課程大綱： 時(shí)間 內(nèi)容 目的 3課時(shí) 第一模塊：渠道建設(shè)與規(guī)劃 第一節(jié)：渠道建設(shè)與規(guī)劃  渠道與渠道建設(shè)  渠道規(guī)劃的基本規(guī)律：  渠道發(fā)展過(guò)程中的五種形式  銷(xiāo)售渠道扁平化類(lèi)型與特征  渠道銷(xiāo)售模式隨銷(xiāo)售環(huán)境變化而變化  渠道設(shè)計(jì)六大目標(biāo)  渠道規(guī)劃的五部曲  我們需要什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商？  三名工程：“名廠名商名品”三位一體 第二節(jié)：網(wǎng)格區(qū)域渠道拓展  網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)客戶(hù)調(diào)研  客戶(hù)層級(jí)  客戶(hù)顯性需求  客戶(hù)潛在需求  客戶(hù)消費(fèi)特點(diǎn)  網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)渠道調(diào)研  渠道數(shù)量  渠道布局  渠道級(jí)別  渠道價(jià)值  渠道忠誠(chéng)度  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道政策  用波士頓矩陣分析：  何種形勢(shì)下建立渠道  何種形勢(shì)下策反對(duì)手渠道 方式一：如何在區(qū)域內(nèi)建立另一高價(jià)值渠道代理商  明確自身渠道政策——優(yōu)勢(shì)  制定備選兩套方案  同一市場(chǎng)導(dǎo)入其他經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的平衡策略  與經(jīng)銷(xiāo)商溝通與談判的策劃 現(xiàn)場(chǎng)演練：與中小門(mén)店老板的談判全攻略及話(huà)術(shù)演練 現(xiàn)場(chǎng)演練：與大型連鎖賣(mài)場(chǎng)的談判全攻略及話(huà)術(shù)演練 方式二：如何在區(qū)域內(nèi)快速策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道代理商  策反營(yíng)銷(xiāo)攻略制定  策反實(shí)施 本階段收益： 1）了解渠道建設(shè)與管理的相關(guān)概念； 2）掌握渠道規(guī)劃的原則與規(guī)律； 3）掌握網(wǎng)格區(qū)域渠道拓展的具體方法。 4課時(shí) 第三節(jié)：渠道溝通與維系策略  個(gè)人思考+小組研討+講師總結(jié)+行動(dòng)計(jì)劃  代理商一體化維系策略  人——溝通  產(chǎn)品——盈利  激勵(lì)政策——分級(jí)管理  客情維護(hù)——打好感情牌  渠道經(jīng)銷(xiāo)商雙贏的關(guān)系維系  差異化管理理念導(dǎo)入  把握重點(diǎn)渠道、有效提升  用榮譽(yù)提升責(zé)任  用進(jìn)步喚醒后來(lái)者  人文化關(guān)懷  信息化成長(zhǎng)計(jì)劃  道代理商溝通與引導(dǎo)  進(jìn)店溝通五步法  鎖定門(mén)店老板的需求  引導(dǎo)他自己下結(jié)論 第四節(jié)：渠道溝通談判技巧  探討溝通談判技巧能力短板原因  主觀原因與客觀原因分析  溝通談判技巧能力提升方法：  溝通談判技巧能力提升解決方式：  溝通談判技巧能力提升改善流程  溝通談判技巧能力提升運(yùn)用工具 案例：針對(duì)四大代理商類(lèi)型（松散型、對(duì)抗型、較勁型、依賴(lài)型）如何進(jìn)行溝通？ ——工具學(xué)習(xí)：雙贏法則、談判工具 第五節(jié)：客戶(hù)管理與關(guān)系維系  個(gè)人思考+小組研討+講師總結(jié)  客戶(hù)的價(jià)值分析  客戶(hù)構(gòu)成分析  客戶(hù)與本公司的交易業(yè)績(jī)分析  ……  客戶(hù)的維護(hù)與管理  建立良好的溝通機(jī)制  售后服務(wù)管理  …… 第六節(jié)：對(duì)渠道關(guān)系的主動(dòng)經(jīng)營(yíng)  有計(jì)劃的推進(jìn)關(guān)系  建立關(guān)系  取得好感  贏得信任  形成依賴(lài) 規(guī)劃情感關(guān)系推進(jìn)的線(xiàn)路圖，和日常服務(wù)工作結(jié)合起來(lái)  有意識(shí)的獲取好感  主題：讓每一次見(jiàn)面令人期待  贊美：讓每一次的交談?dòng)鋹?  