分 第四講：營銷模式的回歸  兩網融合競爭之“四輪驅動” 營銷策略  宣傳兩網融合效果  限用終端交叉營銷  巧用TD資費優(yōu)惠  活用2G成熟業(yè)務  營銷體系的轉變  忽悠用戶  策劃用戶  經營用戶  體驗營銷  創(chuàng)造需求  引導消費  用戶滿意  體驗營銷的層次  催化消費者需求轉化的各個流程  直接牽引出消費者的需求欲望 第五講：個性化市場的營銷組合模式基于互聯(lián)網的協(xié)同式營銷  基于全屬性的體驗式營銷  明確需求  產品認知  產品知識  消費者購買傾向  購買和消費  使用后評價  基于全客戶的精確化營銷  用戶/產品/市場研究  產品開發(fā)  營銷策略  品牌宣傳與促銷  銷售與渠道  客戶服務  營銷評價/監(jiān)控  產品修正/推出  基于全業(yè)務的精細化管理  合作管理  品牌管理  服務提升  流程優(yōu)化 第六講：TD成功營銷案例講解  個人市場 案例1：預存話費1元購3G上網卡營銷活動  家庭市場 案例2：為奧運加油，奧運e家親  特色一：兼顧全業(yè)務融合后的“競爭”與“發(fā)展” ，“保存量”，“促新增”  特色二：兼顧全業(yè)務融合后的“競爭”與“發(fā)展” ，“保存量”，“促新增”  特色三：借助“奧運”契機，渲染“科技奧運，自在移動”理念  特色四：以“變”應“變”，緊扣需求，保持競爭優(yōu)勢  集團客戶市場 案例3：廈門“無線城市”建設 第四部分： 2010年TD特色業(yè)務營銷實務篇 第一講：2010移動增值業(yè)務體系  戰(zhàn)略型業(yè)務  歌曲下載、手機視頻、手機支付、手機游戲、手機閱讀  成熟型業(yè)務  短信、WAP、GPRS、來電提醒  規(guī)模型業(yè)務  無線音樂、飛信、手機報、12580、139郵箱、號薄管家、手機醫(yī)療  手機證券、短信回執(zhí)、手機商界、彩信照片沖印、信息管家 第二講：戰(zhàn)略型特色業(yè)務營銷實務  CMMB手機電視/手機視頻  總體思路：以用戶為核心、內容為主體、多渠道并舉提升產品認知、拓展新用戶  緊抓熱點事件進行傳播和營銷  以內容為主線，發(fā)揮省公司積極性，聯(lián)動線上線下資源營銷  與終端廠商合作進行捆綁營銷  以平面軟文、在線評論等方式，提升用戶對業(yè)務的認知  手機支付  總體思路  提升活躍度，加強使用黏性  制造影響力，提升業(yè)務形象  打造差異化，形成業(yè)務抓手  營銷計劃  用戶營銷  商戶營銷  重點內容  解決卡和錢的問題  打造應用環(huán)境規(guī)模  手機閱讀  目標市場分析  G3閱讀器策略  手機閱讀客戶端策略  內容運營策略  營銷支撐策略  歌曲下載  優(yōu)化用戶體驗  提升業(yè)務量收  手機游戲  規(guī)模化：營銷活動熱點與常態(tài)結合，保持持續(xù)的營銷力度  整合化：融入整合營銷，擴大游戲業(yè)務知名度  精確化：推廣精確營銷，實現(xiàn)營銷服務科學化  體系化：強化業(yè)務傳播，打造游戲營銷渠道 第三講：規(guī)模型業(yè)務營銷實務  手機證券  產品優(yōu)化  互動與回饋  資源整合  渠道拓展  手機報  提升創(chuàng)新營銷能力、穩(wěn)步擴大用戶規(guī)模  創(chuàng)新業(yè)務展現(xiàn)形式、增強用戶業(yè)務感受  完善產品內容體系、滿足用戶個性選擇  提升運營支撐能力、強化輔助平臺功能