第一模塊：了解我們的產(chǎn)品——WLAN業(yè)務(wù)賣點(diǎn)解析 第一節(jié)：營(yíng)銷話術(shù)編寫原則 ? 客戶利益首要原則 ? 營(yíng)銷兩句半的運(yùn)用 ? 通俗易懂原則 ? 降低客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度,提高議價(jià)能力 ? 太極法在營(yíng)銷話術(shù)中的運(yùn)用 ? “服務(wù)、功能”代替“業(yè)務(wù)” 第二節(jié)：WLAN賣點(diǎn)解析 ? 移動(dòng)熱點(diǎn)覆蓋多 ? 異地漫游方便 ? 無(wú)線高速上網(wǎng) ? 使用方便 第三節(jié)：基于WLAN的營(yíng)銷活動(dòng)賣點(diǎn)解析 案例：基于移動(dòng)現(xiàn)有WLAN促銷活動(dòng)，編寫針對(duì)性營(yíng)銷話術(shù) 第二模塊：敲開(kāi)社區(qū)的大門——公關(guān)與談判能力訓(xùn)練 第一節(jié)：物業(yè)等合作談判技巧 ? 社區(qū)經(jīng)理協(xié)調(diào)促銷場(chǎng)地洽談案例模擬 ? 談判的時(shí)機(jī)與原則 ? 社區(qū)經(jīng)理談判的常用策略 ? 不情愿的賣主策略 案例：社區(qū)經(jīng)理與物業(yè)主任談判實(shí)戰(zhàn)情境訓(xùn)練 第二節(jié)：合作營(yíng)銷的談判策略 ? 報(bào)“價(jià)”與接受的策略 ? 折中與讓步策略 ? 加減除策略 ? 故作驚訝策略 ? 蠶食策略 案例：社區(qū)經(jīng)理如何打破“入場(chǎng)協(xié)調(diào)”等談判的僵局 第三節(jié)：基礎(chǔ)公關(guān)策略 ? 良好人際關(guān)系建立的技巧 ? 常用公關(guān)禮儀應(yīng)用 ? 人際溝通風(fēng)格矩陣與測(cè)試 第三模塊：吸引客戶的眼球——社區(qū)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)關(guān)鍵觸點(diǎn) 第一節(jié)：WLAN業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)演示特點(diǎn) ? 熱點(diǎn)覆蓋，快速連接 ? 隨時(shí)隨地，高速上網(wǎng) ? 與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的融合 ? 與電子終端的融合 第二節(jié)：社區(qū)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)要點(diǎn) ? 突出演示特點(diǎn) ? 趣味性強(qiáng) 案例：校園市場(chǎng)WLAN營(yíng)銷，請(qǐng)街舞表演來(lái)助陣 ? 創(chuàng)造良好的現(xiàn)場(chǎng)氣氛 ? 叫賣——吸引人氣，攏聚人氣 ? 聲音洪亮 ? 用語(yǔ)簡(jiǎn)單明了 ? 構(gòu)造專業(yè)的WLAN體驗(yàn)布局 ? 懸掛條幅、吊旗等宣傳物料 ? 電腦終端、手機(jī)終端等體驗(yàn)設(shè)備 ? 促銷產(chǎn)品等物料堆頭 ? 與客戶互動(dòng)的環(huán)節(jié)設(shè)定 案例：互動(dòng)小游戲 第二節(jié)：社區(qū)促銷營(yíng)銷的方法管理與推廣 ? 贈(zèng)品管理技巧： ? 贈(zèng)品促銷的利弊 ? 贈(zèng)品營(yíng)銷的關(guān)鍵要點(diǎn) ? 利益互換營(yíng)銷技巧 ? 聯(lián)合促銷技巧 第三節(jié)：社區(qū)傳播與營(yíng)銷推動(dòng) ? 二次傳播理論 ? “意見(jiàn)領(lǐng)袖”理倫成交原則 第四模塊：滿足客戶的需求——現(xiàn)場(chǎng)促成技巧 第一步——客戶接觸 ? 基于產(chǎn)品的客戶細(xì)分 ? 細(xì)分客戶可識(shí)別特征分析 ? 溝通中驗(yàn)證客戶類型 ? 優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造營(yíng)銷時(shí)機(jī) 第二步——需求挖掘 ? 興趣點(diǎn)與產(chǎn)品賣點(diǎn)的關(guān)聯(lián)轉(zhuǎn)化 ? 引出需求的問(wèn)答模式 ? 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)引導(dǎo)模式 ? 輔助工具的準(zhǔn)備與使用 ? 熱點(diǎn)業(yè)務(wù)需求點(diǎn)分析 第三步——業(yè)務(wù)推薦 ? 激發(fā)客戶的感性購(gòu)物欲望 ? 在故事中表達(dá)產(chǎn)品利益 ? 感同身受的互動(dòng)共鳴 第四步——促進(jìn)成交 ? 成交時(shí)機(jī)的判斷 ? 消除顧慮的方法