聆聽(tīng)：令每一次傾訴暢快  主動(dòng)的拉近關(guān)系  主動(dòng)親近關(guān)系  深度挖掘關(guān)系  積極活動(dòng)關(guān)系 第七節(jié)：渠道走訪流程  渠道走訪前的六大準(zhǔn)備工作  配套資料的準(zhǔn)備（我們應(yīng)該帶什么）  知識(shí)準(zhǔn)備（此次走訪我們需要掌握的業(yè)務(wù)知識(shí)）  數(shù)據(jù)準(zhǔn)備（近階段代銷(xiāo)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)與忠誠(chéng)度考核數(shù)據(jù)）  走訪目的的準(zhǔn)備（我們?nèi)プ鍪裁?代理商應(yīng)該做什么）  突發(fā)事件的準(zhǔn)備（去了可能會(huì)有哪些情況發(fā)生）  流程準(zhǔn)備與側(cè)重點(diǎn)的準(zhǔn)備（我們要先做什么再做什么）  渠道管理人員現(xiàn)場(chǎng)走訪流程  日常規(guī)范管理  政策宣傳  業(yè)務(wù)知識(shí)傳達(dá)  績(jī)效業(yè)務(wù)指導(dǎo)  培訓(xùn)輔導(dǎo) 宣傳策劃 本階段收益： 1）掌握渠道溝通與維生的策略； 2）掌握渠道溝通談判技巧； 3）掌握客戶(hù)管理與關(guān)系維系技巧； 4）掌握對(duì)渠道關(guān)系進(jìn)行主動(dòng)經(jīng)營(yíng)的方法與技巧； 5）掌握渠道走訪流程和方法。 3課時(shí) 第二模塊：渠道門(mén)店?duì)I銷(xiāo)策略 第一節(jié)：渠道門(mén)店宣傳物料陳列規(guī)范  把握不同門(mén)店需求  服務(wù)不同門(mén)店（大賣(mài)場(chǎng)、小店、專(zhuān)業(yè)店、商超等）的方法  不同門(mén)店未來(lái)發(fā)展：擴(kuò)張、維持、縮小  不同門(mén)店和不同檔次產(chǎn)品的匹配：高檔、中檔、低檔  門(mén)店的生動(dòng)化陳列  POP種類(lèi)和特點(diǎn)，具體應(yīng)用的方法  市場(chǎng)生動(dòng)化的四項(xiàng)基本原則  門(mén)店的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)：抓住顧客的感覺(jué) 第二節(jié)：終端陳列布置規(guī)范  五大好的位置  背景墻、專(zhuān)區(qū)、專(zhuān)柜  大流量客戶(hù)大停滯區(qū)域  專(zhuān)柜與背景墻統(tǒng)一呼應(yīng)區(qū)域  對(duì)街顧客目光所能看到位置  賣(mài)場(chǎng)入門(mén)右側(cè)區(qū)域  生動(dòng)陳列策略之品牌吸引十法  店門(mén)吸引法  道具：借助橫幅、立牌、海報(bào)  內(nèi)容：新品上市、促銷(xiāo)、降價(jià)及有吸引力的信息  路標(biāo)指示法  店內(nèi)“XX特區(qū)”法  柜外專(zhuān)座留客法  “免費(fèi)”試用法  ……  生動(dòng)陳列策略之柜臺(tái)布置十法  價(jià)格標(biāo)簽陳列法  絲帶捆綁法  省錢(qián)明示法  限量發(fā)售法  質(zhì)量保證法 第三節(jié)：禮品物料陳列規(guī)范  禮品放在什么位置合適？  營(yíng)業(yè)廳門(mén)口  禮品堆頭在哪客戶(hù)看的請(qǐng)，如何擺放？  堆頭擺放規(guī)則  禮品展示柜如何突顯當(dāng)季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)禮品？  標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)簽法  陳列能力總結(jié)  兩個(gè)原則：規(guī)范與銷(xiāo)售(突出順序容易整潔統(tǒng)一）  兩個(gè)影響：對(duì)內(nèi)對(duì)外  三個(gè)檢查：符合規(guī)范+支持銷(xiāo)售+制度性整理更新  十八個(gè)點(diǎn)：橫幅 門(mén)頭 外墻 堆頭（內(nèi)外） KT板 櫥窗 展架 內(nèi)墻 吊旗 終端 體驗(yàn) 單頁(yè)架 受理臺(tái) 名片 顯示器 地貼 地毯 外插旗  結(jié)合4G終端營(yíng)銷(xiāo)的門(mén)店內(nèi)布置方法 本模塊收益： 掌握渠道門(mén)店宣傳布置的標(biāo)準(zhǔn)與細(xì)節(jié)。 4課時(shí) 第四節(jié)：門(mén)店主題營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)線(xiàn)觸點(diǎn)聯(lián)動(dòng)  引導(dǎo)員關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制  客戶(hù)進(jìn)廳  客戶(hù)離廳  終端導(dǎo)購(gòu)人員關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制  咨詢(xún)區(qū)、業(yè)務(wù)受理區(qū)、等候區(qū)、體驗(yàn)區(qū)、充值區(qū)  發(fā)放單頁(yè)  宣傳口徑  