第一天 時(shí)間 內(nèi)容 上午 第一模塊：擁抱4G——“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 第一節(jié)：優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的思維模式  目前銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題——打造超級(jí)自信心  銷(xiāo)售概念的導(dǎo)入？——“新婚式”與“二婚式”銷(xiāo)售  像領(lǐng)導(dǎo)一樣思考：公司為什么要雇我們  小名片大智慧：逆向人脈建立法  溝通黃金法則：做“善解人意”的營(yíng)銷(xiāo)人員 第二節(jié)：認(rèn)識(shí)政企市場(chǎng)在4G時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)分析  移動(dòng)優(yōu)勢(shì)和機(jī)遇  劣勢(shì)和挑戰(zhàn) 第三節(jié)：4G時(shí)代行業(yè)信息化解決方案的團(tuán)隊(duì)式銷(xiāo)售  認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 下午 第二模塊：素養(yǎng)塑造——客戶(hù)經(jīng)理自身素質(zhì)和能力提升 第一節(jié)：讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的六句九式 第二節(jié)：打通客戶(hù)經(jīng)理的任督二脈  客戶(hù)經(jīng)理成長(zhǎng)的第一階段-“勇”  客戶(hù)經(jīng)理成長(zhǎng)的第二階段-“謀”  客戶(hù)經(jīng)理成長(zhǎng)的第三階段-（道） 第三節(jié)：有效恭維四三法則  恭維的三個(gè)層面  恭維的三種方式  恭維的三面鏡子  恭維的三條戒律 第四節(jié)：聆聽(tīng)的五招十法  聞聲辨人高手  語(yǔ)言基因矩陣的微妙  聆聽(tīng)的五層境界和十成功力  聽(tīng)出客戶(hù)關(guān)系的訓(xùn)練  與客戶(hù)溝通終止信號(hào)的聽(tīng)力訓(xùn)練 第二天 時(shí)間 內(nèi)容 上午 第三模塊：打響4G保衛(wèi)戰(zhàn)——客戶(hù)關(guān)系管理 第一節(jié)：客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展歷程客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃  客戶(hù)關(guān)系發(fā)展模型  客戶(hù)狀態(tài)對(duì)銷(xiāo)售的啟發(fā)  客戶(hù)管理與客戶(hù)銷(xiāo)售的區(qū)別  層級(jí)計(jì)劃體系與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略  客戶(hù)管理的要點(diǎn)：商業(yè)合作程序  不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶(hù)  與之對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售流程  與之對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍再造 第二節(jié)：客戶(hù)——關(guān)系維系與管理本質(zhì)  目標(biāo)  內(nèi)涵 案例場(chǎng)景分析  客戶(hù)因?yàn)樘?hào)碼的原因，要離網(wǎng)，你準(zhǔn)備如何挽留？  客戶(hù)因?yàn)榉?wù)的原意，要離網(wǎng)，你準(zhǔn)備如何挽留？  客戶(hù)因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的原意，要離網(wǎng)，你準(zhǔn)備如何挽留？  客戶(hù)因?yàn)橘Y費(fèi)的原意，要離網(wǎng)，你準(zhǔn)備如何挽留？ 第三節(jié)： 基于客戶(hù)導(dǎo)向的價(jià)值管理 案例分析：XX省環(huán)保局有害氣體檢測(cè)項(xiàng)目信息化解決方案  以經(jīng)營(yíng)為導(dǎo)向的客戶(hù)關(guān)系管理  如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“價(jià)格戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)”客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)和策反  運(yùn)營(yíng)商應(yīng)對(duì)客戶(hù)關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)策略：客戶(hù)戰(zhàn)和需求戰(zhàn)  客戶(hù)忠誠(chéng)的階段性?xún)r(jià)值管理——客戶(hù)關(guān)系價(jià)值管理：  讓渡價(jià)值管理——附加價(jià)值管理——需求價(jià)值管理——?jiǎng)?chuàng)新管理——品牌管理  基于客戶(hù)導(dǎo)向的客戶(hù)終身價(jià)值管理  案例：面對(duì)集團(tuán)專(zhuān)線(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)如何進(jìn)行應(yīng)對(duì)。 