課程大綱 課時(shí) 內(nèi)容 收益 2課時(shí) 第一模塊：智慧經(jīng)營(yíng)——4G下的流量經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)解讀 第一節(jié)：智能管道與流量經(jīng)營(yíng)  智能管道建設(shè)的三個(gè)層次  應(yīng)對(duì)問(wèn)題  協(xié)同服務(wù)  創(chuàng)造價(jià)值  管道智能化下的流量經(jīng)營(yíng)策略  用戶-挖掘與精準(zhǔn)營(yíng)銷  終端-引導(dǎo)推廣與價(jià)值提升  網(wǎng)絡(luò)-高覆蓋與高質(zhì)量  業(yè)務(wù)資費(fèi)-差異化的資費(fèi)策略 第二節(jié)：流量經(jīng)營(yíng)是客戶體驗(yàn)、網(wǎng)絡(luò)效率和流量收入三者的提升  高價(jià)值業(yè)務(wù)保障、toolbar、頁(yè)面提醒、客服詳單、應(yīng)用優(yōu)化和業(yè)務(wù)質(zhì)量管理等  靈活的FUP控制、流量壓縮與優(yōu)化、TCP優(yōu)化、多網(wǎng)融合套餐等  套餐共享、基于業(yè)務(wù)的定向套餐設(shè)計(jì)、充分發(fā)揮運(yùn)營(yíng)價(jià)值的父母控制和廣告插入、OTT的VOIP控制等 第三節(jié)：流量經(jīng)營(yíng)是智能管道、智能經(jīng)營(yíng)和智能分析的協(xié)同  多往融合統(tǒng)一接入、PCC和計(jì)費(fèi)策略執(zhí)行、智能分流  流量運(yùn)營(yíng)可視、流量?jī)r(jià)值提升、流量消費(fèi)體驗(yàn)  網(wǎng)絡(luò)測(cè)流量洞察支撐流量經(jīng)營(yíng)策略制定  運(yùn)營(yíng)側(cè)流量洞察支持海量數(shù)據(jù)云化處理  online高效運(yùn)營(yíng)  用戶體驗(yàn)協(xié)同保障、黑盒數(shù)據(jù)掘金 第四節(jié)：流量經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型下的營(yíng)業(yè)廳管理現(xiàn)狀  現(xiàn)場(chǎng)管理層面  4G下更側(cè)重用戶體驗(yàn)和現(xiàn)場(chǎng)氛圍塑造  4G產(chǎn)品宣傳和陳列成為關(guān)注重點(diǎn)  流量經(jīng)營(yíng)下4G終端營(yíng)銷成為核心  服務(wù)滿意度層面  4G套餐的資費(fèi)是客戶關(guān)注的重點(diǎn)  對(duì)于4G產(chǎn)品的使用成為重點(diǎn)  觸點(diǎn)營(yíng)銷層面  從“四換”到“五新”，營(yíng)業(yè)員的營(yíng)銷話術(shù)掌握不足  從合約計(jì)劃到融合套餐的解答話術(shù)需要重點(diǎn)掌握  移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)類業(yè)務(wù)與4G的融合營(yíng)銷如何開(kāi)展  人員能力層面  精準(zhǔn)化營(yíng)銷理念下，如何針對(duì)客戶提供差異化的產(chǎn)品  一線員工自身不了解4G，如何更好的向客戶介紹4G 討論：您在日常工作中是如何理解流量經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的？日常工作中的核心短板是什么？  智慧經(jīng)營(yíng)——明確管道下的流量經(jīng)營(yíng)策略，了解智能經(jīng)營(yíng)、分析的核心要素，明確在流量經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型下?tīng)I(yíng)業(yè)廳的管理現(xiàn)狀 4課時(shí) 第二模塊：吸引力——4G下的營(yíng)業(yè)廳宣傳與布局陳列 第一節(jié)：流量經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型下的宣傳原則  宣傳整體原則  “奪取至高點(diǎn)”  “占據(jù)有利地形”  “爭(zhēng)霸空間”  分區(qū)域宣傳布局原則  店面突出重點(diǎn)，營(yíng)造主題  店面布局合理，引導(dǎo)營(yíng)銷  職責(zé)分離，凸顯體驗(yàn)營(yíng)銷  引商駐點(diǎn)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 第二節(jié)：流量經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型下的營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)陳列法則  5P陳列法則  高端產(chǎn)品 — iphone  個(gè)性化產(chǎn)品 — j105  大眾化產(chǎn)品 — f106  系列化陳列技巧  借勢(shì)陳列  關(guān)聯(lián)陳列  凸出陳列  比較陳列  生動(dòng)陳列  差異陳列 第三節(jié)：流量經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型下的營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷氛圍塑造  