第一模塊：讓問(wèn)題集中展現(xiàn)——集團(tuán)市場(chǎng)信息化爭(zhēng)奪之戰(zhàn) 第一節(jié)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略市場(chǎng)策略分析  中電信集團(tuán)市場(chǎng)總體競(jìng)爭(zhēng)概況  產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：行業(yè)信息化、商務(wù)領(lǐng)航、我的e家、號(hào)碼百事通、ICT業(yè)務(wù)  前端渠道：形成市場(chǎng)、政企、公客、服務(wù)四大縱向條線  不足：統(tǒng)籌兼顧不夠——固網(wǎng)與移動(dòng)業(yè)務(wù)  中電信集團(tuán)市場(chǎng)服務(wù)模式  服務(wù)模式：中電信：政企客戶部+ICT與商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)中心  服務(wù)團(tuán)隊(duì)： 電信：首席工程師+集團(tuán)+產(chǎn)品經(jīng)理  服務(wù)能力：電信：客戶經(jīng)理為主營(yíng)銷窗口（個(gè)客、家客） 第二節(jié)：中移動(dòng)集團(tuán)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略  移動(dòng)3G總體發(fā)展策略分析  利用成本優(yōu)勢(shì)，抓住移動(dòng)化機(jī)會(huì)  利用品牌優(yōu)勢(shì)，抓住互聯(lián)網(wǎng)化、智能化機(jī)會(huì)  利用成本、客戶群優(yōu)勢(shì)，抓住寬帶化機(jī)會(huì)  利用成本優(yōu)勢(shì)、經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，抓住互聯(lián)網(wǎng)化機(jī)會(huì)  加快內(nèi)部管理創(chuàng)新，應(yīng)對(duì)電信的管理創(chuàng)新  移動(dòng)集團(tuán)市場(chǎng)總體發(fā)展策略分析  強(qiáng)化“動(dòng)力100”集團(tuán)品牌力整合  打破固網(wǎng)寬帶接入網(wǎng)的壟斷  加強(qiáng)集團(tuán)客戶部在公司內(nèi)部的地位  對(duì)外開(kāi)放合作的資源整合 第二模塊：讓價(jià)值顯性呈現(xiàn)——信息化產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)模板 第一節(jié)：企業(yè)信息化需求綜述  70%的中小企業(yè)希望實(shí)時(shí)掌握信息  中小企業(yè)希望掌握實(shí)時(shí)信息的方式首選移動(dòng)終端37.8%  中小企業(yè)希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)掌握實(shí)時(shí)信息的比例為13% 第二節(jié)：兩種應(yīng)用模式推進(jìn)企業(yè)信息化  移動(dòng)代理服務(wù)器（MAS）  信息化程度較高的企業(yè)  集團(tuán)客戶信息化  實(shí)現(xiàn)方式：開(kāi)發(fā)集成  應(yīng)用托管中心（ADC）  信息化程度較低的企業(yè)  行業(yè)應(yīng)用解決方案  實(shí)現(xiàn)方式：平臺(tái)運(yùn)營(yíng) 第三節(jié)：信息化產(chǎn)品分析  基礎(chǔ)通信——滿足集團(tuán)通信需求  資費(fèi)設(shè)計(jì)、定制內(nèi)容、QoS提升  集團(tuán)應(yīng)用——滿足集團(tuán)信息化需求  營(yíng)銷服務(wù)、生產(chǎn)控制、辦公管理  行業(yè)解決方案——滿足行業(yè)信息化需求  辦公、運(yùn)營(yíng)、業(yè)務(wù)、定制化服務(wù)  集成服務(wù)——滿足跨行業(yè)的整體信息化需求  品牌實(shí)力、產(chǎn)業(yè)鏈能力、渠道實(shí)力、經(jīng)營(yíng)分析能力、資金實(shí)力 第四節(jié)：信息化方案設(shè)計(jì)  方案設(shè)計(jì)原理  行業(yè)價(jià)值鏈分析  難點(diǎn)分析  擴(kuò)展功能耦合分析  方案設(shè)計(jì)價(jià)值呈現(xiàn)  方案設(shè)計(jì)模板  成本  效率  管理  內(nèi)容  需求分析  收益分析  前期準(zhǔn)備  使用建議  解決方案呈現(xiàn)  產(chǎn)品手冊(cè)  推薦單頁(yè)  方案文檔  視頻動(dòng)畫(huà)  情景案例  分析報(bào)告 實(shí)戰(zhàn)演練：一家醫(yī)療器械公司設(shè)計(jì)方案 現(xiàn)狀：全國(guó)四個(gè)分廠、20個(gè)辦事處、員工300人 車輛20臺(tái)、小車10臺(tái)、貨車8臺(tái) 客戶遍布全國(guó) 第三模塊：讓方案快速通過(guò)——集團(tuán)信息化營(yíng)銷能力提升 第一節(jié)：現(xiàn)場(chǎng)推介實(shí)施  產(chǎn)品推介要點(diǎn)  產(chǎn)品對(duì)用戶帶來(lái)什么價(jià)值？  