臺(tái)席人員關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制  百分之百推薦季度營(yíng)銷(xiāo)方案  值班經(jīng)理關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制  營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)通報(bào)  組織營(yíng)業(yè)廳員工進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方案口徑演練  針對(duì)每位營(yíng)業(yè)員進(jìn)行監(jiān)督管理 第五節(jié)：主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)管理工具  營(yíng)造比拼趕超氛圍  指標(biāo)壓力傳遞，營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)緊迫感  同班次競(jìng)爭(zhēng)氛圍塑造  上下班次競(jìng)爭(zhēng)氛圍塑造  主題營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)布置規(guī)范檢測(cè)表 現(xiàn)場(chǎng)氛圍塑造步驟檢測(cè)表  服務(wù)規(guī)范檢測(cè)表 主題營(yíng)銷(xiāo)流程節(jié)點(diǎn)管理表 第六節(jié)：門(mén)店炒作促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)  炒店促銷(xiāo)創(chuàng)意力  六步法——促銷(xiāo)策劃總流程  破思維定式，創(chuàng)意原則  門(mén)店終端營(yíng)銷(xiāo)策劃新實(shí)戰(zhàn)  10種門(mén)店常見(jiàn)促銷(xiāo)策略 案例：少數(shù)民族特色促銷(xiāo)  5種門(mén)店另類(lèi)促銷(xiāo)策略  炒店促銷(xiāo)吸引力  聚人氣七種武器  五環(huán)法促銷(xiāo)宣傳力  六步法營(yíng)銷(xiāo)波推動(dòng)  炒店促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力  促銷(xiāo)推進(jìn)  熟客互動(dòng)  定制門(mén)店品牌形象  炒店促銷(xiāo)品質(zhì)力 第七節(jié)：客戶(hù)常見(jiàn)心理及推薦技巧  四種反應(yīng)應(yīng)對(duì)  興高采烈型客戶(hù)應(yīng)對(duì)  半推半就型客戶(hù)應(yīng)對(duì)  漠不關(guān)心型客戶(hù)應(yīng)對(duì)  挑三撿四型客戶(hù)應(yīng)對(duì)  五種客戶(hù)體驗(yàn)  客戶(hù)體驗(yàn)技巧：視覺(jué)體驗(yàn)  客戶(hù)體驗(yàn)技巧：聽(tīng)覺(jué)體驗(yàn)  客戶(hù)體驗(yàn)技巧：觸覺(jué)體驗(yàn)  客戶(hù)體驗(yàn)技巧：感覺(jué)體驗(yàn)  六種消費(fèi)心理  互惠技巧  承諾和一致技巧  從眾技巧  喜好技巧  權(quán)威技巧  短缺技巧  七種成交推動(dòng)技巧  抓住信號(hào)，敢于簽單  關(guān)注同伴，適時(shí)借力  討論付費(fèi)方式，超越購(gòu)買(mǎi)決定  進(jìn)入未來(lái)畫(huà)面，體會(huì)使用狀態(tài)  適時(shí)贊美，喚起感情  贈(zèng)品誘惑，消除徘徊  運(yùn)用加法，聚集價(jià)值  銷(xiāo)售中常見(jiàn)客戶(hù)異議應(yīng)答話(huà)術(shù)  客戶(hù)要求降價(jià)的話(huà)術(shù)  客戶(hù)想再等一等的話(huà)術(shù)  客戶(hù)要求多提供贈(zèng)品的話(huà)術(shù)  客戶(hù)猶豫不決時(shí)的話(huà)術(shù)  客戶(hù)套餐用不完的話(huà)術(shù)  客戶(hù)不想換號(hào)的話(huà)術(shù)  結(jié)合4G終端營(yíng)銷(xiāo)的基本話(huà)術(shù)  一次客戶(hù)定位  二問(wèn)一試探  三波持續(xù)推薦技巧 本階段收益： 1）掌握渠道門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)策略； 2）熟練運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)主動(dòng)管理工具； 3）掌握門(mén)店炒作促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)方法； 4）把握客戶(hù)常見(jiàn)心理，掌握相應(yīng)推薦話(huà)術(shù)及技巧。