好的位置——賣場(chǎng)終端營(yíng)銷區(qū)域  背景墻、專區(qū)、專柜  大流量客戶大停滯區(qū)域  專柜與背景墻統(tǒng)一呼應(yīng)區(qū)域  對(duì)街顧客目光所能看到位置  賣場(chǎng)入門(mén)右側(cè)區(qū)域  生動(dòng)陳列——賣場(chǎng)終端營(yíng)銷布置  策略與方法  營(yíng)造品牌統(tǒng)一形象傳播  新品宣傳告知有新意、一目了然  每月重點(diǎn)機(jī)型突出  生動(dòng)POP海報(bào)  以“量”取勝  常見(jiàn)問(wèn)題  搶點(diǎn)意識(shí)不夠  陳列雜亂無(wú)規(guī)范  陳列缺乏時(shí)效性  宣傳品組合力度不夠  強(qiáng)化賣場(chǎng)終端視覺(jué)營(yíng)銷管理  人體工學(xué)  色彩  照明度 第四節(jié)：吸引力實(shí)戰(zhàn)演練 智能終端的宣傳布局實(shí)戰(zhàn)演練  優(yōu)化方式：講師參與指導(dǎo)、點(diǎn)評(píng)、拍照  重點(diǎn)：POP海報(bào)制作 立足營(yíng)業(yè)廳整體布局規(guī)范和陳列規(guī)范，優(yōu)化4G流量經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型下的終端布局和整體體驗(yàn)營(yíng)銷布局，讓客戶決勝“最后一秒”，提升營(yíng)業(yè)廳的吸引力 5課時(shí)（含3個(gè)課時(shí)的情景演練） 第三模塊：營(yíng)銷力——4G下的營(yíng)銷技能大提升 第一節(jié)：4G業(yè)務(wù)營(yíng)銷話術(shù)解讀  4G業(yè)務(wù)及其賣點(diǎn)解析  戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)  粘性業(yè)務(wù)  數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)解析  不同數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)及其KPI指標(biāo)  4G業(yè)務(wù)營(yíng)銷話術(shù)編寫(xiě)原則  營(yíng)銷話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化流程  基于4G業(yè)務(wù)賣點(diǎn)的營(yíng)銷話術(shù)  資費(fèi)套餐類話術(shù)  合約計(jì)劃資費(fèi)透析  套餐資費(fèi)透析  終端營(yíng)銷類話術(shù)  案例：數(shù)據(jù)流量“推拉送”的差異化營(yíng)銷話術(shù) 第二節(jié)：4G終端銷售關(guān)鍵技能解讀  提問(wèn)技巧：探尋并鎖定客戶需求、引導(dǎo)客戶體驗(yàn)  客戶異議處理技巧、五步營(yíng)銷話術(shù)法則與訓(xùn)練 現(xiàn)場(chǎng)演練：基于終端合約計(jì)劃的五步法營(yíng)銷話 第三節(jié)：4G產(chǎn)品常見(jiàn)異議情景訓(xùn)練  合約計(jì)劃常見(jiàn)客戶異議應(yīng)對(duì)訓(xùn)練  價(jià)格類異議  貪圖優(yōu)惠類異議  最低消費(fèi)類異議  分月返還類異議  手機(jī)終端常見(jiàn)客戶異議應(yīng)對(duì)訓(xùn)練  外觀類異議  性能類異議  品牌類異議  4G終端實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練  千元級(jí)4G手機(jī)推薦訓(xùn)練  高端4G手機(jī)推薦訓(xùn)練 實(shí)戰(zhàn)演練一：基于終端機(jī)型的一句話推薦話術(shù) 第二節(jié)：一線員工創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷能力提升  創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷能力對(duì)于一線應(yīng)對(duì)4G的重要性  建立區(qū)域4G發(fā)展的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方法  進(jìn)行區(qū)域客戶的系統(tǒng)規(guī)劃  開(kāi)展區(qū)域客戶的分層分級(jí)  提煉不同的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方法  基于不同客戶進(jìn)行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷  制定創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的應(yīng)用工具  創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方法于4G團(tuán)隊(duì)的推進(jìn)思路應(yīng)用  第一步，工具化（建立營(yíng)銷工具庫(kù)）  第二步，先僵化  第三步，再固化  第四步，再優(yōu)化  第五步，再踐化  創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的工具總結(jié)  