購(gòu)買(mǎi)的原因？  現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)的原因？  購(gòu)買(mǎi)了之后會(huì)怎樣？  產(chǎn)品推介時(shí)常見(jiàn)問(wèn)題  這是什么？有什么好處？  我們不需要  價(jià)格太高了  建設(shè)太費(fèi)勁了  遇到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在場(chǎng)  我們不需要這么多功能  使用中遇到問(wèn)題怎么辦？售后服務(wù)問(wèn)題？  產(chǎn)品推介技巧  與其說(shuō)我的東西好，不如說(shuō)我的東西有什么不同！  與其說(shuō)我的東西好，不如說(shuō)我的東西可以為你帶來(lái)什么好處！  一次向客戶說(shuō)得越多，客戶聽(tīng)進(jìn)得就越少！  利用從眾心理，多引用一些典型、成功的案例，論證產(chǎn)品給客戶的好處；  使用效果上多用一些數(shù)據(jù)論證  多用案例、數(shù)據(jù)、對(duì)比法  產(chǎn)品推介反饋  關(guān)注點(diǎn)  客戶建議  下步工作重點(diǎn) 第二節(jié)：產(chǎn)品推薦快速促成技巧  了解客戶決策鏈  關(guān)鍵問(wèn)題：誰(shuí)掌握著權(quán)力？他們希望解決哪些問(wèn)題？他們尋求的利益是什么？  影響采購(gòu)決策的關(guān)鍵人：決策人、財(cái)務(wù)人員、支持人員、技術(shù)人員、產(chǎn)品使用者  了解客戶決策流程  關(guān)鍵活動(dòng)和事件：質(zhì)量小組會(huì)議、提交產(chǎn)品規(guī)格及性能報(bào)告、供應(yīng)商提交詳細(xì)方案  如何接近決策者  方法1－忙里偷閑法  方法2－穿針引線法  方法3－瞞天過(guò)海法  方法4－投其所好  快速促成的關(guān)鍵點(diǎn)  與高層領(lǐng)導(dǎo)建立聯(lián)系：“平時(shí)不燒香，臨時(shí)抱佛腳”  信息收集：“羅馬不是一日建成的”  學(xué)會(huì)分析集團(tuán)客戶的不同層次人員在決策過(guò)程中的角色（態(tài)度：積極、被動(dòng)、抵觸）  掌握影響客戶決策的最佳渠道和時(shí)機(jī)：見(jiàn)機(jī)行事 案例：MAS機(jī)的好處 某A類集團(tuán)是一家大型超市，雖然是本地超市零售企業(yè)，門(mén)店數(shù)也只有3、4個(gè)，但每個(gè)門(mén)店的規(guī)模都不小，也是當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ牧闶燮髽I(yè)，該集團(tuán)的維護(hù)人是客戶經(jīng)理小王。在一次拜訪過(guò)程中，通過(guò)與超市營(yíng)銷部經(jīng)理交流得知，該超市有5萬(wàn)多名會(huì)員卡客戶需要維系，于是小王決定向該集團(tuán)推薦企業(yè)信息機(jī)業(yè)務(wù)，曾經(jīng)多次找到該公司李老板溝通企信通事宜，但李老板均以移動(dòng)產(chǎn)品只能向移動(dòng)客戶發(fā)送短信、另外該公司自己有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)群發(fā)平臺(tái)，比移動(dòng)產(chǎn)品每條便宜一分錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)已經(jīng)用得比較習(xí)慣了等理由推脫，試問(wèn)假如你是客戶經(jīng)理小王你該如何解決此事？ 案例分析要求：  問(wèn)題產(chǎn)生的原因有哪些？有哪些環(huán)節(jié)會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題？  通過(guò)此案例可以得到什么啟示，以避免此類問(wèn)題的再次產(chǎn)生？ 