6、課程大綱： 第一天 時(shí)間 內(nèi)容 方法 目的 3.5課時(shí) 第一模塊：炒店與主題營(yíng)銷策劃篇 第一節(jié)：店面營(yíng)銷策劃之準(zhǔn)備階段  店面周邊環(huán)境調(diào)研  店面目標(biāo)客戶覆蓋  營(yíng)銷策劃的基本原則  創(chuàng)新出奇原則  時(shí)效原則  切實(shí)可行原則  信息原則  利益主導(dǎo)原則  靈活機(jī)動(dòng)原則  整體規(guī)劃原則  慎重籌謀原則  營(yíng)銷策劃的主要步驟  環(huán)境分析并發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)  客戶需求分析  市場(chǎng)細(xì)分  體驗(yàn)定位和設(shè)計(jì)  營(yíng)銷組合策劃 第二節(jié)：店面營(yíng)銷策劃之主題營(yíng)銷  何為主題營(yíng)銷？  主題營(yíng)銷組合之?dāng)?shù)字元素  主題營(yíng)銷組合之節(jié)日元素  主題營(yíng)銷組合之口號(hào)元素 主題營(yíng)銷活動(dòng)策劃示例（情人節(jié)為例） 主題營(yíng)銷活動(dòng)策劃示例（員工返鄉(xiāng)為例） 第三節(jié)：炒店與主題營(yíng)銷之陳列  什么是陳列？  陳列之店外陳列  店外陳列的目標(biāo)解讀  廳外宣傳布置要求三大點(diǎn)——“大規(guī)模、大氣勢(shì)、大亮點(diǎn)”  廳外宣傳布置要求三大點(diǎn)之人員原則大規(guī)模  廳外宣傳布置要求三大點(diǎn)之宣傳原則  陳列之店內(nèi)陳列  店外陳列的目標(biāo)解讀  標(biāo)準(zhǔn)化陳列三原則  店內(nèi)銷售氛圍布置引導(dǎo)  陳列之柜臺(tái)陳列  單節(jié)柜臺(tái)陳列規(guī)范  單柜臺(tái)+禮品盒陳列規(guī)范  三節(jié)柜臺(tái)陳列規(guī)范  四節(jié)柜臺(tái)陳列規(guī)范  ……  銷售區(qū)域柜臺(tái)布局示意圖  系列化陳列技巧——借勢(shì)陳列、關(guān)聯(lián)陳列、凸出陳列……. 欣賞：店面陳列與布局如何吸引客戶？ 第四節(jié)：主題營(yíng)銷之常用三步法  什么是炒店？  炒店常用三步法  促銷活動(dòng)策劃與相關(guān)物料準(zhǔn)備  活動(dòng)形式  參與客戶  活動(dòng)地點(diǎn)  活動(dòng)時(shí)間  活動(dòng)人員明細(xì)  活動(dòng)主題  活動(dòng)物料準(zhǔn)備  活動(dòng)內(nèi)容  廳內(nèi)終端包裝與體驗(yàn)營(yíng)銷布置  產(chǎn)品組合宣傳  營(yíng)銷禮包包裝  降價(jià)促銷標(biāo)簽  終端體驗(yàn)  業(yè)務(wù)體驗(yàn)  陳列  廳外布置與活動(dòng)安排  廳外布置與氛圍營(yíng)造  傳單派發(fā)  演出活動(dòng)  有獎(jiǎng)問(wèn)答  限時(shí)促銷  抽獎(jiǎng)  引客進(jìn)廳 老師講解 頭腦風(fēng)暴 行動(dòng)工具 圖片欣賞 問(wèn)題研討 行動(dòng)學(xué)習(xí)等 本模塊收益： 1）明確店面主題營(yíng)銷策劃的理念、內(nèi)涵和方法； 2）明確策劃基礎(chǔ)上如何進(jìn)行店面宣傳推進(jìn)。 3）明確策劃基礎(chǔ)上如何進(jìn)行整體營(yíng)銷布局和現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)配套實(shí)施。 