工具制定：針對(duì)性的營(yíng)銷工具庫(kù) 第三節(jié)：體驗(yàn)制勝——4G終端應(yīng)用融合式營(yíng)銷策略  4G終端基礎(chǔ)認(rèn)知  產(chǎn)品直接要素分析  服務(wù)直接要素分析  企業(yè)形象間接要素分析 案例：基于不同客戶消費(fèi)需求的關(guān)鍵要素（以女性手機(jī)為例）  4G終端關(guān)鍵要素解讀  操作系統(tǒng)  手機(jī)配置  應(yīng)用軟件  專業(yè)術(shù)語(yǔ)解讀 討論：應(yīng)用軟件的演示和客戶體驗(yàn)對(duì)于成交率的影響有多大  “終端+應(yīng)用”融合式營(yíng)銷基本流程  引：簡(jiǎn)單確認(rèn)客戶需求類質(zhì)  定：封閉式提問(wèn)  促：資費(fèi)介紹，強(qiáng)力促成  安：售后質(zhì)量、過(guò)程、應(yīng)用、安全、透明等保障 構(gòu)建基于客戶消費(fèi)特征和客戶購(gòu)買心理的以終端為核心的體驗(yàn)式營(yíng)銷六步曲，掌握營(yíng)業(yè)廳整體營(yíng)銷流程，提升終端和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的融合銷售力，特別是4G下的常見(jiàn)客戶異議應(yīng)對(duì)方法 3課時(shí)（含工具沉淀與應(yīng)用） 第四模塊：經(jīng)營(yíng)力——營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理經(jīng)營(yíng)效能化 第一節(jié)：廳經(jīng)理日工作流程梳理  營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備要點(diǎn)  溫馨溝通、風(fēng)采展示、業(yè)務(wù)傳達(dá)  向你看齊、天天向上、群情激勵(lì)  為員工在上線前提供了準(zhǔn)備的空間  對(duì)于當(dāng)日的計(jì)劃安排有良好的提醒效果  對(duì)于未解決問(wèn)題提供了討論及尋求方案的機(jī)會(huì)  營(yíng)業(yè)中運(yùn)營(yíng)管理要點(diǎn)  營(yíng)業(yè)廳巡檢關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)注  合理安排營(yíng)業(yè)廳動(dòng)態(tài)排班  服務(wù)表現(xiàn)監(jiān)督  應(yīng)急事件處理  營(yíng)業(yè)后總結(jié)要點(diǎn)  對(duì)當(dāng)日的最佳回顧  當(dāng)日所遇問(wèn)題有及時(shí)的討論  對(duì)于當(dāng)日的計(jì)劃安排有良好的提醒效果  對(duì)于服務(wù)中的不足之處，進(jìn)行討論和講評(píng)  對(duì)在服務(wù)中遇到的特別客戶有一個(gè)最好的經(jīng)驗(yàn)分享機(jī)會(huì) 第二節(jié)：廳經(jīng)理工作現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)應(yīng)用  營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)巡檢表應(yīng)用  仔細(xì)對(duì)照巡檢表，一項(xiàng)一項(xiàng)比對(duì)進(jìn)行巡檢，嚴(yán)禁單憑主觀記憶進(jìn)行巡檢  不要單憑肉眼觀察，必要時(shí)應(yīng)用手觸摸的方式進(jìn)行檢查  適當(dāng)授權(quán)給營(yíng)業(yè)員協(xié)助巡檢，主要目的是利用他人的視角來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題  避免遺漏法  可以采用營(yíng)業(yè)廳之間的互檢  營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)終端營(yíng)銷技能二維檢測(cè)表  購(gòu)機(jī)需求探尋  手機(jī)選型確認(rèn)  手機(jī)資費(fèi)告知  手機(jī)性能/功能介紹  客戶異議處理  流量業(yè)務(wù)包推薦  業(yè)務(wù)分流  營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)測(cè)評(píng)表應(yīng)用 第三節(jié)：基于終端的營(yíng)業(yè)廳對(duì)客服務(wù)營(yíng)銷工具  終端銷售“服務(wù)流水單”  終端體驗(yàn)“安心聯(lián)絡(luò)卡”  終端應(yīng)用“聚類工具包” 第四節(jié)：營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)管理工具  關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)對(duì)比跟蹤表  現(xiàn)場(chǎng)管理巡檢表  終端客戶購(gòu)機(jī)服務(wù)分析表 優(yōu)化廳經(jīng)理日工作流程，導(dǎo)入對(duì)客服務(wù)營(yíng)銷工具和現(xiàn)場(chǎng)管理工具，提升廳經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理效能