第一模塊：優(yōu)秀職業(yè)素養(yǎng)修煉篇 第一節(jié)：銷售的基本概念 ? 銷售的涵義(包括直接銷售和渠道銷售) ? 銷售人員必須具備的三個認識 ? 如何成為好銷售人員的要素 ? 科學(xué)技術(shù)發(fā)展對銷售的影響 第二節(jié)：銷售的基本認知 ? 建立新的銷售模式 (從4P到4C到4R) ? 銷售的80/20法則與決勝邊緣理論 ? 如何提升銷售素質(zhì) 第三節(jié)：頂尖銷售人員基本素養(yǎng)修煉 ? 銷售人員全方位銷售能力測試 ? 頂尖銷售高手擅長鉆研客戶心理 ? 做好銷售的第一步就是透徹了解客戶的心理 ? 影響客戶購買的兩大力量 ? 影響客戶購買的最大障礙：風(fēng)險 ? 掌控客戶購買心理的關(guān)鍵：客戶購買流程 現(xiàn)場互動：在百萬和現(xiàn)金和一碗蒼蠅面前，你如何選擇 案例分析：華碩電腦的銷售代表如何并擊敗競爭對手，贏得客戶的心。 ? 頂尖銷售高手都擅長激發(fā)自己的潛能 ? 你對工作與產(chǎn)品所持有的心態(tài)決定了你的銷售業(yè)績 ? 為什么要做銷售？銷售工作最大的好處 ? 以自我經(jīng)營的心態(tài)做銷售，引爆銷售潛能 ? 強烈的企圖心，不達目的誓不罷休 互動活動：信念決定結(jié)果，你能從A4紙中間傳過去嗎？ ? 一線業(yè)務(wù)人員如何時刻保持最佳的銷售狀態(tài) ? 你的情緒狀態(tài)，以及銷售狀態(tài)直接影響你的銷售業(yè)績 ? 如何利用身心互動原理，瞬間將銷售狀態(tài)調(diào)整到最佳 ? 如何利用問題，隨時調(diào)控自己的心理 互動活動：體驗身心互動，瞬間調(diào)整情緒狀態(tài) ? 追求成長的自我概念 ? 使命感是銷售成長的最大驅(qū)動力 第四節(jié)：銷售人員外在形象塑造 ? 塑造美好的第一印象——銷售人員給客戶的第一印象決定了客戶對公司的印象 ? 肢體語言禮儀—無聲勝有聲 ? 看、立、行、坐、蹲、遞等身體語言的規(guī)范運用 ? 表情禮儀——微笑是世界共通語 ? 語言禮儀——你一開口,我就能了解你 ? 成功著裝禮儀 ? 服飾寫滿社會符號 ? 銷售人員著裝要點,禁忌 ? 妝容禮儀——化妝就是給臉穿上衣服 ? 演練，互動， 微笑訓(xùn)練…… 第二模塊：實戰(zhàn)銷售技巧提升篇 專題一：一線銷售人員基礎(chǔ)營銷技能提升 第一節(jié)：從善如流——客戶溝通能力提升 ? 有效溝通——鏡子效應(yīng)、近似理論 ? 有效溝通四要素 ? 說——優(yōu)質(zhì)的表達 ? 文字、聲音、肢體 ? 聽——良好的傾聽——聽聽別人完整的故事 ? 問——有效的詢問——四要素 ? 開放式詢問——獲取更多信息 ? 封閉式詢問——獲取準(zhǔn)確信息 ? 制約式詢問——引導(dǎo)客戶說“是” ? 選擇式詢問——引導(dǎo)客戶確定 ? 回應(yīng)——準(zhǔn)確的回應(yīng) ? 事實的回應(yīng) ? 情感的回應(yīng) ? 溝通投機原理 ? 良好溝通的三大策略 ? 總是圍繞表達對象的利益展開 ? 總是用可以讓對方聽得懂的方式展開 ? 總是運用太極策略處理雙方的分歧 ? 控制他人情緒六步法 ? 低位坐下或放低對方的重心 ? 反饋式傾聽 ? 重復(fù)對方的話 ? 轉(zhuǎn)換場地 ? 以奇異之事轉(zhuǎn)移對方注意力 ? 認真處理 ? 人性營銷溝通公式 ? 認同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問 第二節(jié)：巧用博弈——塑造高效談判技能 ? 高效談判模式 ? 