3.5課時(shí) 第二模塊：積極推進(jìn)——店面營(yíng)銷能力提升 第一節(jié)：店面營(yíng)銷價(jià)值聯(lián)動(dòng)分析  客戶體驗(yàn)  與最終用戶互動(dòng)  高層次、高彈性的需求  培養(yǎng)用戶習(xí)慣  客戶心理分析  客戶為什么會(huì)購(gòu)買我們產(chǎn)品  客戶購(gòu)買理念引導(dǎo)  服務(wù)到服務(wù)營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變  專業(yè)服務(wù)是營(yíng)銷源泉  現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷觸點(diǎn)  人員觸點(diǎn)——提升能力  物理觸點(diǎn)——塑造情景  宣傳觸點(diǎn)——活化終端  品牌觸點(diǎn)——塑造滿意度 第二節(jié)：打造“服營(yíng)協(xié)同”效能——現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)式營(yíng)銷技能提升  客戶消費(fèi)心理分析  Attention——注意商品  Interest——引起興趣  Desire——產(chǎn)生購(gòu)買欲望  Memory——聯(lián)想使用狀況  Action——決定購(gòu)買  主動(dòng)引導(dǎo)  抓住時(shí)機(jī)——與顧客接觸的頭5秒  用一句話打破與顧客之間的陌生感  產(chǎn)品興趣提升方法  顧客推薦（感言）法  經(jīng)濟(jì)法  特色功能演示法  特色功能放大法  質(zhì)量測(cè)驗(yàn)法  禮品刺激法  物料造型法  產(chǎn)品介紹三法  故事講述法  需求——困難——辦法——感受  功能介紹法  圖片介紹法  比較介紹法  FABE介紹法  F —產(chǎn)品本身具有的特性  A —產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)  B —產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處  E —體驗(yàn)產(chǎn)品的功能  演示輔導(dǎo)  結(jié)合平臺(tái)進(jìn)行演示  告訴顧客操作步驟和操作方法  輔導(dǎo)顧客進(jìn)行操作  現(xiàn)場(chǎng)試用  現(xiàn)場(chǎng)演示  讓顧客自己體驗(yàn)  從眾心理消除擔(dān)心  積極態(tài)度鼓勵(lì)嘗試  提供條件實(shí)現(xiàn)試用  免費(fèi)刺激  免費(fèi)試用  設(shè)備附送  免費(fèi)贈(zèng)送  締結(jié)銷售  禮品促成法  限制搶購(gòu)法  抽獎(jiǎng)催單法  …… 老師講解 頭腦風(fēng)暴 行動(dòng)工具 圖片欣賞 問(wèn)題研討 行動(dòng)學(xué)習(xí)等 本模塊收益： 在促銷基礎(chǔ)上，如何指導(dǎo)一線人員開(kāi)展店面營(yíng)銷，明確促銷執(zhí)行的流程、方法和技巧。 第二天 2課時(shí) 第三模塊：策劃效益——營(yíng)銷策劃執(zhí)行與推動(dòng) 第一節(jié)：營(yíng)銷精細(xì)化執(zhí)行  營(yíng)銷推廣與執(zhí)行  如何在短時(shí)間內(nèi)聚集人氣  提供超值優(yōu)惠，直接刺激購(gòu)買欲  瞄準(zhǔn)家庭用戶 ，利用親友間的輻射效應(yīng)  制造懸念 ，提升關(guān)注度  形式創(chuàng)新，贏在意料之外  精確的宣傳渠道選擇  客戶接觸點(diǎn)的細(xì)節(jié)管理  行之有效的營(yíng)銷試點(diǎn)  營(yíng)銷試點(diǎn)是什么？  營(yíng)銷試點(diǎn)為什么？  營(yíng)銷試點(diǎn)的好處 ？  營(yíng)銷試點(diǎn)怎么試 ？  