案例對(duì)比：促使客戶形成對(duì)離網(wǎng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避傾向 第一模塊：讓問(wèn)題集中展現(xiàn)——集團(tuán)市場(chǎng)信息化爭(zhēng)奪之戰(zhàn) 第一節(jié)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略市場(chǎng)策略分析  中電信集團(tuán)市場(chǎng)總體競(jìng)爭(zhēng)概況  產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：行業(yè)信息化、商務(wù)領(lǐng)航、我的e家、號(hào)碼百事通、ICT業(yè)務(wù)  前端渠道：形成市場(chǎng)、政企、公客、服務(wù)四大縱向條線  不足：統(tǒng)籌兼顧不夠——固網(wǎng)與移動(dòng)業(yè)務(wù)  中電信集團(tuán)市場(chǎng)服務(wù)模式  服務(wù)模式：中電信：政企客戶部+ICT與商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)中心  服務(wù)團(tuán)隊(duì)： 電信：首席工程師+集團(tuán)+產(chǎn)品經(jīng)理  服務(wù)能力：電信：客戶經(jīng)理為主營(yíng)銷窗口（個(gè)客、家客） 第二節(jié)：中移動(dòng)集團(tuán)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略  移動(dòng)3G總體發(fā)展策略分析  利用成本優(yōu)勢(shì)，抓住移動(dòng)化機(jī)會(huì)  利用品牌優(yōu)勢(shì)，抓住互聯(lián)網(wǎng)化、智能化機(jī)會(huì)  利用成本、客戶群優(yōu)勢(shì)，抓住寬帶化機(jī)會(huì)  利用成本優(yōu)勢(shì)、經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，抓住互聯(lián)網(wǎng)化機(jī)會(huì)  加快內(nèi)部管理創(chuàng)新，應(yīng)對(duì)電信的管理創(chuàng)新  移動(dòng)集團(tuán)市場(chǎng)總體發(fā)展策略分析  強(qiáng)化“動(dòng)力100”集團(tuán)品牌力整合  打破固網(wǎng)寬帶接入網(wǎng)的壟斷  加強(qiáng)集團(tuán)客戶部在公司內(nèi)部的地位  對(duì)外開(kāi)放合作的資源整合 第二模塊：讓價(jià)值顯性呈現(xiàn)——信息化產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)模板 第一節(jié)：企業(yè)信息化需求綜述  70%的中小企業(yè)希望實(shí)時(shí)掌握信息  中小企業(yè)希望掌握實(shí)時(shí)信息的方式首選移動(dòng)終端37.8%  中小企業(yè)希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)掌握實(shí)時(shí)信息的比例為13% 第二節(jié)：兩種應(yīng)用模式推進(jìn)企業(yè)信息化  移動(dòng)代理服務(wù)器（MAS）  信息化程度較高的企業(yè)  集團(tuán)客戶信息化  實(shí)現(xiàn)方式：開(kāi)發(fā)集成  應(yīng)用托管中心（ADC）  信息化程度較低的企業(yè)  行業(yè)應(yīng)用解決方案  實(shí)現(xiàn)方式：平臺(tái)運(yùn)營(yíng) 第三節(jié)：信息化產(chǎn)品分析  基礎(chǔ)通信——滿足集團(tuán)通信需求  資費(fèi)設(shè)計(jì)、定制內(nèi)容、QoS提升  集團(tuán)應(yīng)用——滿足集團(tuán)信息化需求  營(yíng)銷服務(wù)、生產(chǎn)控制、辦公管理  行業(yè)解決方案——滿足行業(yè)信息化需求  辦公、運(yùn)營(yíng)、業(yè)務(wù)、定制化服務(wù)  集成服務(wù)——滿足跨行業(yè)的整體信息化需求  品牌實(shí)力、產(chǎn)業(yè)鏈能力、渠道實(shí)力、經(jīng)營(yíng)分析能力、資金實(shí)力 第四節(jié)：信息化方案設(shè)計(jì)  方案設(shè)計(jì)原理  行業(yè)價(jià)值鏈分析  難點(diǎn)分析  擴(kuò)展功能耦合分析  方案設(shè)計(jì)價(jià)值呈現(xiàn)  方案設(shè)計(jì)模板  成本  效率  管理  內(nèi)容  需求分析  收益分析  前期準(zhǔn)備  使用建議  解決方案呈現(xiàn)  產(chǎn)品手冊(cè)  推薦單頁(yè)  方案文檔  視頻動(dòng)畫(huà)  情景案例  分析報(bào)告 實(shí)戰(zhàn)演練：一家醫(yī)療器械公司設(shè)計(jì)方案 現(xiàn)狀：全國(guó)四個(gè)分廠、20個(gè)辦事處、員工300人 車輛20臺(tái)、小車10臺(tái)、貨車8臺(tái) 客戶遍布全國(guó) 第三模塊：讓方案快速通過(guò)——集團(tuán)信息化營(yíng)銷能力提升 第一節(jié)：現(xiàn)場(chǎng)推介實(shí)施  產(chǎn)品推介要點(diǎn)  產(chǎn)品對(duì)用戶帶來(lái)什么價(jià)值？  