【課程大綱】 第一部分：營銷工作的價(jià)值和意義 第一講：營銷——雙贏的藝術(shù)  營銷的定義  營銷的特征  報(bào)酬率非常高的艱難工作  報(bào)酬率最低的輕松工作  什么是營銷  客戶立場：買的明白、買的放心、買的滿意、買的舒服、買的有價(jià)值  自我層面：行動(dòng)者不難、等待者不會(huì)  積極的行動(dòng)者：感覺、經(jīng)驗(yàn)的積累、綜合素質(zhì)的體現(xiàn)、性格潛能的釋放  現(xiàn)代營銷模式——顧問式營銷 第二講：營銷——價(jià)值的體現(xiàn)  時(shí)間的積累  專業(yè)知識(shí)的積累  實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累  行業(yè)人脈的積累  營銷——改善生活品質(zhì)的一面鏡子 第三講：營銷與崗位的融合——集團(tuán)客戶經(jīng)理營銷  集團(tuán)產(chǎn)品營銷必備的專業(yè)知識(shí)  集團(tuán)產(chǎn)品操作流程  客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷素養(yǎng) 第二部分：客戶經(jīng)理顧問式營銷之基礎(chǔ)篇 第一講：大客戶經(jīng)理顧問式營銷理念的導(dǎo)入  客戶經(jīng)理營銷現(xiàn)狀解析  客戶經(jīng)理服務(wù)情況分析  客戶經(jīng)理顧問式營銷的四大關(guān)鍵點(diǎn) 第二講：聯(lián)通行業(yè)顧問式營銷的SWOT分析  聯(lián)通產(chǎn)品與其他行業(yè)產(chǎn)品之間的差異  客戶經(jīng)理成為營銷顧問的條件  客戶經(jīng)理營銷過程的四個(gè)階段 第三講：客戶消費(fèi)心理剖析  客戶消費(fèi)心理的利益導(dǎo)向  客戶消費(fèi)心理六大忌諱  客戶經(jīng)理的決策VS客戶的決策  發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題  顧問式營銷話術(shù)舉例 第三部分：客戶經(jīng)理顧問式營銷之流程篇 第一講：客戶經(jīng)理顧問式營銷流程  客戶經(jīng)理顧問式營銷應(yīng)注意的幾個(gè)問題  客戶經(jīng)理顧問式動(dòng)態(tài)營銷的十大流程 第二講：客戶經(jīng)理顧問式營銷準(zhǔn)備  營銷計(jì)劃的確立  營銷方針的制定  集團(tuán)產(chǎn)品賣點(diǎn)的掌握  集團(tuán)客戶的行業(yè)應(yīng)用 第三講：如何以顧問角色獲得客戶信賴  快速與客戶建立信賴感的技巧  快速與客戶建立信賴感之服務(wù)營銷訓(xùn)練 第四講：客戶需求的顧問式發(fā)掘  需求探尋技巧講解  需求探尋的話術(shù)剖析  需求探尋的實(shí)戰(zhàn)演練 第五講：顧問式營銷之SPIN法  SPIN營銷法定義  情景性(Situation)—現(xiàn)狀問題  探究性(Problem)—困難問題  暗示性(Implication)—牽連問題  解決性(Need-Payoff)—價(jià)值問題  SPIN營銷初步  客戶的三類問題對(duì)應(yīng)兩種需求  大生意與開發(fā)客戶的明確需求  用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求  什么是價(jià)值百萬的SPIN  為什么要SPIN  SPIN營銷進(jìn)階  把握：S的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)  把握：P的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)  把握：I的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)  把握：N的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)  SPIN與提問的方式的關(guān)系 ——開放好還是封閉好？主動(dòng)思考與被動(dòng)接受？  顧問式營銷與SPIN  關(guān)鍵是策劃SPIN  關(guān)鍵中的關(guān)鍵：如何發(fā)現(xiàn)難題？(討論)  理解客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)和現(xiàn)狀  重點(diǎn)關(guān)注客戶哪些方面的現(xiàn)狀？  為什么要關(guān)注客戶內(nèi)外部變化？  為什么要理解客戶的客戶？  為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)流程？  基于客戶決策步驟的營銷 第五講：瞬間激發(fā)客戶購買欲望的顧問式法則  聯(lián)通產(chǎn)品賣點(diǎn)的深入剖析  聯(lián)通集團(tuán)業(yè)務(wù)賣點(diǎn)的深入講解  瞬間激發(fā)客戶購買欲望的顧問式話術(shù)訓(xùn)練 第六講：聯(lián)通產(chǎn)品推薦話術(shù)  聯(lián)通系列產(chǎn)品推薦原則  聯(lián)通系列產(chǎn)品顧問式推薦技巧  聯(lián)通集團(tuán)業(yè)務(wù)顧問式推薦話術(shù)剖析  聯(lián)通集團(tuán)業(yè)務(wù)顧問式推薦話術(shù)訓(xùn)練 第七講：異議處理的應(yīng)對(duì)絕招  客戶異議產(chǎn)生的原因剖析  客戶投訴過程的異議應(yīng)對(duì)話術(shù)  客戶異議的顧問式處理話術(shù)講解與訓(xùn)練 第八講：聯(lián)通產(chǎn)品快速成交戰(zhàn)術(shù)  聯(lián)通產(chǎn)品促成的顧問式技巧  聯(lián)通產(chǎn)品快速成交話術(shù)講解與訓(xùn)練  解決客戶投訴的“定心丸” 第九講：影響力服務(wù)營銷系統(tǒng)  影響力營銷帶來的潛在利益剖析  如何快速與客戶建立個(gè)人影響力  建立個(gè)人影響力的話術(shù)訓(xùn)練 第十講：挖掘客戶附加值的技巧  挖掘附加值的作用剖析  挖掘附加值的顧問式技巧  挖掘客戶附加值的溝通話術(shù) 第十一講：客戶維系系統(tǒng)的建立策略  VIP客戶維系系統(tǒng)的功效分析  集團(tuán)客戶維系系統(tǒng)的運(yùn)用技巧  大客戶維系系統(tǒng)的維系話術(shù)