營(yíng)銷波的管控  營(yíng)銷波次及層次  營(yíng)銷波次的作用  營(yíng)銷波次的設(shè)計(jì)  營(yíng)銷工具導(dǎo)入  營(yíng)銷活動(dòng)扭轉(zhuǎn)流程表  營(yíng)銷話術(shù)工具  營(yíng)銷成交推動(dòng)工具 練習(xí)： 根據(jù)你熟悉的業(yè)務(wù)類型，列舉3個(gè) 不同的營(yíng)銷策劃案例，總結(jié)其設(shè)計(jì)，人氣制造和現(xiàn)場(chǎng)管控等策略特點(diǎn) 第二節(jié)：營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估概述  影響營(yíng)銷活動(dòng)效果的因素  品牌影響力  產(chǎn)品價(jià)格  推廣力度  廣告  現(xiàn)場(chǎng)氣氛  營(yíng)銷人員能力  營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)估的分類  專門性營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)估  綜合性營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)估  營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估的原則  客觀性原則  先進(jìn)合理和可操作性原則  針對(duì)性原則  可靠性原則  綜合性原則  經(jīng)濟(jì)性原則  在定性分析的基礎(chǔ)上堅(jiān)持定量分析的原則  營(yíng)銷效果評(píng)估的程序  確定效果評(píng)價(jià)的具體范圍  搜集有關(guān)資料  整理和分析資料  論證分析結(jié)果 老師講解 頭腦風(fēng)暴 行動(dòng)工具 圖片欣賞 問(wèn)題研討 行動(dòng)學(xué)習(xí)等 本模塊收益： 在促銷執(zhí)行上，進(jìn)一步加強(qiáng)促銷推動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)管理，如何管理營(yíng)銷波，不斷推動(dòng)營(yíng)高潮；并且導(dǎo)入營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)管理工具如流程扭轉(zhuǎn)工具、話術(shù)工具和成交推動(dòng)工具； 如何評(píng)估店面營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施情況。 5課時(shí) 第四模塊：炒店與主題營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn) 專題一：炒店與主題營(yíng)銷主題營(yíng)銷之賣場(chǎng)陳列  店外陳列  店內(nèi)陳列  柜臺(tái)陳列 專題二：炒店與主題營(yíng)銷 之炒店常用三步法  促銷活動(dòng)策劃與相關(guān)物料準(zhǔn)備  活動(dòng)策劃  相關(guān)物料準(zhǔn)備  廳內(nèi)終端包裝與體驗(yàn)營(yíng)銷布置  終端禮包包裝  降價(jià)促銷標(biāo)簽  終端體驗(yàn)  業(yè)務(wù)體驗(yàn)  陳列  廳外布置與活動(dòng)安排  廳外布置與氛圍營(yíng)造  傳單派發(fā)  演出活動(dòng)  有獎(jiǎng)問(wèn)答  限時(shí)（秒殺）、限量促銷  抽獎(jiǎng)  引客進(jìn)廳 專題三：炒店與主題營(yíng)銷之終端引領(lǐng)與話術(shù)營(yíng)銷 第一節(jié)：智能終端“一句話“營(yíng)銷話術(shù)  “一句話”介紹XX機(jī)型  “一句話”介紹XX機(jī)型的主要賣點(diǎn)  “一句話”介紹XX機(jī)型的功能與對(duì)應(yīng)消費(fèi)者價(jià)值 第二節(jié)：各類客戶營(yíng)銷溝通話術(shù)  忠厚老實(shí)的客戶  點(diǎn)頭說(shuō)“好”  在不知不覺(jué)中完成交易  優(yōu)柔寡斷的客戶  自信地運(yùn)用推銷話術(shù)  運(yùn)用肯定性用語(yǔ)  站在客戶立場(chǎng)  沉默寡言的客戶  親切、誠(chéng)懇  拉拉家常了解客戶的真正需要  