準(zhǔn)備——計劃 ? 導(dǎo)入——人的問題 ? 探詢——討價還價 ? 收場——達成協(xié)議 ? 高效談判技能 ? 談判VS辯論 ? 談判的基本流程策略 ? 談判中沖突表現(xiàn) ? 拙劣談判的特點 ? 談判中的授權(quán) ? 談判中的定位效應(yīng) ? 談判中的層遞效應(yīng) ? 談判中的風(fēng)險傾向 ? 談判中的語義效應(yīng) ? 談判中的讓步法則 專題二：一線銷售人員專業(yè)化銷售流程與實戰(zhàn)技巧呈現(xiàn) 第一節(jié)：成功銷售的第一步：做專家型銷售員 ? 心態(tài)上的準(zhǔn)備 ? 知識上的準(zhǔn)備 ? 策略上的準(zhǔn)備 第二節(jié)： 建立信賴：信賴是客戶錢包的拉索 ? 沒有信賴，沒有銷售 ? 如何建立客戶對銷售人員的信賴 ? 創(chuàng)建正面的第一印象的五種最佳方法（包括電話中的印象） ? 創(chuàng)建正面的持久印象的三個必備方法（包括見面與不見面） ? 贏得客戶信賴的開場白技巧 互動活動：用贊美調(diào)整對方的情緒狀態(tài) 案例分析：皇明太陽能的老總為什么瞬間對某人產(chǎn)生信賴與好感 第三節(jié)：挖掘需求：要想提升銷售的金額，就必須緊緊抓住客戶的關(guān)鍵問題 ? 客戶銷售的關(guān)鍵不在于說什么，而在于怎么說？ ? 提問中牢記銷售法則 ? 銷售法則1：問題是需求的前身! ? 銷售法則2：顧客是基于問題，而不是基于需求才做決定！ ? 銷售法則3：問題越大需求越高，顧客愿意支付的價格就越高！ ? 首先分析產(chǎn)品的優(yōu)勢與賣點，然后據(jù)此設(shè)計可以解決的相關(guān)問題 ? 牢記：我們鎖定的關(guān)鍵問題，一定是我們可以解決的，并且是我們產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢所在。 ? 將客戶的問題點（隱藏需求）開發(fā)成明確購買意愿的核心技術(shù)：發(fā)問 ? 開放式問題對客戶銷售的關(guān)鍵提問方法如何運用（術(shù)語分析） ? 通過提問建立互信并引起興趣的層層深入的設(shè)計模版（工具） 課堂練習(xí) ? 激發(fā)性問題-角色扮演 ? 反問技巧－角色扮演 ? 用四類問題，發(fā)現(xiàn)客戶需求，并逐步影響客戶，推進銷售進程 ? 你的情形 ? 信任和興趣 ? 客戶情形 ? 客戶的差異化優(yōu)勢 案例分析：一碗方便面為何賣到40元，人們還瘋狂購買 第四節(jié)：激發(fā)欲望：你賣的不是產(chǎn)品，而是客戶需要的解決方案 ? 普通銷售人員賣的是產(chǎn)品和成分 ? 銷售高手賣的是好處和解決方案 ? 塑造產(chǎn)品的價值，讓客戶的購買欲望升溫 ? 利用EFABEC法介紹產(chǎn)品的具體方法 ? E-回顧 確認重要性 ? F-特性 他能幫助客戶做什么 ? A-功能 可以做什么 第五節(jié)：異議處理：如何解決客戶在購買時的問題 ? 面對客戶的問題與疑慮，我們應(yīng)采取的態(tài)度 ? 三種典型顧慮的處理 ? 缺點的處理 ? 誤解的處理 ? 消除不信任 ? 如何將客戶的每一個問題，都轉(zhuǎn)化為你的優(yōu)勢 ? 處理客戶異議的策略 第六節(jié)：輕松成交：如何從你想賣，轉(zhuǎn)化為客戶想買 ? 針對客戶需求，強化賣點，展現(xiàn)價值是每一次成交的前奏 ? 稀缺性：物以稀為貴是永恒的真理 ? 緊迫感：幫助你克服客戶拖延的絕招 ? 輕松成交的技術(shù)：假設(shè)成交法、二選一法、假設(shè)成交加提問法