第四節(jié)：客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化管理 案例分析：中國(guó)交通管理局信息化項(xiàng)目  客戶(hù)關(guān)系管理的標(biāo)準(zhǔn)化工具和標(biāo)準(zhǔn)化管理  如何建立個(gè)性化的客戶(hù)關(guān)系管理工具庫(kù)  制定客戶(hù)關(guān)系管理的年度規(guī)劃體系  確定每年客戶(hù)關(guān)系激勵(lì)預(yù)算計(jì)劃  數(shù)據(jù)化的客戶(hù)需求數(shù)據(jù)庫(kù)和客戶(hù)維護(hù)資源庫(kù)的建立  客戶(hù)維護(hù)標(biāo)桿案例手冊(cè)  客戶(hù)關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)化管理的技巧：  復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單化的問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化；標(biāo)準(zhǔn)化的給其動(dòng)作化；動(dòng)作化的給其常態(tài)化 第五節(jié)：客戶(hù)關(guān)系評(píng)價(jià)  如何做一個(gè)“值得信賴(lài)、值得依賴(lài)”客戶(hù)經(jīng)理  如何通過(guò)與客戶(hù)關(guān)鍵人的利害關(guān)系匹配程度評(píng)估關(guān)系質(zhì)量  如何通過(guò)與客戶(hù)關(guān)鍵部門(mén)的利害關(guān)系匹配程度評(píng)估關(guān)系質(zhì)量  如何通過(guò)與客戶(hù)業(yè)務(wù)流程的利害關(guān)系匹配程度評(píng)估關(guān)系質(zhì)量  如何通過(guò)與客戶(hù)外部供應(yīng)商的利害關(guān)系匹配程度評(píng)估關(guān)系質(zhì)量  如何通過(guò)與客戶(hù)關(guān)鍵用戶(hù)的利害關(guān)系匹配程度評(píng)估關(guān)系質(zhì)量 第六節(jié)：客戶(hù)關(guān)系提升方法與技巧  客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧  客戶(hù)關(guān)鍵人維系方法技巧  關(guān)鍵決策人識(shí)別方法  如何與客戶(hù)討論需求  如何解決客戶(hù)的抱怨  與客戶(hù)談判的五大技巧  如何給客戶(hù)送禮  客戶(hù)的忠誠(chéng)度管理  客戶(hù)的需求管理  客戶(hù)的商機(jī)如何管理 下午 第四模塊：精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)——培養(yǎng)診斷能力，把握客戶(hù)所需  行業(yè)客戶(hù)信息化需求分析  移動(dòng)提供的針對(duì)性產(chǎn)品體系  需求調(diào)研與深挖的四步驟：  診斷客戶(hù)問(wèn)題提供有效解決方案技巧  全業(yè)務(wù)情況下的重要集團(tuán)客戶(hù)融合業(yè)務(wù)創(chuàng)意思路 第三天 時(shí)間 內(nèi)容 一天 第五模塊：提高方案能力，顧客價(jià)值決勝  方案制作三步驟：  需求確定  多維度、多角度分析和落實(shí)客戶(hù)的需求（需求理解案例演練）  方案初步制定  制定二到三個(gè)詳細(xì)的方案  方案優(yōu)選  方案優(yōu)選標(biāo)準(zhǔn)：有效性、易操作性、經(jīng)濟(jì)性 （方案優(yōu)選工具）  方案思維能力：  方案制作能力：  方案結(jié)構(gòu)的兩種模式：  標(biāo)準(zhǔn)化模式（信息化要求下的同質(zhì)化需求）  個(gè)性化模式（以需求為導(dǎo)向的差異化方案）  方案的表達(dá)方式和工具  方案的內(nèi)容要求  方案的創(chuàng)新性  信息化解決方案制定  討論：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)的構(gòu)成與內(nèi)容  方案呈現(xiàn)技巧：  進(jìn)行機(jī)會(huì)評(píng)估選擇恰當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)策略  商務(wù)談判和成交中的關(guān)鍵問(wèn)題處理  保有與忠誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)  反思過(guò)程結(jié)果，提高競(jìng)爭(zhēng)能力 信息化方案的售前宣講工具 ——案例點(diǎn)評(píng)：兩個(gè)經(jīng)典售前演示案例點(diǎn)評(píng) ——工具應(yīng)用1：一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn) ——工具應(yīng)用2：演示的關(guān)鍵結(jié)構(gòu)化話(huà)術(shù) 專(zhuān)線(xiàn)產(chǎn)品PPT制作技巧 ——專(zhuān)線(xiàn)產(chǎn)品PPT結(jié)構(gòu)布局 ——專(zhuān)線(xiàn)產(chǎn)品PPT的圖表及其邏輯布局 ——專(zhuān)線(xiàn)產(chǎn)品PPT的標(biāo)題布局 ——專(zhuān)線(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)容的邏輯結(jié)構(gòu)及其典型布局