避免過(guò)于熱情，多引導(dǎo)體驗(yàn)  先入為主的客戶  心理抗拒微弱，易接受型  以熱忱態(tài)度接近  多引導(dǎo)體驗(yàn)  令人討厭的客戶  態(tài)度不能低下  自信的語(yǔ)氣  知識(shí)淵博的客戶  多注意聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話  多注意聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話  把握時(shí)機(jī)促成  頑固的客戶  漫不經(jīng)心、不能過(guò)于熱情  談?wù)撈渌な?，吸引客?  強(qiáng)烈好奇客戶  熱情解說(shuō)產(chǎn)品  引入促銷強(qiáng)化購(gòu)買意愿  溫和有禮的客戶  實(shí)在、誠(chéng)心相待  自信、專業(yè)有理  愛(ài)討價(jià)還價(jià)的客戶  口頭示弱、小小妥協(xié)  滿足客戶自尊心  自以為是的客戶  適當(dāng)肯定客戶  專業(yè)知識(shí)應(yīng)對(duì)  適當(dāng)保留神秘感 第三節(jié)：營(yíng)銷締結(jié)促成話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)模擬  客戶顧慮原因  認(rèn)知不足——顧客對(duì)于產(chǎn)品不能及時(shí)、全面和深入了解  負(fù)面印象——顧客親身負(fù)面體驗(yàn)媒體負(fù)面報(bào)道  需求不明——需求不強(qiáng)烈、顧客并不清楚自己的需求  懷疑——片面理解、道聽(tīng)途說(shuō)、確有不足  產(chǎn)品缺點(diǎn)  客戶顧慮消除方法  回應(yīng)式聆聽(tīng)  提問(wèn)以了解和澄清顧慮的真正原因  對(duì)顧客的顧慮表示理解  按照不同的顧慮分類處理  確認(rèn)顧客是否接受  意向判斷  客戶面部表情  客戶肢體語(yǔ)言  客戶語(yǔ)氣言詞  客戶交談氛圍  免費(fèi)刺激  免費(fèi)試用  免費(fèi)下載  功能附送  免費(fèi)贈(zèng)送  締結(jié)銷售  直接建議法  對(duì)比建議法  進(jìn)入角色法  價(jià)格優(yōu)惠式  激將式  承諾及感謝 第四節(jié)：營(yíng)銷異議應(yīng)對(duì)話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)模擬  異議1：終端太少了  認(rèn)同——是的，我理解您的感受  贊美——看得出你也是個(gè)追求時(shí)尚的人  轉(zhuǎn)移——其實(shí)時(shí)尚不僅體現(xiàn)在手機(jī)外觀上，更體現(xiàn)在3G手機(jī)的功能上，天翼手機(jī)綠色環(huán)保、上網(wǎng)快、保密性高，更能滿足您時(shí)尚的需求。  反問(wèn)——您覺(jué)得是嗎？  異議2：真的有效果嗎？  認(rèn)同——是啊！我能理解您的意思。  贊美——這說(shuō)明您非常關(guān)心我們。  轉(zhuǎn)移——也說(shuō)明您很想更多了解我們。  反問(wèn)——那么您具體想了解哪方面呢？  異議3：考慮考慮再說(shuō)  認(rèn)同——考慮一下是對(duì)的。  贊美——這說(shuō)明您做事非常有方法。  轉(zhuǎn)移——順便問(wèn)一下  反問(wèn)——您還有什么問(wèn)題嗎？您在選擇手機(jī)時(shí)主要考慮哪些方面？  異議4：遇到猶豫不絕客戶，打好配合戰(zhàn)  異議5：“這個(gè)機(jī)器好就是太貴啦”應(yīng)對(duì)話術(shù) 老師講解 頭腦風(fēng)暴 行動(dòng)工具 圖片欣賞 問(wèn)題研討 行動(dòng)學(xué)習(xí)等 本模塊收益： 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練，鞏固提升店面管理人員的炒店與主題營(yíng)銷能力。