購(gòu)買(mǎi)的原因？  現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)的原因？  購(gòu)買(mǎi)了之后會(huì)怎樣？  產(chǎn)品推介時(shí)常見(jiàn)問(wèn)題  這是什么？有什么好處？  我們不需要  價(jià)格太高了  建設(shè)太費(fèi)勁了  遇到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在場(chǎng)  我們不需要這么多功能  使用中遇到問(wèn)題怎么辦？售后服務(wù)問(wèn)題？  產(chǎn)品推介技巧  與其說(shuō)我的東西好，不如說(shuō)我的東西有什么不同！  與其說(shuō)我的東西好，不如說(shuō)我的東西可以為你帶來(lái)什么好處！  一次向客戶說(shuō)得越多，客戶聽(tīng)進(jìn)得就越少！  利用從眾心理，多引用一些典型、成功的案例，論證產(chǎn)品給客戶的好處；  使用效果上多用一些數(shù)據(jù)論證  多用案例、數(shù)據(jù)、對(duì)比法  產(chǎn)品推介反饋  關(guān)注點(diǎn)  客戶建議  下步工作重點(diǎn) 第二節(jié)：產(chǎn)品推薦快速促成技巧  了解客戶決策鏈  關(guān)鍵問(wèn)題：誰(shuí)掌握著權(quán)力？他們希望解決哪些問(wèn)題？他們尋求的利益是什么？  影響采購(gòu)決策的關(guān)鍵人：決策人、財(cái)務(wù)人員、支持人員、技術(shù)人員、產(chǎn)品使用者  了解客戶決策流程  關(guān)鍵活動(dòng)和事件：質(zhì)量小組會(huì)議、提交產(chǎn)品規(guī)格及性能報(bào)告、供應(yīng)商提交詳細(xì)方案  如何接近決策者  方法1－忙里偷閑法  方法2－穿針引線法  方法3－瞞天過(guò)海法  方法4－投其所好  快速促成的關(guān)鍵點(diǎn)  與高層領(lǐng)導(dǎo)建立聯(lián)系：“平時(shí)不燒香，臨時(shí)抱佛腳”  信息收集：“羅馬不是一日建成的”  學(xué)會(huì)分析集團(tuán)客戶的不同層次人員在決策過(guò)程中的角色（態(tài)度：積極、被動(dòng)、抵觸）  掌握影響客戶決策的最佳渠道和時(shí)機(jī)：見(jiàn)機(jī)行事 案例：MAS機(jī)的好處 某A類集團(tuán)是一家大型超市，雖然是本地超市零售企業(yè)，門(mén)店數(shù)也只有3、4個(gè)，但每個(gè)門(mén)店的規(guī)模都不小，也是當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ牧闶燮髽I(yè)，該集團(tuán)的維護(hù)人是客戶經(jīng)理小王。在一次拜訪過(guò)程中，通過(guò)與超市營(yíng)銷部經(jīng)理交流得知，該超市有5萬(wàn)多名會(huì)員卡客戶需要維系，于是小王決定向該集團(tuán)推薦企業(yè)信息機(jī)業(yè)務(wù)，曾經(jīng)多次找到該公司李老板溝通企信通事宜，但李老板均以移動(dòng)產(chǎn)品只能向移動(dòng)客戶發(fā)送短信、另外該公司自己有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)群發(fā)平臺(tái)，比移動(dòng)產(chǎn)品每條便宜一分錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)已經(jīng)用得比較習(xí)慣了等理由推脫，試問(wèn)假如你是客戶經(jīng)理小王你該如何解決此事？ 案例分析要求：  問(wèn)題產(chǎn)生的原因有哪些？有哪些環(huán)節(jié)會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題？  通過(guò)此案例可以得到什么啟示，以避免此類問(wèn)題的再次產(chǎn)生？ 案例對(duì)比：促使客戶形成對(duì)離網(wǎng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避傾向